人员销售 第13章.docx
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人员销售第13章
第13章
寻找潜在顾客
本章将阐述下列问题:
●为什么需要寻找潜在顾客
●如何寻找潜在顾客
●提高寻找与管理潜在顾客的能力
13.1为什么需要寻找潜在顾客
无论从事销售业务的时间长与短,在最初的几天或几周里,每个销售人员都会发现自己所接触的产品(服务)比想象中的要复杂得多。
对一名新手来说,销售工作很可能就是广泛地与对产品(服务)感兴趣的人进行交流,或早或晚将产品(服务)销售出去,并因此获得酬劳。
通常,销售工作要求销售人员在销售之前,寻找好潜在顾客。
然而,能准确、迅速地找到合适的顾客并不是一件容易的事,这就要求销售人员掌握寻找潜在顾客的艺术。
因为任何销售工作都是从寻找潜在顾客开始的。
13.1.1销售过程的起跑线:
寻找潜在顾客
寻找潜在顾客是整个销售过程的第一步,它对所有销售人员来说都至关重要。
因为,市场竞争和顾客需求的变化必然导致现有顾客的流失,如不及时找到新顾客,销售额就会下降,公司的生产经营活动就会受到重大影响。
因此,销售人员必须不断寻找潜在顾客,以扩大销售额,并取代因时间过久而失去的老顾客。
这包括两个步骤:
第一步找到顾客;第二步根据顾客需要销售产品与服务。
潜在顾客,就是对销售人员的产品和服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。
顾客的选择与发展经历了一个系统化的程序,如图13.1所示。
如果销售人员认为某一个人或组织可能存在对产品或服务的需求,但这种可能性又尚未被证实,那么,人们把仅仅有可能购买产品或服务的顾客称之为可能的潜在顾客,或称之为“准顾客”。
可能的潜在顾客如果被证实确有需求,则成为潜在顾客。
其后,销售人员要对潜在顾客进行评估,了解其是否有足够的购买力和购买决策权,评估合格的潜在顾客才会成为实际销售的对象,即目标顾客。
图13.1顾客开发与完善五步骤
寻找到合格的潜在顾客,销售过程也就正式开始了。
但是,销售过程并不随成交而结束,所有销售人员的目标都是获得长期稳定的顾客。
当潜在顾客成为现实顾客之后,销售人员还要努力,使新顾客成为不断重复购买的顾客,也就是满意的顾客。
13.1.2潜在顾客的评估法则
若一个销售人员勤勤恳恳、踏踏实实,可还是一事无成,究其原因是其努力的方向有问题,他面对的顾客本身就不是公司所定义的顾客。
努力不是错,但方向要正确。
1.选择正确的目标顾客的基本方法
在对潜在顾客进行评估之时,一个积极进取的销售人员,必须不断反省:
顾客的需求与期望是什么?
对顾客而言,什么是最重要的?
这些需求与期望能满足多少?
竞争者能满足多少?
要如何做到不只是单纯地满足顾客,而是真正地取悦他们。
为了真正取悦顾客,必须明了下面的问题:
(1)目标顾客是否具有你能够满足的需求;
(2)在你满足了其需求后,他们是否具有提供适当回报的能力;
(3)本公司是否具有或是能够培养比其他公司更能满足顾客需求的能力。
为了是销售人员更好地、准确地对潜在顾客做出评估,销售人员应该掌握两种评估方法,即80:
20法则和MAN法则。
其中,80:
20法则将引导销售人员锁定关键的顾客,即20%的顾客带来80%的利润,因而销售人员的努力应该找对方向,而不是轻易地“付诸东流”;MAN法则,则教会销售人员如何去发现顾客的需要、支付能力和决策能力。
瞄准潜在顾客,人们的销售活动才能事半功倍。
2.80:
20法则
80:
20法则告诉人们,你可以只用两分的努力,就能获取八分的利润。
问题的关键在于你是否知道那两分的努力是什么。
若你没有运用80:
20法则来调整你的策略,那么可以肯定你的策略有严重的缺失,即你不清楚你所做的种种努力在哪里可以获利,哪里可能赔钱。
1)什么是成功销售的80:
20法则
一个公司最实际的目标是获得利润。
