中国银行哈尔滨Z支行个人金融业务发展策略基于EVA的浦发银行业绩评价分析.docx
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中国银行哈尔滨Z支行个人金融业务发展策略基于EVA的浦发银行业绩评价分析
中国银行哈尔滨Z支行个人金融业务发展策略
第1部分案例
1.1中国银行黑龙江省分行及Z支行概况
中国银行黑龙江省分行是中国银行在黑龙江省的一级分行,成立于1984年1月28
日,本部设在哈尔滨。
黑龙江省分行传承了百年中行的优良品质,汇聚业务精英骨干,
经过30年的发展,目前全辖共有266个分支机构,其中除省行本部外,二级分行16个,
直属城区支行8个,全行现有员工7000余人。
黑龙江省分行业务范围齐全,覆盖面广,
全行在不断支持地方经济快速发展的同时,自身各项业务也得到了健康快速的发展,特
别是在外汇业务方面始终处于领先地位。
哈尔滨Z支行是黑龙江省分行直属城区支行之一,该行成立于1999年10月,15
年来各项业务稳步发展,在较短的时间内取得了骄人的经营成果,连续多年在全省绩效
考核中名列前五。
该行现有职工227人,其中:
正式员工155人,占比68%;表外临时工21人,占比
9%;派遣员工52人,占比23%。
内设7大部门与10个营业网点,分别为:
综合管理部,
负责全行综合事务及财务工作;公司业务部,负责公司存款、贷款、国际结算、贸易融
资、保函等对公业务;个人金融部,负责个人存款、结算等个人业务及网点业务管理工
作;运营服务部,负责票据交换、账户维护及柜员标识管理工作;个贷中心,负责个人
贷款相关工作;理财中心,负责个人理财产品销售及理财队伍建设工作;营业部与10
个网点作为一线营业机构主要面向客户,为其办理对公及对私业务。
自成立以来,该行
在原有业务品种的基础上,不断增加服务种类、扩大业务范围、提高科技含量,操作系
统与管理系统不断升级换代。
该行公司业务、个人业务在传统资产与负债业务上延伸拓
展,适时推出创新产品,现已面向客户提供全方位、多样化的业务品种。
同时,代理类
中间业务品种丰富多样,陆续增加与各基金公司、证券公司、贵金属公司的合作,加强
代收费类业务的力度。
目前,该行可办理的业务主要有:
本外币存款、本外币贷款、国
内/国际结算、国内/国际汇款、电子银行、三方存管、结售汇、外汇买卖、投资理财、
信用卡、借记卡、代收费等等。
该行注重网点建设,15年来,积极进行网点规模横向、纵向的拓展,从该行成立之
初的6个网点陆续拓展到如今10个网点,人员规模也由最初1个网点配置员工5人增
加到如今11人。
Z支行现行的组织领导班子行政职能如下图所示:
Z支行坚持客户至上的经营理念,不断扩大业务范围,增加服务品种,提升服务水
平,优化服务质量,竭诚为广大客户提供方便、快捷、周到、满意的优质服务。
截至2014
年上半年Z支行整体经营情况平稳,各方面业务呈持续发展态势:
第一,客户存款稳步增长,资产负债规模持续提升。
截止6月末,该行本外币客户
存款时点余额895061万元,较年初增加95948万元,增幅12.01%,时点增量位列全省
24家分支行第二位;时期余额888976万元,同比增加47499万元,增幅5.64%,时期
增量位于城区8家支行第一位。
本外币资产总额938570万元,较年初增加77242万元,
增幅8.97%;本外币负债总额929767万元,较年初增加75841万元,增幅8.88%。
第二,计费净收入增幅平稳,利润指标完成略超时间进度。
截止6月末,该行实现
计费净收入12978万元,同比增加1463万元,增幅12.70%。
实现本外币税后净利润6940
万元,同比增加630万元,增幅9.98%,完成底线指标的55.04%,超过时间进度5.04
个百分点。
第三,存款结构调整成效明显,净息差水平持续改善。
截止6月末,该行净息差为
1.89%,同比增加了26个BP。
本外币客户存款日均余额888976万元,同比增加47499
