兴业银行三季度业绩说明会暨零售条线专题调研Word格式文档下载.docx
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零售业务有这么几个特征,第一个,服务对象非常广众,业务单笔金额小,笔数多;
第二个,零售业务属于劳动密集型,占用银行的劳动人力比较多,前期投入长,投资时间长,投资金额大,见效慢,但是业务比较稳定,一个一个台阶上来以后,相对其他业务更稳定;
第三个,规模经济特点显著,业务积少成多,业务达到一定规模以后,或者超过业务盈亏平衡点规模以后利润会迅速增长,收入也会迅速增长;
第四个,零售业务对资本消耗相对较少,风险收益率比较高。
当前,商业银行零售业务的发展面临新的环境:
第一个方面,客户需求多样化和多元化。
随着改革开放的发展,尤其是近年来居民财富和收入提升,恩格尔系数下降,个人手中的“闲钱”增加,对财富增值有比较高的追求,银行在实际服务中也感受到客户财富增值的需求明显在增加。
由于个人居民的财富增加,对金融服务的多元化、多样化也在增加。
大家可以感受到,尤其是近十几年,商业银行对个人客户提供金融服务的品种是越来越多,个人客户对商业银行所要求的服务品种的多样性和多元化特点已经展现,对银行精细化的服务水平提出了很高的要求。
第二个方面,利率市场化步伐的加快。
利率市场化一个很大的特点,是商业银行对大客户议价能力下降,要求银行客户的重心要下沉,下沉主要是向小微企业和零售客户倾斜,要加大小微企业和零售客户的比重,客观上要求商业银行提升零售业务的占比,加大零售业务的支持力度,这项工作我行这几年一直在做。
同时,利率市场化意味着商业银行资产管理业务将迅速地提升。
近年来金融脱媒化趋势加速,社会直接融资占比迅速提升,导致社会的投资品增加,商业银行对投资品的管理业务,也就是我们通常所讲的资产管理业务迅速在提升,传统业务的比重相对下降。
资产管理业务在产品创设日益丰富后,要依靠零售业务条线的队伍和销售渠道进行销售,也就是说资产管理业务的快速发展,客观也要求商业银行迅速地提升财富管理业务,尤其是零售的财富管理业务。
第三个方面,零售业务竞争的多元化,既包含着银行同业之间的竞争,也包含非金融机构的竞争和互联网企业的跨界渗透竞争。
目前互联网金融对商业银行带来了新的挑战。
基于以上分析,我行对零售业务的有了新的认识和发展思路。
第一,从长远来看,零售业务是未来商业银行盈利的一个重要来源。
近年来,我行明确了零售业务作为发展重点,并加大了投入。
第二,我行提出了“业务模式和盈利模式”两个模式的转型,零售业务是实现两个转型的主要目标。
2005年以来,我行加快了零售转型发展,经过多年努力,我行零售业务取得了比较好的成绩,由同类型股份制商业银行排名相对靠后,上升到目前的中等排名,在行内业务条线占比也逐步提高。
我行零售业务相对起步较晚,为实现跨越式发展,就要靠差异化发展打造我行零售特色,来缩小与先进行的差距。
我行差异化发展策略主要体现在“一个中心,四个轴”,“一个中心”是以客户为中心,四个轴分别是零售业务体制机制的改革、渠道建设、产品创新、基础建设。
我行在零售业务体制机制率先改革,2006年我行成立了零售银行管理总部,条线的雏形已经建立,经过几年的发展,今年我行又提出对零售业务的体制机制进行深化改革,对零售银行总部的组织架构进行了调整完善。
过去零售业务重点抓负债业务,今年考虑到负债业务和财富管理业务是相辅相成的,将财富管理与负债合并在一起,成立财富和负债管理部。
还成立了客户发展部,使“以客户中心”的经营理念在体制上得到体现。
下一步我们还将对分行的组织架构做进一步的改革。