在任何一个市场一些公司比竞争者更懂得满足顾客的需求,他们可以卖最高的价格,获取最大的市场份额。
但是,如果不懂得且不会合理地使用80:
20法则,那么,在办公室里冥思苦想、精心策划的销售计划将会付诸东流——因为销售人员不知道哪些20%的顾客能产生相应的80%的利润。
1897年,意大利经济学家帕列托(VilfredoPareto)发现了80:
20法则。
80:
20法则精确地描述了大部分销售人员的现状:
他们的大部分努力没有奏效。
如果销售人员遵循了80:
20法则,其销售业绩就会更好。
这意味着销售人员必须将精力只集中在支持其的销售目标上,推动同任何顾客或潜在顾客的交往过程向前发展,自己必须成为一个能够区分轻重缓急、合理使用资源的人。
换句话说,必须充分利用时间资源——不依赖其他任何人(如销售经理)或任何的事(如掌上电脑)代替你的努力。
除了时间管理与产品管理之外,顾客管理同样至关重要。
2)顾客方面的利润来源
一些顾客支付的费用很高,但是公司付出的服务费用也很高,这些通常都是购买数量较小的顾客。
大量购买的大顾客容易应付,但是他们会杀价。
同时,这些价格与数量方面的差异会抵消。
现在来看看顾客方面的利润,同时对其进行分析。
在分析过程中注意每个顾客的购买量、服务的费用、利润等指标。
下面来分析表13.1和表13.2
表13.1拜仁科工贸公司顾客销售利润表
顾客
购买量
服务费
收入
利润
收益率
甲类顾客
130300
12800
66200
53400
40.1
乙类顾客
141000
5200
46300
41100
29.2
丙类顾客
450000
23200
61000
37800
8.4
丁类顾客
420000
34000
12300
-21700
-5.1
总计
1141300
75200
185800
110600
9.7
从表13.1中可以看出,甲类顾客是属于零售类型的,购买量不大,服务费不少,但收入也高,于是实际的利润也远大于所付出的服务费;乙类顾客是属于集团购买者,收入可观却不需要太多的服务费,利润也不错,收益率也高;丙类顾客是属于贸易商,虽然能接受比较好的价格数额,但所要求的服务质量也较高,服务费用也相应增加,收益率也就相应下降;丁类顾客是一些大型制造加工企业,一方面数量大,另一方面可能不太愿意接受较高的价格,而所要求的售后服务和技术支持标准却很高,因此出现了负利润。
表13.2是顾客类型的80:
20表。
表13.2拜仁科工贸公司80:
20表
顾客类型
销售比例
累计
利润比例
累计
甲类顾客
11.4
11.4
48.3
48.3
乙类顾客
12.4
23.8
37.2
85.5
丙类顾客
39.4
63.2
34.1
119.6
丁类顾客
36.8
100.0
-19.6
100.0
表13.2表明了48:
11法则和86:
24法则:
利润和利润率最高(占48%)的甲类顾客,只占了销售额的11%,而销售额只占24%的甲、乙类顾客却让公司赚了86%的利润。
从上述的分析中可以看出,公司愿意去发掘甲类和乙类的顾客,即使在服务上需要花费较多的功夫与精力,但由于利润的因素而成为事实上的有利可图。
对丙类顾客,就要有不同的策略,可以采取提高定价,利用平时比较多的联系来降低紧急服务时的费用。
对丁类顾客,由于订量比较大,虽然收入并不高,利润甚至是负值,为了公司的规模仍然不能放弃,对其正常服务外的技术性服务,可以向对方提出额外的付费要求,如果对方接受,也就自然降低了成本,减少了负利润;如果对方不接受,投向公司的竞争对手,那对手也一定是在做负利润的工作,也一定是在蒙受损失,这对公司来说也不一定不是好事。
参见图13.2。
图13.2拜仁科工贸公司顾客销售利润图
3.MAN法则
作为销售人员,可以从以下三个方面考虑并判断某个人或组织是否为潜在顾客:
(1)该潜在顾客有购买资金吗?
(2)该潜在顾客有购买决策权吗?
(3)该潜在顾客有购买需求吗?
