谈判与推销技巧2.docx
- 文档编号:28282884
- 上传时间:2023-07-10
- 格式:DOCX
- 页数:23
- 大小:23.97KB
谈判与推销技巧2.docx
《谈判与推销技巧2.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《谈判与推销技巧2.docx(23页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
谈判与推销技巧2
题:
1第谈判中,通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量B
)称为(A.谈判者替代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格谈判者选择价格D.
选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
A.B.C.D.
答案解析:
4-69.
谈判者保留价格也可以理解为对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得
的价值衡量。
分值:
2
得分:
0
第2题:
A能促使对方追随和接受他的主张和方案,从而导致对方改变对谈判空间的看法的是()
A.认同力
B.强制性
C.补偿和交换
遵从准则和客观标准D.
选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
A.B.C.D.
答案解析:
4-77.
对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同,能促使对方追随和接受
他的主张和方案,从而导致对方改变对谈判空间的看法,推动谈判进程向有利于己方的方
向发展。
分值:
2
得分:
0
第
3
题:
C决定谈判可能达成协议的空间是()
A.利益
B.谈判的潜力
C.谈判达不成协议的替代性选择
谈判力D.
选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
A.B.C.D.
.
谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判限度,即谈判空间。
答案解析:
4-69.0得分:
分值:
2
题:
4第
)人们习惯称企业间的并购方为(D
”A.“猎物、羚羊猎手、羚羊B.“”C.“猎物、狮子””猎手、狮子D.“A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
。
“猎手、狮子”答案解析:
4-71.人们习惯称企业间的并购方为0得分:
分值:
2
第5题:
从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择,从而决定、A
)影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是(A.强制性B.遵从准则和客观准则认同力C.
知识和信息D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择,从而决定、影答案解析:
4-73.响和改变谈判空间的能力。
0得分:
分值:
2
题:
6第()谈判力就是D
使谈判者获得有利于己方结果的能力A.
B.谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力能够导致有利的谈判结果的能力C.
谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能D.
A.B.C.D.
选择答案:
2
.
.
A.B.C.D.
标准答案:
谈判力定义为:
谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的4-68.答案解析:
改变发挥关键作用的能力。
0得分:
分值:
2
题:
第7)人们习惯称企业间的被并购方为(A
”A.“猎物、羚羊”B.“猎手、羚羊”C.“猎物、狮子”猎手、狮子D.“A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
。
人们习惯称企业间的被并购方为“猎物、羚羊”答案解析:
4-71.
0得分:
分值:
2
题:
第8
谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的,可以D
)影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是(A.认同力B.强制性C.补偿和交换遵从准则和客观标准D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
遵从准则和客观标准:
谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原答案解析:
4-76.则的,可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变。
0得分:
分值:
2
题:
第9
属于谈判力,谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的C
)来源的(
A.强制性补偿和交换B.
C.遵从准则和客观标准知识和信息D.
3
.
.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
遵从准则和客观标准:
谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原4-76.答案解析:
则的,可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变,从而促使谈判空间发生有利改变。
0得分:
分值:
2
题:
第10
的知识和专业能力,属于谈判力来源的()D
A.强制性B.补偿和交换C.遵从准则和客观标准知识和信息D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
知识和信息:
充分的知识和专业能力,可以直接引导和影响对方对谈判空答案解析:
4-77.间的认识;充分的信息改变谈者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理解。
02得分:
分值:
题:
第11)谈判空间是指谈判双方的(A
保留价格之差A.
底线价格之差B.
可接受价格之差C.
交易价格之差D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
谈判可达成协议的区域,即谈判空间的端点是双方的保留价格。
所谓谈判4-69答案解析:
者保留价格是临界价格,即低于或高于此价格,谈判者将不会接受任何解决方案。
因此,谈判者保留价格也可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量。
显而易见的,是谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度,即谈判空间。
0得分:
分值:
2
题:
第12以创造或扩展谈判的可能性协议空间,从而寻求增大谈判能力的一种谈A
()判力是补偿和交换A.
4
.
.
遵从准则和客观标准B.
认同力C.
知识和信息D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
补偿和交换是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间,从而寻求增大谈4-75.答案解析:
判力的能力。
0得分:
分值:
2
题:
第13
谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关C
键作用的能力是()A.竞争力B.主导力C.谈判力控制力D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
谈判力定义为:
谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间4-68.答案解析:
的改变发挥关键作用的能力。
02得分:
分值:
题:
第14)谈判者为谈判确定的最高目标是(C
可交易目标A.
