分享邮政是如何组织春节营销策划.docx
- 文档编号:23225330
- 上传时间:2023-05-15
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:24.48KB
分享邮政是如何组织春节营销策划.docx
《分享邮政是如何组织春节营销策划.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《分享邮政是如何组织春节营销策划.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
分享邮政是如何组织春节营销策划
分享邮政是如何组织春节营销策划
一、春节营销的目标
在我国,春节是最具中国特色的传统节日,强调阖家团聚、亲情传递。
人们为了向亲友老友转达爱意,就要借助于各类媒体和手腕。
在市场竞争愈来愈猛烈的情形下,企业、商家出于商业目的春节祝愿、送礼活动愈来愈多,内容愈来愈丰硕。
不管是礼仪传递,仍是信息传递,都为邮政提供了庞大的市场机遇。
活动目标——借助新春佳节亲友老友之间、企业与客户之间、企业与企业之间要互致问候、紧密联系增强交流与沟通所带来的庞大市场空间,充分发挥邮政“三网整合”的优势,知足社会需求,拓展邮政业务,进一步强化“传情送礼找邮政”的社会公众意识。
二、春节营销的特点
一、时刻性强
春节营销是假日经济,时刻性强,所有的消费活动大体集中在节前的一个月到节后的半个月(至传统的元宵节或西方的情人节为止),这就决定了宣传和营销工作只能在节前两个月内开展。
因此,为了达到最正确营销成效,必需提早做好策划方案,进入宣传营销期后,就要调动一切可用资源,集中力量开发市场。
二、产品种类繁多
春节离不开送礼。
尽管随着人们生活水平的提高,消费趋向多样化,可是春节期间走亲探友、送礼祝愿仍然是传统的风俗。
礼物的种类日趋复杂,需求呈现多样化,在强调祝愿、喜庆的同时,加倍注重方便、有效。
3、目标客户比较分散
春节是中国传统的民间节日,每一个人都是潜在的消费者。
但从邮政业务的需求看,营销对象能够确信为:
(1)集团及有必然经济实力的企业,以比较注重成立客户关系的行业和企业为主;
(2)对职工或下属单位有慰问需要的企业,专门是有较多职工分散在各地的建筑、工程、勘测类企业。
(3)异地务工人员。
其中白领较为分散,一样打工者那么相对集中;(4)城市居民。
三、市场调查与分析
春节礼仪是邮政的主打市场,第一需要组织对整个市场进行调查分析。
针对个人消费者和企业客户能够别离采纳有奖问卷和访问、客户领导上门访问等形式进行了市场调查。
针对节假日消费特点、消费适应、个性化效劳要求、宣传方式等一系列问题在人流集中的商业、工厂区域随机进行大规模的市场调查,搜集必然数量的样本(应不低于3000份),然后运用市场营销理论对这些样本进行认真的分析,得出结论。
(一)市场占有率分析:
一、春节礼仪市场是社会上的一种处于成长期的市场。
纵观近两年文献资料记载,随着社会经济的快速进展,人们的生活水平不断提高,消费能力不断增强,消费需求日趋旺盛,春节期间消费市场的增加率都维持在两位数的水平。
社会上开办礼仪销售与专送业务具规模的单位不多,绝大部份由邮政经营。
二、大的商家、超市十分注重礼物的销售,可是一样不提供送递效劳。
各类小作坊式的经营鲜花、糕饼、精品等礼物的销售商,也可依照客户的需要,临时增设送货上门业务,但该类业务规模小,无品牌,品种单一,信誉不高,阻碍有限。
(二)目标消费群分析
一、现有消费群分析
目前利用邮政礼仪业务的要紧客户为同城客户,这些客户要么与邮政有渊源关系,要么常常利用邮政业务,对邮政比较了解,包括:
(1)企业客户:
企事业单位等集团客户,如邮政局、电信公司、移动公司、银行等单位。
(2)个人客户:
城市居民、异地务工人员由于送礼需要而办理。
二、潜在消费群分析
(1)具有直接关系基础的企业客户:
①企业及内部各专业单位。
②广东邮政的合作客户。
包括现有的邮资整付客户、货运、特快、商函、报刊和集邮大客户。
