下沙高校快递市场营销战略策划方案.docx

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下沙高校快递市场营销战略策划方案

下沙高校园区快递市场营销战略性策划方案

一、前言

快递业发展起初，没有一套系统的营销方略,针对目前下沙的快递业市场的发展状况和特点，我们要制定出一个适合快递业发展的战略营销，以更好地促进快递业的健康发展。

伴随着杭州下沙经济开发区的快速发展和十几所高校的发展壮大，快递业也应运而生，并且规模不断扩大。

人们对快递业的需求在不断发展改变，他们要求快递业提供服务质量更高、服务态度更好，服务效率更高的快递服务水平。

快递业要想不被淘汰，就必须改变它的经营方向，相应的调整它的营销策略。

我们需要根据目前快递市场的特征和行业需求变化，设计新的阶段性方案，以更好地促进快递业的健康发展。

为了让我们尽可能多的了解一下我国的快递业发展情况，另附上一张全国邮政行业发展情况表：

指标名称

单位

3月份

比去年同期增长（%）

累计

当月

累计

当月

快递业务收入

亿元

124.0

47.0

23.7

21.5

快递

万件

47296.1

19083.3

24.3

24.8

图表1全国邮政行业发展情况表

二、市场营销环境分析

对同类产品进行市场状况、竞争状况以及宏观环境进行分析是为了制定与企业发展相适应得营销策略，有利于企业采取正确的营销手段。

这就需要对市场有比较的了解，这部分分析主要有以下几个方面。

（一）宏观环境的分析

主要是对影响快递市场的不可控因素进行分析，如宏观环境、政治环境、大学生使用快递的频率和用处、使用快递的心理、对快递服务的态度等。

具体情况如下：

国际快递业兴起于20世纪60年代末的美国，中国第一家快递企业成立于1979年。

随着中国改革开放的发展，日趋激烈的市场竞争环境要求社会能够提供更加快捷、安全的物品传递服务，同时不断改善的交通状况及信息管理技术也为这种需求提供了可能，中国快递业由此应运而生。

大学生使用快递通常是每月一到三次，多用于邮寄学习用品。

从总体上说使用者对快递的服务质量感觉还是可以的，但也存在着一定的问题。

杭州下沙区十几所高校集中点，当然快递显得特别忙碌。

因为运输物品多，服务质量也就下去了。

当学生有快递时，快递公司无法送到校门，目前下沙快递业的发展具有以下特点。

1、在价格方面：

不同重量的货物运输费用的定价均有所不同，而且在时效上并不理想，特别是样品货件的递送，有时因为时效方面的落后而给用户带来合作上的烦恼。

2、在服务质量方面：

货物运转的时间不确定，而且货物查询信息反馈比较慢，有时候给人一种“石沉大海”的感觉。

很多大学生都不确定自己领取快递的日期，有时候邮递到了，不能及时去领取。

有时候去领取的时间很久，快递员的服务态度也不够好，他们直接把快件丢在地上，让我们自己在杂乱的快件中苦苦地找自己的那份快件。

3、在科技方面：

作为一个新兴的运输服务行业，我国本土快递业在其发展过程出现了许多问题，主要表现在：

快递市场政策法规不健全；行政管理混乱；政府监管难度大；单位变动较频繁；市场竞争不规范；安全隐患较大；技术水平落后，从业人员素质不高等。

4、现在整个社会经济的发展，已经带动了人们生活水平的提高，也促进了消费者的购买能力和消费欲望。

据调查，下沙地区的使用者通常是每个月使用三到五次快递，他们当中大多数人都是利用快递投递学习和生活用品，每次的邮费多在10元左右。

主要是各个高校的大学生是一个高消费的群体，自身没有经济来源，因此他们的消费水平并不高。

使用快递，他们最多的感受就是快递投递员的服务态度不好，快件有时受到不同程度的损坏，领取快件的时间较长，投递也不准时。

为此，他们对快递的服务水平的评价并不高，满意度也不高。

（二）当前市场状况及市场前景分析

1、快递业的市场性：

我国快递业经过30多年发展，已经形成了一个规模庞大的产业。

据调查统计显示，2010年4月份，全国规模以上快递企业业务量累计完成6.5亿件，同比增长24.4%；业务收入累计完成170.4亿元，同比增长23.7%。

其中，同城业务收入累计完成11.2亿元，同比增长12.7%；异地业务收入累计完成92.8亿元，同比增长19.8%；国际及满港澳台业务收入累计完成55.3亿元，同比增长27.5%。