这个认证过程也就是评估潜在顾客的MAN法则。
MAN法则由购买资金(Money)、决策权(Authority)与需要(Need)构成。
1)M——购买资金
M(Money)即对方是否有钱,是否具有消费此产品的经济能力,即有没有购买力或筹措资金的能力。
尤其是高档商品,如销售房地产、汽车、大型电器等,在销售前,一是要掌握对方的购买力,否则徒劳无功。
如果是在朋友间销售,且对方没有购买能力,贸然销售,还可能会引起对方的不满,所以要事先了解对方的经济实力,再做行动。
2)A——决策权
A(Authority)即你所极力说服的对象是否有购买决定权。
如果对方没有购买决策权,无论花多大的工夫都是白费劲。
在成功的销售过程中,能否准确掌握真正的购买决策人是销售的关键。
参见经理人视野13.1:
“有眼不识泰山”。
一个家庭中究竟谁是购买决策者,取决于家庭类型。
一般来说,根据家庭权威中心的不同,可把家庭分为四种类型,即独立自主型、丈夫支配型、妻子支配型和共同协商型,不同的家庭决策类型,其购买行为会有很大的不同。
那么,如何判断谁是购买决策者呢?
一般讲,出面商谈者的多半是决策者,但为了防止伏兵,不要眼睛只盯着他一个人,必须注意他周围每一个人都可能对他产生的影响力,即使别人丝毫没有决定权。
所以,在一个家庭或公司里,千万不可“从门缝里看人”,最好是对任何人都客气礼貌,俗话说“礼多人不怪”。
尤其需要注意决策者周围的人,如秘书、助理甚至汽车驾驶员等。
有时候一个其貌不扬的人坐在你身边,你以为是普通职员,甚至是勤杂工人,其实他可能就是老板。
3)N——需要
N(Need)即需要,在这里还包括需求。
如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,销售人员如何鼓动也无济于事。
需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望。
它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。
例如,看到别人吃东西而引起的食欲;看到电视上琳琅满目的化妆品广告而引起的购买欲望。
顾客需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点,它能够反复激发每一次的购买决策,而且具有接收信息,重新组合顾客需要结构和修正下一次购买决策的功能。
“需要”弹性很大,除非风马牛不相及,如向家庭主妇销售器械之类。
一般而言,需求是可以创造的。
普通的销售人员是去适应需求,而专业的销售人员是创造需求,参见经理人视野13.2。
对销售人员来说,最重要的就是要注意:
①了解与本产品销售有实际和潜在关系的驱动力,即会使顾客做出购买决策的原因是什么;②顾客的需要强度会随着环境、收入、时间等因素的变化而变化。
13.1.3寻找潜在顾客的意义
无论对于销售新手,还是工作时间较长、工作经验较丰富的销售状元,拥有一定规模的潜在顾客都是十分重要的。
事实上,潜在顾客数量的多少,以及潜在顾客的质量——支付能力、决策能力与购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。
因此,寻找与评估潜在顾客应该是一个持续的过程。
也就是说,销售人员应该随时随地挖掘潜在顾客,而不应把它当做一项没有销售对象时才做的工作。
今天,在各种因素的作用下,顾客的流动性越来越大,维持与老顾客的关系越来越困难。
竞争、人口流动、新产品的不断出现,企业产品结构的改变,分销方式和方法的变化,使大多数企业都不可能保持住所有的老顾客。
老顾客的流失是必然的,这就要求有大量的新顾客补充到顾客队伍中来。
如果没有稳定的顾客队伍,企业很快就会走向衰落。
而且对大多数企业来说,不仅要维持一定的销售水平,还要不断提高销售水平。
因此,顾客的队伍也必须随之扩充。
一位大公司的经理曾精辟地指出:
没有足够的顾客资源,企业的生存与发展就无从谈起。
没有血液的供应,人就会失去生命;没有顾客,企业就会死亡。
即使对于高科技产品、工业用品的销售人员,寻找潜在顾客也同样重要。
多数高科技产品、工业用品的用户比较集中,成交率较高,但这并不说明这些产品的销售人员不必在寻找潜在顾客上下工夫。
据美国《工业市场营销》杂志调查,工业用品销售也存在这样一个规律:
在寻找潜在顾客方面所做努力越大,销售成绩越好。
13.2如何寻找潜在顾客
无论是刚跨入销售之门还是已经成为成功的销售状元,都会记得从事销售最初几周的彷徨、尴尬、迷茫与挑战吧!
