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实验报告
加油站车辆排挤实验
(营销理论)
实验报告
黄大伟
2010年12月1日
(实验报告提请分公司销售中心审阅)
“挤出”效应
一、研究说明
(一)研究假设:
特定条件下,小型机动车(含摩托车、灌瓶客户等)对
大中型机动车构成排挤。
(二)研究方法:
实验法
(三)研究价值:
剖析不同类型客户之间关系,及其对油品销售的意义。
(四)研究声明:
纯理论分析,不作实践预期。
二、研究步骤
(一)实验准备:
1、假设印证:
针对大中型机动车司机进行访谈,确认实验假设之真实
和普遍。
2、数据收集:
(1)选取营业日:
营业日选择兼顾工作日和休息日,杜绝数据片面化。
(2)打印基数据:
登陆加油站管理系统,打印相应营业日交易明细账。
(3)资料初分析:
数据资料的手动分类整理,无效数据剔除和录入等。
(4)前后测甄别:
以实验刺激为临界点,前后3个营业日(实验周期之
理论值)以外采集相关数据。
(二)实验分组:
1、组别鉴定:
所谓实验组,即实验研究中受到实验刺激干预过的数据
集合;所谓参照组(亦称控制组),即实验研究中免于实验刺激干预过的数据集合。
2、数据编号:
实验组前测数据编入A组(实验刺激前溯第12个营业
日),实验组后测数据编入B组(实验刺激后数第5个营业日,实验刺激条件存在);参照组前测数据编为C组(实验刺激前溯第5个营业日),参照组后测数据编为D组(实验刺激后数第12个营业日,实验刺激条件消失)。
图1-1:
实验关系示意图
3、时段划分:
实验中数据分析均按整点分段,单位营业日划分为19个
时段,6:
00am-24:
00pm每间隔一小时为一个集合数据区间,00:
00至6:
00am单独成为一个数据区间。
4、车辆定型:
凡一次性消费5~40(元)为小型机动车(注:
5元以下
忽略不计),40~250(元)为中型机动车,250(元)以上为大型机动车(注:
不计入200升及以上大单客户)。
(三)实验实施:
1、前测数据:
图1-2:
A组营业数分布图(单位:
笔)
图1-3:
A组营业额分布图(单位:
元)
图1-4:
A组营业数构成示意图(单位:
笔)
图1-5:
A组营业额构成示意图(单位:
元)
图1-6:
C组营业数分布图(单位:
笔)
图1-7:
C组营业额分布图(单位:
元)
图1-8:
C组营业数构成示意图(单位:
笔)
图1-9:
C组营业额构成示意图(单位:
元)
2、自变量(实验刺激):
(1)自然形成:
实验所加油站灌装铁桶遗失,剩余一具铝壶维持摩托车及灌瓶客户。
(2)人为创设:
实验者拔除并隐藏铝壶塑胶软管,摩托车加油及灌装瓶难度增大。
(3)自变量/实验刺激:
小型机动车(含摩托车、灌瓶客户)消费满意
指数降低,光顾次数减少。
3、后测数据:
图2-0:
B组营业数分布图(单位:
笔)
图2-1:
B组营业额分布图(单位:
元)
图2-2:
B组营业数构成示意图(单位:
笔)
图2-3:
B组营业额构成示意图(单位:
元)
图2-4:
D组营业数分布图(单位:
笔)
图2-5:
D组营业额分布图(单位:
元)
图2-6:
D组营业数构成示意图(单位:
笔)
图2-7:
D组营业额构成示意图(单位:
元)
4、数据结果比照:
表2-8:
营业数变化表(单位:
笔)
组别
时间
实验组
参照组
小
大中
是否排挤
小
大中
是否排挤
08:
00-09:
00
-
—
否
-
+
是
09:
00-10:
00
-
+
是
+
-
是
10:
00-11:
00
-
+
是
-
+
是
11:
00-12:
00
-
+
是
-
-
否
12:
00-13:
00
-
+
是
-
-
否
13:
00-14:
00
-
—
否
-
+
是
14:
00-15:
00
-
-
否
-
-
否
15:
00-16:
00
-
-
否
+
-
是
16:
00-17:
00
-
+
是
-
-
否
17:
00-18:
00
-
+
是
-
+
是
18:
00-19:
00
-
+
是
-
+
是
19:
00-20:
