教育培训机构系统升级手册101页朗培03.docx
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教育培训机构系统升级手册101页朗培03
朗培教育集团
行业标杆研究院
教培机构系统升级手册
本手册由行业标杆研究院管理咨询项目出品资料解读权归朗培教育集团标杆研究院所有
朗培教育集团标杆研究院
目录2
前言3
第一章市场篇3
第二章咨询篇27
第三章教学教务篇52
第四章股权篇64
第五章加盟篇86
第五章咨询方式101
前言
这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代;这是一个智慧的年代,这是一个愚蠢的年代;这是一个信任的时期,这是一个怀疑的时期;这是一个光明的季节,这是一个黑暗的季节;这是希望之春,这是失望之冬;
人们面前应有尽有,人们面前一无所有;人们正踏上天堂之路,人们正走向地狱之门。
——《双城记》狄更斯
亲爱的校长,您好!
疫情之下,在2020年初,教培行业遇到了前所未有的挑战,危机时刻,我们只有勇往直前,我们一起共克时艰,岂曰无衣,与子偕行!
面对疫情之下的挑战,疫情之后的规划,析政策,观行业,明家长,稳团队,做自省,聚焦现在实现未来的更好的发展。
疫情过后的坚守,一切将和疫情无关,一切和品质有关。
朗培教育集团标杆研究院推出教培机构系统升级手册,包含教培机构市场篇、咨询篇、教学教务篇、股权篇、加盟篇助力贵机构系统升级,未来可期!
武汉加油!
中国加油!
教育加油!
第一章市场篇
1学校市场调研
1.1本地区整体外语培训市场调研
1、调研目标:
90%
(1)本地整体外语培训市场的容量和市场周期;
(2)本地区各外语培训机构的特征和优势/劣势;为制定本培训中心的市场计划提供参考。
2、调研内容
(1)本地外语培训市场的发展历程;市场最初和曾经的领导者(a.市场发展的高潮和低谷;
b.当地政府(教育行政单位)对于外语培训的重视程度);
(2)整体市场容量:
a.目前每年接受培训的人数;
b.总营业额;接受培训的用户人群;
(3)本地外语培训产品特点:
a.产品培训周期;b.费用;
c.服务项目;
(4)本地主要外语培训机构及其特点:
a.公立中小学
b.民办私立中小学c.专业培训机构
1.2竞争对手调研和分析
竞争对手概念界定:
与本校目标用户、产品类型、价格定位相似的培训机构;目标用户:
年龄XX岁,
1、调研内容:
(1)年培训学员数量;
(2)主打外语培训产品;
(5)每月广告投放量;
(6)媒体软文、广告设计和宣传口号;
(7)经常使用的优惠措施;
(8)学员结业后的培训效果。
2、竞争对手分析:
(1)盈利估计;
(2)市场投入占盈利的比例估计;
(3)竞争对手的强弱点分析;
(4)对本校的市场规划的指导意见。
1.3本地区学生市场的调研
1、调研目标:
了解本地区学生市场的容量和规模。
2、调研内容:
(1)本地区学生对英语培训的需求:
A、各中小学学生数量;
B、学生培训费用的平均价格。
(2)本地区英语培训的主要渠道:
A、本地各中小学私人家教;B、培训学校。
1.4本地市场宣传方式调研
1、调研目标:
了解本地可进行市场宣传的各种渠道和手段,为市场启动计划的制定及市场的后期拓展打下基础。
2、调研内容:
(1)本地媒体情况(名称、费用、版面、发行/发布规律等):
A、报纸;B、网站;C、电视台;
D、广播电台;杂志;E、报纸夹页。
(2)其他宣传方式调研(形式、费用、特点等):
A、目标学员集中地(如QQ群、网吧等);B、学校;
C、户外广告。