万元,但客户存款利息支出同比仅增加了132万元,说明该行在存款结构调整上取得了
一定的成效。
1.2Z支行个人金融业务的发展及组织建设
1.2.1Z支行个人金融业务的发展
Z支行自建行以来重视发展个人金融业务,全行形成“公司金融”与“个人金融”
并重的局面,个人金融业务现已成为该行战略发展重点之一。
Z支行在个人金融业务经营
管理体制上进行不断优化,在产品与服务上进行创新和细化,加强个人业务条线管理,
推进网点经营方式转型,优化业务结构和收入结构,扩大利润来源,业务发展总体呈良
性运营。
该行个人金融业务涉及三大部门,分别为个人金融部、个人贷款中心、理财中心,
负责全行个人金融业务的开办、推进与管理工作,既执行开展省行对个人金融业务的整
体规划、策略研究、市场调研、新产品推广、重点工作实施等工作,又承担着支行相应
的工作职能,如:
对营业机构员工的业务指导与培训、业务风险防范与规避、人员管理
与队伍建设、岗位人员绩效考核计算等具体实施工作。
Z支行个人金融业务近年来蓬勃发展,体现在:
负债业务方面,Z支行打破了传统
的定活期储蓄格局,积极响应总行和省行业务政策,先后推出了智能通存款、个人联名
账户存款等新型存款业务,运用不同营销策略,迎合各类客户需求,积极营销个人存款;
个人资产业务方面,该行个人消费信贷不断衍生出新的品种并着力打造个人贷款业务—
—“理想之家”品牌,极大地提升了在同业市场的知名度和竞争力;中间业务方面,该
行个人中间业务品种名目层出不穷,个人代理类业务迅速发展,极大拓展了该行的服务
领域和盈利空间。
依托全球服务网络和多元化服务平台,Z支行不断推出总行研发的本外币创新理财
产品,其种类丰富多样,满足不同客户需求;该行致力于“三级财富”专业化建设,由
理财中心牵头,在全行范围内组建了一支由12名理财经理组成的专业化理财队伍,负责
全行理财、贵金属、基金、信托等产品的营销与推广;该行拥有11家理财工作室并在每
个营业机构设立理财专柜,形成了广泛覆盖、多层次的个人客户理财服务渠道,进一步
完善了“中银理财”客户增值服务体系。
该行加强银行卡产品推广,持续加大银行卡营销和服务建设力度,注重推广银行卡
产品核心功能,卡种丰富多样,增强客户体验;加大对银行卡不良清收及核销处理工作
力度,同时将睡眠卡唤醒工作作为全年常态化的重点工作推进,以发卡使用、商户收单
拉动银行卡中间业务的持续长足发展,在稳健经营基础上大力发展银行卡业务。
该行个人业务十分注重业务风险管控与防范,不断加强网点对私业务管理及对私条线内控合规建设工作。
依照省行内控检查计划,定期、不定期的进行网点蹲点检查和业
务指导,多次开展各项业务的专项检查及重点环节的风险排查。
根据检查汇总出的问题
种类、性质,多角度进行归纳总结,第一时间反馈给当事部门、当事人员,持续监督其
整改情况并跟踪后续坚持情况,取得了很好的效果。
1.2.2Z支行个人金融业务的组织建设(人员、渠道)
目前,Z支行全体员工共227人,在岗员工225人,内退员工2人,员工性质分为
合同制与派遣制。
其中,男员工85人,女员工142人;硕士学历员工4人,占比2%,
本科学历员工105人,占比46%,专科及以下学历员工118人,占比52%;40周岁(不
含40周岁)以下员工169人,占比74%,40周岁(含40周岁)以上员工58人,占比
26%;一线员工144人,占比64%,二线员工81人,占比36%。
从以上介绍和图示中可以看出,Z支行女员工比例偏高,男员工较少;高学历员工较
少,专科及以下学历占比较高;此外,员工的年龄结构也较为年轻化。
Z支行近年来不断加强员工队伍建设,不断提升人员素质。
按照总行政策,对该行
符合条件的临时员工与派遣员工进行分批转正,缩小表外员工比例;鼓励员工进修与求
学,长期为员工提供培训与学习机会;强化理财专业队伍建设,注重培养专业化理财人
员。
目前,该行获得CFP资格认证的员工达5人,获得AFP资格认证的员工达38人。