同时我行也对零售业务运行的机制和业务流程进行全面的梳理,逐步改革完善。
差异化发展策略,首先是改变考核方式,把沿袭了二十年对分行的负债考核调整为综合金融资产考核。
财富管理和资产管理是新兴业务一个链条上的两端,本行在新兴业务尤其是同业业务、金融市场业务具有先发优势,而且这方面的专业能力、创新能力比较突出,也有丰富的经验。
近两年,本行的投资银行业务也发展迅速,在业内具有领先地位。
金融同业业务和投行业务的快速发展,为我行的资产管理业务发展打开广阔空间,资产管理业务进一步发展,客观上需要我行零售业务紧紧跟上。
通过树立综合金融资产业务导向,把财富管理打造成我行零售业务的一个鲜明的特色,经过九个月的努力,零售综合金融资产新增了1500亿元。
第二个差异化经营思路是渠道建设。
2013年我行把社区银行作为本行零售业务发展的一个重要方向,也是渠道发展的一个突破口。
我行在社区银行建设中坚持几个理念,首先是秉着靠近社区的服务理念,因为近几年居民的居住的形态和居住的格局与过去相比已经发生了明显的变化。
其次是社区银行网点内部功能区的设置充分征求了附近居民的意见,也参考了国外的一些成功的例子,还设有“网民”的电子体验区。
再次我行在社区银行发展当中,还坚持一个低成本扩张模式。
渠道建设的另一个方面是加强电子银行业务发展,今年我行使用手机银行客户的增幅是70%。
第三个差异化发展思路是旅游消费贷款。
今年我行向社会公众推出了旅游贷款。
国家旅游局公布的数字显示,去年全国有8300万的居民出境游,今年预计要到9300万,未来我们有4亿人要出境游,数据显示旅游已经成为老百姓日常生活中的一个主要内容,但是这里面的金融服务还是比较单一,潜在的金融服务需求非常丰富,金融机构在旅游金融领域挖掘不够。
所以我行今年年初开发这个产品,并且通过信用卡的信贷审核体系,系统关联人民银行的征信体系,通过“信贷工厂”的方式进行流水化的作业模式来发展。
旅游贷已经成为我们行产品消费贷款创新的一个比较显著的亮点。
除了2008年推出“兴业通”综合金融服务,2010年推出对小微企业经营业主的个人经营贷款,我行去年又推出了物流专业性收单业务,今年还推出了7-90天的短期融资产品,满足小微企业主“用款急、期限短、频率高”流动资金周转需求。
第四个差异化思路,是我行从去年5月份推出了“安愉人生”养老金融服务。
近期,我行联合国家老年办以及国家老年协会,共同向社会推出一个比较全面的养老金融服务体系,即安愉人生2.0版。
它具有以下几个特点:
一个专属卡载体,两个服务体系。
所谓载体就是专门为老年客户发行松鹤理财卡,相关的服务权益以及为老年人提供的理财产品以及贷款产品都在这个卡里实现。
两个服务体系,一个服务体系是金融服务体系,有我们为老年人专门设计的服务产品,主要体现安全性和流动性。
如对老年朋友专门设计的旅游贷和医疗贷,和专门应急取款的绿色通道。
另一个服务体系是增值服务体系,如为老年人提供医疗体检、预约医生的医疗服务,还有老年活动的服务、“老有所为”的活动。
同时我行还联合社会养老机构,为老年朋友提供异地养老服务。
第五个差异化思路是我行的私人银行业务,这个问题将在问答环节介绍。
回顾一下我行零售业务差异化发展思路,重点包括:
第一个以理财业务为核心的财富管理业务,第二个是社区银行业务,第三个是以旅游贷为主的个人消费贷,第四个是养老金融,第五个是私人银行业务。
这五个是我行未来寻求重点突破、跨越式发展的差异化服务领域,这五个方面将作为我行零售业务未来发展的重点。
唐斌:
下面进入互动环节。
平安证券:
贵行零售条线与企业金融、金融市场条线如何协同发展?
