海尔电脑营销方案.docx
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海尔电脑营销方案.docx
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海尔电脑营销方案
海尔电脑营销方案
一海尔电脑产品分析
1.产品优势
2.总结
二海尔电脑在我们湛江大学院校的市场分析
1.调查报告
(一)
2.调查问卷
(二)
3.市场分析
4.总结
三海尔校园营销方案以及可行性
目的
1.校园营销方案
2.校园营销可行性
3.校园营销的目的
一海尔电脑产品分析
1产品优势
一、品牌影响力
做为中国最具知名度的品牌之一,海尔在中国拥有最广泛的用户资源。
凭借品牌多年打造的服务与质量形象,海尔在中国用户中拥有其他PC品牌不可比拟的信任度。
海尔2008年品牌价值达803亿,是中国第一品牌。
在家电下乡招标中,海尔占据了高达42%的市场份额,其中冰箱占据份额更是高达52%,因此海尔电脑具备其他品牌不可比拟的品牌优势和实力。
二、渠道号召力(消费端)
海尔品牌拥有1.2亿固定用户群,1万多个销售网点,5000多个服务网点,在三、四级市场有2000多家专卖店,在农村拥有20多万个信息点。
渠道优势也使得海尔获得更多上游厂商的青睐。
三,营销网络优势和服务优势。
。
海尔专卖店的服务与销售是一体化的,销售延伸到哪里,服务就会跟进到哪里,这样就确保了海尔用户卖得安心、用得放心。
同时海尔提供的五星级服务是全天候的,即海尔独有的“润心服务”,给用户提供365天*24小时*7个工作日终年无休的服务。
电脑下乡启动后,海尔可以在国家启动家电省份的乡镇利用自有的渠道,迅速为学生提供服务。
四、资金保障
海尔集团是世界第四大白色家电制造商,也是中国电子信息百强企业之首。
旗下拥有240多家法人单位,在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司,全球员工总数超过五万人,重点发展科技、工业、贸易、金融四大支柱产业,2005年,海尔全球营业额实现1039亿元(128亿美元)。
五、产品制造、研发能力
海尔电脑是国内品牌中唯一一个拥有自有笔记本电脑制造工厂的厂商,海尔集团也投资数亿美元在东莞建立了台式机组装工厂。
2006年,海尔联合英特尔成立了创新中心。
今年,海尔还将建立自己的笔记本电脑研发中心。
六、价格优势
海尔对待用户一直坚持两高于承诺,即“相同的价格海尔电脑的配置更高,相同的配置海尔电脑的价格优惠更高”。
海尔销售的体系和直销方式决定海尔销售组织的网格化。
因海尔家电销售均采取短链的端对端的直销模式,不像多数IT企业的是由分销代理商通过分销来完成的,企业自身销售团队很难深入到终端。
而海尔销售团队的组成单元到了乡镇一级的终端销售人员,每个店有海尔的直销员,每个县、乡镇有海尔的网格经理,每个地区有办事处,每个省有1-3个工贸公司。
海尔电脑直销模式不同于其他企业的大分销模式,不需经过层层分销,可以通过海尔集团强大的物流使高校产品能够快速直达到终端门店和高校用户的手中,减少了其中的费用环节和政策信息衰减的环节,更容易提高终端渠道销售海尔电脑的积极性,并且使高校的消费者买到最实惠价格的产品。
七、国际化前景
做为全球最具知名度的中国品牌,海尔集团坚持全面实施国际化战略,已建立起一个具有国际竞争力的全球设计网络、制造网络、营销与服务网络。
现有设计中心18个,工业园10个,海外工厂及制造基地22个,营销网点58800个。
在国内市场,海尔冰箱、冷柜、空调、洗衣机四大主导产品的市场份额均达到30%左右;在海外市场,海尔产品已进入欧洲15家大连锁店的12家、美国前10大连锁店。
在美国、欧洲初步实现了设计、生产、销售“三位一体”的本土化目标。
总结:
海尔电脑无论品牌还是服务,性价,市场定位比都在大学生这个市场有很大的优势.
