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绝对成交销售话术
绝对成交销售话术
绝对成交销售话术 1 顾客:
能便宜一点吗一般顾客看到
什么都会问:
“这个多少钱?
”“1888。
”“便宜点吧!
”很多顾
客连产品都没看完,只是看了个大概。
顾客没喜欢上之前,
你谈价格肯定要吃亏。
分析:
首先我们不能说:
“不能!
”强
烈的拒绝会让顾客对你反感。
当遇到这种问题的时候,我们
要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格
谈判我们都会比较被动。
此时钱在顾客手里,而我们的优势
是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东
西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不
要过多的在价格上纠缠。
只要东西物有所值,不怕她不买,
当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对:
1、周期分解法“小
姐,这套产品卖 720 元,可以用一年,一天才花四元钱,很
实惠了!
”“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才 380 元,可
以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!
”2、用“多”取
代“少”当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说
“你少买件衣服就过来了。
”其实这是错误的,少买件衣服
会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。
正确的说法应该
是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。
2
顾客:
我认识你们老板,便宜一点吧。
分析:
其实顾客说认
识老板,她就真的认识吗?
99%的人不认识,最多跟老板有一
面之缘,泛泛之交。
所以对待不认识或者说认识老板的人,
不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。
应对我们可
以这么说:
“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她
是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:
“只是,目
前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉
我们老板,让我们老板对您表示感谢!
”就可以了。
3 顾客:
老顾客也没有优惠吗?
分析:
20%的老顾客创造 80%效益,千
万别宰老顾客。
当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒
绝。
有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!
”
这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:
“我来这么多次
了,难道我不知道不能优惠吗?
”直接打击顾客对店面的好感。
应对:
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,
可以这么说:
“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这
样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不
您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以
了。
4 顾客:
你们家的品牌几年了?
怎么没听过?
分析:
第一
个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答
都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,
问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。
应对:
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?
”没听说的顾客
大多会回答“今天刚注意到。
”导购即可讲一句“那太好了,
正好了解一下。
”直接将问题带过去,不在这个问题上过多
纠缠。
5 顾客:
我再看看吧应对:
按照四个方面找出产品的
优势,这四个方面分别是:
1、我们有,别人没有的东西;2、
我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的
东西/事情;4、我们的附加值。
6 顾客:
你们质量会不会有问
题分析:
一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有
问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但
是顾客问出第二句话的时候:
“万一有问题怎么办?
”不少导
购就接不下去了。
应对:
导购可以先问顾客:
“小姐,您以
前是不是有买过质量不是很好的产品啊?
”顾客一般会说:
“有。
”导购则可追问一句:
“是什么产品啊?
”顾客往往就
会开始诉苦了:
“我以前买过 XX 产品,怎么怎么样,气死
我了。
”当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?
这时,应
该先夸顾客,然后说自己的事情:
“小姐,您真是太幸运了,
你没有,我有遇到过这样的情况啊。
怎么怎么样,气死我
了。
”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
最
后再说:
“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东
西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才
会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里
的质量好。
”7 顾客:
与朋友讨论“你觉得如何”顾客跟朋友
一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋
友:
“你觉得如何?
”这时候,如果朋友说可以,顾客二话不
说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。
分析:
遇到这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商
品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋
友的美貌与气质,进而让她认同产品。
应对:
其实这个时候
夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说
“小姐,您好有眼光,您看一下。
”大多顾客的朋友为了证
明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出
坏话来,因为这样就说明她没眼光了。
但有时候顾客的朋友
也会说:
“我没眼光。
”这时导购就可以顺水推舟:
“您没
眼光怎么会找到这么好的朋友呢?
”以半开玩笑的语气让顾客
及其朋友都倍受称赞。
8 顾客:
我不要你们的赠品了,把赠
品折算成钱,给我便宜点吧。
分析:
一些导购可能会说“真
的很抱歉,我没有这个权利。
”“公司规定不能这么做。
”公
司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直
接了。
应对:
把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。
可以这
么说:
“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回
馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的
是:
……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价
值,感觉赠品物超所值。
延伸阅读:
状况一:
这次不要了,下
次再买.没关系,什么时候买多不重要,最重要的是这个产品
能否帮助到您,您既然决定再买就说明您已经认同这个产品
对您有帮助,对不对?
如果您不用这个产品,您的头发跟昨天没
有任何改变,如果您今天就开始用这个产品您的头发就从今
天开始改变呢?
