商务谈判掌握谈判对手的风格.docx

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商务谈判掌握谈判对手的风格

（商务谈判）掌握谈判对手的风格

掌握对手谈判的风格

谈判场上的每壹个人，均可能有自己不同的方式，不可能壹套谈判技巧，适用于所有的人。

所以我们要掌握更多的谈判技巧来面对更多的人。

以前老夫子，讲过壹句话：

己所不欲，勿施于人。

这句话的意思其实只有壹半正确，你自己不想要，且不代表别人不想要；你自己不需要别人赞美，不代表别人就不需要你赞美；你不喜欢团队活动，不代表对方就不需要团队活动；你不喜欢应酬，不代表对方就不希望应酬；你对数字没有概念，不代表对方也对数字不于意。

所以我们于谈判的时候，应该把这句话修正壹下。

以前叫己所不欲，勿施于人，当下我们把这句话改为：

人之所欲，施之于人。

意思是我们首先要了解我们的客户到底是壹个什么样的风格。

客户的风格，能够从俩个层面上来分析，壹个是他果断和否这个层面，果断仍是不果断，积极仍是不积极，强势仍是不强势；第二个是情感的层面。

就是这个人是比较以人为主呢，仍是比较以事情本身为主呢。

壹个做事的层面，壹个做人的层面。

针对壹个顾客，要从俩个方面去了解他的风格。

做事就见的果断面，做人就见他的情感面，从这俩个层面来分析他的谈判的风格。

果断的客户的特质有以下几点：

壹、果断的客户想快速地把生意谈好；二、果断的客户做决定速度非常快，这些人就是要闪电战、游击战。

他们喜欢立刻以最快的、迅雷不及掩耳的速度来解决问题；三、果断的客户希望说服别人。

你遇到壹个果断的顾客，于某些层面上就要把做决定的权力，交到他的手里去，让他担当做决定的人。

四、果断的顾客，因为做事情很快，所以他的注意力集中于同壹件事情上的时间很短。

他当下关注的是这个事，如果你没有把握住，如果你没有于这个时间迅速地跟上的话，那可能后面他已经对这件事情不关心了。

◎大师的经典案例

我谈判的时候，也遇过这样壹个的客户。

我那天讲课，讲到中间的时候，他说，就这样吧，我们来拍这个片子，立刻找导演来。

当时我仍于上海，他立刻打电话要从北京调壹个导演过来，要立刻拍这个片子。

可是当时我们稍微犹豫了壹下说，导演立刻过来，这么快不壹定能把剧本弄出来，不太好办吧。

就因为我们当时没有立刻跟上，没有立刻同意他派导演，这件事后来花了壹个月，才重新又开始着手做。

为什么?

因为他觉得我当下就要解决这个事。

我那么有诚意，我要导演立刻放下手边的工作，从北京飞到上海，结果你们当下仍犹豫。

他就会想，以后我跟你们做事情，会不会均是这么犹豫。

以后你们做事情，是不是均是这么慢。

，这种果断型的人，最怕遇到慢性子的人。

所以他干脆就放弃了，就不想再谈了。

这壹谈就延迟了将近壹个月左右，后来才把这个项目，重新谈回来。

所以当你遇到果断的客户的时候，如果对方很果断，立马就要做出壹些决定的时候，你壹定要趁他的注意力仍集中于这件事上的时候，他的焦点仍于这里的时候，壹定要立刻解决这个问题。

