SOHO中国销售管理制度白皮书(2010年第三赛季)1.doc

SOHO中国销售管理制度白皮书(2010年第三赛季)1.doc

《SOHO中国销售管理制度白皮书(2010年第三赛季)1.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《SOHO中国销售管理制度白皮书(2010年第三赛季)1.doc（24页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

SOHO中国销售管理制度白皮书

SOHO中国销售管理制度白皮书

（2010年7月1日--2010年9月30日）

索引

[2010年第三赛季销售制度修改要点]

[销售业绩计算]

一、销售业绩计算

二、退房业绩扣除计算

三、销售业绩的其他规定

四、成交原则及撞单、投诉处理

[销售管理制度要点]

一、职责与考评

二、严控不正当竞争

附件一：

销售职责及销售流程管理

一、销售职责

二、销售流程管理要点

附件二：

关于销售人员“诚信”的规定

一、“诚信”原则

二、“诚信”表现

三、违反“诚信”的现象

四、“诚信”违规处罚原则

附件三：

销售佣金发放制度

2010年第三赛季销售制度修改要点

（本赛季时间：

2010年7月1日－－2010年9月30日晚六时止）

制度修改要点1：

销售总监、副总监销售指标：

1.本赛季销售总销售任务：

赛季总销售任务额为60亿，销售总监赛季完成目标为15亿；销售副总监赛季完成目标为3.75亿，销售金额超过4亿（交齐10%）奖励副总监3万元。

2.尾盘销售任务额：

A.赛季尾盘（除银河外项目）销售任务为成交合同金额3000万/小组（之前草签现在换签、换房的不计入）；

B.本赛季未完成尾盘3000万销售额的小组倒扣差额四倍的纯销售业绩。

3.增大赛季前三名销售副总监和销售员的奖金：

A.本赛季综合销售业绩前三名副总监，奖金分别为4万、2万、1万；

B.本赛季综合销售业绩前三名销售员，奖金分别为4万、2万、1万。

制度修改要点2：

销售模式：

本赛季实行四个大组，“8+2（上限8+2+2）”的销售模式。

1.销售部改设为四个大组，共四个总监，每大组各辖四个小组。

2.本赛季销售小组人员为“8+2”模式，即8个正式销售员和2个试用期销售员。

每小组“8+2”是正编人数，也可多报试用期销售员，但上限为2名，即“8+4”为各组编制上限。

试用人员请副总监严格管理。

3.公司明令禁止各销售组聘用编外销售员，如出现违规情况将严肃处理相关销售总监和副总监。

制度修改要点3：

副总监淘汰：

赛季末所有项目纯销售额排名后三名副总监将被淘汰。

制度修改要点4：

销售员业绩考核：

1.2010年第二赛季零业绩销售人员佣金处罚政策：

上赛季零业绩销售员，本赛季所开第一单业绩、佣金8折，再开单将恢复正常。

2.销售员淘汰：

A、小组未开单人数3人以上的组，赛季末将硬性淘汰2名；3人以下的组，赛季末硬性淘汰1名。

B、连续两个赛季零销售业绩的销售员直接淘汰。

制度修改要点5：

关于特殊房号、折扣申请：

公司不鼓励客户通过公司高层进行房号、优惠申请，凡通过公司高层或关系申请房号或折扣的单子业绩佣金一律七折。

制度修改要点6：

关于销售投诉：

销售团队须加强自身管理，如果有相关投诉到公司，经调查属实，将会对相关销售总监、副总监、销售员进行严肃处理，取消副总监本赛季优秀副总监评选资格，情节严重者并销售员一起开除。

