超级说服力秘诀乔吉拉.docx
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超级说服力秘诀乔吉拉
超級說服力秘訣——喬吉拉
喬吉拉德:
名片滿天
2002年7月18日,NAC成功者大會在中國北京召開,當我上臺演講之前,我讓工作人員把我的名片印了幾萬份擺放在每一張椅子上,在講到如何收集客戶信息的時候,我不時將名片一把一把往人群中撒,我說:
“這也是獲得信息的一個途徑。
”
其實,在我初入推銷界的時候我也不知道該怎樣收集這些東西。
有人告訴我,請親戚、朋友購買,再找自己最要好的朋友幫忙。
而我幷沒有這樣的親戚朋友。
後來,我找到了一種方法,那就是在電話簿上隨意查找,也許你會說:
“隨便打個電話根本就沒有一點用處。
”其實這種說法幷沒有錯,但也不全對。
有一次,我在電話本上隨便找了個號碼,是一個女性的聲音接聽的。
“喂,你是瓦爾斯基太太吧!
我是梅諾麗絲雪弗萊汽車公司的喬·吉拉德,你訂購的車子已經到了,所以通知你一聲。
”
“你恐怕打錯了吧?
我們幷沒有購買車子啊!
”
“是嗎?
”
“當然,我先生從未對我提起過。
”
此時,我幷沒有挂斷電話的打算。
“請問你那裏是克拉連斯·J·瓦爾斯基先生家嗎?
”
“不,我先生的名字是史蒂芬。
”其實,我通過看電話簿就早已明白。
“真對不起,打擾您了。
”
這樣的電話幷不能幫助你很快進入實質性的商談階段,但至少可以從中得到對你有用的信息,更重要的是讓對方知道你是幹什麽的,如果對方日後有所需要就會主動與你聯繫。
這種盲目的做法幷不是完全沒用,我就曾用這種方法成交過一次。
那次,正好那位客戶已經爲買車奔波數日了,因爲沒有和太太的意見達成一致,所以還沒有作出最後决定。
我隨便撥通了一個電話,也是一個女性的聲音。
“可裏斯多弗太太嗎?
你們是想要買車嗎?
”
“是啊,有這個意思,不過得問我先生的意見。
”……
後來,我和可裏斯多弗太太的丈夫通了電話後又約定了見面的時間,經過我的努力最終成交了這筆生意。
當然這只是一種偶然,更多的時候你只能收集一些基本信息。
入道時間長了之後,我摸索出一些經驗,只要碰到一個人,我馬上會把名片遞過去,不管是在街上還是在商店。
因爲我想生意的機會遍布于每一個細節。
“給你個選擇:
你可以留著這張名片,也可以扔掉它。
如果留下,你知道我是幹什麽的、賣什麽的,我的細節你全部掌握。
”我常常對別人這樣說。
我始終認爲,推銷的要點不是推銷産品,而是推銷自己。
如果你給別人遞名片時想:
“這是很愚蠢很難堪的事,那怎麽能給出去呢?
”當然也就談不上成功了。
每次去餐廳吃飯,我給的小費都比別人多一點點,同時放上兩張名片。
因爲小費比別人的多,所以人家肯定要看看這個人是做什麽的,這個方法會讓更多的人知道我。
在體育場觀看比賽的時候也是推銷自己的好時機。
有一次在體育場,我利用人們歡呼的時候,把名片用力一撒,頓時,我的名片像天女散花般從天而降,紛紛揚揚,景象極爲壯觀,惹得人們爭相搶看,仿佛我就是此刻最耀眼的體育明星。
讓我常常感到不可思議的是,有的推銷員回到家裏,甚至連妻子都不知道他是幹什麽的。
這真是讓人不可思議,作爲一個推銷員,只有讓更多的人知道你,你才能更快地成功。
當越來越多的人看到你的名片後,用不了多久,在你面前便會有成堆的客戶了。
作者簡介:
喬·吉拉德連續12年被《吉斯尼世界記錄大全》評爲世界零售第一。
連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破,被吉斯尼世界記錄譽爲“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。
在每位法律系學生上的第一堂課裏,教授會告訴他們:
“當你盤問證人席的嫌犯時,不要問事先不知道答案的問題。
”
相同的訓誡也可以用在銷售上。
辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人,會為他自己惹來很多麻煩,同樣的情形也會發生在你身上。
絕對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題,除非你十分肯定答案是“是”。
例如,我不會問客戶:
“你想買雙門轎車嗎?