同城、异地、国际及港澳台快递业务收入分别占全部快递收入的6.6%、54.4%和32.5%；业务量分别占全部快递业务量的21.6%、72.5%和5.9%。

与去年同期相比，同城快递业收入的比重下降了0.6个百分点，异地快递业务收入的比重下降了1.8个百分点，国际及港澳台业务收入的比重上升了1个百分点。

图表2快递业务收入结构图

现实市场：

各个大学的校园中，主要的快递公司有申通快递公司、圆通快递公司、中国邮政、顺达快递公司、天天快递公司、中通快递公司、汇通快递公司等。

总的来说下沙的快递市场潜力还是很大的。

2、通过调查发现大多数使用者认为快递公司普遍存在快件延误、快件受损，揽投员的服务态度差等问题。

从这个当中我们可以发现未来快递业的发展潜力还是很大的，只要把上述出现的问题解决好，快递业在今后的发展道路上将潜力无限。

（三）行业竞争状况分析

为了抢夺市场，各快递公司纷纷压低市场价格，使得快递业处于无序竞争状态。

一份市内快递可能最低5元，异地快递最低只需要10元，甚至出现了劳动力成本逐年增加，燃油费用不断上升，而快递价格却不断下跌，每公斤快件的价格甚至降至7元至8元的怪现象。

尽管如此，任何一家快递公司都不敢贸然抬高价格，怕失去市场份额。

价格战的背后，就是服务的不规范和快件安全的无法保障，民营快递时常越过“邮政企业专营”的雷池。

物品被盗、损坏、投递失败等纠纷层出不穷，而不尽完善的监管和赔偿制度，则让部分快递从业者“有恃无恐”地拒绝或者只是象征性地给客户赔偿。

下沙快递业已广泛应用于高校中，形成了一种对我们学生十分方便便捷的邮寄形式。

其中，韵达快递公司、申通快递公司、中国邮政公司、圆通快递公司等快递公司发展较有优势，下表是一个分析。

他们其中经常使用申通快递的人所占的比重达到28%，经常使用圆通快递的占25%，常使用天天快递所占比重为20%，而使用邮政的占15%，另外常使用其他的快递公司的所占比重为12%。

各种快递公司的特点优势分析

快递公司

特点优势

韵达快递公司

优惠的价格、投递安全、准确、准时，服务态度较好。

申通快递公司

在全国范围内形成了完善、流畅的自营速递网络，基本覆盖到全国地市级以上城市和发达地区县级以上城市，尤其是在江浙沪地区，基本实现了派送无盲区。

成为国内快递网络最完整、规模最大的民营快递体系。

主要提供跨区域快递业务，市场占有率超过百分之十，使公司成为国内快递行业的龙头企业之一。

中国邮政

是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业，为客户提供质优、价廉、安全迅捷、高效服务。

圆通快递公司

始终秉承“客户要求，圆通使命”的服务宗旨和“诚信服务，开拓创新”的经营理念。

公司的服务涵盖仓储、配送及特种运输等一系列的专业速递服务，并为客户量身制定速递方案，提供个性化、一站式的服务。

我们可以很明显地看出，在当代学生和老师中使用申通快递和圆通快递相当，常用的快递公司也是这两家。

原有市场快递业已经被分割成很多块，互相竞争，为我们建立快递超市创造机会，也面临着挑战。

（四）分析使用者市场、购买行为和市场满意度

如今民营的快递企业不再只注重快件的速度和费用，更多的是注重快递企业的增值服务。

在分析消费者满意度上，从消费者调查中总结出以下几点：

1、从业主体复杂，管理混乱，员工素质参差不齐。

第一种是全国性的快递公司，设立分支机构，从事快递业务，其相关的规章制度、合同、协议都是由公司制订、解释，所产生的法律后果由公司承担。

第二种是挂靠或加盟某个快递公司，其业务受快递公司牵制，但作为市场主体，又与快递公司相互独立，而快递运单及相关的合同条款均适用快递公司的规制，发生纠纷时又相互推诿。

