贺卡重点行业解决方案政府行业_精品文档.ppt
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2012邮政贺卡重点行业解决方案政府部门一、政府部门行业市场总体情况小政府大服务政府部门是我们最大的客户群体我们时刻都在关注政府部门的二、目前行业开发情况2011年邮政贺卡开发情况分析在开发中存在着一种发展态势三、新资源带动新发展目录一、政府部门行业市场总体情况一、政府部门行业市场总体情况一、政府部门行业市场总体情况一、政府部门行业市场总体情况随着市场经济的不断深化,各类党政机关,政府部门正在积极进行职能转变,由经济型政府向服务型政府转变,并日益重视自身形象和与社会各界的沟通。
(一)小政府大服务政府招商引资服务型政府主要职能:
服务型政府主要职能:
服务型政府主要职能:
服务型政府主要职能:
政府对外宣传政府服务规范维护发展稳定对外招商引资精神文明建设一个有钱的政府一个有钱的政府2011年预计全国财政收入89720亿元人民币,加上从中央预算稳定调节基金调入1500亿元,可安排的收入总量为91220亿元,支出100220亿元。
要重点解决好教育、就业、收入分配与社会保障等重大民生问题。
单位:
亿元%2001年-2011年全国财政支出情况
(二)我们时刻都在关注政府的一举一动全国道德模范评选社保法7月1日正式实施关爱外来务工人员宣传“新城市、新风貌”城市宣传119消防主题宣传廉政建设宣传关爱地球、关爱我们的家严谨酒驾,关爱生命一个有资源的政府一个有资源的政府邮政借助自身资源邮政借助自身资源邮政借助自身资源邮政借助自身资源服务政府服务社会服务政府服务社会服务政府服务社会服务政府服务社会(三)政府部门是我们最大的客户群体1000枚以上客户行业开发占比1000枚以下客户行业开发占比从2011贺卡客户开发数来分析,1000枚以上政府部门定制客户开发占十大重点行业34%,大批量平均单价3.9元,以贺卡型开发为主;1000枚以下政府部门定制客户开发占十大重点行业47%,小批量开发平均单价8.2元,以贺卡型和幸运封开发为主。
一、政府部门行业市场总体情况小政府大服务政府部门是我们最大的客户群体我们时刻都在关注政府部门的二、目前行业开发情况2011年邮政贺卡开发情况分析在开发中存在着一种发展态势三、新资源带动新发展目录2010与2011政府部门邮政贺卡开发情况对比分析2010年政府部门客户开发单笔贡献率为1.21万元,2011年为1.25万元。
老客户开发单笔贡献率为1.39万元,新客户开发仅0.92万元。
二、目前行业开发情况二、目前行业开发情况
(一)2011年邮政贺卡开发情况分析重点行业市场开发率分析重点行业市场开发率分析重点行业市场开发率分析重点行业市场开发率分析政府部门行业开发客户6.3万户,平均开发率为7.35%,远高于全国平均开发率1.8%,省、市、县三级政府部门开发已趋于合理,单纯提高客户开发率,市场增长空间不大,要重点关注区、县以下的政府市场和部门细分市场。
全国重点行业平均开发率为1.8%从政府部门使用贺卡产品特性来分析,定制量主要集中在普卡与贺卡,通过数据分类分析贺卡型、幸运封主要用于相互情感沟通与政府形象展示;普卡主要用于项目宣传,如城市宣传卡、活动答题卡等;信卡主要用于对下级和内部员工慰问等。
政府部门-各省开发情况XX省政府部门客户开发同比减少350350350350个客户,但收入下降了1000100010001000余万元余万元余万元余万元,平均单笔客户损失2.9万元,远远高于新增客户平均0.93万元单笔贡献。
政府部门客户保有重视程度一定要高于新客户开发政府部门客户保有重视程度一定要高于新客户开发政府部门客户保有重视程度一定要高于新客户开发政府部门客户保有重视程度一定要高于新客户开发政府行业政府行业20112011年邮政贺卡开发同比(年邮政贺卡开发同比(10001000枚以上)枚以上)政府行业政府行业20112011年邮政贺卡开发同比(年邮政贺卡开发同比(10001000枚以下)枚以下)政府部门小批量客户增幅明显,贺卡平均单价超过8.2元,发展态势良好,各地可根据当地实际情况加速开发小批量贺卡,特别是城市郊区和农村市场,同时贴合政府部门宣传需求,推进优秀营销方案的快速复制。
