葵花宝典[1].doc
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一个好的业务员的基本素质要法
作为一个好的业务员,无论工作在哪个行业,他都应具有两个基本素质:
1、业务员除了睡觉就是工作。
作为步步高的业务人员,肩规范售点、维护网络的重要使命。
工作职责包括销售、回款、上柜组合、主推、营业员培训、POP、价格与促销等诸多复杂与烦琐的工作,要处理好这些工作,协调好各方的关系,为客户提供优质的服务,使整修市场良好、健康的发展,需要投入巨大的精力与时间,所以形象的说:
“好业务员除了睡觉就是工作,一点也不过分。
2、业务员是靠两只脚走出来的,在这基础上才能有技巧、技能和提升空间。
业务员的办公室不是在房间里,而是在市场上,在客户的售点里;业务员的工作是“听、说、做”三位一体,只有在不断的拜访客户中实实在在的为客户解决实际中的问题,建立良好的客户关系,使客户主推,巩固我们的销售网络,才会有点点滴滴的生意增长,最后累积到销量的大提升。
也只有这样,才能不断的实践中积累经验,提高工作能力。
提高解决问题的能力,才能有技巧、技能的提高和与提升空间。
销售人员的工作充满了挑战,但只有他具备了以上两个基本素质,他才能克服困难,走向成功!
业务人员考评表
此考评时间段为自至经理姓名总分
一、工作业绩
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
总计
月份占全年%
100%
地区
代理商得分
二、工作技能
类别
具体考核项目
得分
优
良
中
差
代理商的管理
1
有效的达到公司对该地区的营业和得分目标
2
与当地代理商老板、经理的沟通能力、信任度
3
与当地代理商的业务、后勤人员的沟通协作能力
4
协助当地代理商建立对下级客户客、零售商的销售政策
5
协助当地代理商建立对下级客户、零售商的销售政策政
6
协助当地代理商建立对业务员的管理、考评和奖惩制度
7
及时反馈给二级代理业务员得分状况、和每月协助制定针对性的市场推广方案
8
当地代理商进、出货和库存的管理
9
新产品推广/促销活动的实施
零售商市场的管理状况
1
所在区域达到与总公司市场份额外负担和销量一致的水平
2
及时市场业务状况,提出有效的市场操作计划
3
随时掌握竞争对手的市场动态并有针对性的改善
4
熟悉所在区域最重要的大客户营业和运作状况
5
所在的营业主推和主要客户的营业主推
6
所在区域的深度、宽度和上柜组合状况
7
所在区域达到标准伯助销、、专柜和店头状况
8
所在区域的价格、促销实施效果和管理水平
9
及时、适当地处理市场上反映出的各项问题的能力
10
建立一个规范化、可推广的模范市场
人员管理
1
每周与代理商经理的会议,对业务状况的总结分析
2
每周对当地的业务员进行培训,包括工作技能和市场上出现问题的解决
3
每周对当地促销员进行培训,提高促销员的销量。
4
协助代理商对业务人员进行考核,实际相应的奖惩制度
5
实施新产品的促销和产品知识
6
培训每周市场实地培训,帮助从而解决一线市场问题
自我管理
1
能自学地完成公司对日常工作的要求、并有完善的考勤记录表
2
能及时按要求完成各项报表、报告
3
各项报表的内容填写正确、准确、并确保内容的真实性
4
各项报表的内容填写正确、准确、真实地完成各项费报表
5
遵纪守法和梗塞部门的纪律
6
能积极参与到部门,团队的各项政策、方案的制定,提出切合实际的各项建议。
7
关于积极主动沟通、在中发挥仆人的影响力和协作精神去协助团队达成面目标
8
关于发现问题并提出有效的解决方案。
总计(个数)
总得分
备注:
表中优=5分良=3分中=2分差=0分
代理商考察项目
地区:
代理商:
考察人:
日期:
为了确保派驻别动队的地方,能有效地配合当场代理商,进行各项业务的开展,以达到改善代理组织机构,经营观念和提升业绩的目的,特制定此项考察表,以供别动队成员考察时进行全面细致的了解。
项目
内容
现状
可改变的可能性
优
良
中
差
大
中
小
老板观念
1、以中长远发展为重,兼顾短期
2、愿意学习,接受新事物
3、有强的实干精神和操作能力
4、乐意在一线工作或有依赖的人可充分授权
5、公司内有团结、协作的后气氛
6、敢于市场投入,勇于尝试
7、重视人才
业务队伍
1、有职权、奖罚明确的
2、二、三级代理配备相应的业务从
3、产品经理愿意学习,接受新事物
4、乐于一线工作,勇于决策,承担
5、跟总公司联系频繁,有效的执行落实各项
客户实力
1、资金能力
2、客户数量、分类、权重
3、对客户的影响力,忠诚度,时间
体制
1、对代理商的考核
2、公司调价补差、窜货处罚、售后服务法等各项政策
3、对业务人员考核奖励机制
4、公司的岗位职责,考核奖励机制
管理水平
1、全员参与的程度
2、员工的忠诚度、满意度
3、代理间的忠诚度、满意度
4、主要市场的得分,分销,主推等状况
5、对培训的重视程度
1、我是谁
学习意愿
强
工作努力,勤奋分享团队价值,融入团队,技能也在逐渐提高。
自信,自尊,献身于,分享团队价值,融入团队
学习意愿
强
人材
人财
学习意愿
强
培训:
加强引导
核心骨干:
委以重任
弱
没业绩,不按团队价值行事,自以为是,停滞不前
自信,但不自尊,不按团队价值行事,有业绩,但不想上进,好出风头,不重实际。
弱
人在
人才
弱
调整或淘汰
激励
弱
强
弱
强
强
弱
能力
能力
能力
(一)特征
(二)结论
(三)改善方案
2、团队
对人的重视
高
只强调对人的重视。
对人和生产力都高度重视,组织开工持续改进,内部人员不断发展。
对人的重视
高
乡间俱乐部式管理。
团队式管理。
对人的重视
强
完善管理制度,确定发展目标。
继续发扬,提供更多机会。
低
人心涣散,而且缺乏工作方向,效率低下。
只重视生产、管理人员偏重于制度,任务、计划、目标和结果,忽视人的感受。
低
管理不善。
任务式管理。
弱
重组
加强沟通,融入人性化管理。
低
高
低
高
低
高
对生产力的重视
对生产力的重视
对生产力的重视
(一)特征
(二)结论
(三)改善方案
3、时间(事件)管理
重要
不是马上完成的,但完成的质量要很高,否则产生较严重影响。
任务完成的效率和质量,对人、事、物的影响很大
重要
星星之“火”
十万“火”急
重要
计划
行动
不重要
可暂时放在一边,价值也低,结果好坏没有实值影响。
无须周密的计划,即时性很强
不重要
黑灯瞎“火”
火烧睫毛
不重要
忽略
授权
不急
紧急
不急
紧急
不急
紧急
(一)特征
(二)结论
(三)改善方案
4、代理商管理
代理商配合
强
忠诚度高,影响力小。
忠诚度高,量,执行工作及时到位。
代理商配合
强
有效的导弹快艇
无敌舰队
代理商配合
强
因势利导,支持,鼓励。
重点投入
弱
销售量小,忠诚度低。
份额大,有自己的行事方式,与公司做法不尽相同。
弱
漂摇的小帆船
顽固的航空母舰
弱
顺其自然
胡萝卜加大棒或都适时高速
低
高
低
高
低
高
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