B.底线目标C.顶线目标签约目标D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
答案解析:
5-88.顶线目标:
谈判者为本次谈判确定的最高目标,即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
分值:
2得分:
0
第15题:
5
.
.
)下列选项中,不属于谈判目标体系的是(D
顶线目标A.
期望目标B.
可接受目标C.
谈判目标D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
5-89.目标体系包括:
顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
答案解析:
0得分:
分值:
2
题:
第16己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战A
)略是(
竞争战略A.
和解战略B.
C.折中战略合作战略D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
己方想要对方提供的东西比对方希竞争战略的目标就是让谈判对方相信:
答案解析:
5-109.望自己提供的东西更多。
0得分:
2分值:
题:
17第)”是(才下列选项中,属于谈判人员素质结构中的“D
意志力A.
责任心B.
自制力C.
沟通能力D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
答案解析:
5-103.沟通能力属于谈判人员素质结构中的“才”。
意志力、责任心、自制力属于谈判人员素质结构中的“识”。
分值:
2得分:
0
第18题:
6
.
.
)谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是(B
A.顶线目标B.期望目标C.可接受目标底线目标D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
期望目标是谈判者谈判价值构成中的争取线,是谈判者要调动各种因素、答案解析:
5-89.使用各种谈判策略争取达成的目标。
0得分:
分值:
2
题:
第19)易使谈判陷入僵局的谈判战略是(A
竞争战略A.
折中战略B.
合作战略C.
回避战略D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
答案解析:
5-110.竞争战略:
如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值,因而必须赢得谈判时,谈判者将采取竞争战略。
竞争战略的目标就是让谈判对方相信:
己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多。
容易使谈判陷入僵局,使矛盾、冲突激化。
分值:
2得分:
0
第20题:
D谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力是()
A.意志力
B.协调力
C.责任心
自制力D.
选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
A.B.C.D.
答案解析:
5-101.自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。
分值2得分0
7
.
.
题:
第21
)谈判者心理素质的最基本要求是(A
责任心A.
自制力B.
协调力C.
意志力D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
责任心:
谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求,因此,认真负责5-101.答案解析:
是谈判者心理素质的最基本要求。
0得分:
分值:
2
题:
第22
)谈判人员素质结构的核心层是(C
A.才B.学C.识体D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
”是谈判人员素质结构的核心内容。
5-答案解析:
100.“识0得分:
分值:
2
题:
第23)谈判者为谈判确定的最低目标是(B
A.可交易目标B.底线目标顶线目标C.
签约目标D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
底线目标:
为本次谈判确定的最低目标,即最差的但谈判者可以接受的结5-89.答案解析:
果0
得分2分值
8
.
.
题:
第24
)谈判者谈判价值构成中的争取线属于谈判目标层次中的(A
期望目标A.
B.顶线目标C.底线目标可接受目标D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
期望目标:
谈判者考虑各种切实利益因素后选择的预期实现的谈判目标,5-89.答案解析:
是谈判者谈判价值构成中的争取线。
0得分:
分值:
2
题:
第25
()谈判者最基本的心理素质要求是A
A.责任心B.自制力C.协调力意志力D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
责任心:
谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求,因此,认真负答案解析:
5-101.
责是谈判者心理素质的最基本要求。
0得分:
分值:
2
题:
第26)对于任何谈判,提供谈判基础和手段的是(C
A.冲突B.合作利益C.
竞争D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
对于任何谈判,利益提供了谈判的基础和手段。
答案解析:
5-730
得分2分值
9
.
.
题:
第27)谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力是(B
A.责任心B.自制力协调力C.
意志力D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
5-101.自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。
答案解析:
0得分:
分值:
2
题:
第28)底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是(谈判中,顶线目标、D
底线目标≥可接受目标≥A.顶线目标≥期望目标底线目标>可接受目标≥B.顶线目标≥期望目标可接受目标>底线目标C.顶线目标>期望目标>底线目标≥可接受目标D.顶线目标>期望目标≥A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
≥底线目标。
可接受目标四种目标的关系是:
顶线目标>期望目标≥答案解析:
5-89.0得分:
分值:
2
题:
第29如果既不能得到有利于己方的实质性谈判结果,又不利于增进和维系B
)谈判双方的关系时,谈判者将采用(
A.11.竞争战略B.回避战略和解战略C.
合作战略D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
又不利于增进和维系谈判如果既不能得到有利于己方的实质性谈判结果,5-110.答案解析:
双方的关系时,谈判者将采用回避战略0
得分2分值
10
.
.
