电信营销策划方案.docx
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电信营销策划方案.docx
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电信营销策划方案
电信营销策划方案/jyg991007
通讯地址:
武汉科技大学黄家湖新校区。
430065
法学0702邮编:
第四篇:
电信天翼智能手机校园实战营销策划方案
电信天翼智能手机校园营销策划方案
潘林林
摘要:
随着国家3g照牌的发放以及西安地区电子通讯行业的进一步重组,西安市民和我们通讯行业迎来了期盼已久的“3g时代”。
作为电子通讯商,我们都已经看到——在广大用户手中持有的(手机),绝大多数已经不能满足进入3g新时代的需要。
我们的用户手中,所持有的手机紧迫的需要来一场变革——“升级”。
基于此,我们需要这样的策划方案。
面对新的挑战,我们不容错过。
因为不只一个通讯商看到了这个巨大的市场,觉察到了高额的利润。
谁能抢先占领它,谁就能在未来的武汉通讯行业中居于不容忽视的地位。
本次策划我们主要针对西安欧亚学院的学生群体,我们所要做的就是通过对西安欧亚学院学生使用手机的趋势的调查,结合中国通讯行业已经进入3g时代的特点。
把中国电信的“天翼”品牌成功的推入到西安欧亚学院的校园中去。
实现在3g时代的前期尽早的占领这个目前还没有定论的潜在的巨大市场。
一、产品介绍
中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络,从而进入了全业务运营时代。
在面对大众推广市场的同时,中国电信必会打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。
二、市场概况及分析
(一)大学生目前市场状况:
大学生对于时尚、潮流、品牌的追求度比较高,但同时受到经济实力限制,因此,我
们队推销这3款电信智能手机的市场前景还是很大的。
并且200元——500元之间是最符合现在的大学生人群的。
(二)市场需求分析:
手机在大学生人群中十分普遍,因为手机具有便携性、实用性、实惠性等特点。
手机虽然有不同品牌、不同型号、不同大小,但都重量轻、体积小,便于携带。
而且手机功能众多而强大,通讯、短信、网上冲浪、游戏、娱乐等功能都很符合大学生的需求。
而大学生是一个非常特殊的消费群体,他们拥有强烈的购买欲望而受到自身消费水平的限制,因此价格低将成为吸引大学生购买电信产品的一大优势。
1)、综合以上两点分析我们可以总结出(转载请注明来源:
1、我们都知道电信的手机只能配套电信的卡使用,天翼3g手机也是一样的,那么这必然是个局限性,为了使用一个3g卡而专门买一个手机,这对于大学生来讲还是不太实惠。
2、中国电信的形象远没有中国移动在大学生的心中那样根深蒂固,从我们所做的市场调查也可以看出。
3、天翼3g校园套餐本身的诱人资费,对于大学生来说,并没有真正的感觉到其优惠,而且话费的返还,捆绑等形式,使大学生存在一种被套牢的感觉。
4、大家并没有真正认识到天翼3g带来了什么,它比普通的手机又哪些优势?
校园业务分类:
2)、电信推出的3g业务在我院主要有以下几类:
1、套餐说明:
39元包含400分钟市话和长途。
2、包含240条短信。
3、每月赠送120m手机上网流量,前3个月额外赠送1g,同时赠送24小时wifi上网时长。
4、可以添加3个省内电信用户为亲情号码,每月免费通话500分钟。
5、并且可以添加全国漫游包。
校园套餐特色,较低的资费可以吸引我校学生,尤其对于异地相恋的同学,可以通过绑定亲情号码节省手机通话费;同时,每月赠送24小时wifi上网时长,240条短信。
因此,对于大学生而言,选择天翼3g智能手机将是个不错的选择。
三、市场分析
目标及任务:
我们的目标和任务就是在现有基础上,扩大电信智能手机及宽带在我校的占有率,增强品牌知名度美誉度。
最终使电信智能手机、宽带基本上覆盖整个校园。
市场现状及应对策略:
1、市场现状:
(1)目前电信手机及其宽带已经拥有一批忠诚的顾客,而且由于电信的手机只能配套电信的卡使用,天翼3g智能手机也是一样的且只有一块电池,那么这必然是个局限性,为了
使用一个3g卡而专门买一个手机,这对于大学生来讲还是不太划算;
(2)如今,笔记本在大学校园内越来越普及,这就为电信宽带的普及提供了一个机遇。
2、应对策略:
(1)针对于电信手机的只能用电信卡这一不足之处,电信手机应该向一机多待(包括移动、联通)发展;