1.5市场调研总结报告
1、本地区整体外语培训市场调研总结;
2、竞争对手调研总结和分析结论;
3、本地区人才市场的调研总结。
2市场营销阶段性规划
2.1市场进入计划
采取先办学先招生,等生源达到一定数量的时候正式注册。
学校将招生的范围先限定七年级、八年级、九年级及高中一、二、三年级。
教育培训的科目先限定为英语。
推广方式是“承诺招生”(本地首家)。
2.2市场扩展计划
在成功进入市场后,在此基础上进一步地拓展业务空间。
2.2.1市场渗透
教育培训市场是一块大的“甜饼”,这块“甜饼”虽然诱人垂涎欲滴,但难以轻松“入口”。
本中心不必急于求成,而是采用稳中求胜,立足长远的策略。
在前期发展的基础上开设一些优惠活动及部分的免费服务来吸引客户,争取竞争者的顾客“倒戈”,通过我们优质的服务赢得客户的认可,并且吸引潜在的消费群体。
2.2.2新的市场开发
无论多么大的“甜饼”都会有分完的时候。
新市场的开发,将给学校注入新的血液,推动学校的进一步发展。
本学校将把招生的范围扩大到小学和幼儿阶段,并可尝试着招收社会人员;然后科目扩大到数学、物理、化学、历史、地理及成人商务英语培训及机关实用英语。
针对现有市场和现有顾客,在已有的信誉基础上,扩大业务范围,例如增加家庭教育咨询指导、学生学习生涯规划、学生个人发展设计指导服务等。
由于已经有了一定的客户群,在推广这些新业务时就相对比较容易。
2、综合多角化
本学校以新业务进入新市场,将业务扩大到成人英语培训。
2.2.4连锁经营方式
在经过前面的发展阶段后,学校已经树立了相当的社会和品牌知名度。
通过连锁经营的方式可以增大市场占有率,同时也解决了本校在拓展业务范围时的大量资金投入的问题。
2.3营销策略
2.3.1
现有服务整个生命周期的营销战略
服务生命周期
营销战略
导入期
成长期
成熟期
衰退期
营销目标
打造本学校
的知名度,激发受众
最大限度地占有市场分额
业务革新,巩固
市场分额,争取利润最大化
减少损失,挤取收益
战略
服务
提供一个主要服务
业务扩展,提供优质的产品、服
务、担保
品种的多样化,建立品牌忠诚度
逐步淘汰疲弱服务
价格
成本加成
市场渗透价格
能较量、击败竞
争对手的价格
削价
营销
选择性推广
密集性广泛推广
更密集广泛的推
广
收缩、淘汰
促销
吸引试听
扩大、提高知名
度,减少促销费用
强调品牌的区别
和利益,推出鼓励购买的措施
维持坚定的忠诚者
2.3.2定价原则
2、价格制定依据
我们的服务具有很高的知识含量,因而我们的服务定价策略是一种排他策略,从而实现市场渗透。
在制定价格的时候主要考虑的因素:
(1)服务成本;
(2)服务的竞争力;
(3)遵守物价局的价格制定规定;
(4)同行的价格;
(5)服务的知识技术含量;
(6)目标顾客的接受度。
3、价格调整
需求:
掌握市场行情,合理调整价格。
竞争对手:
密切留意竞争对手品牌、价格、策略的变化,及时作出相应的调整措施。
消费者收入水平:
随着消费者能力水平的变动而进行调整。
服务成本:
随着本学校规模的不断扩大,品牌知名度的不断提高,服务的单位生产成本将会进一步降低。
2.3.3推广策略
我们主要是通过免费公开课、广告宣传、社区汇报演出来推广。
1、免费公开课
在市场调研的基础上针对目标客户开展免费的公开课,通过公开课让他们了解本学校及相应的培训业务。
2、广告宣传
针对学生目标顾客以发放,张贴宣传单,海报、喷绘广告为主.张贴宣传单、海报、喷绘广告时选准每个学校的"黄金宣传位置点",重复,阶段性的进行宣传,强调低价格.每次宣传单、海报、喷绘广告都要以统一的形象出现.