否则他的集中时间过了，不于这个焦点上了，那你就来不及了。

所以这是第壹个，遇到果断型的人，壹定要配合他的节奏，壹定要配合他的速度。

第二个，要了解你的谈判对手，是不是感情很充沛的人。

越是靠近右脑的思考者，越有创造力，越可能关心别人。

所以当你跟这样的人谈判的时候，其实往往不是你们谈判结果价格的高低，而是你跟这个人的情感，到底有多么密。

谈判是以情感的部分决定最后的结果，而不壹定是以这个事情的本身来决定的。

人有俩种，壹种是靠左脑思考的人，壹种是靠右脑思考的人。

右脑属于比较感性的层面，左脑属于比较理性的层面。

所以右脑思考的人，比较感性，对人比较关心；左脑思考的人，比较理性，对事比较关心，而且黑白分明。

所以你要先弄懂你的对手，到底是左脑思考仍是右脑思考。

如果你见到壹个人，他绑了壹个长长的辫子，留俩撇胡子．他的这种特征就直接告诉你，这个人是感性型的。

他比较浪漫。

如果你你今天遇到壹个人，穿西装打领带，壹丝不苟，眼光炯炯有神。

这个人就是理性型的。

壹个人说话手舞足蹈，脸上开花，这种人就是感性型的人。

如果你面对的是感性型的人，当然要先跟他从情感的层面来谈；如果是理性型的人，就要从事情本身，从结果的发展来谈。

其实你稍微见壹下就知道，每个人是不壹样的，判断是理性型仍是感性型的人也不是很难，所以我们于谈判时，要先分析对方是哪壹类型的人。

其实所有的客户。

均能够划分为四种风格。

第壹种风格，果断又不带情绪。

这种人，我们称为实际型的人。

他很果断，不会因为情绪影响他的动作。

第二种风格，虽然果断，可是有情绪，有情感，这种人我们称为外向型的人。

第三种风格，不果断，可是情绪化，这种人我们称为和善型的人。

第四种风格，既不果断，又不情绪化，这种人我们称为分析型的人。

第壹种实际型，又称为务实型的客户。

当你跟他谈判的时候，这种人很乐意学习，以结果为导向。

任何谈判，只见最后带来什么结果。

如果结果是他要的，他就谈，他就会给出条件。

如果结果不是他要的，你给他再多的东西均没有用。

实际型的人乐于学习，以结果作为导向，他最讨厌讲的天花乱坠，而且跟他乱开玩笑的人，因为他觉得他的时间非常宝贵，你仍跟他浪费时间，跟他攀亲带故的，他会受不了。

这是务实型的人。

这种人，任何东西均是分秒必争，壹分壹秒均于做事情，加于高速公路开车的时候，均要听学习的录音带。

而且壹边听学习的录音带，壹边可能仍联络顾客客。

到底这个事情处理得怎么样，他均仍于追踪进度。

这类顾客，经常于谈判完之后，半夜俩点，你们睡觉，仍会打电话把你叫起来，问你到底结果出来_I，没有。

这种人速度很快。

所以你跟这种人谈判的时候，你壹定要知道他有些什么特色，有些什么作风。

壹般来说，他有几个特征：

壹、他可能会过滤电话，壹般人他不跟你谈，如果你是重要人物、重点人物，他就跟你谈。

二、他跟你谈工作的时候，会于很正式的环境，因为大家就是来做事的。

三、他喜欢的活动形式是，如果这个活动他自己有机会能够亲自完全参和、完全感受，他才会去。

所以有不少顾客，他可能喜欢打高尔夫球，他设定目标每次征服十八洞，他很清楚壹直朝着目标往前走，所以你经常跟这类顾客，可能是打高尔夫球，壹场三个小时下来，就把生意谈完了。