这些机构，既无规章制度，亦无明确的合同契约，一旦发生纠纷很难解决。

这就给我们在发展快递超市方面提出了一个方向，也是一个挑战。

2、格式条款限制了消费者的合法权益。

目前，我国尚没有针对快递货运行业的专门规定和纠纷处理办法，也没有该行业的自律组织，更没有该行业的行规行约，因此更多的快递公司还是通过“顾客须知”的形式制定格式条款，而其中一部分条款则免除了自己的责任，把快递过程中可能会遇到的风险转移到了消费者的身上，因此消费者对其公平性提出了质疑。

3、快递物件损坏、缺失，消费者索赔难。

从投诉的情况来看，很多快递公司在遗失或损坏顾客的物品以后，非但没有主动告知顾客，甚至还有欺骗消费者，借口一般都是物品在寄运途中或是被海关扣留之类的托词来拖延时间。

由于快递机构一般都是挂靠或是加盟到外地快递公司的，所以和消费者发生纠纷时，这些快递公司往往会将责任推到外地公司身上，说是赔偿的额度要通过公司总部来批准。

但事实上，在消费者联系快递公司总部的时候，他们又称不知道这种情况，让消费者直接联系当地机构，这样造成了解决纠纷的难度，当最后即使得到了赔偿，消费者往往要等上很长一段时间。

因此，我们在资料，发现有四成消费者对赔偿表示不满意。

三、SWOT分析

S优势：

W劣势：

1、校园快递，主要是一个将各种快递产品聚集的地方，规模较大。

2、校园快递形成市场潜力大，有较大的发掘价值。

3、目标市场主要定义为学生市场，慢慢发展成为拥有不同阶段目标市场的大型服务超市连锁！

4、服务方便、安全可靠，注重消费者满意度定位。

5、新型的公司模式，形式新颖，迎合大学生的消费心理。

1、原有各种快递业已经把下沙快递市场占据分割，形成规模。

2、在校大学生已经对原有企业形成习惯，比较难以适应这种模式。

3、在建立快递市场的同时，其他同类性质的企业也会竞争可能面临较大的阻碍。

4、从事体力劳动，人员需求量大，利润少，企业发展壮大有较大困难。

5、新型模式，规模还不够完善，制度策略上有待加强。

O机会

T威胁：

1、随着社会的进步，快递行业的发展已经深入社会的每个角落，尤其是现在的大学校园里更是无处不在。

2、校园快递作为一个新型的中转机构也会有一个很好发展机会，将各种快递集中到一个定点，信息传达度高，安全性更强，服务也会更方便。

3、现今校园快递业存在的问题为我们的快递超市提供契机。

1、原有各种快递业可能会采取措施来对抗这种高校快递的形式。

2、在建立快递市场的同时，我们自身的问题规划要统筹好。

3、在建立之初，各项宣传要到位，不要形成恶性竞争。

四、营销战略目标

下沙高教园区处在大学生这样一个庞大的群体中，大学生这个群体，对于新颖的事物接受的比较快，而且此群体是网购的一支不可忽略的主力军，他们的认知程度显然高于普通网购群体，对于主要依附于网购生存的快递行业来讲，迎合大学生的服务项目必须重视。

所以对于快递行业来讲，针对大学生密集地区的服务尤为重要。

提高服务质量，归根结底是为了提高自己的快递在此区域的市场占有率，长远的利润最大化，提高销售额。

具体战略目标如下：

1、通过阶段性调查，比较各个快递之间的优缺点，了解高教园区大学生群体的感受，认识到与同行业的差距，加快货物的递送水平，提高管理运作效率，减低运营成本，增加货物运送过程中的透明度。