3、促销优惠
团体优惠,二次优惠。
学生集体报名的(以5人为一个单位)给予8.8折优惠,第二次报名
的给予8折优惠。
4、社区汇报演出
2.4量身定做的营销策略
2.4.1五种营销策略
1、定位营销:
集中招生对象,锁定目标群体,以初中、高中差生为主。
2、差异营销:
重点宣传自身教学特色、师资力量、软硬件设施等,突出承诺招生,成绩不达标马上100%退费。
3、数据营销:
通过公立学校老师获得学生的家庭电话、地址,建立生源数据库的形式,与准生源近距离接触,根据生源的外语基础,有针对性宣传,以达到终端拦截的目的。
4、电话营销:
即在建立数据库的基础上,运用电话营销,进一步与目标人群接触沟通。
5、现场营销:
把有入学需求的,填写数据库的学生及家长请到学校,通过举办“公开课”
的形式,以实景、实例、实效,打消生源顾虑,激活报名动机,引爆招生现场。
具体方案:
1、定位营销:
改变单纯撒低品质宣传单的宣传模式,以学校为中心,根据地理位置,合理布局,设立十个宣传咨询点,一对一宣传,咨询,讲解。
人员统一标识,批授带,挂条幅,立展板,通过视觉的刺激和有效的沟通,达到造势的目的并吸引咨询者,对咨询者派发宣传单的同时,详细了解生源信息,并留下学生姓名、所在学校及班级、家长姓名、工作单位、联系电话等详细资料,建立详细的准生源。
2、差异营销:
广告语:
承诺提分(横幅+展板)。
注意广告语要少要突出要有震撼力!
3、电话营销:
在详尽的数据库基础上,组织电话营销人员,进行岗前培训,强调此环节的重要性,分类整理收集到的资料,明确分工,进行电话二次沟通,表示对孩子的关爱,塑造美好形象。
4、现场营销:
通过前期的数据库的建立,电话信息的传达与邀请,精心组织策划的一场“大型免费外教公开课”势必会有多数准生源家长及学生关注,现场会引爆招生。
公开课定于
月日举办,内容如下:
1、校方代表做教学优势报告,解惑答疑。
2、聘请专家和外教介绍某特色教学法。
3、学生与家长一起听公开课,体验本校教学特色,由本校老师和外教主讲。
4、学生代表现身说法,声情并茂。
5、家长参观学校,软硬件设施。
8、每堂公开课为一个半小时,上午初中组,下午高中组。
3学生管理
3.1常规管理
1.学生报名须知
2.学生守则
3.学生报名登记表
4.教材教具领取登记表
5.学生点名表
6.班级学生资料汇总登记表
7.学生听课证
8.学生上课时间安排表
9.学生出勤记录表
10.积分奖励管理办法
11.积分卡样本(在第五部分附件里)
12.作业布置说明
3.2签约教学
1.学生成绩跟踪表
2.IP学生签到表
3.IP申请表及教学大纲
4.签约培训协议样本一
5.签约培训协议样本二
6.学习反馈表
7.学习现状调查表(学习态度、习惯、方法)
8.学科成绩测评表
9.家长须知
10.签约教学完全指导
3.3
学生报名须知
亲爱的学员,在您填写本表格报名前,请认真阅读以下内容,签名后表示您已完全同意并遵守我校<<报名须知>>中的所有规定,该规定被视为您和本校达成的协议,并具有法律效力。
1、学员报名须交1寸照片2张办理听课证,上课期间须随带听课证以备检查,所报班级结束后,听课证自动作废。
修改、伪造、私自转让听课证均为无效,并追究其法律责任。
个人的资料应如实、全面地填写清楚,若因联系方式有误而无法及时将信息通知到学员而由此造成的损失,学校不承担后。
.
