ONLY分销渠道管理设计.ppt
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- 上传时间:2022-10-28
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ONLY分销渠道管理设计.ppt
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BESTSELLER旗下旗下ONLY渠道设计渠道设计分销渠道管理期末作业目录背景介绍价格定位市场份额5个限制因素5个限制因素对渠道的影响ONLY的困境分销渠道设计分销渠道系统评估分目录分销渠道的战略设计分销渠道的战略组织模式分销物流系统设计与管理分销渠道信息系统构建灵敏的信息系统分销渠道战略分销渠道政策渠道布局与成员选择渠道冲突管理分销渠道策略服务营销渠道管理国际分销渠道管理电子网络分销渠道管理特定分销渠道管理背景介绍设计和销售适合都市女性、男性、儿童及青少年的流行时装和饰品旗下拥有VEROMODA,ONLY,VILA,Object,JACK&JONES,selected等十五个品牌。
在全世界27个国家设有1600多家直营店,目前有员工12000人分布在29个国家的35个分支机构;另有近7000家加盟代理店在经营Bestseller品牌。
背景介绍成立成立时间:
1975年经营范范围:
ONLY、Jack&Jones和VeroModa公司性公司性质:
外商独资背景介绍针对年龄在18岁到30岁之间的喜欢穿着随意、流行和时尚的男士们设计。
ONLY的服装适合出游、朋友聚会、晚间娱乐、校园生活等各种轻松的休闲场合品牌口号:
与其仰望不如穿在身。
面向25-35岁女性的职业休闲装。
经典中渗透最新的时尚感觉。
简洁的款式突出优雅的女人味。
价格定位市场份额5个限制因素产品特点自身的企业特点中间商的现状竞争者状况环境状况产品特点快时尚透露出ONLY女孩张扬自我的主张,随处让你感受ONLY的色彩空间。
ONLY代表的是一种风格、一种年轻人的独特风格,ONLY女士如此形容自己的设计,不是不断思索接下来要做什么,而是自问要以何种方式表现,这么一来鼓动将永不停止。
ONLY的设计带有鲜明的个人色彩,她追求自由;她强悍独立但是却有十足的女人味。
企业特点独特的品牌风格快速的新款上市专业的优质服务独特的品牌风格ONLY是一个市场化品牌,其消费者对象是15岁至35岁之间的都市女性,她们在生活中独立、自由、领导流行,对时尚和品质敏感。
ONLY选用欧洲和日本的高级面料,设计师采用了丰富多变、节奏感很强的颜色,结合最新流行趋势,设计出许多穿着舒适并代表世界流行时尚的款式。
快速的新款上市创新是对产品使用价值的根本改变,没有产品创新,消费者自然不会认可。
快速的新款上市,也是能抓住消费者的主要原因之一。
企业的所有产品创新归根结底都必须落实到产品上,落实到消费者认可的产品的使用价值上。
专业的优质服务现在服装品牌的竞争越来越细分化、专业化、差异化,这要求一个品牌更要有自己的特点,包括在服务上。
ONLY的这种店员服务也是很具专业化的。
在ONLY店里,导购要向顾客介绍适合她的服装,对每件款式的面料、设计风格和搭配方法等会详尽介绍,导购也要有设计师一样的感觉。
中间商的现状Bestseller没有自己的加工厂他们与选定的供应商进行密切的合作,这些供应商主要分布在欧洲和亚洲与此同时Bestseller有50多名设计师进行服装款式设计和流行趋势跟踪中间商的现状Bestseller在欧洲,中东及中国设立VEROMODA,ONLY,JACK&JONES,selected和EXIT直营店,产品在这些直营店售出。
直营店由Bestseller直接管理或由合作的百货公司经营管理。
由于大部分直营店并非由Bestseller直接拥有,因此与百货公司之间的紧密合作至关重要。
除直营店外,Bestseller产品还通过7000家代理商店销往世界各地。
竞争者状况国外主要竞争对手隶属于Inditex集团:
全球排名第三、西班牙排名第一、世界四大时装连锁机构之一设计优异价格低廉FastFashion限量供应国外主要竞争对手欧洲最大的服饰零售商来自瑞典价廉物美积极扩张同样没有属于自己的工厂国内主要竞争对手法国乃至欧洲的著名女装连锁店正装休闲化最亲切的品牌旗下有:
EtamEtam、EtamWeekendEtamWeekend、ESES、EtamEtamLingerieLingerie、EhommeEhomme、E&JoybyetamE&Joybyetam环境状况品牌优势市场优势质量优势生产技术优势竞争对手三大阵营外资品牌,高端女装市场国内女装品牌,低端女装市场替代品牌对渠道的控制有限需接受商场的诸多限制专柜面积有限公司营销政策难以贯彻资金周转慢随着服装市场国际化进程加快,女装行业的竞争将会更激烈女装企业在市场竞争中由过去的降价竞争,变成款式、时尚、销售环境等综合因素的竞争优势劣势威胁机会产品特点影响渠道长度渠道密度渠道广度影响长度和密度的变量技术复杂性规格价值消费周期重量时尚性影响广度的变量市场上已经具有的销售渠道顾客的购买需求自身的企业特点市场份额附加值利润率营销目标品牌影响力资金实力市场推广能力企业实力中间商的现状可选择中间商资源百货公司、代理商对中间商的吸引力销量大、品牌知名度高竞争者状况借鉴保留ONLY的困境产品季是服装企业的主要运营模式,具体来说就是以季节为主线,靠计划体系驱动,落实则由会议体系来支撑。
季节的节奏驱动供应链的变化,对管理提出的要求无疑是挑战性的。
尤其是多个季节产品的交叉上市,几个环节的交叉重叠,从现状来看,极易导致各种问题集中出现:
内部工作混乱,企业整体协调运营能力减弱,供应链上下游部门之间协作能力差。
渠道设计渠道危机的产生常常是由于平时渠道管理工作的疏漏所致,因此,加强渠道管理无疑是对渠道危机进行有效预控的重要举措。
价格物流信用分销商分销渠道的战略设计限制条件分析产品因素体积、质量处于中等单价较低的一般选购品产品式样花色多变、时尚程度较高产品技术复杂程度不高市场因素目标市场范围大顾客的集中程度低消费者对产品购买方便程度要求不高销售季节性较强竞争激烈企业自身因素财力雄厚、信誉良好有较强的市场营销能力和经验企业要求有效控制渠道经济形式与有关法规经济景气、发展快国家规定进出口税率较高分销渠道的战略设计分销网络内部的沟通和管理障碍分析经销商扰乱市场秩序生产商供货不及时、对商家的利益考虑不够生产商与经销商相互争夺客户、低价倾销、跨区销售收益不均匀经销商与经销商分销渠道的战略设计选择和确定方案合作生产商代理商专卖店专柜网店总代理网店分销渠道的战略设计根据前面的各项指标分析,ONLY最好还是采用短而窄的分销渠道。
不需要自己的生产商,寻找合作生产厂商,可以降低一定的运输成本和时间成本。
各地区必须有专门的代理商,宜精不宜多。
网店应该开发起来,网店总代理也必不可少。
分销渠道的战略设计各地区的分销商还是保留原来的渠道,一个是商场里面设专柜,一个是专卖店,专柜的发挥空间不大,专卖店可以弥补,但是专柜的人气不容忽视。
需注意:
专卖店不宜过多。
相比之下,网店的发挥空间很大,应给以重视。
分销渠道的战略组织模式不论是纵向一体化组织模式还是“柔性”垂直整合组织模式,都是具有风险的销售渠道系统。
对于一个企业来说,采用纵向一体化组织模式不仅需要大量投资,而且需要具有流通管理的经验和专门人才,此外要保持生产部门和销售部门的协调一致也需要管理部门有非常强的计划和控制能力。
实践中发现,这些要求是难以同时满足的。
分销渠道的战略组织模式如果采用“柔性”垂直整合组织模式,企业虽可以减少建设渠道的投资,但是对渠道进行控制的力量大大削弱,渠道成员随时可能退出渠道系统,造成商品价值链的相应环节功能衰退甚至环节断裂。
为了避免发生单一渠道模式的风险,ONLY采用混合垂直整合渠道系统中的混合渠道结构。
分销渠道的战略组织模式混合渠道分销商广告促销商品销售售后服务合作生产厂商原料供应商品生产商品流通企业技术支持人员支持分销渠道的战略组织模式混合渠道的优点扩大销售进入不同的目标市场激励渠道成员分销物流系统的设计与管理分销物流系统的设计物流实物流动物流基础设施建设运输保管装卸流通加工配送信息流动物流信息设施建设流通信息的收集加工和传递物流管理物流管理是指企业对商品实体从生产地点向消费使用地点的转移过程所进行的决策、计划、组织执行、激励和控制活动。