许多刚入行的销售新手都会踌躇满志、意气风发,以为一定会志在必得,似乎全世界的人都是自己的顾客,但是正式进入销售程序反而感觉两眼一抹黑,顾客都已经成为竞争者的“瓮中之鳖”了。
13.2.1寻找潜在顾客的程序
一般情况下,一名销售人员要找到合适的潜在顾客,可以采用“由内而外”的策略,即从内部寻找开始,扩散到现有顾客,直至社会范围,产生一种联动效应,如图13.3所示。
图13.3寻找潜在顾客的“由内而外”
1.内部顾客
首先是从本企业内部获得有关潜在顾客的资料。
按这条线索寻找销售对象,既准确又快速,但其数量是有限的。
2.现有顾客
如果从企业内不能找到满意的销售对象,目光自然要转向现有的顾客,通过目前有业务关系的顾客介绍潜在顾客。
按这条线索寻找销售对象,需要良好的技巧和较多的时间,而且在某些领域,由于竞争等因素,现有的顾客可能不愿意为销售人员介绍新顾客。
3.社会网络
如果通过以上两个渠道都不能找到合格的潜在顾客,销售人员还可以根据相关群体、市场调研等线索,在更广泛的范围内寻找潜在顾客。
确立上述程序有助于提高工作的效率,用尽可能少的时间和精力找到尽可能多的潜在顾客。
经理人视野13.3提供了接近潜在顾客的3种路径。
13.2.2寻找潜在顾客的指导原则
采用何种方法去寻找潜在顾客,要根据决定具体销售情况的主要因素来确定,没有一个最佳的寻找潜在顾客的方法适合所有的情况。
销售人员应该根据具体的销售目标和销售区域,以及特定的产品或服务的特点去寻找最合适的潜在顾客。
在制定寻找潜在顾客方法时,应遵循下列三项原则。
1.量身定制原则
量身定制原则即定制或选择一个满足自己公司具体需要的寻找方法。
不要抄袭其他公司的做法,尤其不能采用“拷贝”不走样的实用主义。
可以借鉴那些行业领先者的做法,但是“拷贝”一定要走样,即在模仿与学习中不断创新。
2.关注重点原则
关注重点原则即根据80:
20法则确定寻找顾客的轻重缓急。
首先把重点放在具有高潜力的顾客身上,把潜力低的潜在顾客放在后边。
只有抓大放小,才能事半功倍。
若想不分轻重缓急地“胡子眉毛一把抓”的话,到头来仍然会一事无成。
3.循序渐进原则
循序渐进原则即对具有潜力的潜在顾客进行访问,最初的访问可能只是“混个脸熟”,交换一下名片,随着访问次数的增加,访问频率的加快,可以增加访问的深度。
销售新产品时,不要仅限于现在的顾客。
一个企业可能没买你们目前的产品是因为这些产品不适合他们目前的需要,但是,公司推出的新产品可能正是潜在顾客所需要的。
除了遵循上述原则之外,销售人员还需要重新调整其对寻找潜在顾客的态度。
如果想成为一名成功的销售人员,那么就需要将寻找潜在顾客变成自己的爱好。
寻找潜在顾客是销售人员通往成功之路的第一步。
不要仅仅将寻找潜在顾客视为一项工作,并且是不愿意做却不得不做的事情。
其实,寻找潜在顾客不仅是一项有意义的工作,并且会充满乐趣。
销售人员不必转行或者跳槽,只需要改变一下对待工作的态度,使寻找潜在顾客成为一种乐趣和爱好,成为一种值得追求的职业与需要提高的技能。
一旦调整了工作态度,那么工作与生活的面貌就会焕然一新。
销售人员就会在繁忙的工作中自得其乐,享受寻找潜在顾客带来的乐趣,业绩会更出色。
经常给潜在顾客打电话,敲一敲潜在顾客的门,帮助他们通过购买产品来解决问题。
只有这样才能使销售人员的长期销售额和收入最大化。
13.2.3寻找潜在顾客的方法
不同行业的销售人员寻找潜在顾客的方法也有所不同。
寻找房地产、汽车、机械设备等产品的买主,显然要比寻找冰激凌、服装、食品的买主困难得多。
表13.3列举了计算机行业的销售人员获得潜在顾客的基本渠道。
表13.3计算机行业的销售人员寻找潜在顾客的基本渠道
寻找潜在顾客的基本渠道
经常或偶尔使用此法的销售人员/%
认为此法十分有效的销售人员/%
从企业内部销售其他产品的销售人员处获得信息
老顾客的介绍
从企业内部销售同类产品的销售人员处获得信息
与潜在顾客内生产部门的人员联系
从亲朋好友等个人渠道获得信息
顾客看到广告后主动求购
通过展销会发现潜在顾客