”;我會說:
“你想要雙門還是四門轎車?
”
如果你用後面這種二選一的問題,你的客戶就無法拒絕你。
相反地,如果你用前面的問法,客戶很可能會對你說:
“不”。
下面有幾個二選一的問題:
“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?
”
“發票要寄給你還是你的秘書?
”
“你要用信用卡還是現金付帳?
”
“你要紅色還是藍色的汽車?
”
“你要用貨運還是空運的?
”
你可以看見,在上述問題中,無論客戶選擇哪個答案,業務員都可以順利做成一筆生意。
你可以站在客戶的立場來想這些問題。
如果你告訴業務員你想要藍色的車子,你會開票付款;你希望三月八日請貨運送到你家之後,就很難開口說:
“噢,我沒說我今天就要買。
我得考慮一下。
”
因為一旦你回答了上面的問題,就表示你真的要買。
就像辯護律師問:
“你已經停止打老婆了嗎?
”這問題帶有明顯的假設(請注意,這問題不是:
“你有沒有打老婆?
”)。
證人席的嫌犯如果回答了上面的問題,等於自動認罪。
養成經常這樣說的好習慣:
“難道你不同意……”。
例如:
“難道你不同意這是一部漂亮的車子,客戶先生?
”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景,客戶先生?
”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和,客戶女士?
”“難道你不同意這價錢表示它有特優的價值,先生?
”此外,當客戶贊同你的意見時,也會衍生出肯定的回應。
我認為推銷給兩個或更多人時,如果能問些需要客戶同意的問題,將會特別有效。
舉例來說,當某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時,我會問這位太太:
“遙控鎖是不是最適合你家?
”她通常會同意我的看法。
接著我會繼續說:
“我打賭你也喜歡四門車。
”因為他們是個大家庭,我知道他們只能考慮四門車。
她會說:
“哦,是的,我只會買四門車。
”在一連串批評車子的性能之後,這位元先生猜想他太太有意買車,因為她對我的看法一直表示贊同。
正因如此,到了要成交的時候,我已經排除先生得徵求太太意見的這項因素。
然後,我會說服他答應,他們彼此都認為對方想買這輛車,沒有必要再召開家庭會議討論,我也得到這張訂單了。
當你推銷給兩個以上的客戶或一群生意人時,這一招特別管用。
先說服有支配權的那個人,是非常有效的方法——如此一來,其他人也會跟著點頭同意。
自然地,我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前,你應該掂掂每個人的斤兩。
通常,他是唯一一個你需要說服的人。
喬吉拉德:
假定已經成交
作者:
不詳 來源:
不詳 發佈日期:
點擊次數:
有人曾這樣問我:
“你都在什麽時候假定生意會成交的呢?
”
“當我站在一個即將聽我做銷售展示的溫暖身軀前,我就假定自己會做成這筆生意。
”
“這麽說,當時你就假定每位客戶都會買……”
“是的!
”我甚至假設,給我最多釘子碰的客戶將來會變成我的重要客戶。
我認爲,這些客戶知道自己幷沒有拒絕購買的意思,一旦你幫他們做完銷售展示後,他們很有可能購買。
因此,他們强烈提出反對意見,以免業務員看出他們的心事。
基于這些理由,我知道做完銷售展示後,他們便無法拒絕我,我也會輕易完成一筆生意。
有一位頂尖的人壽保險經紀人告訴我,即使客戶爽約時,他也會假定得以成交。
假定、假定、再假定,不論多麽囉唆厭煩,在整場銷售展示中,我會不斷地假定已成交。
你也可以這麽做。
但你應該先把銷售展示做好。
從開始接觸客戶到成交,你都要這樣假定。
依照我的看法,假定自己會成交的次數愈多愈好。
可是你不能像初入行的銷售新手一樣,到了要簽約的時候才假定這筆交易會成功。
你做每件事時,都要假定你的客戶將要購買你的産品。
在整個商談過程中,你一遍遍地假定你會成交,客戶也會開始假定他將要購買你的産品。
有人將這種心理建設法稱爲“洗腦”,他們說的一點也不錯。
老實說,如果這種輕微的洗腦能說服人們去買對他們有益的東西,我不認爲使用它有什麽不對。
它類似潜意識形態的廣告。
就像電視或電影廣告傳播一個訊息給你,而你在潜意識裏留下印象一樣。
這則訊息被放在一個心理機制的框架上,速度快到你無法用肉眼瞧見的地步。
但你的潜意識會把它挑選出來,而它會反映你的想法!