海尔电脑在我们湛江大学院校的市场分析
调查报告
(一)
湛江高校大学生电脑市场调查报告
一.引言
对于大学生所在意的电脑样式、电脑品牌、电脑价格、电脑颜色以及配置和主要用途等重要因素每一位被调查者都被要求以自身切实需求的角度给予回答,确保了问卷的真实性和实效性。
从此次市场调查中我们可以清楚地看到大学生购买电脑的主要影响因素和各个影响因素之间的相互作用,突出最重要的决策因素。
这便能够为电脑厂家扩展市场提供强有力的信息,以便更好的在现如今的买方市场大环境下实现更大的市场占有率和取得更好的经济效益。
调查内容
我们对被抽查学生是否持有电脑进行了调查。
随机抽取的700人中,有420人没有电脑,280人拥有电脑。
电脑持有者的比例为40%。
这也充分说明了电脑在学生群体中的市场还是大有潜力的。
同时也确认了我们此次调查的必要性。
1.针对电脑持有者的调查
①电脑样式的调查
在被调查的持有电脑的280人中,持有台式电脑的为4人,而持有笔记本电脑的为240人,对比是显而易见的。
笔记本电脑明显更受学生的青睐,
而究其原因,我们认为有以下几点:
1.大学生宿舍空间狭小,笔记本电脑能让学生拥有更为宽敞舒适的空间。
2.大学生每年寒暑假回家,宿舍安全没有保障,而笔记本电脑便于携带,更为省心。
3.现如今不论是工作还是学习,电子版的文件越来越普及,而笔记本能够满足学生随时随地的工作学习和生活的要求。
由于以上几点,笔记本电脑已成为现在学生群体的消费主流。
②电脑品牌的调查
在几大主要品牌的竞争之中,联想、华硕、宏碁、海尔等所占的市场份额相对于戴尔、惠普、东芝以至于索尼等国外进口笔记本电脑高出一些,究其原因主要有:
联想等品牌通过多年坚持不懈的努力,其品牌价值得到了广大消费者的认可,且产品质量达到了消费者的认定和好评。
价格适中且在同等配置规格的产品中价位略低于索尼、戴尔等国外进口笔记本电脑的价位,性价比较高。
这些因素使得联想等国产笔记本电脑在抢夺大学生市场上占据了一定优势。
③关于电脑价格的调查
经过对280位有电脑的同学的电脑价格的统计,学生大多数以3000—7000元的价格购买的,通过对所有购买价格的相加再除以购买人数得到购买均价为6104.76元,这个价格正好落在笔记本电脑中端市场,由于近两年笔记本电脑市场大幅度降价所造成的统计误差,可以将6000元电脑市价理解为具有经济适用性的中端电脑市场。
④关于电脑销售量的调查
在已购买电脑的人中,07年购买的有30人,08年购买的有120人,09年购买的有130人,可见电脑的购买数量在逐年的增加,另一方面,由于近年来电脑的降价趋势明显,大学生对电脑的需求量将继续呈上升的趋势。
⑤关于电脑售后服务的调查
在已购买的人中,有43%享受过售后服务。
而另外57%的人则没享受过售后服务,而在享受过售后服务的人中有四人表示非常满意,四人表示满意,二人表示一般,一人表示不满意,一人表示非常不满意。
而在统计中我们发现售后服务比较好的海尔、联想、华硕也是在大学生中销售比较好的。
可见像售后这种附加值也对电脑的销售有非常大的帮助。
为了更好的销售产品,搞好售后也是一种选择。
2.针对电脑未购买者的调查
针对我组发出的700份问卷中,调查发现有420人未持有电脑。
未持有电脑的人数占调查总人数的60%。
对未购买电脑的学生群体我们更应预测其市场空间的范围,对未购买群体提高其购买欲望是地电脑经销商扩大销售量的战略性目的。
下面是我们在调查问卷中针对不同的问题得出的不同结论。
①是否在近一两年有购买电脑意向
其中有350人选择今后一两年会购买电脑,即占83.35%的比例。
这就充分说明了学生电脑市场具有广阔的市场空间,大学生对电脑的需求量在不断的提高。
厂商应该根据大学生的市场空缺,把自己的产品推向这一广阔的电脑消费市场,提高自己的市场份额,争取更多的利润。
