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华致酒行客户开发策略研究毕业论文
论文题目华致酒行客户开发策略研究
摘要
餐饮业作为我国第三产业中一个传统服务性行业,经历了改革开放起步、数量型扩、规模连锁发展和品牌提升战略4个阶段,取得突飞猛进的发展。
甘其食餐饮管理,是专业经营“甘其食”品牌连锁的餐饮管理公司,总部坐落于美丽的西子湖畔。
公司自创立以来,秉持“以现代经营管理模式发展中式传统饮食”的理念,按照标准化、规化、工厂化的运作模式发展连锁店,打破了市场上盛行的家庭小作坊式早餐饮食。
本文通过对“甘其食”餐饮连锁的营销策略进行细致分析,从而深入了解餐饮连锁行业现状,从中总结提炼传统食品在现代社会重新焕发活力的营销智慧,同时分析和整理其在营销策略中所存在的问题与不足。
关键词:
餐饮业营销策略
Abstract
CateringindustryinChinaasinthetertiaryindustryisatraditionalserviceindustry,experiencethereformandopening,quantity,scaleexpansionstartedchaindevelopmentandbrandpromotionstrategytofourstages,obtainedthedevelopmentbyleapsandbounds.
HangzhouKennedyitsfoodcateringmanagementCo.,LTD.Isaprofessionalmanagement\"Kennedythefeed\"brandchainrestaurantmanagementcompany,theheadquartersislocatedinthebeautifulwestlake.Sincetheestablishment,thecompanyhasadvocated\"modernmanagementmodeofChinesestyledevelopmenttraditionaldiet\"theidea,accordingtothestandardization,themodeofoperationofindustrialchainsdevelopment,brokethemarketinthefamilytheshiftbreakfast.
Thisarticlethroughto\"Kennedythefeed\"restaurantchainmarketingstrategyisacarefulanalysis,soastofurtherunderstandtherestaurantchainindustrystatus,concluderefiningtraditionalfoodinthemodernsocietywithrenewedvigorofthemarketingwisdom,andanalysisandfinishingthemarketingstrategyintheexistingproblemsandtheinsufficiency.
Keywords:
cateringindustrymarketingstrategy
摘要II
AbstractIII
目录IV
引言1
1.甘其食餐饮管理概况2
2.甘其食餐饮管理环境分析4
2.1目标顾客分析4
2.1.1目标顾客组成4
2.1.2目标顾客特性分析4
2.2竞争者分析9
2.2.1竞争者分类9
2.2.2竞争者特性分析9
3.甘其食餐饮管理营销策略分析13
3.1产品种类不足13
3.2渠道规划模糊13
3.4人员促销,训练不足14
3.4.1收银员推销意识不强14
3.4.2收银员推销技巧不足15
3.5服务技巧有待提升16
3.6展示空间利用不足16
4.甘其食餐饮管理营销策略建议17
4.1丰富产品种类17
4.2整合渠道地域为王17
4.3强化训练提升服务推销技巧18
4.4提升空间利用率19
5.总结20
参考文献22
致23
引言
餐饮业作为我国第三产业中一个传统服务性行业,经历了改革开放起步、数量型扩、规模连锁发展和品牌提升战略4个阶段,取得突飞猛进的发展。
2007年,中国餐饮业全年零售额达到12352亿元,比2006年约增加2006.5亿元,同比增长19.4%,比2006年同期增幅高出3个百分点。
2008年,中国餐饮市场继续壮大,连续18年保持两位数的高速增长。
全年餐饮业零售额达到15404亿元,占社会消费品零售总额的14.2%,人均消费1158.5元,餐饮消费继续成为拉动经济增长的重要力量(自2008年下半年起,在扩大需的大环境下,商务部提出在扩大需、拉动消费方面,将大力发展餐饮业)。
尽管2009年在金融危机的影响下餐饮市场遭受了一定的冲击,但国餐饮业仍旧迅猛发展。
全社会餐饮业零售额达到1.7998万亿元,同比增长16.8%,占社会消费品零售总额的14.4%,虽然与2008年相比增幅约降低了8个百分点,但仍保持高位增长。
目前处于资本运作阶段的餐饮连锁企业中,6%的餐饮连锁企业已引入资金或准备上市,有72%的企业已与投资方进行了洽谈,餐饮已成为风险投资商逆市投资的最佳选择之一。
本文通过对“甘其食”餐饮连锁的营销策略进行细致分析,从而深入了解餐饮连锁行业现状,从中总结提炼传统食品在现代社会重新焕发活力的营销智慧,同时分析和整理其在营销策略中所存在的问题与不足。
1.甘其食餐饮管理概况
甘其食餐饮管理,是专业经营“甘其食”牌连锁的餐饮管理公司,总部坐落于美丽的西子湖畔。
公司自创立以来,秉持“现代经营管理模式发展中式传统饮食”理念,按照标准化、规化、工厂化的运作模式发展连锁店,打破了市场上盛行的家庭小作坊式早餐饮食。