(2)具有业务需求的企、事业单位客户:
①员工福利礼仪需求
随着社会的进步,现代企业慢慢注重企业文化的建设,推行人本治理。
企业都有福利性的开支预算,在春节、中秋节等节日中,很多企、事业单位都会向员工派发节日费和实物。
因此,咱们能够引导该类企业利用邮政礼仪业务,通过广东邮政的代客采购、上门效劳,代表企业对员工及其家眷开展福利性的慰问,既可简化、方便企业的工作,又能增强员工的凝聚力,达到“共赢”的成效。
②企业公关礼仪需求
随着市场竞争的猛烈,愈来愈多的企业加倍重视公关工作,通过良好的公关工作,增强与相关单位或个人的联系沟通,巩固关系网络,为企业提高经济效益和社会效益奠定基础。
在春节前夕,企业单位大多会通过不同形式向大客户、重点客户表示庆贺或慰问,实现企业与客户的情感交流,礼仪业务可作为一种新型的庆贺或慰问方式,为企业向客户传情达意。
典型做法:
广州局通过了解“好又多”等大卖场每一年的大客户的组成情形,确信了春节礼仪营销重点针对一个目标市场——国有性质的大企业,其中以通信行业、制造行业、医药行业、市政府直管企业等为重点。
购买关键决定人确信为客户单位的办公室主任和工会主席,推出“邮政特色高雅礼物(邮品)+185电子商务+YCC代客礼仪送礼”的“三合一”春节礼仪新消费模式。
佛山局对市场进行调查分析后,组织了“恩情、亲情、友谊、爱情”四类个性化礼物套餐组合礼仪专送效劳,针对不同的消费群体,开办父子情、母女情、战友谊、同窗情、师生情、同情形等情感配送业务。
贯穿“以销售带动邮寄”的营销理念,锁定集团大客户和个人消费者,以同城礼仪送递为重点,兼顾跨区同城和异地礼仪速递。
专门提示:
不同的消费群体有不同的消费需求,一样个人用户情愿寄送本地特产,购买礼物要紧考虑有效性;企业用户各公司送给客户的春节公关礼物偏重于传统文化品位的、档次较高的或能带给客户温馨祝愿的礼物。
四、春节营销的策划组织
(一)职能分工
要在短时刻内尽可能把春节市场做大,市局必需调动各专业的力量,群策群力,制订跨专业整合营销方案,明确各自分工,相互配合,才能打好春节营销仗。
要紧职责分工为:
一、市局经营部/市场部,是整个春节营销的总指挥。
由该部门具体负责,或成立春节营销小组,统一组织春节营销的整体部署,整体策划;牵头制订节日营销方案;组织与供货单位(指制造和销售春节礼物的厂家、商家)的合作谈判;明确各单位职责分工并催促落实;和谐各专业、各环节间的衔接。
二、客户效劳中心/营销中心。
负责制定对全局性综合大客户的整合营销方案;指导开展对专业大客户的营销;直接对市级大客户进行营销开发。
3、YCC。
负责春节礼仪业务的治理;负责定货、仓储、配货、发运、上门揽收及同城配送工作;保证入口邮件及同城配送物品的投递质量和效劳质量。
4、速递局。
与YCC、中心局配合做好礼物寄递、查询、清点退货工作。
五、函件局。
负责宣传策划和广告品的设计制作;与营销人员一路为大客户制作商函、个性化祝愿贺卡、礼物等。
六、营业局。
负责前台宣传、业务受理及现场设点办理收寄的效劳工作。
7、储汇局。
负责春节礼仪汇款宣传;配合其他部门一路开发春节礼仪组合产品。
八、集邮公司。
配合营销人员为大客户设计制作个性化邮品和特色礼物。
九、报刊局。
负责组织应节的图书、音像制品,配合其他部门一路开发春节礼仪组合产品。
10、帐务中心。
负责业务单据的搜集整理,内部及与外部合作单位的清分结算。
(二)产品(效劳)组织
适合春节期间营销的产品/效劳种类繁多,要紧归纳为礼物、集邮品、商函、电子汇兑、祝愿贺卡等。
集邮品、商函、电子汇兑、祝愿贺卡是邮政自身的产品或效劳,而礼物那么不同,需要从外部组织。
在组织产品时,应遵循以下步骤:
一、礼物组织
依照市场需求偏好和价钱档次,可与多个厂家签约,也可与规模大、信誉好、质量有保证的商家合作,保证礼物组合的多样性和灵活性,使消费者有较大的选择余地。
在选择合作厂家或商家时,要整合伙源,扩大经营规模,提高议价能力,下属局能够提出建议,但最终要由市局统谈统签。
