业务人员的培训手册范本.docx
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业务人员的培训手册范本
业务人员手册
一、公司文化
1、公司创业精神
精心设计,奉献优秀产品服务社会
艰苦奋斗,发展民族产业报效祖国
2、公司经营思想
贡献于社会,服务于用户
3、公司质量方针
真诚周到,专业高效
树立“质量第一、用户至上”的质量思想,秉承“精心设计、奉
献优秀产品服务社会”和“艰苦奋斗、发展民族产业报效祖国”的创
业精神,为用户提供优质服务。
真诚周到:
想用户之所想,及用户之所急,主动贴近用户需求,
关心用户感受,以诚待人,态度亲切热情。
专业高效:
技能水平有保障,作业过程有标准,服务质量可度量,
服务行为规范统一,用户响应及时,问题处理迅速,工具实用可靠。
4、公司质量目标
不断提高用户满意度
5公司质量承诺:
保证严格执行公司服务质量
保证质量体系的各项规定
业务人员素质
1自信
作为一个业务人员,自信是最基本,也是最重要的素质要求,
其他都建立在自信的基础上;在用户面前,首先应表现出自信
的气质,从气质上压倒对方,使自己处于相对有利的位置。
另
外自信还表现在对自己销售产品的充满信心,让用户感觉到自
己的产品是最好的,自己的服务是最到位的,自己的公司是最
具势力切最具发展前景的,让用户感到和这样的公司合作是放
心的,同时自己也可以
2人品
做事先做人,如果本人的人品不能被用户接受,那你销售的
产品或提供的服务也不可能被用户接受,自然也就无法实现销
售。
如果自己的为人被用户认可,即使销售的产品或提供的服
务存在不足或缺陷,用户也能接受
3善于沟通,乐于交流
通过和各种人的交流沟通,了解相关人员的性格爱好家
庭朋友情况,背景及经历,便于自己在业务上采取相应对策;
另一方面,通过沟通,增进彼此感情,化解抵触情绪;第三
通过交流可以得到一些用户需求信息及竞争对手的情况,便于
针对性的采取措施。
4承受压力的能力
作业务人员人,经常面临各方面的压力,有来自用户的,
有来自公司内部的,有来自竞争对手的,长期处于压力之中,
一般人难以承受。
作为一方市场代表或业务负责人,一段时间
内没有签约或客户进展,自己往往处于忧郁之中,压力很大,
如何化解或分散,
5、自律
一方面,业务人员独立开展业务,自由度比较大,公司或
主管不可能完全掌握业务人员的活动和时间安排,这就要求业
务人员能够作到合理安排自己的工作和生活,实现自我管理。
另一方面,业务人员在销售活动中,在各种场合和形形色色的
人打交道,如何坚持自己的做人处事原则非常重要,这就要求
业务人员能作到心中有数,自己心中应该有个度,具体由个人
把握。
6、团队精神
作业务,尤其是销售企业管理软件,面向的是大中型企业,
而且大部分需要跟踪很长时间,协调各方面的关系;对不同的人,
在不同的场合,需要不同的人去应对,这就需要我们在作业务时,
能够组成一个团队,有技术见长的,有企业管理经验的,有善于
交流的,有能喝会玩的;有专门同对方高层接触的,有和基层交
流的,有在中间协调的,还有专作幕后工作的,大家互相配合,
互相支持,才有可能将项目拿下。
7、学习能力
我们的产品在不断改进完善,用户的需求也不断提升,我
们要适应这些变化,就必须不停的学习,学产品,学管理知识,
学沟通技巧等;作业务员,有一个最大的挑战就是你面对的永远
是新客户,也许是以前没有接触的行业,有不同于他企业的业务
流程、管理模式、生产组织,为了实现销售,要求每一个业务人
员通过作每一个项目,每一项业务,从中学到新的管理知识和经
验,在作相同行业或企业时,自己已经是内行专家了,这样就使