制度修改要点7：

业绩处罚：

1.退房处罚：

A.10年其他赛季签约，在本赛季退房的将扣罚全额业绩的80%，上限7000万。

B.09年签约房，在本赛季退房的将扣罚全额业绩。

C.隔年退房不扣业绩，跨年退房扣业绩（即：

08年签约房10年退不扣，09年签约房10年退则要扣）。

2.换房处罚：

A.项目间换房的，不论金额大小，新购房业绩均为0，佣金减半。

B.同一项目内换房的，不论金额大小，新购房业绩、佣金7折。

制度修改要点8：

增加销售团队异地推广费用：

本赛季销售小组到异地拓展客户网络，相关拓展费用增加为1万元/月。

制度修改要点9：

销售团队建设和培训跟进

除业务方面培训，公司本赛季将重点关注销售团队建设的培训：

1.赛季两次副总监以上级别培训（包括高级销售代表），主要为团队组建、情商管理、人员激励等；

2.赛季两次以上全体销售人员培训，励志类和销售技巧类等。

3.渠道：

公司外聘讲师。

总监需重视大组调控及小组内人员沟通，在总监月度总结中需体现团队管理和实时沟通意见的总结，并呈报公司。

新赛季销售业绩管理制度

第一部分销售业绩计算

一、销售业绩计算

类别

核算业绩类别

业绩核算标准

业绩增加

签约部分

在售项目

正常业绩

促销期业绩以公司通知为准

预售登记

以公司公布为准，比例不高于50%当量

信贷奖励

自付款欠款及

按揭手续

客户按合同约定时间提前5天付款或办理完毕按揭手续的，奖励5%销售业绩，提前10天及以上付款或办理完毕按揭手续的，奖励10%销售业绩。

业绩扣减

退房部分

正常退房

签约时所计入的业绩扣除

警戒期签约房号退房

双倍业绩扣除

信贷处罚

预售登记欠缺资料

以公司公布为准

信贷部业绩扣减

自付款欠款及按揭手续

A. 赛季内离职的销售人员，其信贷奖惩业绩仍计入本赛季销售组业绩中。

已离职的销售员的业绩管理由开单组的副总监负责，并与业绩挂钩。

B. 客户自付款和按揭逾期10到20天（含20天）扣除销售员10%业绩。

逾期20天到30天（含30天）的再扣除销售员10%业绩。

C. 累计扣完20%业绩后，客户仍未按期交付合同约定款项和未完成按揭手续的情况，公司将扣除销售员的佣金（最低500元），所扣除的佣金计账，在发放时扣除。

D. 停发相关人员的相应佣金。

最后是否发放佣金将根据处理结果以及相关人员的配合情况由市场部、信贷部经过集体评判决定。

法律途径处理的客户，扣除相关销售人员房款总额10%的纯销售业绩。

E. 已离职销售人员，出现客户通过法律途径处理的，公司将扣除销售员的该套房屋20%佣金，所扣除的佣金计账，在发放时扣除。

客户签署变更协议及延期付款协议

A. “申请延期付款20天之内（含20天）的扣销售员10%业绩，申请延期付款20-30天（含30天）扣20%业绩。

申请延期付款30天以上的，不予批准。

B. 公司批准退房和付款方式变更申请的客户，由销售员负责与客户沟通，要求客户在批准之日起五个工作日内办理完毕全部手续。

到期未办理完毕相关手续的客户，批复自动作废，公司按合同的约定执行，直至法律手续解决。

收取承兑汇票规定

A. 缴纳银行承兑汇票的客户，购房金额不低于2000万元，单比汇票票面不低于于200万元；

B. 银行承兑汇票必须由以下银行开出：

中国银行、建设银行、工商银行、农业银行、招商银行、中信银行、民生银行、交通银行、广东发展银行、光大银行。

C. 银行承兑汇票到期日不超过30天；

D. 银行承兑汇票票面背书不超过2次，并由客户填写全部内容。

注：

1、发“最后通牒”及“解约通知”的要事先通知销售人员；对发公证解约通知的，由市场部知会财务部、信贷部，并不再收取客户房款。

2、对于扣业绩截止日期时收到的汇款单传真件，如果没有到帐，则补扣双倍应扣业绩。

3、客户在付款和办理按揭过程中违约，在业绩为零的情况下，实行业绩倒扣制度。

4、按揭保证金的返还将严格按照合同约定执行，请销售人员注意与客户强调并说明。

二、退房业绩扣除计算

注：

上表退房业绩为正常赛季执行政策，退房业绩处罚请参见制度修改要点。

上表100%业绩是按赛季规定扣罚业绩比例执行（非退房全部业绩）。

三、销售业绩的其他规定

[赛季销售业绩评比的一般细则]