2、学员可根据自己水平程度插班学习、为保障上课效果,人数已满的班级不能插班,插班的学员一律不准退班。
转班仅限同一类课程班级,不同类型的班级或人数已满的班级不得转入,转班产生的价格差须补齐。
学员如有特殊情况可办理休学手续,休学最长期限一年,逾期作废。
转班、休学仅限一次。
3、新班开课的第一次课为试听期,试听期前与试听期内可以退班,试听期过后不得以任何理由退班。
试听期内因学员因素,未到学校上课或未办理相应手续,将被视为自动放弃相应权利。
插班、转班、休学、重学的学员不予以退班。
4、符合退班条件的学员在退班时须带齐身份证、听课证(或临时听课证)、收款票据及所领的全部资料交学校统一办理。
退班须完好无损退回全部发放资料(包括所购买资料和免费资料),如有损坏或写字的需照价扣款。
5、
(1)符合规定可重读班级的学员在学习阶段达到90%以上出勤率,均可享受该课程免费重学一次的优惠;
(2)若学员直接进入下一阶段学习,视为放弃上一阶段免费重学的机会;
(3)免费重学必须在该阶段课程结束15天内到校办理手续,逾期作废,电话办理无效;(4)可重读班级说明详见当期《学习指南》。
6、欢迎对我们的服务质量进行监督,如对我们的服务质量有不够满意的地方或者有较好的建议,请拔打服务质量监督电话,我们将认真记录并在三天内对您反映的情况进行反馈。
学员签名:
年月日
同学,欢迎您加入学校。
您选读的课程是:
您的上课时间段是每周、第一次上课日期为
、时间段为
第一次上课需携带:
铅笔、橡皮、试听教材及收据,到前台办理正式上课手续,我们将发给学生所选课程相关的教材。
学生守则:
1、严格遵守上课时间,不迟到早退;
2、在校上课必须服装整洁,仪表端庄;
3、上课时间不得擅自离位,随便进出;
4、上课时间禁止大声喧哗,保持良好的学习环境;
5、上课时严禁带玩具、零食等进入教室;
6、尊重教师,严格依照教师要求完成课堂学习内容及课后作业;
7、本校提供饮用水,请学生自带水杯;
8、学生须在学习期限内学完规定课时,一经开课,不退费。
9、报名交费后未能来上课的,十五日内办理退费手续,逾期不再办理。
10、为保证学习效果,给孩子提供一个好的学习环境,请家长在教学区外等候。
以上守则请学生及家长认真遵照执行,谢谢合作!
编号:
学生姓名:
出生年月:
性别:
家长姓名:
身份证号码:
现所在地:
通讯地址:
邮编:
家长
单位
(父)
职位
(母)
日间联系方式
(父)
(母)
晚间联系方式
(家)
手机:
传真或E-mail:
级别:
课程编号:
开课时间:
学费:
其他:
业余已占用时间:
从何处获得我们的招生信息:
A、上网B、报刊及广告C、熟人介绍D、其他。
备注:
说明:
请每位报名学员详细填写本表格,并且保证内容完整,正确,以方便我们与您及时联系。
4.1教师工作守则
1、全职教师应在带班开始日期的前一周向教学主管提供详尽的教学计划及具体实施事宜并填写《学校教师教学计划表》。
2、全职教师在带班期间应根据教学计划的要求完成额定的工作量(包含教学中所规定的课时数及教学计划所规定的教学目标及内容,具体见教师考评细则)。
3、全职教师应做好必要及充分的课前准备:
(1)确定学生名单及人数,课前备好学生点名册。
(2)课上所需分发的材料应提前至少一天做好打印及复印工作并注明复印名目、数量及用途。
(3)提前三—五天写好每节课的课堂教案(试用期间的教师需写详案)备查。
教案在每学期课程结束3天内交至教学主管处。
4、教师须在课前15分钟进入班级做好课前准备工作,迟到者不领当月满勤奖。
5、严格作好学生校内的安全工作:
(若有配助教,该部分由助教完成)
(1)教师应在开课的两周内做好学生安全责任状的签名工作,低年级学生要求由家长接送上下课。
(2)教师应做好课上点名工作,并于上课十分钟内将学生出勤情况及时反馈行政人员,无配备行政人员,应在当天内联系缺勤学生的家长问明情况并做详细的记录。
(3)学生在上课中途生病需要回家的,应及时通知家长前来接回。
(4)课堂和课间不得让学生作剧烈危险的活动。
(5)如有发生学生课内受伤的情况,应视伤情的轻重及时就医,并通知教学主管、学生家人和学校领导,共同做好学生医护工作。