在各种社交场合认识的潜在顾客
与潜在顾客内采购部门的人员联系
查阅公司内部的潜在顾客的档案
查阅企业名录
阅读报刊
代理商提供的线索
顾客所在行业协会或商会提供的线索
非竞争性企业销售人员提供的线索
93
91
88
85
63
59
57
49
48
48
45
31
27
21
9
48
50
24
21
25
4
8
2
3
12
8
1
0
3
1
从表13.3中可以发现:
寻找潜在顾客的方法是非常多的。
事实上,没有任何一种方法能够普遍适用,只有不断总结,每个销售人员才能搜索出一套适合自己的方法。
本节介绍的是一些常用的方法。
1.逐户寻访法
逐户寻访法又称普访法、贸然访问法,是指销售人员在特定的区域或行业内,用上门探访的形式,对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。
逐户寻访法遵循“平均法则”原理,即认为在被寻访的所有对象中,必定有销售人员所要的顾客,而且分布均匀,顾客的数量与访问的对象的数量成正比。
例如,如果过去的经验表明,10人中有1人会买产品,那么100次访问会产生10笔交易。
因此,只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访,就一定可以找到足够数量的顾客。
通常情况下,逐户寻访的销售人员对企业可能一无所知,这种寻找潜在顾客的方式依靠的仅仅是贸然访问。
每年寒、暑假,相当多公司会与各高校合作,雇佣大学生为他们销售产品。
这些销售人员进入一个个销售区域,敲开他们所负责小区的居民的门,每天常常接触多达60~80人。
逐户寻访法是一个古老的但却比较可靠的方法。
它可以使销售人员在寻访顾客的同时,了解市场、了解顾客、了解社会。
但此法费时费力,带有较大的盲目性。
为提高使用效果,在使用逐户寻访法时应注意下列4点。
1)减少盲目性
销售人员在上门访问前,应根据自己所销售产品的特性与适用范围等,进行必要的可行性研究,从而确定比较适当的行业范围或地区范围。
2)提高有效性
要在总结以前经验的基础上,多设计集中谈话的方案与策略,尤其是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的表现方法,提高上门访问的有效性。
3)从熟人开始
若要成为一个成功的销售人员,并非一定要从最大的顾客开始。
应该从认识的人开始,即彼此感觉“温暖”与轻松随意的人群开始。
一般这时他们不会拒绝,尤其当销售的产品对他们有利时,他们会更加投入。
4)锁定三英尺
有经验的销售人员会自动将距离他们三英尺(1英尺=0.3048米)范围内的人都视为潜在顾客。
从周围的、不认识的陌生人身上,稍作努力,将可能开发出一大批具有潜力的潜在顾客。
当然,销售人员需要做有心人,不妨从电梯、走廊、社区便利店、发廊、俱乐部等地寻找潜在顾客。
逐户寻访法以及由此引发的上门销售,在国外被广泛地应用到对生活资料的挨家挨户的销售中。
在中国主要应用于工矿企业对中间商的销售或者较小范围内的上门销售。
2.顾客引荐法
逐户寻访法是一个很富有挑战性的工作,即使对最雄心勃勃的人来讲,日复一日地与陌生人接触也是一件棘手的事。
然而,许多销售人员必须以逐户寻访的形式获得顾客,开始他们的销售生涯。
一旦产品销售出去,那么这个销售人员对未来的销售就有了两个可能性:
第一,满意的顾客可能会从这名销售人员手中重复购买产品;第二,顾客可能会把销售人员介绍给他(她)认识的人,这就是所谓的顾客引荐法。
顾客引荐法亦称为连锁介绍法或无限连锁法,是指销售人员由现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。
这是寻找潜在顾客的有效方法。
介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍和名片介绍等。
顾客介绍法的理论依据是事物间普遍存在着的相关法则。
世界上的一切事物都按一定的形式与其他事物发生联系,因而使事物间都存在着相关关系。
