门店执行方案.docx
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门店执行方案.docx
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门店执行方案
总经理----负责工程项目及品牌发展的日常事务
部门经理-----门店的日常管理及店内员工培训:
培训内容:
行业简况、企业文化介绍、产品知识、工艺特点、导
购技巧、厂方最新动态、市场信息的收集、顾客心理学知识、装饰装璜知识、仪态仪表培训。
人员配置------设立店长一职(负责店内日常管理及有一定的权限)门店导购员、
渠道业务员(小区、家装公司、工程项目)。
仓库管理员。
售后服务专员。
产品定价:
将产品分为主导产品、主要补充产品、工程产品、竞争
产品并辅以相应的定价策略。
商品按当地消费者需求特
性及市场竞争状况,划分为主赢利产品、小盈利产品、利润持平产品。
1:
设定与竞争对手形成竞争的品项、(比如:
抛光砖
JS、JTW、瓷片JAST300X450、JAST300X600、各X款)
定价要低,目的就是和竞争对手拼价格。
(利润持平产品。
)
2;设定走量的品项、(比如:
抛光砖JTW、JL、JQ、瓷片
JAS、JBS、),这些产品最终的目的是要走量,价格也
不宜订的太高,和同行对比要适中,这样我们才有竞争力。
(小盈利产品)
3:
设定做利润的品项、(比如:
抛光砖JR、JX、龙石
88LJ、凤石88WJ、ID石88DJ、瓷片阿凡达系列JAP、JBP等系列)
利用我们的优势产品,在市场上做好宣传工作,(小区拉条幅,电视
广告,车体广告等等)借势造势!
价格定位稍为高一点,因为在市
场上是独一无二的产品,目的要的就是利润。
(主赢利产品)4:
做到店内天天有特价,这样做的目的是把不同阶层
的客户吸引进店,把我们的产品分出个高、中、低,这
样才能更好的将我们的产品销售给不同层次的消费者
(可以在店内摆放一些堆头,上面直接标明价格)。
权力下放------店长有权力对店内产品给顾客打xxx折、正常销售应
该打xxx折。
店内其他员工只能按规定价格销售。
特殊情况可请示
店长给客户打xxx折。
如果客户要求再低由店长请示部门经理或者总经理。
薪酬-------工资计提方案:
底薪(基本任务)+提成(挑战任务+极限任务)=当月工资
设定每个员工的基本任务(底薪)------?
、挑战任务(提成)-----?
、极限任务(提成)------?
设立集体奖罚制度:
制定当月公司的总销售任务----?
,完成当月的总销售任务,
“原则上”所有员工底薪按100%结算、在完成公司制定的基本任务
的基础上达到挑战任务公司给员工集体奖----?
元(作为一种集体基
金用于集体活动)如果没有完成公司下达当月的销售总任务,其他
员工在完成基本任务后的超出部份(即:
达到挑战任务或极限任务)的计提方式将按公司总任务的完成率是几成就打几折计算。
完成公司的制定基本销售任务就拿底薪,达到挑战任务的部份业绩按xxx%计提、达到极限任务的部份业绩按xx%计提。
另外渠
道业务员在外面接到的客户到门市来谈,由门店导购员代为接代,成功成交后给该导购员计提X%的提成作为她所做的服务和售后跟
踪的提成。
库管员在完成公司当月下达的销售总任务之后,月底盘点没有出错,按总销售额的X.X%计提(即基本工资+提成=当月工资)。
设定月度(季度)员工优秀奖:
在店内设一通告栏,每月平选一位优秀员工,对哪些在当月表
现优秀的员工将其照片放上去以视豉励。
每一季度平选一次季度优
秀员工,对表现良好的员工给一定数额的奖金。
对在工作中不积极
或者说有弄虚作假的员工给于警告或者扣罚工资等处措施。
每季度
举行至少一次员工销售技能的比赛(意在制造一种你追我赶气氛)。
导购人员的职责:
了解该品牌的企业文化及厂家的最新动态、熟悉产品知识、工艺
特点、导购技巧、市场信息的收集、顾客心理学知识、普通的装饰装璜知识。
所谓导购就是导购人员采用不同的方式、技巧、引导客户购买
某种商品,其根本目的就是留住客户,把产品顺利的卖给消费者。
导购主要包括两个方面:
一是对客户的需求进行了解,二是对客户需
求的目标产品的材质,性能等各个方面进行介绍。
在其位,就要谋
其职,而且还要负其责。
导购就像医生一样,必须具备‘望’、‘闻’、
‘问’、‘切’的本事,在销售的过程中还要有讨价还价技巧和设身处地为客户服务的心态。
1:
‘望’,即观察。
也就是对客户进行观察,包括衣着打扮,年龄
层次等,进而对客户的职业身份,消费能力形成初步的判断,同时
还要迅速判断出谁是拿主意的角色。
在家居产品如陶瓷的消费过程
中,有很大一部份是由设计师来定夺。
如果有设计师跟随,导购员
就不用多说,保持一定的距离跟在后面等待客户询价就是了,因为
设计师在来采购之前已经心中有数,他们不太喜欢别人推荐。
2、‘闻’,即玲听。
就是坚起耳朵“窃听”客户之间的交流。
一般
来说,购买成套家居产品时,消费者都是全家老小一起出动,他们
进店之后对产品就会有交流.从他们的交流中,细心的导购员一定会获得很多有价值的信息.