严学旺:
我行施行业务条线化管理,发挥各业务条线专业化经营优势,但各条线作为兴业银行的整体有机组成部门,均是这个有机整体上不可或缺的一部分,唇齿相依,相辅相成。
日常工作中各业务条线在专业化经营的同时,从全行经营发展的大局出发,充分发挥各自优势,积极开展条线之间的业务联动与交叉销售,努力提高协同发展效应。
各业务条线间建立了畅通的沟通联系机制,定期召开条线各部门负责人参加的条线联席会议,对阶段性需要条线间协调和沟通的事项进行研究讨论。
在具体业务、具体项目中,条线间沟通更加密切,如资产管理和财富管理对接,金融市场条线在总、分行层面成立了专门的资产管理部负责产品创设,优先满足零售渠道需求,目前,通过零售销售的理财产品约占50%。
我们也与金融市场条线一起开拓券商、基金产品的代销,形成较好的联动机制。
据《证券时报》公布前三个季度零售销售综合实力数据,第二、第三季度我均进入前三。
同时,我们在渠道建设、代发工资等方面,从服务好全行客户出发,从提升本行整体市场形象出发,充分发挥各自优势,不断深化合作层次,不断丰富合作方式,努力提高协同发展效应。
海通证券:
信用卡业务如何差异化发展?
郑志明:
第一,我行信用卡已有1100多万张,在前期规模扩张基础上,进一步推进向集约化经营转变,主要大力发展“高净值、高价值、高成长”客群,在高端白金客群的拓展和交叉经营方面形成了自身差异化经营特色和竞争优势。
第二,依托“大零售”,强化信用卡的经营和客户风险价值的提升,提高客户的黏度和信用卡对大零售的贡献。
贵行私人银行业务情况?
在发展私人银行业务方面有何新到的思路?
薛瑞锋:
关于私人银行,大家都非常的关注,这项业务2006年开始起步,但是各家银行都非常重视,加大了投入。
我行私人银行部成立刚刚两年多一点。
为了能做出我们自己的特色,我们专门聘请了社科院金融研究所专业咨询,深入研究中国私人银行的发展状况,目前的现状和环境,以及各家银行在发展中的特点。
在这个基础上拟定我行私人银行业务五年发展规划。
我行私人银行业务发展两年,应该说是以产品吸引客户,以服务来留住客户,通过全行大零售的体系,建立全行的私人银行的整体架构,这里包括组织、网络,客户经理队伍的建设,相应考核激励、资源配置,以及处理好总分之间的关系等等。
通过产品来吸引客户,这些产品包括我行私人银行的理财产品,以及我行代理收付的产品,为客户提供全方位的服务。
目前我行香港分行正在筹建当中,私人银行部也会在香港设立团队,专门为我行高端客户的服务建立专业服务的窗口;
同时,我行与国际上一些知名的私人银行机构,建立战略性的合作,以满足高端客户全球投资的需要。
中国私人银行的发展,空间很大,据不完全统计,目前私人银行客户约300万户,他们的资产约有80万亿,而目前商业银行拥有的私人银行客户数只有20多万户,管理的资产约3万多亿,可见潜力巨大。
但是难度也大,因为私人银行客户要求的服务是全方位的金融的产品的需求,我行也力争为客户提供全方位的、全功能的、全覆盖的服务,并为此打造一个能满足这样服务的专业团队。
零售财富管理的差异体现在哪里?
王海青:
我认为主要体现在两个方面,一个是产品差异,一个是服务差异。
关于产品差异,因人而异,有分年龄段的,比如说老年客户专属理财,安全性更高;
有分季节性的产品,因时差异,如夜市理财;
有因渠道差异产品,如社区银行专属理财、网上销售的专属产品,从产品的差异化体现专属的概念。
关于服务差异,区别在为客户资产管理服务方面,如为一般客户提供简单标准化产品销售咨询以及售后反馈等服务,对于高端客户提供资产配置等服务。
未来兴业银行零售贷款的重点是在哪里?
张浩:
我行今后个贷发展将在以往发展基础上有所变化,一是要提高信贷规模的使用效率,也就是说增加
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