②购买电脑的样式
有390人即92.86%比例的人选择手提电脑,有30人7.14%的人选择台式电脑。
由此可见,92.86%的同学选择购买手提电脑,我们从如此高的比例中可知,大学生偏重于携带方便,外观小巧,款式精美,颜色多样的电脑。
制造商应该把自己的大量精力用于开拓这一消费群体的不同需求,把款式颜色外观结合起来,达到完美的手提电脑。
③关于大学生青睐的电脑品牌的调查
根据调查我们发现有44%的人会选择购买联想,有20%的人选择购买戴尔,有22%的比例购买惠普,有14%的比例购买海尔。
此项调查我们发现大学生更青睐于购买联想的电脑,占到了整个潜在购买人群的将近一半,这说明联想是一个被大学生消费者所青睐的一个品牌。
大多数潜在购买者认为联想的知名度高,售后服务好,价格区间合理以及配置高,能够满足不同的消费群体。
这是大学生够买联想电脑的原因,也是各大品牌的电脑制造商、销售商应该注重的重要细节问题,以提高自己品牌的销售量。
④大学生理想的电脑价格区间
有38.1%的比例选择4001-5000,有28.57%的比例选择3001-4000的价位.9.52%的比例选择2001-3000,4.76%的比例选择2000以下的价位,5001-6000与6001-7000这两个价位都有7.14%的比例选择,4.8%的比例选择7000以上的价位。
广大的大学生群体有38.1%的人选择4001-5000的价位,有28.57%的人选择3001-4000.这两个价位占到了整个购买群体的66.67%。
可见,电脑市场3000-5000的价格定位更贴近于人们的消费水平,过低的价格与过高的价格定位都不会吸引太多的消费者,只有中等价位的电脑才是大部分大学生的购买选择。
销售商应该注重利用价格策略占据大学生电脑的购买市场。
3.针对大学生购买电脑的偏好调查
在调查中我们发现,男生与女生购买电脑在用途、配置要求以及外观方面的偏好有着显著的差别,这一差别值得我们将大学生电脑市场进行细分,使大学生消费者有不同的选择,从而选择出更加适合自己的电脑,增加销售额。
在700份的调查问卷中,240人是男生,占34%;460人是女生,占66%。
这一比例与经贸大学整体男女比例基本吻合。
为我们进一步调查男生与女生电脑的购买偏好创造了条件。
㈠大学生购买电脑的用途
①男生购买电脑的用途
由图中我们可以看出,男生购买电脑的用途,位居前五的分别是浏览网页(83.3%)、学习与工作(79.2%)、看视频(66.7%)、玩游戏(50%)、聊天(45.8%),而编程、作图、其他用途比例很小。
②女生购买电脑的用途
由图中我们可以看出,女生购买电脑的用途,位居前五的分别是学习与工作(98%)、浏览网页(58.7%)、看视频(50%)、聊天(45.7%)、编程(21.7%),而玩游戏、作图、其他用途比例较小。
由此可见,一半男生购买电脑用来打游戏,对电脑屏幕、CPU、内存、运算速度、硬盘空间等一系列配置的要求比女生要求稍高一些。
当然,所承受的价格也要比女生稍高。
女生购买电脑主要是学习与工作、上网聊天等基本电脑用途,对电脑配置要求并不高。
㈡大学生中意的电脑颜色
①男生的中意颜色
由图可见,男生对颜色的偏好上比较集中。
2/3的人中意黑色,其他1/3的人会购买蓝色、银色、白色,总体来说,这些颜色都是经典的颜色。
②女生的中意电脑颜色
近七成的女生喜欢黑色,而红、蓝、粉、银、白这些颜色虽然比例都不高,但都有分布。
因此,女生中意的电脑颜色较男生分散。
可以看出,女生在外观方面比男生的需求高一些。
㈢购买电脑比较注重的因素
有320人选择售后服务,占总体的69.6%,有170人选择性价比占总体的37%。
有290人选择配置占63%。
有140人选择价位占总体的30.4%,品牌、外观这两个因素都有100人选择,均占21.7%。