这种相关关系有时是明显而紧密的,如同一社交圈的人,需要同一种原料的企业,生产相同产品的工厂等。
这种有相关关系的个人或组织有时会存在着相同的需求或者彼此了解。
因此,销售人员找到一个顾客后,就可以通过这个顾客找到与之有联系的、可能具有相同需求特点的其他顾客。
顾客引荐法是一种比较有效的寻找潜在顾客的方法。
它可以大大地避免寻找工作的盲目性,有助于销售人员赢得未来新顾客的信任,老顾客的介绍又是销售人员接近新顾客的好方法。
由于老顾客介绍的新顾客大多是其较为熟悉的单位、组织与个人,他们之间可能存在较为密切的关系,有时甚至具有共同的利益,所以提供的信息准确详细。
顾客引荐法几乎被销售界认为是最好的寻找顾客的方法,实际上也是最常用的方法。
但引荐法一切仰仗现有顾客是否愿意介绍以及是否全力推荐,这使销售人员多少有些被动。
应用介绍法时,首先应取信于现有顾客。
因为,销售人员只有通过诚恳的销售态度与热情的服务精神,才能赢得现有顾客的信服、敬重与工作上的配合,从而获得现有顾客的介绍与帮助。
其次,对现有顾客介绍的未来顾客,销售人员亦应进行详细的评估和必要的销售准备,销售人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况。
最后,在销售人员访问过新顾客后,应及时向现有顾客(即介绍人)介绍与汇报情况。
一方面是对现有顾客的介绍表示感谢,另一方面是可以继续争取现有顾客的合作与支持。
顾客引荐法对于有特定用途的产品,对于专业性强的产品,对于服务性的产品都有较好的销售效果,因而被广泛地应用。
3中心辐射法
中心辐射法又称名人介绍法、影响中心法等,属于介绍法的一种应用特例。
它是指销售人员在某一特定范围内,首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客,然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能存在的潜在顾客发展成为顾客的方法。
这些中心人物一般都有特殊的地位,能对其他人产生某种形式的影响,还能提供有助于销售人员识别理想潜在顾客的信息。
大学刚毕业的小翟任职于一家房产公司。
在销售位于母校附近的新建楼盘时,小翟首先与母校的教授和行政管理人员联系,以公司名义在母校设立助学金,为公司进行良好的形象宣传。
随即,小翟通过有关人员获取那些有购房意图的教师的名单,并建议公司按教师职称级别分别给予适度优惠。
结果,该房产公司的一期、二期楼盘销售甚旺,刚开盘的三期工程销售也己告罄。
影响中心法所依据的理论是心理学的光辉效应法则。
心理学原理认为,人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。
因此,一些中心人物的购买与消费行为,就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应,从而引发崇拜者的购买与消费行为。
实际上,在许多产品的销售领域,影响者或中心人物是客观存在的。
特别是对于时尚性产品的销售,他们是“时尚”在人群中传播的“震源”。
只要确定中心人物,使之成为现实的顾客,就很有可能引出一批潜在顾客。
避免了销售人员重复单调地向每一个潜在顾客进行了解和说服的工作,因而节省了大量的时间与精力。
同时,销售人员还可以利用中心人物的名望与影响力,提高产品的声望与美誉度。
但中心辐射法把希望过多地寄托在中心人物身上,从而增加了销售的风险。
由于中心人物并不一定热心于产品的销售与市场营销活动,增加了这个方法运用的困难。
同时在多数情况下,根本没有或很难确切地发现真正的中心人物,这也是这个寻找方法的缺点与难点。
应用中心辐射法时,寻找中心人物是决定使用效果的关键。
这就要求销售人员一方面进行详细而准确的市场分析与市场细分,确定每个子市场的范围、大小及需求特点。
从中选择具有较多潜在顾客的子市场作为目标市场。
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