3、‘问’,即询问。
在获得初步信息后,导购员就要适时地进入
“问”这个环节。
在“问”的时候至少要了解以下核心信息:
如房
间面积,房屋层高,房间结构,喜欢什么样的装修风格等,了解这些信息之后才能为客户做好采购参谋。
4、‘切’,即提建议。
就是以客户为需求核心,设身处地给客户提
供选购建议。
在给客户提建议的时候要记住一点,不要一味地给客
户推荐价格太过昂贵的产品,要学会帮客户算帐,给他们搭配出比
较“经济”的产品组合,这样才能赢得客户的认同。
导购员还要学
会对客户做商品的比较。
利用各种例证充分说明你所推荐的商品与
其它商品的不同之处,这样更能增加顾客的信任感和购物欲望
5、‘讨’,即讨价还价。
不管你给客户介绍的产品有多好,他们讨
价还价还是在所难免,这就要求导购员掌握一定的技巧,如果条件
可以的话,坚持不还价,但一定要学会诉苦,比如现在租金贵,税
费高,员工工资上涨,厂家提价,利润薄等等,最好也给客户算一
个‘实实在在’的明细帐,如果实在搞不掂,就要适当让步,毕竟
现在做成一单生意不容易。
顾客一但出现购买信号,导购员就要停
止商品的介绍,转入建议购买的攻势中。
机会稍纵即逝,要好好把握。
撑握成交的3个要领:
沉得住气。
在成交阶段,导购员应平静的信心传达给客户,
不能高度兴奋,喜形于色或迫不及待。
坚持争取。
当时机成熟时,导购员向顾客提出成交建议,
顾客就会犹豫或者提出要求,此时要设法消除顾客的异议,并
做出必要的让步。
然后再次提议,释凝,让步、不断重复,不断深化,一次次争取,直到成功。
保留余地。
导购员不能随便亮出老底,如果把所有的优惠
条件都告诉顾客,届时就没有退让的余地了,为了减少被动,导购员一定要保留适当的余地。
6、‘送’,即赠送一些小礼品。
一般情况下,购买家居产品时,消
费者都会全家老小一起出动,如果客户临走时,能够给小孩或者老
人赠送一两件比较贴心的礼品,不仅能够讨好小孩老人开心,而且能够给购买决策人带来快乐,增加品牌传播。
业务人员的职责;
第一步:
市场调研
市场调研的内容:
一、市场开发前景如何A:
市场容量=市场
消费人口x平均消费数量,要考虑季节性风波。
B:
市场成长性--
--某一产品在某一市场所处的生命周期的阶段。
市场成长性决定
了市场的发展后劲。
市场调研的资料:
产品所处生命周期在什么
阶段?