还是要等一段时间后再改变呢?
状况二:
可是
我没有带够钱我们这里每天都有很多客人来的时候没有计
划购产品而没带够钱.当他们了解到这个产品对他们了解到
这个产品对他们有这么好的效果后一般都会打电话叫朋友
帮忙送钱过来…或者在我们这里留下少量的定金…我们派
人送过去…能够让你今天开始就使用产品,让您的头发尽快
往更好的方面改,就是我们的服务宗旨.”某小姐:
您是打电话
叫朋友送钱过来呢?
还是我们帮您送过去呢?
状况三:
可是卖
的太贵了某小姐,您一定不会按产品的价格来选用产品,我们
每个人都希望用最好的钱买到最好的产品,但这种机会很少,
便宜的产品虽然可以节省一点钱,但达不到您需要的效果,那
样损失就大了,我个人认为价格不是最重要的,您的头发能不
能得到改善才是最重要的,您说对吗?
状况四:
可是我家里还
有没用完啊!
像您这样注重自己形象的小姐,一定会有很多护
发产品陪伴在您的身边,而且这些产品帮助您保护头发也起
到了重要的作用.不过美发的专业经验告诉我没有一件产品
可以解决所有问题.只要正规厂家生产的产品没有好坏之分,
只有更加合适的区别.以我专业经验,目前您的头发最需要的
是…..所以某某产品最适合您目前的头发状态.状况五:
别的地
方好象更便宜哦某小姐,您了解的情况完全是真的,我们都希
望以最底的价格购买到最高质量的产品,顾客购买产品一般
考虑三件事:
1. 产品的品质 2. 产品的价格 3. 售后的服务
但我从未发现哪家公司会以最低价格卖最好的产品和服务就
象奔驰不能象桑塔纳的价格一样.某某小姐,为了您的头发健
康---这三项当中您愿意牺牲哪一项呢?
您愿意牺牲产品质量
吗?
您愿意牺牲我们良好的服务吗?
所以….有时候我们多一点
投资一点点来获得我们真正的产品,这也是蛮值得的.状况六:
我需要考虑一下某某小姐,您需要考虑一下,说明您对我们产
品真正感到有兴趣,是吗?
我相信您回去后会很认真地考虑我
们的产品.不过,我还是不明白我刚才到底漏讲了什么?
可能哪
里还没有解释清楚,导致您需要考虑一下呢?
某某小姐,说真的,
您不会是在回避我吧?
状况七:
对产品不放心状况七:
对产
品不放心某某小姐,我非常认同您的担忧,我也跟您一样,在购
买产品的时候经常担心买到假冒产品,以我的经验,除了对产
品更深入了解外,卖产品给我的人的态度和眼神也是非常的
重要.您怀疑我们的产品是假的,是不是我的态度让您感到不
诚实呢?
状况八:
不需要某某小姐,您去每家店里消费时,可能
都会有服务人员向您介绍产品时,您可以向他们说不需要,不
过,在我服务过的客人中还没有一个人说过不需要.当她对我
的服务说不需要时,实际上是在对自己的快乐和自信说不需
要,因为头发好了,带给您的是无穷快乐和自信,对吗?
状况九:
用过没效果我相信这会是真的,我经常碰到客人跟您有同样
的感受,我服务过的顾客也许也会有没效果的感觉,不过,还是
有很多客人来找人来做这项服务.某某小姐,您不希望也像他
们一样吧?
什么叫做不简单?
能够把简单的事情,天天做好就是
不简单.什么叫做不容易?
大家公认的非常容易的事情,非常认
真的做好它,就是不容易.同样的事情当你重复做 21 次就会养
成习惯,重复 50 次就会产生奇迹!
!
!
电话销售技巧十大成交话
术分享:
世界上 10 大最伟大的成交话术!
的确很受益话术一:
'我要考虑一下'成交法当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么
说?
销售员话术:
××先生(小姐),很明显的,你不会花时间
考虑这个产品,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?
我的
意思是:
你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,是
吗?
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情,对吗?
可不
可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?
是产品品
质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?
××先生(小
姐),老实说会不会因为钱的问题呢?
话术二:
'鲍威尔'成交
法当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们
怎么办?
推销员话术:
美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项
决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。
现在我
们讨论的不就是一项决定吗?
假如你说'是',那会如何?
假如你
说'不是',没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。
假如
你今天说'是',这是你即将得到的好处:
1、……2、……
3、……显然说好比说不好更有好处,你说是吗?
