销售主任管理技能培训班教材.doc

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《xx销售主任管理技能培训班教材》

培训目标

*熟悉管理技巧，有效管理你的下属。

*深入理解xx的业务知识，提高工作效率。

*相互交流工作经济体会，取长补短。

*提供一个让你发展的机会。

一个公司的结构层次

高层管理

总经理/总监

中层管理人员管

（部门经理）理

基层管理人员层

（主任/主管）

业务代表/业务助理

xx走向世界公司的三个目标：

*员工培训

*客户服务

*优质产品

管理：

*管理是将组织中的人力、物力和财力有机的结合起来，追求最大的效率和效益的过程。

*管理就是通过其他人来完成任务的过程。

*管理即是一门科学，又是一门艺术。

科学——管理要求使用系统化的知识

艺术——管理的最终对象是“人”

——单凭个人是无法完成目标，必须依赖全体人员的协力工作

管理基本功能

功能Functions：

计划组织指挥控制

功能相互性：

计划

指挥组织

控制

预期利润值

投资总额

成本利益率：

cost-BenefitRotio

CBR=

例：

有$50000投资，四种可选方案

方案利润值成功概率期望利润值成本利益率

1200,000.4080,0001.6

2250,000.375,0001.5

3250,000.270,0001.4

4500,000.150,0001.0

如何组织好你的工作流程

管理人员：

*管理人员的两项特殊任务

*管理人员的工作——信息

*管理人员的工具——合理地利用自己的时间

*管理人员的资源——人

*管理人员必备的条件——正直的品质。

两项特殊的任务：

创造出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。

成其每一项决定和行动中协调当前和长期的要求

管理人员的基本工作：

*制定目标

*从事组织工作

*从事激励和信息交流工作

*建立各种衡标准

*培养人，包括管理人员自己

制定目标：

*目标是系统中最显著的特征之一

*总目标与子目标

*目标制定——确定目标内容

——实现该目标应做的工作内容

组织工作：

*组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标的过程

*有效的组织工作基本要素——目标、协作、委派

*有效的组织工作的标准——最经济地利用稀缺资源

委派要点：

接受者要觉得是在成长

随时可支援清楚要达成的效果

清楚的规定有效的委派知道的技巧与能力被委者

交付足够的权利功绩标明准确

公平的控制关系

主要业务指标

EFFECTIVE：

（结果）有效

EFFICIENT：

高效率时间成本

1.销量利润2.铺货率渠道品牌包装3.管理系统4.财务管理5.培训下属

消费者购买行力分析

市场:

市场是购买或不购买某种货物和劳动的所有人或所有企业单位的总和，对于一个即定商品来说，市场包括三个要素，有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用公式表示如下：

市场=人口+购买力+购买欲望

消费者市场：

消费者市场是因为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成的市场，也称生活资料市场，消费品市场或最终产品市场。

消费者市场特点：

*购买者人数众多，分布面广

*需要的差异性大

*每次购买量小，购买频率高

*购买者情感性较高，易于诱导

*消费者需求弹性较大

消费者市场的“4′OS”分析

objects购买对象——购买什么？

objectives购买目的——为什么购买？

organizations购买组织——购买者是准？

Operations购买方法——如何购买？

消费者购买行为分析：

*需要层次理论需要层次理论：

自我

*棘彩效应实现需要

*“黑盒子”模式尊重的需要

*刺激——反应学习模式社会的需要

安全的需要

生理的需要

“黑盒子”模式：

刺激市场营销组合其它刺激

黑盒子购买者决策过程

反应购买或者不购买

市场营销组合其它刺激

心理社会购买环境

动机家庭购买原因

知觉社会阶层时间

学习相关群体周围环境

个性生活方式文化

购买者决策解决问题的过程

反应

购买者解决问题的过程市场营销组合其它刺激

心理因素社会因素购买环境

动机知觉家庭购买原因

学习态度社会阶层时间

个性/生活方式相关群体文化周围环境

对需要——欲望的确认

常规的反应

寻找信息

确定标准并评价可选方案对某一信息

态度的反馈

选择方案

延期购买

购买产品

购买后评价

反应

刺激——反应学习模式

驱使力刺激物提示物反应

强化

渠道发展战略

“渠道”定义

饮料市场由各种不同类型的饮料零售客户所组成，他们根据消费者在不同的活动中对饮料的不同需求提供服务，他们具有共同的特点和需要，我们把某一类型饮料零售客户的如何统称为“渠道”。

消费者活动类型分类：

家庭食品购物其他购物及服务餐饮工作学习运动娱乐旅游其它

渠道策略的必要性

——xx系统的发展——竞争对手的变化——零售商业的发展和变化——消费者购买能力的提高——瓶装厂业务发展的需要

渠道营销的意义和作用

——经营原则——市场整体性经营方法

市场细分、开发和管理的经营战略

渠道营销的内容

——商标、品牌策略——促销计划

——价格、包装策略——冷饮计划

——生动化标准——配销方法

——服务标准——关键指数

——资产投入和管理——追踪方法

公司制定总策略，由瓶装厂负责对客户具体实施

——商标管理——即饮管理——帐务管理——生产管理——包装管理——促销管理

——财务管理——信息管理——价格管理——生动化管理——运货管理——品控管理

渠道分类

具有共同的购买行为和购买动机的消费者

具有共同的业务模式与贸易惯例的客户

可采用相同的市场战略和渠道销售策略

渠道销售的重要性

*不同的渠道有不同的消费对象，销售原因

*不同的渠道有不同的利润回报/财务指标的要求

*不同的渠道有不同的经营特点/思考方式

消费者与客户

消费者——直接饮用我们产品的人

客户——销售或提供产品给消费者的营业场所

消费者最终消耗我们的产品

客户是我们向消费者提供饮料的桥梁

离开客户我们将一事无成

预售制不足之处

客户或许不清楚解决问题的人

由于分工不同，对客户的要求/投诉不敏感

参与人数较多，需科学的管理

相对于低数量的客户，销售成本较高

从订货到送货容易延误时间

优点：

能够提供系列，全包装产品

推出新产品

开发新客户

保证做好重点客户（提供促销方案/业务计划/特殊定价/合格的市场设备/生动化材料

xx系统

（浓缩液厂）xx公司装瓶商集团（装瓶厂）

消费者零售客户

预售送货方式：

销售、送货由二个人分别负责

业务代表按规定路线负责建议性销售拜访

送货员按订单及时送货（24小时/48小时）

生动化/客情关系/寻找新的销售机会/收款

配销系统四大基本要素

管理销售