i.销售签约实名制：

签约前预约合同，签约过程中销售员必须在场，由销售市场部在签约日志及电脑系统登录中明确副总监及销售员，业绩分配和佣金分配保持一致，且不得更改。

ii.核算业绩按签约所在组计算，以签约为准（房款未到10％时销售员换组，其业绩仍将计入签约所在组）。

iii.统计业绩以钱款到账为准（房款不低于10％），支票、汇款、存折等均以到账为准。

iv.所有倒扣业绩按实际计入当量业绩计算。

v.遏制“储藏”业绩行为：

遏制“储藏”业绩行为，在赛季最后一个月成交的且在下赛季才交齐10%房款的，仅计入50%的纯销售业绩；

vi.销售总监业绩计算：

销售总监销售任务为合同销售业绩，即本大组副总监合同销售业绩的合计。

提醒：

房屋10%房款付齐；各大组退房将在合同销售业绩中扣除。

[销售业绩的公布]

i.赛季中每月底公布本赛季累计业绩及排名（销售组&销售员）

ii.每月末公布因预登、欠款及按揭扣除业绩的明细.

iii.赛季末业绩核算流程：

截至赛季末倒数第三天18：

00，各销售组完成核对业绩工作，并在市场部签字确认业绩；截至赛季末倒数第二天18：

00，各销售组停止组之间相互核对、投诉工作；最后一天，市场部统一核对业绩并出最终业绩报表。

[销售警戒期销售业绩审核与计算]

a）在赛季末倒数10天，为赛季的销售警戒期；

b）成立“销售业绩审查小组”，由销售总经理王胜江牵头负责，成员包括钱霆、梁钧。

小组将对警戒期内的业绩进行严格审核。

c）在警戒期成交的销售合同将加设合同履约担保条款，担保金为总房款的10%，即如果客户违约退房将加收客户10%的房款违约金，签约时律师要明示客户，公司依此严格执行合同；

d）警戒期最后五天车位业绩计入下赛季。

e）警戒期签约的房号，无论何时退房（解约），业绩双倍倒扣。

四、成交原则及撞单、投诉处理

[成交原则]

i.友好协商原则

l销售员发现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售员的友好合作精神。

i.公平竞争原则

l总监、副总监必须维护公司利益及声誉。

l在竞争中，公司将对损害公司利益、声誉者进行处罚（包括但不限于实际或暗示使用假积分、高折扣、返佣金给客户等统称竞争性返佣行为）。

l在竞争中，公司将保护销售员的辛勤工作，但仅限于阶段性对客户的约访、客户确认单、申请折扣、缴纳诚意金、签约谈判等环节进行保护，详见下面规定。

ii.第一成交原则

l无论谁先接触客户，以最终使客户签约的销售员为最终成交人，享受业绩和佣金。

[公平竞争原则中的保护与处罚细则]

保护类别（甲）

保护准则

违约者处罚（乙）

约访客户

由甲约来客户或正常分给甲接待（以销售前台确认为准）

当日销售中心所在楼区域内保护；其它人不能进行销售接触

1.乙强行加入谈判，黄牌，罚1000元；

2.劝阻无效，黄牌，罚3000元；此客户不能在乙处及所在组成交。

确认单保护

客户填写购房意向单，明确服务的销售员，遇争议时需同时提供与客户约访的电话记录。

7天内100%业绩、佣金（含当天）

1.暗示竞争性返佣，黄牌，罚3000元；

2.实际竞争性返佣，黄牌，罚5000元。

深度接触

向公司明确房号并申请折扣（仅限存在额外积分或高折扣时有效）

3天内60%业绩、佣金

额外积分成交：

40%业绩、佣金；

3天内100%业绩、佣金

高折扣成交：

0%业绩佣金，黄牌；

诚意金保护

交纳诚意金（不低于3万元）

15天内，100%业绩、佣金

1.乙仍跟进，黄牌，罚1000元；

2.乙暗示竞争性返佣，黄牌，罚3000元；

3.乙实际竞争性返佣，黄牌，罚5000元。

大客户保护

已与销售总经理王胜江见面商谈，基本确定意向的，且总额在3000万以上者。

30天内，

100%业绩、佣金

1.乙仍跟进，黄牌，罚1000元；

2.乙暗示竞争性返佣，黄牌，罚3000元；

3.乙实际竞争性返佣，黄牌，罚5000元。

签约时保护

甲已向市场部约合同或正式洽谈合同条款（以