自己在作业务时处于相对有利的位置,甚至用户会向你请教,那
签约的几率大大提高。
另外通过和各种人的交往,学到为人处事
的方式方法,不停断的提升完善自己,使自己在人际交往中占据
主动。
8、洞察能力
销售是和人打交道,对方的语气,细小的动作,眼神等都可
能代表着用户真实需求,要求业务人员能敏锐地洞察客户的细微
变化或不经意的表露,可能里面有真实的倾向或需求,如果能及
时把握,对客户推进或项目签约有很大帮助。
三、业务人员形象
1、仪表形象
着装:
深色西装,领带,浅色衬衣,黑色皮鞋,领带夹;
头发不能太长。
必须给人的感觉是清爽,干练。
2、配置
黑色公文包:
产品资料,通讯录,手机或传呼,充电器(出
差时携带),公司资料(各种复印件、公司开户行、帐号,税号等资
料)
其他:
高级名片夹,高级钱包。
四、作业务人员的目的
1、、赚钱。
我们每个人都承担着养家糊口的责任,要赡养父母,要抚养
子女,要买房,要交朋友,这些都需要钱,我们通过自己的
努力工作,可以实现以上愿望。
而作业务是正当的且能较快
达到上述目标的很好的方式,基本体现多劳多得的原则,通
过自己的辛勤工作增加收入,改善自己及家人的经济状况。
2、提升锻炼自己
作业务能锻炼人,这是无可争辩的,尤其是年轻人,从学校
里出来,社会经验不足,有机会到市场上锻炼,接触各种人
和事,对以后自己的工作和人际关系协调有很大的帮助。
3、广交朋友,创造机会
业务人员,和各行各业的人打交道,时间长了,就可以成为
朋友,交往的朋友中,可以说三教九流都有,即使平时来往
不多,但是由于原来在业务上有合作,需要帮助时,也不会
袖手旁观。
在业务过程中,可以发现许多商业机会,同时也
给自己创造了新的机会,有可能因为自己的业务员经历成就
一番自己的事业。
五、业务人员的追求
1、签约
我们作业务人员的目的,最重要的就是赚钱,为公司,同时
也是为自己,通过自己的努力,改善自己的收入状况,那么通
过什么方式来赚钱呢?
非正常手段可能只能用一时或几次,不
是长久之计,通过签约收款提成来增加收入应该是比较可取
的。
2二次签约(回头客户)
通过第一次和用户的成功合作,自己的产品服务人品被
用户,用户在有其他需求或升级时,首先会想到你,和你继续
合作,这对一个业务人员来说,应该是非常高兴的事情,从业
务的角度来说,也达到了事半功倍的效果。
3客户推荐其他客户
作了一个客户,而且和该客户建立了长期的合作关系,
用通俗的话说,就是吃定了这个客户,但是我们这个产品又
难以依靠一个客户养我们整个公司或一个大区,势必使我们
每天都在寻找新的客户,显得很累,如果有我们的客户向其
他客户推荐我们的产品,将使我们的业务信息放大,客户资
源更多,更优,而且客户推荐的好处是使潜在客户打消怀疑
观望的心态,能使我们迅速和用户谈实质性问题,避免了前
期的许多环节,加快签单进度。
4小单作大
如何将小项目作大,首先是指导思想问题,在开始和客户接触
时,就抱有这种心态,在交流的过程中,处处设计,尽量使用
户往你给他设计的思路上引,把一个简单的需求膨胀,把较少
的预算逐步增加,而这一切都应使用户觉得你在为他设想,同
时也是他想做而没有做或潜在的未来的规划,通过和你的交流
具体化了,提上了工作日程而已。
六、业务准备(针对区域市场而言)
1、市场调研
到一个新市场开展业务,必须作到知己知彼,否则的话,无
从下手。
进行市场调研,应注意的内容包括:
本地客户需求偏
好(品牌,技术,包装,产品地域),价格承受能力,企业类
型,总体企业效益状况,从业人员素质,政府干预力度,企业
管理软件应用水平,竞争对手情况,包括市场占有率,用户认
知度,客户群,发展态势,从业人数,管理水平,产品特点等。
2、本公司产品市场策略