这便给制造商与销售商扩大其市场占有量提供了重要的参考因素。
提高配置、售后服务水平和性价比是厂商扩大其市场占有量的有利武器。
㈣大学生理想电脑的具体要求
部分同学希望电脑外观个性化,女生希望电脑更小巧、便于携带,电池的持续时间更长;男生提出有更广的升级空间,电脑运算速度快等要求,这与男生、女生买电脑的用途分不开的。
调查问卷
(二)湛江高校学生消费状况
网络调查调查人数36人
第1题[单项选择题]
您所在的学校是
选项数量/比例
A.广东海洋大学
(x1)13/(36%)
B.湛江师范学院
(x2)9/(25%)
C.广东医学院
(x3)14/(39%)
答卷总数量:
36
第2题[单项选择题
您的性别"
选项数量/比例图表
A.男
(x1)13/(36%)
B.女
(x2)23/(64%)
答卷总数量:
36
第3题[扩展单项选择题]
您所在的年级是:
选项数量/比例图表
A.大一
(x1)6/(17%)
B.大二
(x2)13/(36%)
C.大三
(x3)14/(39%)
D.大四
(x4)1/(3%)
E.研究生
(x5)2/(6%)
答卷总数量:
36
第4题[单项选择题]
您的月平均支出是多少
选项数量/比例
A.300元以下
(x1)1/(3%)
B.300到500元
(x2)18/(50%)
C.500元到700元
(x3)9/(25%)
D.700元到900元
(x4)5/(14%)
E.900元以上
(x5)3/(8%)
答卷总数量:
36
第5题[多项选择题]
您的生活费主要用于哪些些方面
选项数量/比例
A.净饮食
(x1)26/(72%)
B.零食
(x2)24/(67%)
C.买衣物鞋类
(x3)25/(69%)
D.恋爱支出
(x4)16/(44%)
E.考证或教育投资
(x5)17/(47%)
F.其他
(x6)16/(44%)
答卷总数量:
36
第6题[单项选择题]
您通常会采取有怎么样的消费方式
选项数量/比例
A.现金消费
(x1)29/(81%)
B.刷卡消费
(x2)7/(19%)
C.网上购物
(x3)0/(0%)
D.其他
(x4)0/(0%)
答卷总数量:
36
第7题[单项选择题]
网上购物是时下以很流行的消费方式,您...
选项数量/比例
A.买衣服、鞋类
(x1)10/(28%)
B.诸如手机MP3等电子产品
(x2)3/(8%)
C.购买书籍
(x3)7/(19%)
D.买生活用品
(x4)1/(3%)
E.其他消费
(x5)2/(6%)
F.没尝试在网上购物
(x6)13/(36%)
答卷总数量:
36
第8题[单项选择题
如果你要消费一件产品,你是否会优先考...
选项数量/比例
A.会的
(x1)26/(72%)
B.不会
(x2)6/(17%)
C.无所谓,能用就行
(x3)4/(11%)
答卷总数量:
36
第9题[多项选择题]
选项数量/比例
A.价格
(x1)32/(89%)
B.质量
(x2)33/(92%)
C.潮流
(x3)17/(47%)
D.品牌
(x4)20/(56%)
答卷总数量:
36
第10题[单项选择题]
您一个月的财政收支情况是
A.入不敷出
(x1)17/(47%)
B.收支差不多、略有盈余
(x2)14/(39%)
C.盈余很多
(x3)0/(0%)
D.不清楚
(x4)5/(14%)
第11题[单项选择题]
你觉得自己在消费方面是属于什么类型的
选项数量/比例
A.有计划,非常理性地消费
(x1)10/(28%)
B.节约型,喜欢把钱存起来以备用
(x2)12/(33%)
C.随意型的,喜欢就买
(x3)14/(39%)
答卷总数量:
36
第12题[扩展单项选择题]
当你非常想买某商品,但是自己的钱却不...
