大客户拓展方案.doc
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大客户拓展方案.doc
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大客户拓展方案
为确保项目持续并大量的去化,建议项目近期开展大客户的拓展策略,建立大客户团购机制,保证项目能够迅速完成销售指标。
一、活动目的:
1、开发大客户是公司的战略,大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2、提高项目的知名度和形象高度,锻炼团队。
二、活动对象:
以项目地处浚县新城区,周边的企业和行政单位有?
?
。
这些企业员工众多、收入比较稳定,其中高层领导的收入水平较高。
与项目距离也较近,有一定的购买需求。
三、活动时间:
2015年4月15日-2015年?
月?
日
四、活动内容:
1、工作思路:
首先联系企业、单位的关键人物,此关键人物在企业、单位上具有一定的威信,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会干部,办公室主任,企业高层管理人员、政府机关要员等。
可先联系部分领导干部购买,在企业、单位关键人物的介绍下,了解企业的购房需求情况和活动范围,在关键人物的引荐下与员工或者工作人员进行交流,并组织针对企业、单位的小型产品推介会,企业客户组的成员需经常和关键人物联系,了解对方的最新动态,关键人物也将根据其最终成交的套数,获得?
?
奖励。
2、工作流程:
第一阶段大客户单位信息搜集
第二阶段大客户单位巡展期
第三阶段大客户单位购买期
3、工作细节:
[初步拜访]
首先在初次接触前,对已经选定的企业进行研究,分析出这些企业潜在客户的购买需求。
同时充分了解本项目的优、劣势,想好如何解答对方的问题,从而使对方最大限度的认可本项目。
拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。
初次拜访最好能通过关系的介绍,这样有助于拜访的成功。
拜访时需要携带齐全项目相关的资料,项目的楼书、户型图等等。
初次拜访期望达成的结果:
以单位的名义,组织员工集体购房,做为员工的福利措施。
得到可以到单位展示项目的机会,自己展示,实现团购。
[项目巡展]
通过与相关负责人的初步接触,我们获得了在相关单位展示我们项目的机会,因此如何充分利用展示的机会,使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户,就成了最重要的工作:
在单位发放相关的资料,如DM单等等。
同时安排相关的销售人员,现场服务,针对客户的问题进行有效的解答。
制作相关大客户专用的表单,重点突出大客户所能独享的一些优惠政策,如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。
通过对这些潜在客户的购买需求,准备一定的非常适合这些客户的房源,从而在第一时间充分吸引客户的注意力。
对于以单位名义组织的团体看房、购房活动,提供专车接送,同时安排相应的销售人员,全程陪同、讲解。
通过项目的实际效果,促进客户对项目的认可。
对于项目组织的各项活动,及时通知,并第一时间组织大客户参加。
[实现销售]
通过前面的工作,客户已经对项目有了充分的认可,如何促使其实现最终的购买,需要现场销售人员的大力配合。
要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。
对于购房合同的签订,派专人分别进行,充分体现出大客户的优势。
[信函、电话、电子邮件沟通要点]
信函:
信函接触的优点在于比较正式,能够表达对对方的尊重。
信函写作要简练、明确、条理清晰,避免使用过于专业的术语,并在信函中注明希望对方作出回应。
电话:
①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式,采取这种方式同客户进行接触,容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响
②在使用电话进行沟通时,避免直接表达希望对方购买的愿望,应从客户的角度引导客户,激发客户的兴趣点。
电子邮件:
①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。
不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
②电子邮件在书写时,应注意字体、字号和行间距的运用,体现对客户的重视,应进行适当的排版,让客户感到自身受到重视。
五、拓展执行:
1.人员安排
项目
工作内容
人员名单
大客户活动负责人
负责整个活动的组织及监控。
负责大客户整体思路的构思、活动组织形式和方案审定。
大客户拓展小组
上门拜访大客户,进行项目推荐及活动洽谈。
大客户拓展协调人
接送关系客户,联系用车、物料、配合开发小组展开工作。
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训。
2.工作执行
1)第一阶段:
大客户单位信息搜集 Ø
时间:
2015.4.10-2015.4.?
?
Ø
工作安排:
①成立大客户拓展小组,人员落实到位;
②根据前期来访客户所属单位情况,对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;
③圈定目标团体单位,进行初步洽谈;(大客户拜访登记表见附件部分)
④对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。
2)第二阶段:
大客户单位巡展期 Ø
时间:
2015.4.?
?
-2015.?
.?
工作安排:
①对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
②大客户工作人员与该单位对接人联系,协商进一步合作事宜;
③根据该单位的洽谈情况及购买意向,申请举办产品推介会或者大客户巡展;
④根据洽谈结果,组织并执行推介会和巡展活动。
3)第三阶段:
大客户单位购买期 (具体时间按项目实际情况定) Ø
时间:
2015.?
.?
-2015.?
.?
Ø
工作安排:
①确定与大客户单位的购买意向及购买数量;
②根据具体情况商讨团购优惠;
③进行大客户单位专场团购活动;
④协助跟进大客户的选房签约工作;
⑤保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护,定期举办大客户专场暖场活动;
⑥根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
六、大客户优惠政策:
七、费用预算:
物料明细
单价
数量
总价
备注
X展架
桌椅
DM单页
礼品
车费
附件:
大客户调查表
单位:
时间:
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
是否建房
私家车
人流位置
需求信息
购房需求
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- 关 键 词:
- 客户 拓展 方案