(2)针对于电信宽带,资费还是比较高,应该适当将其下调。
3、竞争对手及其优势:
(1)、联通:
中国联通是国内唯一的全业务运营商,其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务;
(2)、移动:
中国移动通信集团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业,公司的长远发展规划和年度计划分别纳入国家通信发展整体规划和年度综合计划;
(3)、网通:
数据业务是网通重要的发展策略。
随着骨干网建设投产,网通的数据比重就会起来。
(四)目标市场及市场定位:
1、目标市场:
我们将“完全市场覆盖”(市场就是整个校园)作为我们进行的目标市场。
2、市场定位:
在市场定位中,将“功效定位”和“品质定位”作为我们企业的市场定位。
因为,在当今这个激烈的市场竞争中,若想要拥有自己的一席之地,就比须要有一个正确的市场定位。
在市场定位中,我们必须体现出“工欲善其事,必先利其器“的思想,为企业以后的发展奠定基础。
四、内部环境分析
(一)优势:
无线宽带,高速上网:
目前中国电信已经建成网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进,可以体验到无缝覆盖的上网感觉;
(二)劣势:
相比移动联通的资费来说,中国电信推出的该项业务资费过于高,在我们学生心目中资费是比较关注的一个话题;
(三)机遇:
有广阔的校园空间有较强的人际关系、有雄厚的科技力量和资金;学生对于手机上网有很大的需求,电信产品上网速度快,反应灵敏;
(四)危险:
资费方面相比于移动和联通,电信的费用较高,一部分用户难以接受,由此导致其失去一大部分客户人群。
五、营销策略
1、营销宗旨
我们的宗旨是建立“全国高校天翼3g校园网,让大学生活乘上天翼”。
让“天翼”普及全国的每一所高校。
尽自己最大的努力,把方便带给我们的同学,把“天翼”带进每个学生
的心中。
2、营销渠道
我们每一年都有在大学里设立销售点和售后服务营业,使之专门为“天翼3g校园卡”用户服务。
提供的服务与质量保障。
(一)营销目标与预期效果:
1、营销目标:
我们的目标就是在现有基础上,扩大电信智能手机及宽带在我校的占有率,增强品牌知名度美誉度。
2、预期效果:
随着人们经济水平的提高,信息通讯业日益发展完善,人们对于手机功能的要求越来越多,这就为开拓智能手机市场提供了契机。
因此,智能手机将在大学生这个消费群体中将会越来越受到青睐。
(二)营销组合描述
1、产品:
(1)用途、功能:
天翼3g智能手机包含了以前手机的所有功能。
另外,天翼智能手机具有使用wlan功能,这正迎合了当代大学生的需求;
(2)包装、样式:
在包装、样式方面,应该向个性、潮流着方面发展;
(3)潜在产品:
同时也能够带动电池、内存卡、耳机等附带品的销售。
2、定价:
我们主要采用成本导向定价法、消费价值定价法、竞争导向定价法同时进行,根据具体情况进行。
3、分销:
这方面我们采用密集分销渠道:
通过较多的中间商(学校的各种组织),扩大我校天翼智能手机及其宽带的市场覆盖面。
在分销这方面,我们要“不择手段”应用各种合法手段,使我们的天翼3g智能手机以较快的速度进入我们大学生的生活。
4、促销:
(1)价格促销:
以低价格销售,吸引大量学生
(2)赠品促销:
凡购买电信手机都可获赠号码、话费、手机链、免费手机美容中的一项
(3)服务促销:
为消费者提供高质量的售后服务。
如果所购手机出现问题,可以联系校内代理,由代理送至专卖店维修,省去同学们奔走的麻烦。
(4)生日促销:
凡生日在促销期内的同学购买手机,可凭身份证获赠相应礼品
(5)情侣促销:
促销期间情侣购买手机,可选择情侣号码、进行绑定。
(6)团购促销:
团购10部及10部以上每部手机可享受优惠10%。
六、行动计划
(一)活动流程
1、具体活动:
由创业者协会的组织部、业务部、宣传部和其他经过培训、有促销经验的成员参与安排场地、组织活动、宣传促销。
2、具体安排:
(1)时间:
双休日期间;
(2)群众性座谈:
安排在校学生到达指定会场参加活动,进行产品介绍,使学生对电信产品进一步了解,有利于产品销售。
(3)地点:
住宿公寓楼、食堂前或其他人流量密集、场地大的地点;
(4)人员安排:
待定。
3、推广活动:
电信赞助举行“最美独创短信比赛”
(1):
比赛规则:
给出一定主题,参赛选手根据主题编辑短信,发送到指定号码,由电信公司选用评委统一进行评比。