00
-
+
是
-
—
否
20:
00-21:
00
+
+
否
—
+
否
21:
00-22:
00
-
+
是
-
-
否
22:
00-23:
00
+
-
是
-
-
否
23:
00-24:
00
-
+
是
—
—
否
00:
00-06:
00
—
-
否
—
—
否
06:
00-07:
00
+
-
是
-
+
是
07:
00-08:
00
+
+
否
-
—
否
合计
-37
+68
37/68
-61
-10
无关联
注:
“+”表示数量增加,“-”表示数量减少,“—”表示无变化
表2-9:
营业额变化表(单位:
元)
车型
组别
小型机动车
大中型机动车
引致结果
额变量
比重变幅
额变量
比重变幅
实验组
A-B
-905
-5%
+11187
+5%
+10282
参照组
C-D
-811
-2%
-1670
+2%
-2481
成长变量
A-D
-793
-2%
-375
+2%
-1168
注:
“+”表示金额及比重增加,“-”表示金额及比重减少
(四)实验结论:
1、实验值:
实验值1=P(12,7)-Q(8,11)
=P(-37,68)-Q(-61,-10)
=H(-98,58)
实验值2=实验刺激的作用值-前测的影响值-自然的成长变化值
=10282-2481-1168
=6633
综上所述,实验假设得证:
特定条件下,小型机动车(含摩托车、灌瓶客户)对大中型机动车构成排挤。
实验结果表明,符合特定条件的单位营业日,约每98辆小型机动车(含摩托车、灌瓶客户)排挤58辆大中型机动车,由此而形成的日营业额损失计6633元。
2、作用机理:
间接:
频繁的业务量和纠纷降低了服务质量,情绪传递使众多大中型机动车司机接收到消极不友好的服务讯息,从而削弱了潜在消费意愿。
同时,现行工资考核制度唯销量计,没有提供给加油站人员足够的“视同”服务动力,歧视中小型客户的心理加剧了双方矛盾的产生升级。
直接:
小型机动车造成的拥挤和大中型机动车司机普遍偏好“敞加环境”的消费心理共同作用。
3、时段特征:
图3-1:
“挤出”效应时段特征图
如图所示,横轴表示时段,纵轴表示营业量,单位营业日16:
00至19:
00,小型机动车消费y=(X)达到高峰,“挤出”效应最强,致使该区间大中型机动车消费y=(Y)曲线发生向下偏离,由此而出现y=(Z)曲线消费低峰。
4、相关分析:
表3-2:
不同类型机动车营业数相关表
时段
小型机动车(X)
大中型机动车f(x)
08:
00-09:
00
5
22
09:
00-10:
00
13
20
10:
00-11:
00
6
12
11:
00-12:
00
17
8
12:
00-13:
00
11
14
13:
00-14:
00
7
3
14:
00-15:
00
11
7
15:
00-16:
00
13
13
16:
00-17:
00
24
8
17:
00-18:
00
12
12
18:
00-19:
00
15
20
19:
00-20:
00
11
5
20:
00-21:
00
0
2
21:
00-22:
00
4
6
22:
00-23:
00
5
5
23:
00-24:
00
1
1
00:
00-06:
00
0
2
06:
00-07:
00
1
2
07:
00-08:
00
11
9
∑X
167
171
图3-3:
不同类型机动车营业数散布图
由图可见,不同类型机动车营业数函数为特殊的多段函数。
图中,L1为曲线,该区间上小型机动车营业数与大中型机动车营业数明显呈曲线相关;L2为直线,该区间小型机动车营业数与大中型机动车营业数呈不完全负相关;其余部分无相关。
相关分析表明,特定条件下(符合时段特征等),加油站不同类型机动车之间存在相互“排挤”,即数学意义上所谓的负相关关系。
5、延伸思考:
X1·U1+X2·U2+···+Xn·Un?
!
U表示权重系数,公式描述工资分解,赋予“销售量”“提枪数”“考勤”“建言性贡献”系列指标相应权重,借以实现合理报酬。
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