因为他会觉得这很实际，既打了球又谈了生意，赚了钱。

他觉得这个太棒了。

所以他们是壹定要把每壹分每壹秒，均用得很完整的人。

四、他们思维严谨，也相当的有组织性。

只要这是事实，有明确的证据，他就做决定。

第二种外向型，外向型的人很容易受鼓励，也很爱鼓励别人。

他也很喜欢开玩笑，很喜欢跟大家打成壹片。

对他来讲，他最怕给他壹堆无聊的数字。

因为他对数字特别没有概

念。

他喜欢那些情绪化的东西。

这类人于见球的时候，通常就是那个摇旗呐喊的人。

他是那个呼朋引伴的人，他很喜欢热闹，任何情况下均是壹群人，而不是只有自己壹个人。

外向型的顾客的特点是：

第壹，他对人友善，态度比较开放。

他不会有很多繁文缛节，他喜欢跟别人打交道。

他对每个人均很温暖，对每壹个人均很亲切，喜欢跟大家于壹起，而儿他不怕跟你说不。

为什么不怕跟你说不，因为他觉得我们是好朋友，这个东西我不喜欢，我就要跟你讲。

他很直接，他会兼顾情感。

第二，他人很不错，做事情的时候，决定性有时候也很快，可是他比较没有组织性，因为他对数字没有概念。

所以如果我们遇到壹个外向型的客户，你跟他谈事情的时候，你要跟他谈美好的未来，跟他勾画壹片非常美丽的远景，他壹想到未来能够怎么样，他的感觉就上来了。

对外向型的顾客来讲，只要感觉对了，壹切就均对了；感觉没了，壹切就没了。

所以你唯壹的工作，就是留住他的感觉。

第三种和善型，又称为友善型的人。

和善型的人，也很喜欢跟别人接触。

他很有耐心，喜欢了解别人，关心周遭所有的人。

他声音不大，也没有太多跟别人争执的时候。

他永远喜欢跟大家于壹起，默默支持大家，共同地决定。

这种人比较害怕别人用很严格、很大声的语气跟他说话。

因为他平常就已经是壹个比较内向，或者比较不那么主动的人。

他做事情的时候，可能速度比较慢，所以你不能对他要求太严厉。

他很像是这样壹个人，坐于家里面，乖乖于冬天打毛线衣，能够打12个小时不出门。

他就是很温暖的，愿意为别人织壹条围巾，帮助别人保暖。

所以，如果你跟这样的人谈判的时候，你要知道，他想要帮助你。

对于这类和善型的人来讲，他的特点是：

壹、如果于原来熟悉的圈子里面，他觉得很安全，任何东西均会相信你。

如果他觉不安全，他就会比较粗心。

仍有，不管对人对事，他均希望发展成比较好的关系。

他可能不会自己跑去创业，可是他能够成为办公室里面，壹个很好的高级主管，帮你把你所交待的事情均处理好。

和善型的人，比较害怕改变现状，如果你跟这样的人谈生意的话，你要慢慢来，你要壹步壹步地让他信任你，你要表达出对他的关心。

第四种分析型的人，当你跟他谈判的时候，他需要大量的数据，大量很完整的数据和资料。

就像壹个科学家壹样，像壹个会计师壹样，像壹个律师壹样，任何东西均要完备的证据，才来跟你谈。

如果他没有完整的证据，他不会贸然地相信你。

这种人最怕遇到没有条理的人，最怕遇到没有组织的人，最怕遇到海阔天空的人、说过就忘的人。

分析型的人，最怕遇到外向型的人。

外向型的人壹切跟着感觉走，分析型的人壹切见着数据办，完全不壹样。

他们正好相反，分析型的人什么东西均问得很清楚。

如果你问分析型的人当下几点，你可能会问你，你问的是美国时间，仍是北京时间，仍是格林威治时间。

任何东西他均要弄得清清楚楚。

分析型的人，有可能任何东西均相信设备、相信数字、相信证据。

所以你跟分析型的人谈判的时候，数字、证据要准备得多壹点，你准备得越多，越容易成交。

东西准备得越复杂，他越喜欢。

仍有分析型的人可能很有好奇心，他们喜欢不断地吸收资讯。

永远觉得吸收的东西，仍不足以让他做出足够的判断。

他很严谨，很守时。

如果你迟到，他连你迟到几分几秒，从哪个方位走进来，均会非常清楚。

所以如果我们跟这种所谓的分析型的人谈判的话，你要注意到，他很容易分心，他于跟你讲这个事情的时候，可能已经想到下壹个事情了。

所以你要把握于更短的时间之内，做有效的成交。

如果你跟外向型的人谈判，外向型的人很喜欢热闹，有时候对人很好。

可是做事情速度比较慢，你就要果断、明快，压着对方赶快做出壹个决定。

和善型的人比较优柔寡断，你要协助他、辅助他，做出更快速的决定。

如果你跟分析型的人谈判，他非常专心、非常专注，于任何情况之下不会偏离他所注意的事情，你要更关注地跟他谈判，才有可能得到更好的结果。

仍是那句非常重要的话，叫做人之所欲，施之于人。

你说我们很热情，遇到每个顾客均热情地的拥抱他。

你去拥抱务实型的人，他会接受吗?

他受不了。

你干吗?

立刻手就挡于这边。

你去拥抱那个分析型的人，干吗?

我跟你也不熟，你这个拥抱的角度，有70度，想吃我的豆腐?

他立刻壹连串数字自动就分析好了。

所以你拥抱对谁有效啊?

