12.渠道管理岗位笔试题目.doc
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中国移动广西公司2014社会招聘考试
一、单项选择题(共20题,每题1.5分,共30分。
)
1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是(B)
A、选择性分销B、独家分销C、大量分销品D、密集性分销
2.直接分销渠道主要用于分销的产品是(B)
A、消费品B、产业用品C、农产品D、食品
3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于(B)
A、传统渠道系统B、垂直渠道系统C、水平渠道系统D、多渠道系统
4.属于水平渠道冲突的是(D)
A.、连锁店总公司与各分店之间的冲突B、某产品的制造商与零售商之间的冲突
C、玩具批发商与制造商之间的冲突D、同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突
5.生产者除了选择和激励渠道成员外,还必须定期评估他们的(B)
A、贷款返还能力B、财务状况C、绩效D、违约赔偿能力
6.特许经销属于(B)
A、水平渠道系统B、垂直渠道系统
C、紧密性的产销一体化D、多分销渠道系统
7.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是(A)
A、直接渠道B、间接渠道C、宽渠道D、窄渠道
8.以下对直接渠道描述不正确的是(D)
A、对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。
B、生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C、生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。
D、生产者和消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有(D)
A、批发商B、运输公司C、制造商代表D、代理商
10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为(A)
A、水平渠道冲突B、水平渠道竞争C、垂直渠道冲突D、渠道系统竞争
11.制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是(B)
A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销
12.分销渠道不包括(B)。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商
13.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的(A)
A、直接渠道B、间接渠道C、宽渠道D、窄渠道
14.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于(B)
A、传统渠道系统B、垂直渠道系统C、水平渠道系统D、多渠道系统
15.邮购销售,上门推销,前店后厂等形式,都是企业采取(C)进行销售的具体表现。
A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道
16.在连锁商店种类中,(C)是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。
A、直营连锁B、契约连锁C、自由加盟连锁D、特许加盟连锁
17.向最终消费者直接销售产品和服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于(A)
A、零售B、批发C、代理D、直销
18.特许经营与连锁经营的特点不同,前者的核心是(C)
A、同一资本所有B、同一标志展示C、特许权的转让D、特色商品转让
19.特许经营作为一种特殊的渠道形式,其特点在于(B)
A、特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系
B、授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导
C、特许经营是无形资产的无偿转让
D、特许经营的核心是同一资本所有
20.渠道管理的根本特点是(D)
A、组织内部管理B、平行部门间的管理
C、上下级间的管理D、与外部组织间的跨组织管理
二、多项选择题(共10题,每题2分,共20分。
)
1.营销渠道通过创造(ABCD),完成与产品转移有关的一系列活动。
A、形式效用B、所有权效用C、时间效用D、地点效用
2.渠道成员包括(ABD)
A、生产企业B、用户C、物流公司D、代理商
3.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是(ACD)
A、直接渠道B、直销C、零级渠道D、短渠道
4.从渠道组织的关系看,渠道系统结构包括(ACD)
A、传统渠道结构B、整合渠道系统C、垂直渠道系统D、水平渠道系统
5.对渠道方案进行评估时,常用的评估标准有(BCD)
A、渠道通畅标准B、经济性标准C、可控性标准D、适应性标准
6.代理商按其与厂家的交易方式可分为(BC)
A、独家代理B、佣金代理C、买断代理D、多家代理
7.下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述,正确的是(BC)
A、顾客购买量越大,适合使用较长的渠道
B、顾客购买频度越高,适合使用较长的渠道
C、顾客购买季节性越强,适合使用较长的渠道
D、顾客购买探索度越高,适合使用较长的渠道
8.下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是(ABD)。
A.产品越重,渠道越窄B.产品价值越大,渠道越窄
C.产品越是非规格化,渠道越宽D.产品生命越长,渠道越宽
9.直接激励渠道成员的方式有(ABC)
A、返利政策B、价格折扣C、促销活动D、实施伙伴关系
10、新建渠道的方法有(ABD)
A、以点带面,正向构建B、发动顾客逆向构建
C、第三方渠道D、网络渠道
三、判断题或填空题(共10题,每题1分,共10分。
)
1、社会渠道展陈氛围包括厅外展陈、厅内展陈、前台展陈三个部分。
2、建立渠道后,要做广告宣传,告诉客户我的产品好。
3、渠道前台营销管理包括三个主要内容:
展陈管理,解决人流不足和营业员不推荐的问题;营业员作业流程_管理,解决不会推荐的问题;营业员话术应用管理,解决营销技巧的问题。
4、渠道前台培训的内容包括:
应知应会、营销话术、作业流程三大项。
5、渠道可分为以下三类:
物理渠道(门店)、电子渠道、直销渠道。
6、贴店就是对某一个代办商进行伴随式经营活动的指导。
(√)
7、社会渠道效能的提升,关键在于代办酬金的提升。
(×)
8、发展村代点的目的是把业务宣传出去。
(√)
9、宣传必须要整合成链条,才能持续刺激客户。
(√)
10、营销技能是指展陈技能、话术编写和应用技能、渠道管理技能等。
(√)
四、简答题(共2题,共20分。
)
1、代办渠道人员能力不足的原因及解决办法。
原因分析:
(1)新人:
工作目标仅停留在系统操作上。
(2)不会推荐:
对移动业务及营销内容不了解,没有掌握。
(3)推荐不准确:
对流程、话术没有掌握。
缺乏训练。
(4)了解但不推荐。
没有养成推荐的习惯。
解决方法:
(1)采取上门培训和训练的方法。
请自营所营业员前往代办渠道进行传、帮、带。
(2)进一步做好话术、流程的下发和训练工作。
(3)加大这个点的巡查,做好各项保障工作。
(4)加大对这个点的陪同作业,在做中教。
(5)对这个点进行有频率的促销推动。
2、公司要求提高代办渠道的效能,请根据所学内容对代办渠道效能的提升制定工作计划。
(1)做好展陈、训练、绩效沟通、重点代办进行促销支持计划。
展陈:
增大宣传面和宣传的效果,让更多的客户了解代办的业务受理内容,把代办包装成为焦点。
训练:
根据代办的实际情况,有针对性的对代办人员进行业务知识、营销技巧(话术、流程)的应用性训练。
提升其营销的能力。
绩效沟通:
与代办服务人员及代办的负责人进行绩效的沟通,了解存在的问题,给予支撑的同时,建议代办拓展个人人脉和外围客户。
促销:
根据代办的实际情况(位置、配合程度、资源)综合考虑都促销活动的支撑。
(2)实现对渠道的控制。
通过”宣传物料“实现控制。
设计宣传物料,在成本允许的情况下,投放于代办渠道,宣传物料会发挥作用。
现场促销的支撑实现控制。
对代办渠道进行有计划的促销支撑工作,带动代办渠道的工作积极性,提升其独立运营的能力。
培训促销的现场展陈实现控制。
让代办渠道掌握促销现场的布置方法,有效实现人流的增长,实现扩大销售。
5
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