话术三:
'不
景气'成交法当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不
会做出购买决策时,你怎么办?
销售员:
××先生(小姐),多
年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,
当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景
气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知
道为什么吗?
因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的
时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会,而
不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他
们也必须要做这样的决定。
××先生(小姐),你现在也有相
同的机会做出相同的决定,你愿意吗?
话术四:
'不在预算内'
成交法当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准
备拖延成交或压价,你怎么办?
推销员:
××经理,我完全理
解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要
具备有弹性,你说是吗?
假如今天我们讨论的这项产品能帮你
的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公
司的决策者,××经理,在这种情况下,你是愿意让预算来
控制你呢,还是由您自己来主控预算?
话术五:
'杀价顾客'成
交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办?
销
售员:
××先生(小姐),我理解你的这种想法,一般顾客在
选择一样产品时,他会注意三件事:
1、产品的品质;2、优良
的售后服务;3、最低的价格。
但现实中,我从来没有见过一
家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低
的价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可
能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
所以你
现在要选择产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢?
愿意牺牲我们
产品优秀的品质,还是我们公司优良的售后服务呢?
所以有时
候我们多投资一点,能得到你真正想要的东西还是蛮值得的,
你说是吗?
(我们什么时候开始送货呢?
)话术六:
'NO
CLOSE'成交法当顾客因为某些问题,对你习惯说:
'NO
CLOSE',你该怎么办?
推销员:
××先生(小姐),在生活当
中,有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购
买他们的产品。
当然,你可以对所有推销员说'不'。
在我的行
业,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人会向我说
'不',当顾客对我说'不'的时候,他不是向我说的,他们是向
自己未来的幸福和快乐说'不'。
今天如果你有一项产品,顾客
' '
也真的很想拥有它,你会不会让你的顾客因为一些小小的问
题而找任何的理由和借口而对你说 不 呢?
所以今天我也不会
让你对我说'不'!
话术七:
不可抗拒成交法当顾客对产品或服
务的价值还不太清晰,感觉价格太高,仍有一定的抗拒点时,
你怎么办?
销售员:
上了这个课你感觉可以持续用多久,你觉
得可以在未来的日子里让你多赚多少钱?
顾客:
1000 万!
销售
员:
未来 5 年多赚 1000 万,那你愿意出多少钱来提高这些
能力呢?
顾客:
××?
(10 万)销售员:
假如不用 10 万,我们只
要 5 万呢?
假如不用 5 万,只需 1 万?
不需 1 万,只需 4000 元?
如果现在报名,我们只需要 2000 元你认为怎么样呢?
可以用 20
年,一年只要 100 元,一年有 50 周,一周只要 2 元,平均
每天只要投资 0、3 元。
0.3 元/天,如果你连 0.3 元/天都没有
办法投资,你就更应该来上课了,您同意吗?
话术八:
'经济
的真理'成交法当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品,
而你的产品价格不能商量,怎么办?
销售员:
××先生(小姐),
有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的,对吗?
没有人会想为一件产品投资过多的金钱,但是有时候投资太
少,也有它的问题。
投资太多,最多你损失了一些钱,但投
资太少,你损失的可就更多了,因为你买的产品不能带给你
预期的满足。
这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买
到最高品质的产品,这是经济社会的真理,在购买任何产品
时,有时多投资一点,也是很值得的,对吗?
假如你同意我的
看法,为什么不多投资一点,选择品质,比较好一点的产品
呢?
毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。
当你选择较
好的产品所带来的好处和满足时,价格就已经不很重要了,
你说是不是呢?
话术九:
'十倍测试'成交法当顾客对产品价值
还没有完全认识,不敢冒然决定的时候,你的产品或服务又
经的起十倍测试的考验,你可以用这个方法。
销售员:
×
×先生(小姐),多年前我发现完善测试某件事情价值的方法,
就是看这件事情是否经得起 10 倍测试的考验。
比如,你可
能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事
情上,但在拥有一阵子之后,你是否能够肯定回答这个问题:
你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多 10 倍的价钱呢?
就
像今天你上了一个课程,帮助你增加了个人形象和收入,或
投资了某件产品改善了你的健康,那你所付出的就值得了。
在我们日常生活中,有些事情我们认为我们享受所带来的好
处之后,我们愿意付他 10 倍价钱?
你说是吗?
话术十:
绝对成
交心法自我暗示:
我可以在任何时间销售任何产品给任何人!
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