市场调研方法:
对消费者和经销商进行实地走访。
市场评
价根据调研所得的资料,对市场进行一个评价。
市场资料包括市
场容量的大小、季节变化的特点、市场竞争状况、市场的生命周期。
市场地位和市场类型分类:
潜力市场:
适宜尽快进入,抢占市场份额
市场基础好:
市场容量大,属于大号市场,认真规划,全力投入开发
市场一般:
适当关注或选择机会进入
已做烂的市场:
恶性竞争,进入之后只会产生费用不会产生销量,不宜进入。
市场调研
对市场情况的全面了解
人口、气候、公司产品在当地情况
竞争对手、经销商、消费者
市场空隙有多大、市场成长性好与坏、竞争对手是否老化
找到强势(与公司匹配就好)经销商、市场机会和切入点
在细分的区域市场寻找机会
市场分析
●客户选择
对分销商的期望(提高忠诚度、提高销售量)⏹制定经销商选择标准、考察客户
●市场开发方案
营销目标设定(设定营销策略)
●市场细分(确定营销组合和营销政策)●市场定位
●市场规划
二、对市场情况的全面了解
市场基本情况、竞争对手情况、各经销商的情况、消费者的情况、本企业的情况
熟悉你的市场
(1)人口资料:
数量、构成情况、城乡比例、年龄
结构、家庭数量
(2)行政区划:
多少个县、区、市和客户分布?
(3)气候(4)社会环境、行政部门执法情况如何?
社会风气如何?
社会治安情况怎样?
经商环境怎样?
有什么特殊的风俗习惯?
(5)公司产品在当地的经营历史:
什么时间进入当地市场?
市场
占有率是多少?
月销量和年销量是多少?
曾做过什么活动?
哪些
市场做得好与不好?
有哪些经销商做过产品?
他们怎样评价你的
公司和产品?
有什么样的经验和教训?
有没有市场遗留问题?
2,
熟悉你的竞争对手,A、数量、谁经销、什么时候进入的、哪些威
胁最大、B、产品、价格、主导产品、主要竞争优势、C、销售政
策、价格、返点、促销及广告、支持及奖励D、销售情况、市场占
有率、每月销量、生命周期所处阶段、规模实力发展势头、经销
商对其评价、优势劣势。
3,熟悉分销商,实力、信誉、销售网络、
能力。
4,熟悉消费者,消费特性、喜好、需求。
5,熟悉我们的企业,资源、政策。
售后服务:
目前陶瓷行业所谓的做销售,所卖的东西已经不单单指的是
产品本身,卖的是企业文化!
是一种理念!
是产品的品味!
是身份
的象征!
是档次!
是产品的附加价值!
更是一种对客户负责任的
服务!
产品的附加价值从何而来呢?
是从我们优质的服务开始,通
过为客户提供方便,快捷,满意,开心的购物体验,来提升增加我
们产品的附加价值,让每一位客户购买我们的产品的时候都觉
得是一种享受,而不只是一种单纯购物过程,这样一来我想每一位客人都会告诉他的朋友说我们在售前,售中与售后这些方面
所做的工作都比其他公司更优秀。
能够得客户的这种好评,不正是我们力求要做到的事情吗?
当我们把自己产品成功卖给顾客的时候,我们只是做了销
售中的第一步,远远还没有把交易完成,这只是我们对客户服
务的开始。
下一步我们还要送货,上门指导铺贴、处理在铺贴
过程中可能会发生的一系列问题(注意:
在铺贴过程中对砖面
的保护、补货、退回剩余的货物、和泥水工的交接等等)。
当该
工程完工后,在该客户入住时要记得恭贺回仿。
所以售后服务应该有我们自己的特色。
在如今弱肉强吃,快鱼吃慢鱼的年代,我
们更应该做到别人有的服务我们应该比他做的更好,别人没有
的服务,我们就应该自己创造。
我们应该站在客户的立场最大
限度的“为客户省钱”。
要使客户感觉到“即使花钱了还认为”
我们在为他省钱,这就需要我们好好去想一想一些另类的、有
特色的服务内容。
比如我们请一位专业设计师回来,为在我们
店里购买瓷砖的每一位客户免费设计两到三套家装图供客户选
择使用,客户买砖后派专人去跟踪指导客户铺贴,设立一个健
全的售后服务体系,明确售后服务中的一些注意事项等等。
力求做到在事情发生之前就把事情处理掉、让客户买得放心,买得
满意,开心的消费,让客户感觉到买了我们的产品是物所超值的!
!
!
这些建议,希望对我们的经销商有所帮助。
谢谢大家!
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