组别单位名称客户开发数第一组广州123深圳106北京西区80北京东区38上海市南29上海市北19第二组杭州602成都515武汉424宁波379南京338苏州274无锡175上海宝山46北京海淀33上海市西32上海浦东21组别单位名称客户开发数第三组温州632福州602南通436沈阳375郑州357长沙305哈尔滨304大连272青岛267西安246济南242厦门216石家庄209常州192东莞97佛山82珠海69廊坊60上海闵行37北京南区32百团地市定制型贺卡标杆局百团地市定制型贺卡标杆局百团地市定制型贺卡标杆局百团地市定制型贺卡标杆局政府部门政府部门政府部门政府部门组别单位名称客户开发数第四组临沂597金华507泉州475盐城468潍坊449扬州384济宁371嘉兴365烟台358乌鲁木齐357徐州347泰州338太原323长春314合肥297台州279淄博266南昌257镇江223绍兴217贵阳214南宁200江门153昆明127呼和浩特106松江区81中山70组别单位名称客户开发数第五组赣州666安庆432漳州429宜春422兰州384聊城287洛阳265保定247威海222南阳214沧州212吉林199鞍山167重庆城一局142芜湖118新乡109惠州101茂名69包头54上海嘉定区23上海川沙区10组别单位名称客户开发数第六组吉安578上饶393衡阳370阜阳310延边州296绵阳244齐齐哈尔240襄樊232运城214常德183宜昌176宝鸡153安阳144银川135西宁112开封111重庆城三局107海口86牡丹江79大庆75天津和平区43黄冈42随州33天津河西区31天津南开区26宏观环境数据分析政府财政支出增幅呈下降趋势客户开发率为7.4%,行业开发趋于成熟政府对邮政贺卡出现不同的声音老客户占比为65%,客户流失率相对较高部分省出现政府行业客户收入流失严重现象贺卡不环保贺卡不环保纸张浪费纸张浪费节约开支节约开支
(二)政府部门行业发展态势政府政府部门行业发展思路部门行业发展思路持续、稳定开发政府部门行业,提升邮政服务,维护存量客户市场开发;借助政府工作中难点、社会热点,提前进行营销策划,启动新项目的开发;开发区、县级以下政府市场,形成规模性增量。
以小批量开发为切入点。
一、政府部门行业市场总体情况小政府大服务政府部门是我们最大的客户群体我们时刻都在关注政府部门的二、目前行业开发情况2011年邮政贺卡开发情况分析在开发中存在着一种发展态势三、新资源带动新发展目录了解政府,突破瓶颈了解政府,突破瓶颈了解政府,突破瓶颈了解政府,突破瓶颈p研读政府宣传需求,帮政府策划p了解政府宣传要求,帮政府实施p估测政府宣传效果,帮政府评价解决业务解决业务发展难点发展难点保存量、拓增量、上批量、求新量增量市场开发增量市场开发策划社会热点主策划社会热点主题项目,项目带题项目,项目带动新客户的开发动新客户的开发开发新项目开发新项目拓展小批量拓展小批量存量市场开发存量市场开发产品组合和功能创新产品组合和功能创新提升服务提升服务卡商联盟卡商联盟-丰富功能丰富功能全年方案的提供全年方案的提供产品类型组合功能的产品类型组合功能的丰富,丰富,引入卡商联盟概念,引入卡商联盟概念,为政府客户提供更为政府客户提供更多的服务选择多的服务选择为政府部门提供数据库为政府部门提供数据库及打印软件和新年祝词及打印软件和新年祝词服务服务提供封片产品全年使用提供封片产品全年使用方案,以节假日营销为方案,以节假日营销为主主2341加大对区县以下加大对区县以下政府部门客户的政府部门客户的开发力度开发力度新资源新资源保存量拓增量上批量求新量营销提示营销提示营销提示营销提示提示:
对政府部门营销,产品价格不是营销主导因素突出文化品味与内涵;突出政府政绩;突出政府领导班子及带头人DDBBCCAA产品与功能创新产品与功能创新服务提升创新服务提升创新全年方案提供全年方案提供卡商联盟卡商联盟-(一一)存量市场开发策略存量市场开发策略推出产品组合推出产品组合使用功能创新使用功能创新保存量夯实原有政府市场拓增量服务带动政府需求领导层领导层部门领导部门领导部门员工部门员工项目宣传项目宣传幸运封幸运封、幸运封1+1贺卡型贺卡型贺卡型贺卡型信卡型贺卡台历普卡型1.提供分层产品组合根据政府部门分层管理,推荐不同的贺卡产品组合。
针对使用对象不同,推出组合式产品包,组成差异营销回复式贺卡邮资总付邮简邮资总付明信片2.方便政府部门信息回收与采集。
DDBBCCAA产品与功能创新产品与功能创新提升服务提升服务全年方案的提供全年方案的提供卡商联盟卡商联盟-丰富功能丰富功能加强售前、售中、加强售前、售中、售后服务售后服务
(一)存量市场开发策略树立帮客户赢的服务理念,建立四级服务体制,从售前、售中、售后全方位向为客户提供异化的、个性化的服务模式。
售前:
拜访客户,沟通、方案、引导售中:
听取意见、修改方案售后:
免费提供数据库和打印服务、上门兑奖等对重点客户可推出差异服务。
1.1.1.1.完善定制型贺卡服务完善定制型贺卡服务完善定制型贺卡服务完善定制型贺卡服务当年贡献贺卡收入20万元或累计50万元以上;地市级以上政府重要部门。
其他正常起印量定制客户小批量定制客户和个人消费者当年贡献贺卡收入50万或累计100万元以上;每省约20个钻石大客户。
普通客户银卡客户金卡客户钻石客户客户级别判定标准占定制客户总数的比例80%以上15%5准入、退出机制2.2.2.2.做好四级客户服务做好四级客户服务做好四级客户服务做好四级客户服务服务内容客户级别服务级别售前售中售后设计服务整体解决方案邮资附图印制个性宣传戳印制客户级别标志优先审稿优先印制优先发货提供印制号码段名址祝福语打印软件数据维护名址打印图片编辑专属投递方案提供中奖号码上门兑奖定制答谢品邮政网站宣传营业网点LED屏宣传专项维护费维护单位钻石客户级集团公司+省公司金卡客户级省公司+地市局银卡客户级地市.县局+客户经理普通客户级网点+客户经理3.3.3.3.服务标准服务标准服务标准服务标准邮政贺卡网:
提供打印小软件下载;提供新年祝福语下载;。
5月月1日日-5月中旬月中旬劳动节全国道德模范评选9月初月初-10月初月初新生入学、教师节中秋节国庆节4月月26日日全国交通安全日7月月党的生日社保法推出孝老爱亲评选12月中下旬月中下旬-2月中月中圣诞节元旦、春节全年可利用的重要时间、事件节点全年可利用的重要时间、事件节点2月月3月初月初全国两会召开11月月19日日-消防安全日结合邮政内外资源,加强与社会传媒合作,减弱客户动手和参与结合邮政内外资源,加强与社会传媒合作,减弱客户动手和参与程度,推行程度,推行“傻瓜式、一站地傻瓜式、一站地”服务方式,增加客户对邮政依赖服务方式,增加客户对邮政依赖打破以往仅提供年底贺卡使用方案的惯例,提出全年邮政产品综合使用方案。
解决一个客户多批次营销,为客户选择邮政产品宣传提供方便。
DDBBCCAA产品与功能创新产品与功能创新提升服务提升服务全年方案的提供全年方案的提供卡商联盟卡商联盟营销模式营销模式
(一)存量市场开发策略邮政渠道资源邮政渠道资源邮政渠道资源邮政渠道资源社会多方资源社会多方资源社会多方资源社会多方资源集团公司省公司地市局衣推介资源食住行游推介资源促销信息搭载搭载传递传递定制型:
分行业制作合作企业目录,由定制客户进行选择。
全国卡商联盟优惠信息名录1.XX航空公司,购机票4折起;2.XX酒楼,就餐优惠8折;3.XX景区,一人5折,二人4折4.XX电器城,购买*折;5.XX通信公司,交100元送5元;。
如:
全国大型连锁超市、苏宁电器、肯德基、航空公司、携程网等消费者优惠信息折扣信息促销信息销售型:
选取知名度高、实用性强,贴近消费者生活的企业。
推行推行推行推行“卡商联盟卡商联盟卡商联盟卡商联盟”模式
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