如何做一名合格的销售人员.ppt
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如何做一名合格的销售人员.ppt
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如何做一名合格的销售人员如何做一名合格的销售人员销售市场部销售市场部对于所有销售人员来说,尤其是刚刚进入这个行业,可能多少会有些迷茫,销售究竟是什么?
我想简单的可以概括为在遵守国家法律的前提下,不管用什么方法,最终把产品卖出去。
在销售界,没有资历、年龄、相貌之分,业绩是唯一的评判标准。
那么我们依靠什么来克服销售中的困难,实现业绩目标呢?
其实在销售界,前辈都知道这句话:
销售无定式,活到老,学到老!
毫无疑问,我们选择了销售,就是选择了挑战,但也为我们以后自己当老板选择了最好的途径。
当然,在这过程中会困难重重,且不说寻找客户时的“踏破铁鞋”,即使克服困难找到意向客户,对方也可能不理不睬,甚至出言不逊成功的道路如此艰辛,那么我们靠什么才能战胜这一切呢?
在这过程中我个人感觉我们唯有靠自己积极的心态,才能保持一种良好的工作状态,在客户面前始终展示良好的职业形象,化解客户百般拒绝,成功推销产品,把不可能变可能。
这次培训为大家提供了本人在平时工作中积累的心得:
销售人员成功需具备的8种心态。
当然这些可能不是太全面,但当大家具备了这些,我想它们必定会成为你们克服重重困难的坚定力量。
当然了,光有良好的心态还不行,还必须加上成熟的技巧和高超的能力,这几方面是相辅相成的,因此本次培训会将良好的8种心态与必备的能力、技巧紧密结合在一起,来共同跟大家探讨!
前前言言第一第一讲讲自信心:
我努力,我优秀,我成功自信心:
我努力,我优秀,我成功第二讲第二讲主动心:
留念客户就能留住一切主动心:
留念客户就能留住一切第三讲第三讲进取心:
有野心才能有大单进取心:
有野心才能有大单第四讲第四讲耐心:
耐心:
不急不燥签大单不急不燥签大单第五讲第五讲细心:
细心:
说服客户,不如感动客户说服客户,不如感动客户第六第六讲讲同理心:
将理解客户作为一项基本素质来铸炼同理心:
将理解客户作为一项基本素质来铸炼第七第七讲讲责任心:
解决问题,而不纠缠于问题责任心:
解决问题,而不纠缠于问题第八第八讲讲恒心:
恒心:
百折不挠,死单也能活百折不挠,死单也能活目目录录第一第一讲讲自信心:
我努力,我优秀,我成功自信心:
我努力,我优秀,我成功1、消极情绪会变成痛苦诅咒、消极情绪会变成痛苦诅咒销售实际上完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。
时刻保持积极的心态案例:
推销大王乔.吉拉德前期失败案例“把所有发动机全部启动”技巧:
l积极的自我对话。
l进行积极的想象。
l补充积极的“健康食品”。
l靠近积极的人。
l进行积极的训练。
l培养积极的健康的习惯。
l采取积极的行动。
和消极情绪保持距离技巧:
l消除畏惧心态。
l消除自卑心态。
第一第一讲讲自信心:
我努力,我优秀,我成功自信心:
我努力,我优秀,我成功2、没有人天生会成功、没有人天生会成功拥有销售天赋的人,天赋可能会成为他进一步发展的障碍;没有天赋或存在某种缺陷的人,通过努力也可能让缺陷成为一种优势。
案例:
丰田新进销售人员培训案例提升专业知识和专业技能技巧:
l熟悉产品特点l熟悉产品市场l研究客户心理l掌握谈判技巧l学会推销技巧全面提升执行力、沟通力、工作韧性和冲劲沟通力技巧:
l认真倾听l沟通中不要直接指出对方错误,即使对方真的错了l搭配使用文字、声音及肢体语言l客户在沟通中提出现有产品不能满足的需求,可在下次拜访时解决第一第一讲讲自信心:
我努力,我优秀,我成功自信心:
我努力,我优秀,我成功3、神游法:
提前在头脑中做几次、神游法:
提前在头脑中做几次“预演预演”推销前的准备、计划工作绝不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。
一次成功的推销,必须事先准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。
技巧:
l拟定销售沟通提纲l预估客户可能提出的问题l了解客户关心的问题和需求l了解目标客户的具体信息l设计客户提问的反馈方式4、期望法:
大胆想像你的最高目标、期望法:
大胆想像你的最高目标一个没有追求心、没有强烈成功欲望的推销人员,事实上是一个没有未来、没有希望的推销人员。
卡耐基曾说过:
“毫无目标比有坏的目标更坏。
”案例:
两家公司培训新进销售人员两种方法(注重沟通技巧和注重结果导向)导致两种不同的结果要做就做销售明星(要敢想:
人有多大胆,地有多大产)技巧:
l把创造最佳业绩作为目标l将自己的梦想写出来合理定位销售目标(战略上藐视,战术上重视)技巧:
l目标要具体、可衡量l目标要可以实现l目标要具有现实性l目标要具有时限性(长期目标、中期目标、短期目标)拟定人生蓝图工作方面蓝图?
