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◆公司经营理念的传递者
销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介,其主要职能是把公司的经营传递给客户,达到销售的目的。
◆客户购楼的引导者/专业顾问
销售员要利用对专业的熟悉,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户购楼。
◆将楼盘推介给客户的专家
销售员要有绝对的信心,并必须做到三个相信,相信自己所代表的公司、相信自己所推销的商品、相信自己的推销能力,这样才能充分发挥销售员的推销技术。
因为首先相信自己的公司,在推销活动中,销售员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益,社会信誉和发展前景;
其次相信自己,相信自己能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情,充满自豪和信心地去全心投入,创出最好水平;
第三相信自己推销的商品,包括相信自己推销的产品具有能满足客户需求效用,相信自己推销的商品货真价实,从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去,这样就可认定自己是推介楼盘的专家。
◆将客户意见向公司反映的媒介
销售员作为公司与客户的中介,除传递公司信息外,还需负起将客户意见向公司反映的责任,令公司能及时作出相应的修正与处理,建立公司良好的企业形象。
◆客户是最好的朋友
销售员应努力采取各种有效手段,例如良好的形象,诚恳的态度去拉近与客户的距离,消灭他的戒心,使客户能感到你是最好的朋友,处处都是在为他着想。
◆市场信息的收集者
销售员要求有较强的反应能力和应变能力,并具丰富的业务知识,对房产市场有敏锐的触角,这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析,并为公司的决策提供依据。
◆具有创新精神、卓越表现的追求者
作为销售员,应清楚地知道自己的追求与目的,只有不断的创新与追求,才能有卓越的表现。
二、客户是谁?
⏹客户是公司经营中最重要的因素,是公司财富及个人利益的来源。
客户来源是公司资金来源的重要前提,明确了客户在公司经营中的重要性及利益性,也易明确了我们对待客户的态度与目的。
⏹客户是公司的一个组成部分
要让客户相信当成为业主后,公司已将其认同为一个不可分割的组成部分,其利益亦与公司的利益紧密相连,“水涨,自然就会船高”。
⏹客户不是有求于我们,而是我们有求于他
销售员要清楚这一点,正确地摆正心态,作出合适的行为。
⏹客户不是与我们争论的人
销售员要切忌与客户直接发生争论,要避其锋芒,采取适当的谈话方式。
⏹客户应该受到最高礼遇
对客户要做到热情有礼,让客户有宾至如归的感觉,认为自己是受到尊重,而对销售员产生好感,对公司的服务感到满意,增强对楼盘购买的欲望。
第二章做好专业知识的基本功课
一、房地产专业知识的基本概念
房地产——指一定权属范围内的土地及土地上的建筑物,附着物的总称。
房地产开发——指把多种原材料组合在一起而为入住者提供建筑物的一个行业。
这里的原材料是土地、建筑材料、公共服务设施、劳动力、资金和专业人员经验的总称。
代理——又称委托,就是代理人在代理权限内以委托人的名义进行民事活动,因此产生的权利和义务直接对委托人发生效力的法律概念。
建筑面积——指建筑物各层外墙(或外柱)外围内水平投影面积之和。
每户(或)拥有的建筑面积叫分户建筑面积。
建筑面积包括:
使用面积和公共面积二个部分。
使用面积——指包括墙体结构在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层(夹层)2.2㎡以上的阁(暗)楼(指建筑面积层高含2.2米以下)等的面积。
在计算分户建筑面积时,如属两户共有(即共墙)其所属面积由两户平均分摊。
公共面积——建筑物之主体内,户门以外可使用的面积,包括层高超过2.2M的单车库;
设备层或技术层,内外楼梯悬挑平台内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱、雨蓬,突出屋面有围护结构的楼梯间、小箱、电梯机房等。
公共面积分为:
应分摊和不能分摊公共面积两部分。
应分摊:
包括——室内外楼梯——楼梯悬挑平台——内外廊——门厅——电梯房。
多层建筑中突出屋面积结构的楼梯间等,附上述所列之外为不能分摊的公共面积。
按揭——是房地产抵押的一种形式,由银行或其它金融机构为购房者所提供的抵借贷、分期偿还的形式。
选择按揭付款方式可缓解当前资金困难,因而广为购楼人士接受。
按揭条件——银行为某楼宇提供按揭服务,只表明该楼宇已取得一定规模的贷款额度或计划,并不是每个按揭申请人(购楼人)均能当然地得银行的贷款服务。
按揭内容—成数、年期、利率三大要素。
计算公式:
1、等额款法:
每月等额偿还贷款本息额=本金×
利率(1+利率)还款期数/(1+利率)还款期数-1
2、递减还款法:
每月还款额=本金/还款期数+(本金-累计已偿还本金)×
月利率
一、其中本金=楼价×
按揭成数
还款期数=按揭年期×
12
计算单位:
1英尺=0.0929M1M=10.76英尺
容积率:
绿地覆盖率:
建筑覆盖率:
建筑密度:
二、房地产交易
1、在预售商品房时,应当先取得商品房预售许可证
条件:
①预售人已取得房地产开发资质证书,营业执照
②按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金,已取得土地使用权证书
③持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证,并已办理建设工程质量和安全监督。
手续:
④已确定施工进度和竣工交付使用时间
⑤三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程;
四层以上的商品房项目,有地下室工程的,已完成基础和首层结构工程;
无地下室工程的,已完成基础和四层结构工程。
⑥已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐号
⑦预售商品房项目及其土地使用权来定其项权
⑧法律、法规规定的其他条件
2、购买房地产的条件
①成年人提供身份证
②未成年人提供户口簿及监护人证明书(父母是自然监护人,不用另外提供),弱智或精神病人则需要。
3、商品房的预售、抵押、过户
预售
1付定金,签署购房定购书
2签署《房地产预售契约》付首期或全楼款,付契税1.5%
3到房地产交易所鉴证办理登记手续
4房地产买卖双方关系的确立
抵押(按揭)
①购房人与地产开发商签定《房地产预售契约》并经鉴证后交按揭银行
②购房人备齐资料向银行提出申请
购房人需提供资料:
※个人身份证及复印件3份
※首期购房款(不低于30%)收据及复印件各贰份
※定金收据复印件贰份
※还款能力证明(可任选一项作为银行查验依据)
A、最近连续三个月工资单和工作证
B、单位出具的收证明
C、可用于还款的借款人大额定期存单(折)
D、其他收入来源情况说明及其原始凭证
E、个人纳税税单
F、愿为借款人提供还款人员的收入证明和书面担保书
过户(预售房转让)。
1转让条件:
A、经预售,未取得房地产权属证书
B、未过契约的交楼日期
2交易所收取费用:
A、转让方(楼价)=
B、受让方(楼价)=
开发商收取元过户手续费
3凭《房地产预售契约》到房地产交易所办理过户登记手续
4、房地产面积的测算
2建筑面积:
包括
A、夹层面积计算条件
※夹层的结构要牢固
※高度要在2.2米以上(基部分超,部分不超,则计超出高度部分)
※整个夹层面积要超过5㎡方可计算
B、梯间面积计算条件
※整个梯间超过8㎡才可计算面积(纯梯间)
※梯间以外还附有其他建筑物的,即使梯间少于8㎡,都连同其他建筑物一并计算面积
C、面积计算条件
※内阳台面积全计
※外阳台(外飘部分有遮挡)面积计一半(露台面积不计)
※首层带阳台、基地面积计一半
D、飘式窗台面积计算条件
※飘出部分的窗高度超过2.2米才全计面积,不够2.2米就不计
※以后的规范:
阳台封闭还是不封闭来判断是否全面计面积
封闭面积全计(以规划局报建图为准,私人封闭的不算封闭),不封闭计一半
②共有建筑面积的分摊原则
A、产权双方有合法权属分割文件或协议,按其协议分摊
B、按共有建筑面积(实得建筑面积)比例分摊
应分摊的共有面积:
a、电梯间、楼梯间、天面梯间(梯层)、室内楼梯、走廊、门厅、大堂、中庭、管道井
b、只为一栋楼服务的电房、泵房、水箱间、埋头火通道、值班卫用房、专用设备房(层)
c、单元共用墙计一半
③不需摊分的面积
A、作为人防工程的地下室、避难层
B、用作公共休息、绿化场所的架空层
C、大楼内用作经营用途,作机动、非机动车车库
D、为建筑造型而建、没实际使用功能的建筑物
E、两栋楼共有使用部分不摊分
④常建立面积、长度换算
1米=3市尺=3.2808英尺1英尺=0.3048
1平方米=10.3679平方英尺
第三章怎样成为杰出的销售员
一、心智的培养
1、确定正确的人生观及价值观
“心智决定行动,行动达至成功”
销售人员首先要确定正确的人生观和积极的价值观,它是指导一切行动的前提。
2、发展潜能,肯定自我
销售人员需坚信自己存在的价值及必须树立坚定的目标,相信每人必有其长处,所以,要求自己的销售成绩要比别人多几倍,使自己成为最优秀的销售员。
3、肯定开发项目的自身素质
许多人会抱自己的楼盘定价过高,素质不及别人楼盘好,市场不景气,交通费又贵等等,然而真有所谓的物美价廉,公司又何必需要销售员。
好的销售员就是在于把正确的商品卖给正确的人。
4、乐观自勉,坚持不懈
好的销售员一定具有乐观开朗的性格,特别当遇到失败和颓丧的时候,要学自我安慰,提起精神接受下一次挑战,同时,一个好的销售员,要有“努力不懈,死缠烂打”,同时拥有自信的性格也会使你的销售计划事半功倍。
5、挑战自我,挑战强者
销售员要有“斗心”勇于挑战自己,克服困难,如果上个月卖了五个单位,那么,这个月就要求自己卖十个单位,只有勇于挑战自己才能取得更大的成就。
此外,销售员要有“挑战第一”的决心,告诉自己“我是这个月最佳销售员”。
好的销售员往往从赢得顾客的尊敬,赢得同事的尊重中取得最大的荣誉和满足。
6、尊重别人,虚心学习
尊重别人的杰出成就和能力,相信“三人行,必有我师”,只有尊重别人才可能虚心地向他学习。
7、老板的心态
只须老板的心态最合老板的心意。
不妨将公司当作是自己的,相信只有公司好方能自己好,于是即使在午餐的时间也会热情的接待客户的访谈。
相信能成为老板之人必有其特别长处,不妨放下承见虚心学习,说公平定某天你也可能成为真正的老板。
同时,也不会再为了锁碎的小事、低廉的人工及分佣制怨度天由人,使得自己整天心绪不宁,垂头丧
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