6、作好教室的卫生工作:
(若有配助教,该部分由助教完成)
(1)在本校区上课的教师,课后负责擦黑板、关灯、关空调、关门;
(2)派往幼儿园或小学分点的教师,课后应安排值日生,负责教室的卫生并关门。
7、课程结束3天内,教师上缴学生评语、课程结束通知书、成绩质量分析表
8、全职教师应自觉维护聘任方(校方)的良好形象、名誉及正常的课堂秩序,保护教具及教学设施,公正、客观地向学生传达校方及教学部的教学方针及思想。
9、全职教师应积极参加教学部组织的相关会议和培训;向学生如实反映教学情况,传达
不得在校外兼职,不得私自与学员约定上课,所有教务工作均须通过行政部主管的认可,其中请假、调课、停课工作均须填写相应表格。
11、全职教师应积极参加教学部组织的相关教学考核活动以及学校各项活动。
12、全职教师未经允许不得擅自对教学计划的内容自行进行压缩、删减、修改或调整。
13、全职教师不得默许或随意携带外来人员旁听课程。
14、全职教师未经教学部负责人允许不得擅自取拿、使用或转借教学书籍及材料。
对于聘任方(校方)所提供的软、硬件资料未经允许不得以任何形式对外使用。
15、全职老师应与市场部配合对前来学校的学生根据他们的水平建议他们上适合的班级,不得将学生介绍到其他个人或培训机构进行学习。
16、全职老师应热情、真诚地对学生服务,尤其对待基础差的学生应给予鼓励,耐心地辅导和交流,绝对不允许另眼相看,不得体罚或变相体罚学生。
17、全职老师有责任做好学生的辅导、补课、作业批改(磁带、书面)测试等教学工作。
(若有配助教,该部分由助教完成)
18、对违反以上规定的教师,视情节轻重校方将给予批评、责令改正、扣除薪资直至解除聘任合同等处罚。
19、切实做好学校的商业机密保护:
(1)不得将学校发放的教案、教具、教材、内部材料等透露给其他培训机构或非工作交流范围内的同事。
(2)聘用教师辞职三天内应将所有教材、教案、教具、培训手册、内部资料等属于学校发放给个人的全部资料归还教学主管。
(3)未经学校书面许可,不得在新闻媒体、网络等渠道公开学校的发展规划,内部运作及内部资料。
任何时间内诋毁、恶意攻击或破坏学校声誉和利益的行为,都将受到相关法律制裁。
4.2短线引流课课程设置及转化要点
4.2.1上课及转化要点
(一)开课前——保证到场率+扩科
对于99元班来说,到场率是一个比较大的问题,所以开课前的工作应该围绕着提高到场
1、教务老师按班级建家长群,报一个加一个。
家长群中应包括群主老师,以及教务市场人员一名。
教务市场人员的作用是烘托气氛,与老师的会话形成呼应,发布一些商业性较强、不适合老师发布的硬广等。
当然,也一定程度上也起到监督老师微信群教务市场质量的作用。
2、老师应该和每个入群的家长加为好友并单聊,充分了解孩子信息,如姓名、学校、学生爱好等,并给出相应的合理化建议,获取家长信任。
3、越临近开课,老师应越倾向于发布一些课程相关信息。
一般包括:
课程内容介绍、上课时间、上课位置等。
要潜移默化中突出自身和机构优势,如给崭新的校区环境拍照、或利用小视频拍摄自己的个人简介,强烈建议家长提前来领取教材、考查校区,通过多样的形式吸引家长的注意并增强家长对机构和教师的亲切感。
4、强烈建议家长第一节课来试听。
为什么要强烈建议呢,因为建议越强烈,家长越觉得机构底气足,不怕试听,及时不来,也提高了不少放心度。
注:
对于没有加群的家长,老师应主动给家长打电话说明自身情况并提出加群要求,并可以在电话中对孩子具体情况进行了解,方便后续工作进行。
对于教务来说,要做到老师不方便做到的商业化环节。
主要包括:
1、电话通知家长提前缴费,领取教材,随时来校区考察。
2、开课前1-2天,再次和家长确实开课信息,如果家长提出不再上课,如要出去玩或已经在别的机构上课,需要通知家长随时来退报名费,并且建议家长把课程调整到下一期,不要怕蹭课现象出现,只要对教学质量和服务质量有信息,蹭课的学生也能转化为我付费学生,生生从其他机构拉过来。
(二)上课中——增强体验+培养续班意识
很多新老师总是在结课时候才想起续班问题,其实,续班从老师的第一节课,甚至是第一句话就开始了。
第一节课