家庭方面蓝图?
社会方面蓝图?
(马斯洛需求层次理论?
)第一第一讲讲自信心:
我努力,我优秀,我成功自信心:
我努力,我优秀,我成功5、从自信乐观的第一步开始、从自信乐观的第一步开始推销人员的自信心,就是在推销过程中,相信自己一定能够取得成功;如果没有这份信心,你就不用做推销员了。
自信心能够感染客户自信心是一种可贵的心理品质,它一方面需要培养,另一方面依赖于知识、体能、技能的储备。
技巧:
l注重暗示的作用l树立自信的形象l充分了解产品l认可自己的产品l一心想着帮助客户l尽心尽力,别在意一时的得失l直接告诉客户你的目的让自己时刻保持乐观精神l辩证的看待问题l知足者常乐l苦中作乐l忘记过去,从零开始l进行正向的自我激励第一第一讲讲自信心:
我努力,我优秀,我成功自信心:
我努力,我优秀,我成功6、至少不要让自己空跑一趟、至少不要让自己空跑一趟在拜访客户时,销售人员应当奉行的准则之一是“即使跌倒也是抓一把沙”,就是说无论如何都不要空手而归,即使推销没有成功,也要为下一次拜访埋下伏笔,或者让客户帮忙介绍一位新客户。
案例:
挖井的故事创造继续拜访的机会技巧:
l表示感谢,提出约定l赠送礼品或者试用品l留下相关物品l表示感谢,确认预约抓住每次拜访客户的机会案例:
死单变活单的案例(从客户朋友手里抢回单子)技巧:
l观察客户l收集信息l和其他关键人物建立好关系大家衡量自己的自信心有多强?
第一第一讲讲自信心:
我努力,我优秀,我成功自信心:
我努力,我优秀,我成功1、每一个人都可能成为你的客户、每一个人都可能成为你的客户获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
曼菲法则:
如果在潜在意识中不断地灌输积极的想法,成功的机会将会大幅度提高;相反,如果灌输“做任何事情都会失败”的消极想法,成功将会与你插肩而过。
学会利用名片普通人出门必备三件物品:
钥匙、钱包、手机。
我们销售人员增加一样是名片。
查阅各种可用的资料技巧:
l查阅企业名录l关注工商管理公告l收集产品目录l收集团体会员名册l整理电话簿l充分利用互联网第二讲第二讲主动心:
留主动心:
留住住客户就能留住一切客户就能留住一切1、每一个人都可能成为你的客户、每一个人都可能成为你的客户争取有影响力的客户(标杆客户)进行区域突击借助各种会议,拓展交际圈资源重复利用视每个客户为百万客户第二讲第二讲主动心:
留主动心:
留住住客户就能留住一切客户就能留住一切2、积极地把自己推销给周围的人们、积极地把自己推销给周围的人们人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西!