2、切实解决快递派送期间的服务质量，解决快递的辨识度，从而解决派送的速度。

3、严格把关，解决货物包装的脏破问题，以及运送途中的丢失状况。

4、与校园代理机构深度合作，提高快递的知名度，降低派送成本，提高收益。

五、市场营销战略

（一）战略思想

在营销过程中既要注重团队合作，又要让团队成员充分了解自己的分工以及如何开展工作。

做到认真，仔细，负责任。

通过问卷调查、实地观察、网上搜索、文案调研等一系列调查方式，对高教园区的快递市场进行了解。

做到充分的分析，细心的归纳整理。

（二）目标市场细分与选择

目标市场按照重要程度依次为：

下沙高校师生、居民、企业。

团队的大部分精力主要放在高校的师生上面，十几所高校的学生是一个非常不容忽视的群体。

大学生的网购行为使得快递行业在高教园区很有市场，通过他们才能切实的掌握他们内心的心理动向以及快递行业在高教园区的现状。

对于高校园区不少的居民和企业，市场占有率不是很高，可以适当调查状况，不必花费太多精力。

（三）市场定位

①提高运送速度，派送效率

②减少成本，降低价格

③包装完整清洁，服务质量总体上扬，派送地点干净整洁

④不断完善服务，不断增加客户

⑤如有可能，可做承诺，浙苏沪地区的快递2日可到达，以此类推，直至全国地区

6、营销组合策略

（一）产品策略

要以市场需求为导向，以“安全、快捷、方便、优质”为服务理念,提高服务质量，走物流诚信文化、物流诚信服务、物流诚信结盟品牌策略。

具体从提高以下5个方面做起：

（1）及时性：

快件人员能够在满足客户要求的前提下及时将快件送到客户手上

（2）保证性：

快递企业员工能够提供热情周到的服务，体现可依赖性

（3）可靠性：

物品在递送过程中的安全、可靠，即企业可信赖度。

货物跟踪及时、准确的监控货物的位置及情况。

（4）便利性：

网点分布均匀，快递企业能够提供上门取件和送件上门服务。

（5）快捷性：

快递企业在处理客户业务时候花费时间的多少。

（二）价格策略

可以运用以满意为基础的定价策略。

根据每种快递品牌的价格确定我们快递超市的价格。

我们主要是做中介，方便快递公司，同时方便我们使用快递的人群。

在开始时，我们主要为了吸引更多的人让我们快递超市帮忙送货，取货，价格方面会考虑尽量让消费者得益，这样他们才愿意去偿试相信我们的快递超市，才会让我们有后期的顾客。

同时会开展一些促销策略，会在后期的策划中展示。

我们送货上门，方便他们取物又保证质量，相信很多人会相信我们，让我们也从中赚取一定的利润。

快递价格通用运费一般如下：

省内，首发6元，续重3元

内蒙古西藏新疆黑龙江，首发15元，续重8元

其他省份，首发12元，续重8元

量小的话可能会被加价两三元，可以小讲价的，量大的话减个两三元，

顺丰和EMS是这个价格的两倍左右，

（3）渠道策略

1、一般的快递公司在服务质量方面货物运转的时间不确定，而且货物查询信息反馈比较慢，很多大学生都不确定自己领取快递的日期，有时候快递到了，不能及时去领取。

有时候去领取排队的时间很久，快递员的服务态度也不够好，他们直接把快件丢在地上，让我们自己在杂乱的快件中苦苦地找自己的那份快件。

所以我们选择创建一个快递超市，送货上门，上门取货，更方便客户使用快递，也不用担心排几个小时的队为了等着拿快递。

2、市场竞争不规范，安全隐患较大。

我国快递公司技术水平落后，从业人员素质不高，服务态度太差，没有责任心，对客户的快件安全不负责。

从而有必要发展我们的快递超市服务人员的素质，对员工进行培训，重在素质培训，也要让客户了解到我们是用心服务的，希望大家也能支持我们。