另外,要把握一条原那么,邮政礼仪是送递为主、销售为辅,而且邮政介入礼仪市场的时刻不长,所推出的礼仪产品最好是为厂家、商家代销,重点发挥邮政礼仪送递的优势。
各地市局供货以同城为主,依照客户需求,联系本地批发市场、商家,取得优惠的集团供货价钱,制订适宜的供货目录。
(1)礼物分类:
①长期礼物:
供货期较长(以一年期为周期),货源充沛、质量保证的礼物。
如:
养生保健品、各类糖果、糕点、烟酒、工艺品等。
②时令礼物:
在各类节假日推出的,具有时令特点的应节礼物。
如:
鲜花、时令水果等。
(2)礼物采购要求:
客源保证、质优价廉、货源稳固、供货及时。
(3)建议采购选点方法:
①关于客户需求量大的某类商品,可选择直接向生产厂商进货;
②关于客户需求量较大的商品,可选择向地域一级经销商直接进货,或与1—2个连锁式经营的中、高级商场达到合作协议,由商场负责供货;
③关于客户需求量不大的商品或礼物总量不大的地市,可通过与2—3个中、小型货仓式商场达到合作协议,取得大客户待遇,由该类商场负责供货。
专门提示:
时效是战胜竞争对手的关键。
与合作厂家、商家的签约谈判必需及早进行,一样在十月份就要启动,十一月份要落实好所有的签约供货厂家、商家。
在全市统一品牌、统一宣传、统一营销的情形下,要借助现代科技手腕,成立起从市局到支局的一条快速信息反馈通道(减少中间环节,实行扁平化治理),保证市局的决策和支局的市场信息以最快的速度上传下达,保证对市场转变做出最快的反映。
二、价位多档次
一是针对所在地人员的消费适应和消费水平分档次开发个人客户目标群,二是针对企事业单位等作为大客户主攻目标。
综合参考各方面专门是销售业专家及顾客的意见,确信价钱从低至高的系列祝愿年货礼物作为春节项目的主打产品和同城的大客户个性化效劳方案。
既要优惠、方便用户,也带动了供货商的市场销售,同时也给邮政带来了量、收同增的经济效益。
有代表性的有:
深圳局:
与永联兴、喜悦洋参公司联合推出了春节年货免费速递的十二种套餐礼包,大力推行“办年货、到邮局,免费速递”的消费行为和营销效劳,确信了价钱从88元至988元的十二个品种系列的祝愿年货免费速递礼物。
针对消费者对高级年货礼物的同城配送的需求,推出“不方便送礼、没时刻送礼?
邮政帮您送礼送抵家”的系列宣传活动,与商家联手,主打同城礼(果)篮、鲜花礼仪业务。
同时在供给商的协助下,进驻全市30家大型商场,设点收寄年货。
东莞局:
面向外来人员,在重点地域有针对性地推出“亲情包裹,寄递亲情”,由YCC公司依照“统一品牌、统一组织、统一价钱、统一效劳”的原那么选定具有东莞特色的土特产(东莞腊肠、厚街蛋卷、石龙麦芽糖、东莞龙眼干和荔枝干)5个品种,将产品划分为4个档次,暨经济型(价钱48元)、实惠型(价钱68元)、如意型(价钱98元)、奢华型(价钱138元),实行销售、邮寄“打包式”效劳。
3、多渠道、多项选择择便利效劳
包括:
营业点“一条龙”购寄效劳;超市、商厦等设点收寄效劳;大客户上门收寄效劳;18五、183网站订购、邮寄、送递效劳;市内订购,预约时刻专送效劳。
用户能够在既买又寄、只寄不买、只买不寄中自由选择。
但为了突出邮政的优惠寄递效劳,三种选择要配以不同的优惠方法。
4、多业务组合
如对个人客户推出办理电子汇兑享受春节礼仪业务优惠,刷(绿)卡消费优惠寄递,对商家推出广告、助销、配送、结算等多业务组合的互动促销。
广州局的做法是:
分析邮政礼仪效劳具有三个卖点,即邮品做礼物、185电子商务、YCC礼仪配送,这三方面同时又是邮政礼仪的优势,推导“邮政特色高雅礼物(邮品)+185电子商务+YCC代客礼仪送礼”的“三合一”春节礼仪新消费模式,以此为独到卖点,确信主题为“邮政礼仪,传情达意”。
这种创意,一方面考虑到挖掘特色礼仪市场,幸免与其他大型商场等礼物制作单位进行无不同产品的竞争;另一方面确保春节礼仪活动的有效经营,因为商品销售利润有限,邮政在这方面缺乏专业经营实力,因此选择礼仪邮品为重点是邮政获取效益的重要保证。
在营销活动中,设计制作了一系列新春邮品,整合了多种专题邮折,同时充分利用2002年年册,推出邮票年册礼物、钱币册(设计创意为花开富贵等)、羊年邮品等,受到群众的欢迎。