题:
第30)“学”是指(谈判人员素质结构中的B
创新能力A.
掌握有关的商务和技术知识B.
较强的沟通能力C.
应变能力D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
学。
谈判人员必须掌握有关的商务和技术知识。
答案解析:
5-103.中间层—0得分:
分值:
2
题:
第31
谈判中,能满足谈判者部分要求,实现部分利益的目标是()D
A.底线目标B.期望目标C.顶线目标可接受目标D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
可接受目标:
能满足谈判者部分要求,实现部分利益的目标。
答案解析:
5-89.02得分:
分值:
题:
第32()在谈判战略中,经常被混淆于合作战略的战略是D
竞争战略A.
回避战略B.
和解战略C.
折中战略D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
求得在利益与需要上达成平需要与利益相互对立的谈判各方,答案解析:
5-111.折中战略:
的谈判战略,其实质仍然双赢“”衡的一种谈判战略选择。
折中战略经常被视为是一种实现战略。
折中战略经常被混淆于合作战略。
“是一种输赢0
得分2分值
11
.
.
题:
第33
)才”的是(下列选项中,不属于谈判人员素质结构中的“A
意志力A.
B.应变能力C.创新能力沟通能力D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
。
“识”答案解析:
5-103.意志力、责任心、自制力属于谈判人员素质结构中的0得分:
分值:
2
第34题:
)在实践中,基本不采用的让步方式是(D
A.等额让步B.递减让步一次性让步C.
坚定的让步D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
这是一种坚定的让步方式。
它的特点是在谈判的前0/0/0/60:
6-143.让步方式1答案解析:
期,无论对方作何表示,己方则始终坚持初始报价,不愿作丝毫的退让。
而到了谈判后期或迫不得已的时候,却作出大步的退让。
这种让步方式容易使谈判形成僵局,在谈判的前期往往让对方觉得缺乏诚意,甚至可能因此导致谈判的失败。
基本不被采用。
0得分:
分值:
2
题:
35第()属于递增式的让步方式的是A
A.8/13/17/22
B.15/15/15/15
C.22/17/13/8
D.49/10/0/1A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案这种让步方式往往会导致让步方重大6-142.8/13/17/2是一种递增式的让步答案解析损失。
因为它会使对方的期望值随着时间的推延而愈来愈大,从而对让步方极为不利。
12
.
.
0得分:
分值:
2
题:
第36)下列选项中,属于一次性的让步方式是(D
60/A.0/0/0l//10/0B.491//10/-1C.500//0/D.600A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
。
这是一种一次性的让步方式。
在谈判一开始,就把己方所0/0/0答案解析:
6-143.60/能作出的让步和盘托出,这不仅会大大提高对方的期望值,而且也没有给己方留出丝毫的余地。
下几轮的完全拒绝让步,又容易使谈判陷入僵局,导致潜在谈判破裂的危险。
0得分:
分值:
2
第37题:
)让步方式:
15/15/15/15是(B
A.一种坚定的让步方式B.一种等额让步方式C.一种递增式的让步一种递减式的让步D.
A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
这种让步方式让对方,这是一种等额让步方式。
2:
15/15/15/15答案解析:
6-142.让步方式每次的要求和努力都得到满意的结果,因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。
而一旦让步停止,对方就会失望,从而有可能造成谈判的终止或破裂。
0得分:
分值:
2
题:
38第)全面讨价,常用于对方报价后的(A
A.第一次讨价B.最后一次讨价多次讨价C.
单次讨价D.
A.B.C.D.
选择答案:
13
.
.
A.B.C.D.
标准答案:
答案解析:
6-131.全面讨价常用于对方报价后的第一次讨价。
0分值:
2得分:
题:
第39
(下列属于坚定的让步方式是)B
A.2/17/13/8
B.0/0/0/60
C.26/20/12/2
D.49/10/0/1A.B.C.D.选择答案:
A.B.C.D.
标准答案:
这是一种坚定的让步方式。
它的特点是在谈判的前0/0/0/606-143.让步方式1:
答案解析:
期,无论对方作何表示,己方则始终坚持初始报价,不愿作丝毫的退让。
而到了谈判后期或迫不得已的时候,却作出大步的退让。
这种让步方式容易使谈判形成僵局,在谈判的前期往往让对方觉得缺乏诚意,甚至可能因此导致谈判的失败。
0得分:
分值:
2
第40题:
)/0/1属于(让步方式:
49/10C
A.坚定的让步方式B.等额让步方式危险的让步方式C.
递减式的让步方式D
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 谈判 推销 技巧