品牌店一经推出,便以“健康美味的饮食、快捷环保的购物方式”速获得了消费者的认同。
“好品质,好营养,给您更多选择”所有甘其食人不懈的追求。
本着顾客至上,员工第一的经营理念,始终将顾客的饮食健康放在第一位,不断的提升产品质量和研发新的产品。
“绿色、有机、健康”是甘其食餐饮所有原材料选择的唯一标准。
原材料经甘其食食品厂的精工细作,每个环节都经过严格的质量检验和环境监测,形成了全方位、快捷性,系统化、规化、流程化的高效管理体系。
甘其食餐饮,以实际行动赢了杭城、广大美食者的喜爱和赞誉,并在业界享有较高的盛誉。
自2009年10月第一家品牌店开出后,至今甘其食在已有连锁直营店52家,在已有连锁直营店8家。
甘其食精作鲜包选材讲究,用料丰富.精心挑选原料,直接从食品原产地进货。
采购品质上乘的霉干菜,从黑豆特产地采购原豆精制成豆沙。
为了保证原料卫生新鲜,甘其食严格挑选现代化农场作为供货方,保证有机时鲜蔬菜的供应。
采用国顶级品牌包点粉及前腿猪肉。
由专业营养师对馅料进行搭配,确保口感鲜美和营养的丰富。
甘其食包子面团筋斗、外形美观、皮薄馅足,吃了齿颊余香,全程实行高卫生环保标准,做到无菌,无污染.在工厂我们使用美国进口设备,对馅料进行标准化生产.真空包装、冷链配送、既确保了馅料的卫生安全,又保证了其口味的独特统一。
为了满足顾客多样化需求,甘其食在传统包子三大样:
鲜肉包、青菜包、豆沙包,基础上结合各地精品菜色研发出了梅干菜包、咖喱牛肉土豆包,还有高庄馒头和花卷,并且附带甘其食豆浆和酸梅汤。
除了常规的7大产品外,还会定期进行一款新品发布,相对于几大经典款包子,新品则更富于创新精神,融合中西口味,注重产品包装,每期新品都有一个主题。
例如:
白菜肉末包、双丁雪菜包、黑胡椒腊肉包、粉丝包、紫薯包等。
甘其食除了善于研发产品,还擅长通过网络与消费者互动,即通过网络以微博营销的方式塑造品牌形象、传播产品信息,又通过网络获取消费者信息挖掘消费者需求,达到信息的双向互动。
2.甘其食餐饮管理环境分析
2.1目标顾客分析
2.1.1目标顾客组成
备注:
该数据来自甘其食公司部统计,是一个大体状况,并不包括像高沙店那种以学生为消费主体的门店。
从以上数据可以发现,甘其食的目标顾客群体是“18岁以上的学生和上班族”。
2.1.2目标顾客特性分析
(1)追求时尚
20岁左右的青年是大学校园的绝对多数,他们站在时代前沿,追新求异,敏锐地把握时尚,惟恐落后于潮流,这是这群人的共同特点。
就所占比例来看,“是否流行”紧随价格、质量之后,成为大学生考虑是否购买的第三大因素。
他们紧跟时尚,喜欢尝试一些新的东西,对形成了一定品牌、口碑的东西很感兴趣。
而如今的上班族也是如此。
社会带给他们的工作压力很大,加上拥有一定的消费能力和所处的生活环境、社会环境的印象,他们乐于去追求时尚,追求更为先进、高科技、有含量的消费方式。
(2)理性消费
价格、质量、潮流是吸引上班族消费的主要因素。
从调查结果来看,讲际、理性消费仍是当前上班族主要的消费观念。
据了解,在购买商品时,上班族们首先考虑的因素是价格和质量。
对于年轻的上班族来说,物美价廉是他们的追求。
毕竟生活的压力,让他们懂得需要相对的理性。
购买价格合理、品质不错的商品、服务成为了他们的首要选择。
而在大学生这个群体中,因为中国的大学生与国外的不同,经济来源主要是父母的资助,自己兼职挣钱的不多。
而这笔钱主要是用来支付饮食和日常生活用品开销的。
由于消费能力有限,大学生们在花钱时往往十分谨慎,力求“花得值”,他们会尽量搜索那些价廉物美的商品。
无论是在校还是在校外,当今大学生的各种社会活动都较以前增多,加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸多因素的影响,他们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品,相反,我们比较注重自己的形象,追求品位和档次,虽然不一定买名牌,但质量显然是我们非常关注的容。
(3)注重品牌价值
绝大多数大学生、上班族更加看重的是食品的价格和价值,消费观念仍然以实用型占主流,过度追求名牌在他们的消费中只占小部分。
讲际、理性消费仍是当前这类人群主要的消费观念。
由于消费能力受限及生活的压力,大学生、上班族花钱往往是十分谨慎的。
他们会尽力根据家庭的经济条件、自身的收入情况适度追求不同层次品牌的商品。
工薪阶层拥有最求高品质生活的心,但却是心有余而力不足。
因此除了适时地进行一些体验以外,他们同样会亲睐于那些拥有大众好评、具有一定市场规模的商品进行消费。
因此,性价比成为了他们一个很重要的考核点之一。
上班族们会选择在自己能够调控的围进行适当的消费,他们注重对品牌的追求,这不仅能够给自己带来心理上的自信,也能帮助他们提高所谓的“档次”。
他们是一群追求时尚的人,不甘于落后于别人,所以会比较重视这方面。
他们会选择比较好的品牌,但是基于生活现状,他们会选择相对中端的、价位低的、大众追求的品牌进行消费。
在一些调查中发现,为了在品牌和产品价值之间寻找一个平衡,一些大学生倾向于购买质量优良、价格低廉的水货、仿货产品,满足自己的双重要求。
既能提供优质的实用价值,价格适中,又能表达自我的消费品牌将会受到青年大学生的品牌选择趋势。
(4)较容易建立对品牌的忠诚度
根据调查,当代上班族在购买使用某产品后,如果感觉良好,愿意下次继续购买的该品牌新品的可能性大大增加。
同时,上班族在购买不熟悉的品牌的产品。
品牌首要作用就是区别于其他产品,这种区别于其他产品,这种区别加上使用体验,则对上班族的吸引力越大,调查中,许多大上班族表示品牌的产品要比非品牌的产品更加新颖独特。
购买产生使用完成的消费过程中会
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