3、我们会采取与一些淘宝商家联系，与他们产生合作关系，相互合作，我们要把网络利用起来，方便大家，也可以为自己谋取利益。

也由于现在网上购物的人很多，特别是学生，喜欢在网上挑选自己喜爱的衣服，包包等一些东西。

（四）促销策略

1、广告：

在品种繁多的现代商品市场上，广告已经成为企业单键中取胜的必要手段。

根据我们快递的现实状况，我们建议选择宣传单媒体。

根据下沙高教东区的现有情况，我们选择在各个高校校区和宿舍门口发放宣传单，或是将宣传单发放到每个寝室门口。

另外选择在学生众多的地方设立宣传广告牌。

（1）珍惜所托，一如既往——校园快递

（2）Wetakeitpersonally（我们采取亲历亲为）——校园快递

（3）无论刮风下雨，我们愿意为您上门服务——校园快递

2、人员推广

（1）快递服务人员应告知寄件人服务费用。

（2）快递服务人员应指导寄件人按照相关要求填写快递运单。

（3）寄件人支付费用时，快递服务人员应将与服务费同等金额的发票交给寄件人。

（4）负责投递的快递服务人员应统一穿着具有组织标识的服装，并佩戴工号牌或胸卡。

（5）快递服务人员将快件交给收件人时，应有义务告知收件人当面验收快件；

—若收件人本人无法签收时，可与收件人（寄件人）沟通允许后，采用代收方式，快递服务人员也应告知代收人的代收责任；

—与寄件人或收件人另有约定的应从约定。

验收无异议后，验收人应确认签收。

拒绝签收的，验收人应在快递运单等有效单据上注明拒收的原因和时间，并签名。

3、营业推广

对高校学生发放赠品，刺激潜在需求。

向学生赠送印有公司字样的小记事本、笔及一些文具小用品。

还可以进行抽奖活动，奖品可以是电脑一台、自行车、以及可以免费接受下沙任何一家快递超市的服务五次等等。

4、公共关系

培养建立一个良好的公共关系，是企业商家的无形财富。

设立公关部：

a.代表企业接受顾客的投诉，建立企业和顾客间的相互了解、信任和支持的关系，树立良好的企业形象。

b．加强信息传播工作，主动收集顾客的意见和反应，及时向管理部门通报各种信息，协助管理部门制定经营决策，监督各业务部门的工作情况以及不断督促他们提高管理水平和服务质量。

c．不断地向顾客传播“服务至上”的经营观念，组织开办有特色的服务项目和活动，积极联络社会各界公众，主动承办各类宣传活动。

d．打造良好的商业环境，结合企业自身特点来规定公关活动的内容和做法，是企业成功开展公关活动的前提。

e.“寒暑假活动”策略

在学生寒假暑假来临之前，学生有大量的行李要带回家。

面对这个巨大的“黄金周”市场，特此策划寒暑假活动促销策略，上门进行打包，并且搬运装车，以提高快递超市的知名度。

（五）行动方案

第一阶段:

前期宣传阶段（11月15日—11月19日）

1、在各个高校公布栏粘贴宣传海报

2、向学生发放传单以及宿舍楼（写明地点）

3、和各大高校联系，在电子屏幕上播放宣传语（服务学生）

第二阶段：

造势阶段（11月20日—11月25日）

举办校园快递启动仪式，主打“安全、快捷、方便、优质”为主题的开幕式。

在一周内，各种快递物品10元以下免邮递费，满50元得到快递超市会员卡一张，可以享受8.8折优惠。

形成轰动效应，在各高校中取得品牌优势。

第三阶段：

全面展开阶段（11月26开始）

在前期的宣传和开幕式后，已经为我们的校园快递取得了良好的市场前景，在学生中提高了知名度。

公司后期的运作全面展开。

第四阶段：

“寒暑假活动”策略阶段

暑寒假来临之际，推出寝室团邮活动，以寝室为单位，邮寄物件量大的，给予一定的优惠，可以打8折。

第五阶段：

老顾客优惠周（每个月的15日）

简化服务为长期顾客或重点顾客重新设计购买与送货方式。

为老顾客提供小礼品，如小本子，小挂件等等。