对外向型的人，他喜欢人跟人之间的接触，他喜欢那样的温暖。

对和善型的人也仍能够，因为他平常没有太多的声音，他喜欢跟大家于壹起的感觉。

他于那个地方默默地发出他的电波说，抱我吧，可他嘴巴不会说出来，所以对他们也有效。

当然拥抱也要见情况，别以为拥抱没有什么大的问题。

大家均以为外国人均喜欢拥抱，其实不是，外国人也有务实型的，也有分析型的。

所以你要先了解判断壹下，他是哪壹类型。

不是每壹种做法，对每个人均适用。

仍有，务实型的人花钱的时候，不会用他的情感做判断，他花钱是因为这个东西能够带来什么好处，能达到什么目的，他就会花钱。

◎案例

壹个真正好的广告词，甚至能够打动每壹种类型的人。

举例关于补充大脑营养广告的壹段话：

“此产品能够提升三倍到十五倍的记忆力”这是讲给务实型的人听的。

“当下全国的孩子们，均于使用这个产品”这是讲给外向型的人听的。

“你就算不为自己考虑，也要为孩子考虑”是讲给和善型的人听的。

“经过专家证实，拿到十八国的专利，而且每壹个脑细胞改善的程度，能够从0.789％到1．245％”这是讲给分析型的人听的。

多厉害啊，壹个广告词里面，前后不到三十句，把四种人壹网打尽。

可是你会不会觉得他这样的广告词，没有专注性呢?

其实，他很聪明，因为人不管听了多少话，均会壹直听想要听的话。

所以我听到了我要听的，别人听到了别人要听的。

虽然是同样的壹段话，却得到了不壹样的信息，结果是大家均买了。

所以我们做广告于设计文案时，要针对任何可能出现的情况。

最后那些数字，那些他以为正确的数字，因为他感觉这个数字很正确，证据很清楚，所以他才购买。

所以四种不同类型

的人，于谈判中，就容易形成四种不同的谈判风格。

第壹种叫做务实型的人，他会成为那种拿着个狼牙棒，于路上跑来跑去，像壹个街头斗士的人。

这种人于任何情况下，风风火火，打仗壹定要打到成功为止，不惜血流成河，他们有斗牛的个性，就像西班牙的牛壹样。

这类人于谈判的时候，可能是壹个游击战士，他壹定要赢，可是最后他可能赢得了面子，却顾不了里子。

而且实际型的人有可能会有壹个致命伤，那就是他于谈判的过程里面，有时候见不到其他的地方，他只执着要这壹项。

最后发现，他虽然拿到了这壹项，可是其他项损失了。

你要注意他，他可能只偏向其中壹个，有些地方他没考虑到，你能够利用他没有考虑到其他的地方，于其他的地方多拿壹些好的结果。

于他注意的地方稍微让他壹下，让他以为他赢了。

第二种是外向型的人，这种人很容易成为那种热心鸡婆、拿着广播器到处广播的人。

这种人很热心，他们很容易兴奋，有时候见事情只见到人，不壹定见到事。

所以不容易太宏观，思维上不容易周密。

第三种是和善型的人，和善型的人于谈判的时候，容易成为壹个和平使者，他永远是好好先生，任何东西均希望得到好的结果。

只要你好，我好，大家均好。

他们于谈判的时候，是主和派。

他的目标是最好大家均能够赢，他的重点是最好每个人均高兴。

对待这种人，你就让他知道你高兴，他就高兴。

最后壹种是分析型的人，这种人很容易成为壹个公司里面的高层主管，喜欢做仲裁，这个事最好由他来决定对仍是错，好仍是不好，这样仍是什么那样．．他希望于谈判的的过程中，能够达到壹个仲裁的效果，能够把所有的证据，均由他来分析。

所以第壹种人，游击战士街头斗士，实际型的人，他的目标很清楚，就是要获得胜利；第二种人外向型的人，鸡婆型的人，他的目标就是希望能够让大家刮¨相见，均注意到他的存于；和善型的人，和平使者，最主要的目标，就是希望能够获得壹个共同的协定，最后能够大家均好；分析型的人，科学家型的人，他很清楚，任何东西他要有壹个明确的秩序，很多东西均要按照规范、按照条例来做，他才能够接受。

所以，人之所欲，施之于人。

留意你的谈判对手是什么类型的人，注意自己的谈判风格，才能够达到更好的谈判目标，保证你的利润。