由于物流活动涉及运输、仓储、包装、存货控制、搬运装卸、订单处理等多方面的工作,不仅需要企业内各部门的通力合作,也需要外部各有关部门和机构(如运输公司、仓储公司、分销商、保险公司等)的积极参与。
因此,企业应把各方面的力量组织和协调起来,以便高效、经济地完成产品从生产点向使用点的安全转移。
分销物流系统的设计与管理商品运输管理运输工具选择的制约因素商品性能特征运输速度和路程运输能力和密度运输费用市场需求的轻重缓急程度分销物流系统的设计与管理结合上述五个因素,决定选择集装箱运输方式集装箱运输是现代运输业的一项重要技术改革。
优点:
集装箱运输的作用还在于它是发展多式联运的基础。
装卸效率高加速车船周转货损货差小包装费用省简化货运手续降低货运成本劳动强度低供应商的供应链管理供应商的供应链管理,具体来说,就是实现双方平台的对接,通过在富友ERP里面给各个供应商开账号的引入方式,加强对进度的跟踪和面料的整合。
位于全国的供应商都可以在这个平台上填写生产进度、报表、出货的数据,总部可以在上面看到面料、半成品、成品的流向。
分销渠道信息系统渠道信息系统的总体结构分销渠道信息系统主要信息流程分析市场研究市场研究市场计划需求预测财务计划生产计划促销组合分析促销组合分析促销工作实施促销工作实施客户客户反馈促销信息流程图分销渠道信息系统主要信息流程分析市场情报市场情报市场调研内部报告内部报告已获订单收集整理数据收集整理数据选择预测模型选择预测模型预测需求预测需求修改修改预测数据预测数据库存管理库存管理人工干预人工干预生产计划生产计划其他系统其他系统分销渠道信息系统订货处理信息流程客户销售部客户信用审核销售开单应收账款销售统计仓库运输部分销渠道信息系统送货信息流程提货通知仓库打印商品出库单分拣货物核对货物是否与出库单相符运输准备运输文件包装、贴标签确定运输费组织运输客户分销渠道信息系统人员培训系统整体结构和系统概貌系统分析设计思想和每一步的考虑计算机系统的操作与使用系统所用主要软件工具的使用汉字输入方式的培训系统输入方式和操作方式的培训可能出现的故障以及故障的排除文档资料的分类以及检索方式数据收集、统计渠道、统计口径等运行操作注意事项分销渠道信息系统系统运行管理制度系统运行管理的组织机构各类人员的构成各自的职责、主要任务内部组织机构基础数据的管理对数据收集和统计渠道的管理计量手段和计量方法的管理系统内部各种运行文件、历史文件的归档管理运行管理制度系统操作规程系统安全保密备份制度系统修改规程系统定期维护制度系统运行状况记录日志归档构建灵敏的信息系统企业建立渠道危机预警机制就是要在构建灵敏的信息系统基础之上,密切关注各类渠道危机征兆,预测、分析可能发生的各种危机情况,并制定相应的对策。
建立渠道危机预警机制必须以高度灵敏的信息系统为基础。
没有高度灵敏的信息系统,渠道危机预警机制的建立就无从谈起。
构建灵敏的信息系统在当今信息时代,企业要建立健全信息机构,配置必要的信息传递与处理设备,吸纳人才,及时捕捉对企业产生影响的经济信息、政策信息、时事信息和对手信息等各类信息,尤其要特别注意收集可能导致企业危机的信息,为企业准确分析、科学决策提供依据。
构建灵敏的信息系统通过信息化,重新构建自己新的供应链发展引擎,打通企业的全身经脉。
只要企业管理层需要,在自己的办公室里能看到自己负责业务的运行情况,例如只要愿意,就可以随时看到每一寸原料的采购情况,每一件成衣的生产和销售情况,每一家卖场的销售情况和每一批成衣的物流配送情况。
构建灵敏的信息系统让供应链各环节优势互补,将服装设计、生产加工、物流配送和门店销售四个环节融为一体,服装加工、制作、销售、服务上达到快速,总之,就是实现供应链中的信息流、物流、资金流和价值流的整合。
分销渠道政策价格政策专卖店新产品、展示及广告补贴季节性折扣专柜广告支持技术支持网店降低装运费特权预付运费价格管理考虑到不同目标市场消费者购买力、竞争程度、企业投入的运输费用、促销费用等方面的差异,因而企业往往采取不同的价格策略。
分销商就有可
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