拜访客户出发前的准备.docx
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拜访客户出发前的准备
拜访客户出发前的准备
(一)
一照镜子学问
•出门前要注意自己衣着
•男士头发不要太长,要干净整齐,给人干练的感觉
•不一定要西装革履,但一定要整齐干净
•不要忘记对着镜子里自己说声:
努力,我一定会成功
二明确本次拜访目的
•你是去开发新客户吗?
•你是向客户展示你的新产品吗?
•你是要看销售回款状况吗?
•你是与客户联络感情吗?
•是要去处理异议、销售问题吗?
•是要进行卖场维护、还是收集竞争对手信息吗?
三把时间分配好、线路是否最佳
•今天要拜访几家客户、时间安排制定出来了吗?
•时间安排越有计划性,工作效率就越高
•出发前对拜访线路都很清楚吗?
•拜访线路能节约你的时间吗?
四重要客户是否电话预约
⏹如果是重要客户是否电话预约
⏹电话预约也表示你对客户的尊重
⏹使你的工作效率更高
五对客户情况是否是前了解
⏹看公司是否有客户资料库,或同事同行有没有对客户比较了解的
⏹看客户有什么新消息
⏹客户的爱好你了解吗?
爱看的书,老家是那,那个学校毕业的,现在那个学校上学等等。
⏹人们都喜欢与跟自己爱好相同的人在一起不要忽略这些细节,会让你的销售工作更成功
六出门之前激励自己一下
⏹销售业绩跟拜访客户的次数成正比
⏹不要害怕被拒绝,因为是对你的考验,会使你更坚强
⏹真诚的关心客户,会让你们迅速成为朋友
⏹精诚所至,金石为开!
⏹斗志昂扬,抓紧行动!
店面理货
(二)
一观察店面的原则
⏹店结合面的整体布置和广告必须与公司的品牌形象一致
⏹店招和其他广告必须按照公司统一标准
二察看广告物的整洁度
⏹POP
⏹海报旗帜与其他促销工具
⏹户外广告
⏹别让障碍使我们的广告形同虚设
⏹设法清除
三观察竞争对手的动向
⏹他们有做促销活动吗?
⏹他们有新产品推出吗?
销售政策和产品信息是什么?
⏹收集他们的促销资料
⏹设法了解竞争对手的政策重点
⏹他们下一步计划是什么?
四产品摆放的原则
•产品摆放地吸引消费者注意、促进销售起很大的作用。
•产品摆放必须与公司的品牌相一致。
•产品摆放应干净、整齐、显著、展现产品的品质
•各种广告物必须与促消和重点产品相配合.
五摆放要生动
•产品摆放必须以品牌的塑造为中心,包括公司标识的统一.
•产品必须陈列于消费者刚进入店时所能看到的最佳位置.
•主推产品及畅销新品必须占所有陈列空洞70%的陈列面积.
•每次拜访零售点时必须清理,更换损坏的产品及演示资料,POP及所有陈列产品必须有清楚的价格标识.
•及时补充新产品,要遵守先进先出原则,撤换淘汰旧样品
•保持产品陈列及展示工具的整洁
•产品必须集中陈列
•产品标识,产品及宣传画等不能被其他图案或物品遮盖或包围
六察看竞争产品的摆放
•如果竞争产品的摆放比我们更生动,那么原因什么?
•他们的优点哪里?
•我们采取哪些措施可以超过他们?
与终端客户沟通的技巧(三)
第一句话说什么
首次见面
•如果不知道你要找的关键人物姓名,最好先向店员或其他人听清楚,记住对方姓名是一种尊重的表现
•张总,你好,我是X公司代表认识你很高兴
•你好,张小姐我是X公司代表认识你很高兴
二次见面
•尽量热情主动,让客户觉得你们是老朋友,比如:
嗨,张经理您好,有见面了,最近好吗?
老客户
•要根据与客户熟悉程度选择问话,尽量保持热情主动,比如:
嗨,张经理您好,听说你们公司最近做成笔大买卖,恭喜恭喜!
!
张经理,看你气色不错吗!
不要忽视手的作用
•握手的时机:
再说第一句话的时候,一般主动去握对方的手,伸出右手,这可不能错
•可用双手去握,表明你对他的重视
•握手的力量要适中,太松表明的诚意不够,太紧会抓疼对方或者表明你很紧张
换名片的学问
•时机:
简单的自我介绍和握手后,就递出自己名片,双手持名片左右两下端,正面朝对方,待对方持稳后放手
•接到对方名片后要仔细阅读,不要马上收起来,表明你不够尊重他,不会念的字要发问,并确认
•千万不要忘记带走对方名片
•不要玩弄对方名片
观察客户情绪
•不管客户情绪如何,不要忘记尽量保持微笑
•客户是否情绪不好,心情不佳?