讓我們回頭檢視這一幕:
把潜意識手法的廣告實驗放進電影院。
觀衆會接收一個微弱的訊息:
“你很渴,你很渴。
”幾分鐘內,觀衆排成長龍站在櫃檯前買飲料。
同理,當你不斷假定那筆生意會成交,你所做的事就會以成交爲目的。
于是,你把一個信號轉播到客戶的潜意識裏,驅使他們購買你的産品,因爲你客戶的潜意識正挑選出“購買,去買”的訊息。
在我去外地旅行或出差的時候,我常有一小時左右的轉機時間,這時我會走進機場的男士服飾店消磨時間,順便看看最近的流行趨勢。
我不知道逛男士服飾店這麽多次,究竟買了多少衣服。
我只知道走出店門口,我會搖動腦袋,自言自語地說:
“到底怎麽回事,我又買了一堆廢物?
我的衣櫃大到可以裝下一個小型軍隊。
”
後來,飛機飛到15000英尺的高空,我坐著休息,臉上露出會心的微笑。
當我大聲說:
“真是混蛋!
爲什麽他一開始就假定我會買東西,而我真的買了!
”坐在我身旁的那個傢伙認爲我發狂了,可是我却兀自低聲輕笑,因爲我也是使用相同的方法,才賣了好幾千部車子。
在假定成交時,業務員可以運用一些話術。
下面幾則話術,各行各業的業務員都可以交替使用。
“我會直接把發票寄給你。
”
“請把名字簽在這裏。
”
“你同意後,請在這裏簽字,寫用力一點。
”
“我要恭喜你作了明智的决定。
”
“我會把它當成禮物包起來給你。
”………
上面的話術要在客戶同意買你的産品之前使用。
它們十分好用,你只要假定客戶將要買你的産品即可。
你不必去問客戶“你的發票要送到哪里”或“你今天想預付些訂金嗎”這類問題。
建議你把每20個話術記在一張紙上,再用你心中特殊的産品去假定會做成這筆交易。
例如,一位保險經紀人可能會說:
“我將把你寫在汽車保險金貸款單上面。
”一個電視業務員可能會說:
“你不妨邊考慮邊看,我們的産品很容易脫手。
”這類的陳述應該收藏在你的錦囊內,以便隨時取用。
這類話術有時被稱爲“嘗試成交”。
老實說,我不喜歡這名稱,因爲它暗示你只是去試探看看客戶是否準備購買你的産品。
我認爲你不應該只試探——當你確知他已經準備買你的産品時,你應該企圖完成這筆交易——每個企圖都是真的,不是試驗。
然而,如果你假定客戶已經準備要買了,却沒有做成這筆生意,你只要重新整合說辭,提供更充足的理由讓客戶知道他應該當場决定購買。
例如,剛開始當我要求客戶把名字簽在訂單上,而他沒有付諸行動時,我幷沒有太在意。
我反而會向他解釋其他問題,諸如:
爲什麽在這特定時刻,會有這麽多車子?
我設法讓他同意我的看法,然後我再次請他把名字簽在訂單上。
如果他還是不簽,我會一次又一次地企圖完成這筆交易。
每次我都適可而止,我會這樣假設:
“星期三以前,我會把車子準備好。
下午4點來拿車好嗎?
”或者“你要塗一層防曬漆嗎?
”客戶一有肯定的回復,我馬上把訂單遞給他,幷且告訴他簽字的地方。
有時候,我會緘默地指著虛綫的地方。
在不發一言的情况下,他簽下這張訂單。
當然,如果客戶有异議,我會針對他不願購買的理由直接處理。
當我覺得他對我的答復很滿意後,我會再度假定成交,同時努力完成它。
作者簡介:
喬·吉拉德連續12年被《吉斯尼世界記錄大全》評爲世界零售第一。
連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破,被吉斯尼世界記錄譽爲“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。
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