1、第一节课上课前,教师应该提前到教室,因为第一节课家长一般都会送学生过来,要抓住这机会与家长说打个招呼,说几句话,寒暄一下。
另外,提前认识下早到的学生,熟悉下。
2、上课点名。
提前熟悉名单,尽量认清生僻字。
另外有的老师喜欢在点名时拿学生名字或学生特点开玩笑,此时要慎重,当和学生不熟的时候,开玩笑过头有可能让学生感觉非常尴尬。
当然如果用得好,会迅速缓解班内紧张气氛,迅速进入老师节奏。
育背景及闪光点、职业经历、特长说明、授课风格说明等。
当然一些不利信息可以适当回避
(不希望大家作假,但也确实不必强调自己刚毕业没教过书吧)。
4、提前创建学生微信群,并公布群号,让大家回家加群。
此时很多家长会有疑问,认为不应该鼓励学生玩微信。
此时老师应该说明建立班级微信群的目的不是瞎扯交流感情,而是分享学习感受、介绍学习内容,以及微信答疑和分享。
当然,微信群的标配是老师+教务市场人员+学生。
教务市场人员存在的作用与家长群类似。
5、介绍本期课程内容与流程安排。
内容方面,对课程详细介绍,并对常规课程进行简要的模块性介绍,以便呼应体验课程安排,突出我们课程体系的连续性和科学性。
吧学习内容和学习效果反馈给家长,以此增强学生们的上课积极性。
6、第一次上课,学生互相不认识,课堂难免沉闷,老师要提前进行设计,并增强互动性,尽量保证一半以上同学被关心到。
对于新老师来说,开班课难度很大,尤其是有家长后面旁听,发挥程度不好掌控,不追求太花哨的课堂效果,在提前演练好授课节奏的前提下,尽量做到两点:
熟练+激情。
及时家长看出你经验不足,但是最起码确定你是一个备课认真且对工作充满热情的人,也会放心的把孩子交给你。
7、在上课过程中,教务人员应利用课间时间对课堂进行照相,小视频录制等,并在课程结束后发布到家长群中,让没来的家长能够间接参与课堂,对课堂情况进行初步了解。
8、下课后,教师应该在家长群中针对每个学生的上课状态做一对一点评,并@家长,所以老师尽量在第一节课认清所有学生。
在之后课程的课后,教师除了在家长群展示每天各个学生学习视频,只需要对当日表现较好或较差的同学进行点评即可。
当然对于较差的学生,也要注意说话分寸,要考虑公共场合家长的感受。
除此之外,可以在群中向家长布置任务,让家长督促学生完成,并及时反馈完成情况,从而提高家长的参与感与存在感。
9、下课后,老师应及时把点名表格交到教务手中,对于第一节课没来的同学,教务应打电话询问原因,具体注意事项参见开课前的教务电话。
此时老师也可以在群中和学生未来孩子家长进行沟通并针对家长的理由提出合理化解决方案。
注:
第一节课相当关键,涉及到试听满意率问题,各位老师需严格按照组内指定的教学计划进行(组长提前把控)。
最后两节课
我们在第3节课进行结课考试。
很多人非常奇怪为什么在倒数第三节而不是倒数第一节。
我的理由是这样的:
缺席现象。
2、最后一节考试,体验感差,而且最后一节结课后紧接着会开家长会。
3、倒数第三节考试,倒数第二节讲试卷,最后一节课又会继续进行新课的讲授,此时给学生的印象是“这门课我还没上完,开学还要继续上”而不是“我结课了”。
此时会对续报产生较强的心理暗示。
在最后一节课,应利用最后的15分钟左右对本班学生进行简单的学期总结。
大概内容包括几个方面:
1、本学期讲授内容总结与以后课程学习规划,突出两者的连续性。
尤其是最后一节课的桥梁作用。
2、对每个同学进行简单的、非正式(相对于给家长的)的点评,目的是引起学生对于班级其他同学的感情和注意,进而对班集体产生感情。
3、送出对大家新年的祝福、建议,以及春季班级再见的期望。
并告知学生窗口期报名有优惠,而且晚报有可能原班报不上。
4、拍摄毕业照,并把照片发送到家长微信群和学生微信群。
等到续班窗口期快结束,再在群里发一部分。
结课家长会
我们在结课当晚开设家长会,应提前告知家长,家长会会发布每个学生的视频或则照片并会针对每个学生的情况进行点评,以提高家长到场率。
另外,教师应对家长再次进行优厚
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- 教育 培训 机构 系统升级 手册 101 页朗培 03