比赛将确保按照严格标准公平评选,有一定字数限制。
(2):
比赛时间:
比赛时间将持续两周,两周内任何电信手记持有者皆可发送短信参加比赛。
比赛截止7日后公布比赛结果。
(3):
比赛奖项设置:
一等奖:
1名奖金100元;二等奖:
3名获赠50元话费;三等奖:
5名免费手机换保护膜一次;优秀奖:
10名精美手机挂链一个。
(二)评估流程
1、成功的依据:
(1):
随着人们经济水平的提高,信息通讯业日益发展完善,特别大学生对于手机功能的要求越来越多,这就为开拓智能手机提供了市场;
(2):
如今笔记本普及,这也为电信宽带提供了一个机遇;
(3):
由于智能手机也能够使用wlan,这正好迎合了当代大学生的需求;
(4):
智能手机具有网速快、功能齐全等优势(与普通手机相较)。
2、收集成功依据的方法:
(1):
我们根据调查问卷整理、分析,最后得出的结论;
(2):
我们根据官方网站查询得到:
智能手机很受大学生的青睐;
七、策划分析
我们的策划是围绕“生活”展开的,与各种设想和方案相比我们更注重实际。
“生活”的主题更加贴近大学生的校园生活,也更加吸引大学生的眼球,我们口号是“让校园生活乘上天翼”。
2014年12月完稿
第五篇:
中国电信武汉公司“天翼”品牌手机校园营销策划方案
中国电信武汉分公司“天翼”品牌手机校园营销策划方案
前言
随着国家3g照牌的发放以及武汉地区电子通讯行业的进一步重组,武汉市民和我们通讯行业迎来了期盼已久的“3g时代”。
作为电子通讯商,我们都已经看到——在广大用户手中持有的(手机),绝大多数已经不能满足进入3g新时代的需要。
我们的用户手中,所持有的手机紧迫的需要来一场变革——“升级”。
基于此,我们需要这样的策划方案。
面对新的挑战,我们不容错过。
因为不只一个通讯商看到了这个巨大的市场,觉察到了高额的利润。
谁能抢先占领它,谁就能在未来的武汉通讯行业中居于不容忽视的地位。
本次策划我们主要针对武汉高校的学生群体,我们所要做的就是通过对武汉高校学生使用手机的趋势的调查,结合中国通讯行业已经进入3g时代的特点。
把中国电信的“天翼”品牌成功的推入到武汉高校的校园中去。
实现在3g时代的前期尽早的占领这个目前还没有定论的潜在的巨大市场。
第一部分:
市场调研看方向
进军校园的第一部,就需要很好的了解这个群体的需求。
通过进一步的了解,我们要从内到外的对自己的产品进行定位。
以求针对市场实现产品适销对路。
市场调查:
毫无疑问武汉高校目前在校的的大学生人手一部手机。
跟据市场产品生命周期理论和目前的进入“3g时代”的需要,所有学生的手机在未来的一年到一年半左右的时间内会逐步的实现换代。
这是近期内所有的商家看准的肥肉,同时这也是我们要抓的第一个重心。
同时我们还要看到,每年都尚会有很多的准大学生群体会进入我们的市场。
而这就是未来一年半之后我们要抓住的第二个重心。
武汉地区高校的学生数量近几十万人,而每个人都需要更换手机。
这样算来更明显了。
这是一个巨大的市场。
即便我们只占领其中的三分之一,这也是一个很大的商机了。
更何况现在所有的通讯商都还没有行动,所以最后的结果尚未定论。
综上,我们得到结论校园市场很大。
产品分析:
在我们了解到目前武汉各高校的学生人手一部手机的同时,我们注意到了两点。
第一,所有的同学都已经有了手机。
第二,而绝大多数的手机价格在1000元左右。
——这说明在我们进军校园的进程中,所要面对的第一个困难就是怎样让学生群体愿意并且满意的更换手中还可以使用的手机。
而怎样以最低的成本实现学生手中所持的手机的更新换代,成了我们所有手机营销商需要考虑的第一问题。
在手机功能方面,现今的手机功能可以说是五花八门,应有尽有。
而怎样在纷繁复杂的众多品牌中凸显竞争优势,就要把握住大学生群体中时尚潮流的流行趋势。
从而引导大学校园的流行。
同时,我们还要看到——现今“手机游戏”的需求已经形成了巨大的市场。
特别是大学生群体,他们对于手机游戏的追捧必然会使更多的手机厂商与手机游戏开发商走向联合。
这告诉我们,要实现产品的畅销还需要抓住“手机游戏”这一重要的领域。
所以对于“天翼”品牌手机的相关配套游戏的开发一定要走在市场和时代的前列!
竞争者分析:
我们要到了市场,我们的竞争对手同样看到了。
武汉是一个电子营销商集聚的地区。
除了众多的品牌手机的专卖店以外,尚有很多的同行业通讯商(如中国移动,中国联通)会进军这一领域。
所以未来的竞争是残酷的。
我们需要做好应对的策略。
对于竞争者的促销策略如果可以,我们也需要拿过来使用!