(三)集团大客户营销策略
在春节期间,集团大客户的消费需求大,也是邮政营销的重点。
对大客户要依照其需要设计个性化礼物组合和提供个性化效劳,包括对邮政产品与效劳及客户指定的礼物和效劳方式的有创意的组合。
例如,房地产企业、电器制造企业、IT生产企业、各大商场、超市,都会利用节假日消费旺季加大宣传的力度,对商业信函、邮资广告明信片、邮送广告等邮政媒体是一个庞大的商机。
演出公司、旅行公司也会利用节假日大做文章,咱们能够利用自身媒体帮忙宣传促销,同时能够与其合作,利用邮政资源为其开拓市场,也为咱们开发节日旅行、文化市场积存体会。
除传统的营销宣传方式外,举行业务推介会是一种十分有效的方式。
依照目标市场的特点和创意实施的要求,以正式、专业、有特色的形式使目标大客户充分了解邮政春节礼仪的独到的地方,从而产生购买欲望。
以各经营单位为主,提供一对一推介,这种目标明确的重点营销,有利于咱们增强与客户的沟通和跟踪,调动经营单位的踊跃性。
能够向客户推介的邮政产品和效劳要紧有春节礼仪专送、集邮礼物、商函广告及邮政组合业务。
通过业务的开展,形成大客户“送礼找邮局”的消费观念。
推介会的具体策划方案见粤邮政[2003]6号《关于开展营销年活动的指导意见》。
深圳局的做法是:
其一,制作邮政对大客户的邮政春节祝愿卡,以其温馨(企业领导的亲笔签名)、保留价值(兜兰邮票)和实际价值(博恩凯VIP卡和年货礼物券),和相应提供的便利效劳(免费寄送)等受到了大客户的欢迎,既全面推介了邮政业务,也表现了对客户的个性化祝愿。
其二,突出抓大客户的营销策略,锁定目标客户群,有针对性地进行重点开发。
依照中国电信深圳分公司的需求提供个性化营销方案,量身订做了融邮票、商函、速递等业务为一体的“祝愿卡”:
个性化贺卡、兜兰邮票、并依照送礼对象的层次配置不同的年货礼券,深受客户的赞誉;并因此而引发了客户对此项礼仪业务方式的爱好,将列入2003年电信日的系列公关活动中。
其三,在重点引导客户消费邮局套餐效劳的同时,做好客户的个性化邮送效劳。
深圳移动分公司在年末给全市28万多电话用户寄送了含话费卡、书签、挂历等礼物包,该局专门组织了相关的作业流程,确保礼物的投送到位,进一步确立邮政同城礼仪的领先地位。
(四)营销宣传
一、宣传时刻
春节营销宣传的开始时刻要比消费期稍有提早,如一个半至二个月,以营造气氛。
由于广告媒体、广告形式和广告内容多种多样,每种广告的具体推出时刻又可不同。
提示性的、带有祝愿性的广告,如宣传横幅、海报、附带在包裹单、汇款单上的温馨提示标签等,可提早两个月启动,以在消费者心中形成概念;推介品牌和优惠方法、渲染气氛鼓动购买的广告,如手册、商函、专送广告、邮车广告、报纸广告、电台、电视广告等,那么要在购买期到来时投放。
二、宣传方式
春节营销宣传的方式有多种多样,文字的有宣传横幅、海报、手册、商函、专送广告、邮车广告、报纸广告等,能够悬挂、张贴、摆放在各营业网点显眼的地址或派送到千家万户,以定点、流动等多种方式普遍宣传。
实物的有春节礼物(效劳)推介会、营业点专柜展现等。
这些宣传形式各局能够依照自己的情形选择搭配。
有条件的局还能够制作电台、电视广告,在本地播放。
3、宣传重点
便利:
邮政营业点、商家超市、上网都可邮寄,自带礼物或即买即寄都可办理,还可提供市内预约专送。
专业:
购买、寄递“一条龙”,时限、查询、效劳有保障。
优惠:
突出“免费”寄递和各类优惠方法。
4、目标宣传
一是对大客户。
对大客户以上门营销宣传为主,在时刻上要比无不同大规模宣传再适当提早,如两个月。
由于邮政大客户也是其他商家争取的对象,因此要以提早攻关宣传保证自己的竞争优势。
另外,对大客户不能只是简单告知其邮政有礼仪业务,要通过提早接触,了解其需求意向,为其设计个性化的礼物组合,提供有别于他人的增值效劳,带着方案上门营销,引导其消费需求,这需要必然的时刻。
二是对个人消费者。
在入口的给据邮件、汇款通知书、汇款收据上粘贴心形温馨提示小标签,提示用户办理邮政春节礼仪“有着数”,使广告宣传直接抵达目标客户。