•真诚的关心客户,会拉近我们的距离
•礼貌的道歉
•如果事先知道客户爱好,可以找他感兴趣话题打开局面
•真诚关怀客户,如有可能,可以帮忙他做些事情
•如遇到客户发火或其他极端情况,可以礼貌告辞,并说下次再来
谈话时学会
•多表示对客户的认同,适当地称赞一下客户,但不要牵强
•表示认同感是迅速与客户拉近关系的技巧
•找到共同爱好(足球、电视等),也能迅速增进感情
•即使不认同客户观点,不要直接反驳
•可以适当赞美一下客户,但不要太多,让客户觉得你在恭维他
沟通注意要点
•多表示你对客户的关心
•高明的销售人员与客户是朋友
•不要滔滔不绝,要让客户说他的感受,要做一个听众
•成功的销售人员不是最能说得的
•声音不要太大,也不能太小
•要注意自己的表情、动作
沟通业务内容的方法
新的促销活动怎么安排
■活动的主题
■活动的组织人员
■活动的时间
■活动的地点
■活动的预算
■需要印刷的宣传资料
■需要的物品和设备
■双方的责任和义务
新的销售政策是什么
■公司的销售政策有什么变化?
■客户的建议和意见是什么?
上次拜访的问题这次能解决吗?
■上次拜访的问题是什么?
向公司反馈了吗?
■你带来了解决的办法了吗?
■如果无法解决,你如何答复客户,还是置之不理
客户有投诉吗?
■客户投诉时什么,时间、地点、产品和相关人员?
■你能现场解决吗?
■不能解决的你记录并向主管反馈了吗?
客户有什么建议和意见
■客户对公司销售政策有建议吗?
■客户对公司产品有建议吗?
■客户会传达消费者的意见吗?
■你记录这些建议和意见并向主管反馈吗?
进货问题、库存处理问题
■确保进货渠道的畅通很重要,不要让客户买不到我们的产品,特别是在销售旺季
■经货渠道畅通也代表公司的一种荣誉
■存货不足会造成断货,同时也对公司造成经济损失
■客户库存不能够过高
店员对产品了解吗?
需要培训吗?
■让店员成为我们的一线销售员,我们的力量就大了
■店员推荐在消费者购买时起来很大作用
■店员对公司产品了解吗?
他们需要培训吗?
■你是否可以送点礼品给他们
了解竞争对手情况
■从客户那里了解竞争对手情况,很是有价值的
结束访谈时工作内容(工作日记)
收获与改进?
客户拜访要做的12件工作
•每有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。
•销售人员如何做有效的客户拜访呢?
一些销售人员每次拜访客户都是三句话
•上个月卖了多少货?
•这个月能回多少款?
•下个月能再进多少货?
销售人员拜访客户任务包括五个方面
•销售产品
•市场维护
•建立客情
•收集信息
•指导客户
一、销售准备
•掌握资源(了解销售、价格、促销政策)
•有明确的销售目标和计划
•制定销售计划
•销售目标和行政目标
•掌握专业推销技巧
•整理好个人形象
•带全必备的销售工具
二、行动反省
•上级指令是否按要求落实了
•未完成的任务是否跟踪处理了?
•客户承诺是否兑现了。
•今后几天工作的计划、安排。
三、比较客户价格
•不同客户销售价格比较
•同一客户不同时期价格比较
•进货价与零售价格比较
•了解竞品价格。
竞品的价格如有变动,就要向公司反馈
四、了解客户库存
•库存产品占销售额的比例
•自己产品占库存产品比例
•哪些产品周转快、哪些慢
•库存数量、品种有无明显变化
五、了解客户销售情况
•公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少
•能否做到专柜专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换
•公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽
•导购员服务是否规范?
六、核对客户账物
•对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
•书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
•及时清理历史遗留问题,明确债权债务。
•定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。
七、检查售后服务及促销政策
•了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。
客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?
对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。
八、收集市场信息
•了解准客户资料
•通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
•了解并落实条幅广告、POP等,组织现场促销
•调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户定货
•销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户定货。
十、客户沟通
•介绍企业信息
•介绍销售信息
•竞品信息
十一、客户指导
•培训
•顾问式销售
•服务
•处理客户投诉
十二、行政工作
•填写销售报告及拜访客户记录卡
•落实对客户的承诺
•评估销售业绩
•是否达成拜访目标?
•如果没有达成,检讨分析为什么?
•想想自己的优点是什么?
•哪些方面还需要改进?
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