该行营业机构包括营业部与10个经营性支行,这11个营业机构实行独立经营、支
行统一管理的运营机制。
每个营业机构设置正、副主任各1名,负责机构管理、业务推
进等工作;事中监督1名,负责业务复核与检查;理财经理、客户经理各1名,负责客
户维护与拓展;柜员4-6名,负责对公、对私业务的日常经办。
该行在整体人员配置上,
学历高的青年员工大多集中在二线机关,一线人员大多学历偏低、年龄偏大,这在一定
程度上限制了业务的创新和发展。
在渠道发展方面,Z支行进一步推进渠道建设。
加快自助设备的发展与布局,有效
实施业务服务的有效迁移,以此促进网点转型效能的提升。
截至2014年6月,该行共
投放取款机15台、存取款一体机5台、自助终端16台、网银体验机10台,签约POS
商户170户。
秉持“着力提升设备使用率,大力促进柜台业务迁移”的理念,该行大幅
提升自助设备单台日均交易笔数,推动了自助渠道交易替代率的稳步增长。
此外,该行
大力推广网上银行、手机银行。
随着我国网络化进程大大加快,网上银行、手机银行实
现了不受时间、地理限制的全天候服务。
近年来,中国银行网上银行服务功能不断提升,
兼具查询、转账、投资理财、结售汇、代缴费等多种服务功能。
Z支行加大电子渠道推
进力度,改变以机构网点为中心的个人服务形态。
一方面,有效分流了柜台压力,降低
了固定场所的运营成本;另一方面,提高了客户服务的科技含量,增强了客户体验度与
信任度,提高了自身竞争能力。
此外,Z支行把“销售服务流程导入固化工作”作为一项重要工作推进细化。
首先,
把实现“一点接入、全程响应”的渠道服务作为核心目标,出台该项工作管理考核方案
明细,落实以内训师为主体的专人指导工作,确定提升网点服务水平和营销能力的方式
和方法,以此配合网点转型和效能提升工作的深入开展。
按照省行网点分层标准,结合
Z支行业务发展预期,对全年网点效能提升做出规划,全面提升网点服务效率和经营效
益。
此项工作一经开展,网点营销氛围得到明显提高,员工营销热情高涨,全面强化了
网点核心竞争力。
1.3Z支行个人金融具体业务的发展与策略
中国银行Z支行不断完善个人金融业务的经营管理体制和运营机制,顺应市场,响
应总行政策,采取多种策略拓展并推广了多种个人金融产品及服务,具体包括以下几大
类。
1.3.1负债业务的发展与策略
Z支行顺应个人金融资产保值增值的需要,主动调整发展思路与策略,推进储蓄业
务与理财业务的协调发展。
具体负债业务品种包括活期储蓄存款、整存整取、零存整取、
存本取息、定活两便、个人通知存款,以及智能通存款、个人联名账户存款、个人预约
转账存款、个人定期约定转存、智慧账户等创新型负债产品。
近几年来,Z支行个人负债业务发展良好,个人存款每年呈递增状态。
该行负债业
务发展思路与策略是:
一方面,运用存款创新型产品吸引客户,主动营销,用服务取胜;
另一方面,实行利率上浮政策,调动客户存款的积极性。
截止2014年6月末,全行人民
币个人储蓄存款余额31.55亿元(其中活期存款占比32%,定期存款占比68%),较年初
新增23591万元,完成该行半年任务计划的96.10%,新增额在全省24家分支行中排名第5
位;外币储蓄存款余额3115万美元,较去年同期增长350万美元,较年初新增145万元,
新增额在全省24家分支行中排名第8位。
2014年一季度,在省行组织的“开门红”个人
储蓄存款竞赛中获得“开门红优秀存款奖”;在上半年存款冲刺工作中亦取得“优秀组
织奖”。
1.3.2资产业务的发展与策略
即个人贷款业务。
在个人贷款发展策略方面,Z支行大力推广“直客式”-营销服务,
推广并充分应用在线审批系统;同时,扩宽业务种类及覆盖面,除了传统的个人一手/
二手住房贷款、商业用房贷款、助学贷款、个人抵质押循环贷款、个人消费类汽车贷款、
个人信用贷款、个人投资经营贷款外,还推出
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