选项数量/比例
A.勒紧裤腰带也要买,顶多吃少点
(x1)2/(6%)
B.用信用卡透支
(x2)2/(6%)
C.跟周围的人借钱买
(x3)5/(14%)
D.暂时不买,等钱存够了再买
(x4)27/(75%)
答卷总数量:
36
第13题[多项选择题]
您的主要的经济来源的途径是
选项数量/比例
A.家里人给的
(x1)33/(92%)
B.自己做兼职挣的
(x2)4/(11%)
C.国家、学校的补助
(x3)6/(17%)
D.各类奖学金
(x4)3/(8%)
E.其他途径
(x5)1/(3%)
答卷总数量:
36
第14题[扩展多项选择题]
在经济条件许可情况下,最想做的事情是...
选项数量/比例
A.旅游
(x1)20/(56%)
B.买电子产品
(x2)9/(25%)
C.时尚消费如发型、服装、饰物类
(x3)17/(47%)
D.给自己充充电
(x4)11/(31%)
E.其他
(x5)6/(17%)
答卷总数量:
36
第15题[单项选择题]
您个人觉得以下哪些方面的消费是您最重...
A.物质享受(吃得多,但不重视营养)
(x1)3/(8%)
B.精神消费(如购买书籍、听讲座、考证等提高自己内在素质的消费)
(x2)12/(33%)
C.康消费(包括购买营养品和锻炼身体的费用等等)
(x3)18/(50%)
〖其它〗[详细]
(x4)3/(8%)
3市场分析
(一)、调查目的
(1)了解如今的电脑市场
(2)了解电脑品牌的销售情况(3)电脑品牌在大学的销售情况(4)了解大学生喜爱的电脑品牌(5)为电脑在大学的畅销提供依据(6)进一步了解湛江高校消费市场三、调查内容
(一)消费者
(二)市场(三)竞争者
(二)消费者国内的消费者已经从过去的一味追求时尚、盲目追求高配置的心理开始向理性应用和理性消费的心理转变。
消费者的心理价位集中在:
4000~4999元,占19.34%;5000~5999元,占21.05%;6000~6999元,占17.29%;7000~7999元,占11.19%。
这与目前品牌电脑的市场价格基本吻合
(三)市场
1.影响大学生购买电脑的因素之一——品牌由此可见,几大主要品牌电脑占据了学生电脑市场90%左右的份额,品牌因素亦成为了具有影响力的因素之一。
原因主要有:
联想等品牌通过多年坚持不懈的努力,其品牌价值得到了广大消费者的认可,且产品质量达到了消费者的认定和好评。
价格适中且在同等配置规格的产品中价位略低于索尼、戴尔等国外进口笔记本电脑的价位,性价比较高。
这些因素使得联想等国产笔记本电脑在抢夺大学生市场上占据了一定优势。
2.影响大学生购买电脑的因素之二——电脑样式在被调查的持有电脑的280人中,持有台式电脑的为40人,而持有笔记本电脑的为240人,对比是显而易见的。
笔记本电脑明显更受学生的青睐。
原因我们认为有以下几点:
?
1.大学生宿舍空间狭小,笔记本电脑能让学生拥有更为宽敞舒适的空间。
?
2.大学生每年寒暑假回家,宿舍安全没有保障,而笔记本电脑便于携带,更为省心。
?