经过深入的市场调研,掌握了大量的资料,就可以结合我们
公司的产品特点,公司在本地市场的投入情况,制定适合当前
状况的市场发展策略,进行产品定位。
注意,一定要找到产品
在当地市场的卖点,这是最重要的,这是区别于竞争对手的我
们的强项和优势。
3、潜在客户信息收集
这是直接面对客户前必须作的工作,准备的越充分,胜利
的机会越大,包括企业性质,下属企业,产品,员工人数,效益
状况,管理水平,软件应用情况,信息主管部门,需求意向等,
这些信息可以通过报纸,网站,统计资料,电视,朋友介绍等处
获取,经过整理后,形成一个系统全面的资料,就可以面对客户
了。
七、影响签约的重要人物
1、技术把关的人
对于采用管理软件,任何一个企业都会找信息主管部门的人员来进行技术把关,在不同的公司,技术部门的权威相差很大,并且技术部门一般和业务部门都有矛盾,在和技术部门人员交
流过程中,要使他们感觉到他们在此项业务中的重要性,我们
公司产品的技术先进性,他们和我们合作对改善他们部门的地位及提高他们的技术的帮助。
2、使用者
具体使用软件的人,一般会关注以下几点,首先是操作层的人员要求简单易用,其次是不改变现有的业务流程;对管理层的人则首先要求数据信息的及时准确,能按自己的设想提供信息,其次是希望体现由管理意志,如控制,监督,实时查询等功能。
所以针对不同的人员介绍产品时侧重点应该不一样,让
他感觉到你对他们的重视。
3、掏钱的人
4、签字的人
七、业务人员每日工作细则
时间
内容
工作程序
工作要求
6:
30—7:
00
起床,个人
形象卫生
1、刷牙、洗脸、
梳头、化妆
2、着装
1、牙齿洁白,
面容干净
2、按公司要
3、对镜检查
求着装
7:
50--8:
1、工作准
1、检查资料,
1、手机,传呼电
00
备
各种表格等
力充足
2、检查装
资料是否完
2、资料齐全
备
3、准备资
备
2、调整精神
3、精神饱满,体
力充沛
料
4、检查当
日工作计划
状态
3、检查当日
工作计划
4、日事日毕,日
清日高
8:
00—1
8:
00
执行各自职责
完成当日工作计
划
每天晚上
收看新闻,了解信息;填写工作日记
1、电视新闻
2、查阅报纸
3、填写工作
日记,安排次
日计划
4、主动学习,
提高素质
1、关心国家大事和经济发展动态,时刻关注所在地经济发展状况,为项目扑捉信息。
2、按要求如实填写工作日记,工作总结客观务实
3、认真学习,迅
速提高业务
水平
业务人员的其他工作:
1、和客户交流感情(娱乐,吃饭,旅游,喝茶,打牌等)
2、和合作伙伴交流思想,探讨市场运作策略。
3、与同学、老乡、朋友交流,沟通信息。
八、拜访程序
1、资料准备(包括产品宣传资料,公司简介,名片等)
2、电话预约
对一些大中型企业或外资企业,见有关人员,必须预约,否则
的话,有可能被门卫挡住,或对方没有时间;另一方面,通过电话预约交流,在见面时可以消除陌生感,打消对方的戒备心理。
3、登门拜访
有了电话预约,见面时不会显得太冷淡,简单的自我介绍后就可以介绍公司及产品,注意客户的表情,不时提问对方,了解对方最感兴趣的问题及最想解决的问题。
处次见面,时间一般
不宜过长。
4、留有余地
初次见面,要为下次见面制造机会,初次见面,一般不要给用
户报价单,也不要给用户演示产品,为今后见面创造机会。
5、层次拜访
客户方人员有层次之分,我们这边也应有层次之分,有职务上
的,有技术上的,等,通过接触层次的逐步提高,将项目向前
推进,如果一下子和高层接触。
如果被否决,挽回的机会就很
渺茫了。
注意:
电话预约很重要
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