也能够把去年办理中秋月饼和春节礼仪的客户资料制作成商函,向用户道一声节日问候,同时提示春节礼物邮寄已经开始。
专门提示:
温馨提示小标签能够用在所有的入口邮件上,也能够有选择地用在给据邮件及零售刊物上。
小标签的内容要以问候和效劳为主,比如“邮政祝您全家春节欢乐”、“多重优惠寄递效劳,帮您传递春节祝愿”等,幸免给用户过重的商业宣传的感觉。
(五)优惠方法
在严格执行国家统一资费政策的前提下,作为竞争手腕,各局可依照具体情形采取以下优惠方法:
一、国内邮资全免
直接打出“到邮局买礼物免费邮寄”的宣传。
依照礼物的价钱、合作厂家和商家的折扣、本地礼物市场的竞争情形,全数免速递费,或划分档次别离免快递包裹费或速递费。
二、国内邮资优惠
对自带礼物寄递的客户,或市场竞争不太猛烈时,可推出礼物国内速递优惠箱业务或给以国内速递七折优惠来吸引消费者。
注意,为幸免显现混乱,优惠方法要统一,优惠方法那么简单、明了。
(六)抓好进程的跟踪落实工作,形成治理闭环。
对各部门、各环节的营销和效劳人员,进行全面的业务培训,把握春节营销的各项安排和业务操作要求,严格依照规章制度运作,关于各个还价环节增强监控和考核,保证流程顺畅和业务顺利开展。
为确保活动组织和实施到位,春节礼仪业务拓展的进程中,要由市局经营部牵头,坚持分组到基层检查工作,并及时编制《简报》,以业务指南、体会之谈等形式指引基层的工作方向,强化信息沟通,确保各项工作的全面推动。
专门提示:
在主题营销活动中,先期培训和进程操纵是关键。
在活动期间,要有全进程监控,保证活动的正常进行,如有治理、营销或效劳人员改换,要保证培训工作的及时跟进。
(七)生产作业支撑
一、保证投递质量
春节礼仪业务不同于中秋月饼寄递,同城及省内业务所占比例较大,如此投递效劳质量的好坏将直接阻碍业务的成败。
专门是市内预约专送效劳,更是对咱们投递支撑平台的考验,各局必需高度重视,周密策划,精心部署,严抓落实。
二、保证生产作业能力
充分考虑生产作业全进程的安排,对收寄、分拣、仓储、封发、运输等生产作业能力的进行必要的调整,保证各环节的时限要求。
为减少礼物因重复运输而造成破损、操纵存货和节约人力、运力,可采取“集中封装出口”的做法,即在用户志愿的前提下,不在现场封装礼物实物,而是由收寄局把详情单寄到市局仓储中心,由速递分局或YCC进行统一封装、发运。
各局在处置整批购寄的大客户和183、185订购、寄送定单时要采纳这一做法。
五、春节营销总结
一、客户信息整理
在全然上,客户信息来源于平常的积存。
在日常的工作中,注意搜集企业、个人的个性化资料,专门是对企业的经济状况、市场地位、营销策略、员工治理、福利政策等有关常规做法进行了解,对个人客户进行分类分析,并与要紧客户维持紧密的沟通联系,成立良好的合作关系,在春节时就能够够有针对性地上门营销了。
各局注意着手把今年的礼物速递详情单、快递包裹单进行整理、存档,存入客户信息库,明年以此为基础进行宣传营销,使每一年的春节营销成为一个持续的、周期性的营销活动,把一年的客户变成邮政春节业务的长期客户来经营。
二、分时期、有重点的拓展业务
依照节前、节后不同的市场特点,应采取不同的业务拓展策略。
节前应重点开发礼仪、电子汇兑、邮政储蓄、商函广告、代理旅行等业务市场,节后在延续上述业务的同时,重点推动个性化邮票、邮资明信片、代理演出票务等业务,使业务能够交叉进行,重点突出,前后连贯。
各局也可依照本地市场的特点,策划制定相应的业务营销策略。
3、做好业务经营分析
制订详细的统计方法,对业务的开展进行持续的跟踪记录,事后进行分析,能够发觉市场进展走势、人们的消费规律,进而更有效地制订咱们的营销策略和作业打算。
4、要紧营销活动总结
对要紧营销活动,专门是对大客户的营销活动,从策划、实施到成效整个进程进行回忆总结,对达到目标和没有达到目标的缘故进行分析,提高尔后营销策划的水平和能力。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 分享 邮政 如何 组织 春节 营销策划