3.现如今不论是工作还是学习,电子版的文件越来越普及,而笔记本能够满足学生随时随地的工作学习和生活的要求。
3.影响大学生购买电脑的因素之三——售后服务在已购买的人中,有43%享受过售后服务。
而另外57%的人则没享受过售后服务,评价如下图。
我们发现售后服务比较好的联想、华硕也是非常受大学生欢迎的。
可见像售后这种附加值也对电脑的销售有非常大的帮助。
为了更好的销售产品,搞好售后服务也是有必要的。
消费者最需要的售后服务仍然是保修和维修,占59.09%服务保修使用内容/维指导修重要59.5.6程度097%%上门软件提供其它服务安装培训11.47%11.6%10.26%0.91%
(四)竞争者全国品牌电脑市场状况比较复杂,多个知名品牌参与竞争,客观上形成了以联想、戴尔为代表的市场传统优势品牌阵营。
可知:
联想、DELL、宏基海尔占据优势,颇受人们的青睐。
(五)、调查结果通过以上调查可以看出:
笔记本电脑品牌当中知晓度最高的为联想,有98.4%的被访者表示知道联想这个笔记本电脑品牌,是十大电脑品牌之一。
另外,戴尔、华硕、惠普和苹果这几个笔记本电脑的品牌的知晓度也均超过了80%,具有很高的知名度。
总结湛江高校学生消费电子产品市场前景很多这个电脑市场我们要做好准备
海尔电脑在湛江高校市场还有潜力,可以进一步对此进行扩大市场份额
三海尔校园营销方案以及可行性和目的
1校园营销方案
一.策划目的
二.营销环境分析:
a)市场背景:
b)校园市场的前景和可行性分析
#潜在消费市场:
#显在消费市场(可行性与前瞻性)
c)市场竞争状况分析:
#海尔电脑与同类产品状况分析
三.消费群体分析:
a)校园群体界定
b)具体方向界定
c)市场方向界定:
d)收入及家庭分析
e)消费心态分析
f)价格导向分析
四.产品定位:
a)价格定位
b)外观定位
c)产品理念定位
d)产品品质性能定位
e)产品个性化定位
五.广告策略:
a)广告目标
b)受众群体分析
c)广告形式
e)广告策划步骤
f)效果预测
六.营销策略:
1----专卖店定点销售(两种模式)
a大卖场经营模式
b“大学城”联想专卖店模式
2--校园直销模式:
a模式图
b具体要求
c管理编制
d报酬结算
e协调各部门关系
f绩效考评与信息反馈
g始终如一的做好服务工作
H吸引消费者诉求
七.成本控制策略(主要针对校园直销模式)
八.应急方案调整
一.策划目的:
1.让更多在校学生了解联想的产品和服务;
2.让更多大学生理解认同联想的企业文化和经营理念;
3.让更多的大学生成为联想的(购买意识)潜在客户和(购买)行为消费客户;
4.提高联想品牌的知名度,美誉度,忠诚度,树立良好的企业形象;
5.提高联想笔记本电脑的销量,使其市场占有率有明显的提高。
二.营销环境分析:
1.市场背景:
随着生产力水平的不断提高,人们生活水平提升到一个新的局面。
信息化,电子化等IT高科技产品已经悄然成为与我们生活息息相关的必需品。
随着人们对信息需求的依赖和加深,高科技在不久的将来必然会达到一种白热化的程度。
而电脑作为21世纪人们工作,学习,娱乐,交流的中枢,也会随其占有更广阔的市场.
2.校园市场的前景和可行性分析
俗话说“有人的地方就有江湖”,目前人类活动的触角已延伸到几乎世界的每一个角落。
正所谓商机无处不在,这里重点分析校园市场。
a潜在消费市场:
1)在如今庞大的IT消费市场中年轻人无疑成了这个市场消费的主体,大学校园无疑是承载着这样一批最具活力的年轻人,这里不仅是人才的摇篮,更是潜在的消费市场。
大学生引导着时尚的前沿,主导者未来消费方向的动脉,是不可忽视的具有强大影响力的消费群体。
2)校园电脑几乎是必备装备之一,而且品牌机是首选,但由于校园市场相对没有全面打开,市场前景广阔。
大学生对品牌机的了解和认识相对不足,有利于后期市场
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