条件一样,客户愿意从朋友那里购买;条件不一样,客户还是愿意从朋友那里购买。
六度分隔理论:
通俗讲就是任何两个陌生人之间所间隔的人不会超过六个让周围的人了解自己建立你自己的价值技巧:
l明确目标客户的条件l确定自己的产品适用真诚的分享你的产品与事业展示自己对产品的自信与热情技巧:
l在介绍自己产品或所做的工作时,一定要底气十足l让周围的人看到自己对产品和工作的热爱,用热情感染他们l介绍产品可循序渐进,可给亲朋好友一些产品资料和联系方式l不要对成交结果表现太急功近利,要表现希望认识更多朋友l介绍产品一定要介绍到位,让对方感觉产品确实能带来好处第二讲第二讲主动心:
留主动心:
留住住客户就能留住一切客户就能留住一切3、在推销产品前向客户推销你的想法、在推销产品前向客户推销你的想法推销员失败最大的因素是缺乏推销宗旨。
推销员成功最主要的因素就是拥有一个神圣的推销宗旨。
清晰描述自己的推销理念技巧:
l让自己具有一定的权威性l用证据证明自己的可靠性l在言谈举止之间一定要表现的坦率和真诚,并确定你所提供的信息和产品对他来说绝对不是毫无价值的讲一个有吸引力的故事技巧:
l有效设计故事l明确讲故事的目的l吸引客户参与l在故事愿景中要加入客户l注意讲故事的效率l讲故事时可以适当增加一些能让客户笑的元素,调节气氛第二讲第二讲主动心:
留主动心:
留住住客户就能留住一切客户就能留住一切4、敏锐寻找客户的、敏锐寻找客户的“松口松口”迹象迹象倾听永远比说话更重要。
如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。
客户借口考虑考虑化解技巧:
l主动询问。
了解背后的真正原因,然后对症下药l进行假设。
采用“威胁”式高压方法促成交易客户借口产品昂贵化解技巧:
l价格比较l产品拆散l价格平均l由衷赞美客户要求降价化解技巧:
l告知客户得失l使用底牌策略l坦诚相告l慎重降价第二讲第二讲主动心:
留主动心:
留住住客户就能留住一切客户就能留住一切4、敏锐寻找客户的、敏锐寻找客户的“松口松口”迹象迹象客户货比三家化解技巧:
l合理分析l及时转向l善意提醒识别客户的成交语言信号识别客户的成交动作信号是别客户的成交表情信号第二讲第二讲主动心:
留主动心:
留住住客户就能留住一切客户就能留住一切5、主动创造签、主动创造签单单机会机会成交规则第一条就是要求客户购买。
如果你没有向客户提出成交要求,就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。
曾有个调查关于客户为什么没有最终购买产品,结果让人们大吃一惊,那些没被打动的客户都回答:
“销售人员没有向我们提出购买请求。
”克服成交障碍技巧:
l不要害怕被拒绝l避免给自己设定成交难度l掌握提出成交要求的时机第二讲第二讲主动心:
留主动心:
留住住客户就能留住一切客户就能留住一切1、保持、保持“空杯空杯”心态,通过各种途径学习心态,通过各种途径学习销售人员必须多读些有关销售方面的书籍,还必须养成阅读报纸的习惯,多了解社会新闻,拜访客户时,才会有更多的话题,不至于在客户面前显得孤陋寡闻、见识浅薄。
积极参加公司组织的培训技巧:
l主动争取l认真学习l全身心投入充分利用时间,积极进行自学技巧:
l多读书l多总结l换位思考l向同事学习l向上司学习l向客户学习l向市场学习l向科技网络学习第三讲第三讲进取心:
有野心才能有大单进取心:
有野心才能有大单2、不自满:
点滴成绩不止步、不自满:
点滴成绩不止步真正的成功是永远向前看,永保进取之心。
一个推销员不满足自己已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥。
对自己做出正确的评估技巧:
l客观评价自己的成绩l合理评估自己的能力l让自己冷静下来不断调整目标技巧:
l目标明确l目标具有时效性l目标要能够激起工作欲望要不断追求自我超越技巧:
l从小事做起l追随行业领袖l要严于律己l运用创造性的破坏思维第三讲第三讲进取心:
有野心才能有大单进取心:
有野心才能有大单3、不自惰:
勤奋是成功的基石、不自惰:
勤奋是成功的基石只有经历艰难困苦,才能获得世界上最大的幸福,才能取得最大的成就;只有经历过奋斗,才能取得成功。
销售成功公式:
99%的勤奋+1%的运气勤学习,不断进行自我提升一名合格的销售人员必定是个通才,三教九流无所不知勤拜访,不要害怕拒绝技巧:
l磨练意志l磨练话术l自我调节l与客户常联系、常见面勤动脑,遇到问题多思考勤沟通,找到问题解决方法在销售过程中就是不断碰到问题然后不断解决问题的过程,其实人生又何尝不是如此第三讲第三讲进取心:
有野心才能有大单进取心:
有野心才能有大单4、多总结:
经验教训都重要、多总结:
经验教训都重要一个优秀的推销员必然善于反思以往的工作,并能够从中总结出成功的经验和失败的教训,以便将以后的工作做得更好。
从失败中学习成功前车之鉴,后事之师技巧:
l学习身边的案例l慎重使用经验虔诚的面对自己的错误第三讲第三讲进取心:
有野心才能有大单进取心:
有野心才能有大单5、每一分
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- 如何 做一名 合格 销售 人员