当然价格战,可能是在这场竞争中的很好的策略。
但是我们要知道,单纯的价格优势只能持续短暂的一段时间。
甚至最后的结果是惨痛的,我们要走的策略是不打价格战。
我们靠优质的服务取胜。
综上:
我们了解到竞争的残酷性,同时也注意到我们的营销策略。
第二部分:
校园宣传抓心理
当然“天翼”品牌进军校园的必要一步就是宣传了。
在此,我们需要针对学生这个群体的心理特点,采取合理的宣传模式。
大学生群体是分类的,所以我们需要针对不同的学生类别进行不同的模式宣传。
第一类:
准大学生——将要入学的大一新生。
对于他们,我们可以联系学校的招生部门。
在学生的录取通知书里面做好我们的宣传。
第二类:
大一新生——在做好第一步的基础上,会有更多的大一新生。
根据我们的宣传,通过性价比选择我们的产品。
第三类:
大二,大三的学生。
对于这一类群体,我们需要做的有两方面的工作。
⑴在未来的一年半的时间里,抓住这一类学生要更换手机的机会,让他们享受我们的服务。
⑵在一年半之后,我们主要的工作就是在产品生命周期的规律下。
以优质的服务,满足他们的时尚需求。
第四类:
大四的学生。
这一类学生群体由于需要找工作等原因,会有很高的需求。
我们可以针对他们设计适合这一类人群的手机。
第五类:
大学生情侣。
对这一类人群,我们除了满足其一般需求外。
要给他们特别的满足。
同时,我们要看到绝大多数的学生,所能购买的手机价格稳定在1000元左右。
这也是很多大学生的心理。
贵了,买不起。
便宜的没好货,而且拿不出手。
总结一下就是:
在价格定位,手机功能,配套软件,手机外观时尚设计,手机质量,售后服务,优惠策略等方面下功夫。
第三部分:
时令销售显优势
时令销售:
对于大学生的手机销售,我们要做好的策划是分季节、分节假日进行营销。
⑴其中重要的是要抓好学生开学的这一个月到一个半月——9、10月份。
2014年特别要抓好国庆节期间的手机销售。
因为这是国庆60周年的纪念,据此我们可以开发国庆60周年纪念版手机。
⑵其二,重要的就是五一节假期。
虽然国家取消了五一周假期,但是我们还是拥有很长的五一、五四假日的。
刚好这段时间天气已经渐暖,同时很多商家借此机会扩大影响。
消费人群也会激增。
⑶其三重要的就是农历新年过后的开学,大多数学生在假期里会有所收获。
所以开学后往往就是消费的主要时期。
⑷其他的小节日、以及周末休息,偶尔会有学生去购买。
我们在各个节假日的销售工作做好好了,也就成功了一大半了。
渠道销售:
除了传统的店面销售外,绝大多数的同学在选购手机之前会上网浏览手机品牌。
从而做好性价比。
从中挑选出自己中意的机型、品牌。
所以,除了传统的销售模式以外。
我们需要开辟第二销售渠道——网络宣传销售。
再次,我们面对的群体是学生,我们可以把销售点深入到学校周围,甚至校园内部。
第四部分:
实施方案着细则
营销广告策略:
1.校园附近公交车车体广告。
2.校园内电话亭的墙体广告。
3.电话卡卡面设计宣传。
4.赞助部分高校有影响力的校园活动。
5.校园流动促销车。
6.举办电信的文艺演出进行宣传。
7.利用校园的网络进行宣传。
8.建设“天翼”品牌的为网上手机超市。
9.举办一些公益性的励志讲座。
10.联合各学校的学生会举办各类活动。
11.t恤衫,遮阳冒广告。
12.与武汉各高校广播台、武汉市内的音乐广播台联合举办有影响力的音乐节目进行宣传。
13.防风、防雨帐篷的广告宣传。
简易桌椅的广告宣传。
14.在大一新生开学之际与高校联合派遣车辆接送新生。
15.与大学招生部门联合通过录取通知书的形式向新生宣传。
16.与“手机游戏”开发商联合开发一批宣传“天翼”品牌的相关游戏。
17.在武汉高校内选择一部分学生,让他们走近电信、了解电信,树立起品牌效应。
18.举办校园原创歌曲大赛,借此机会宣传“天翼”品牌。
19.在校园内的校办杂志、院办杂志上做广告。
20.举办手机校园摄影大赛。
21.让学生顾客给我们提意见。
22.与相关高校联合设立“天翼“奖学金。
23.最好的方案就是开展“天翼“品牌手机的校园试用活动
24.与电子书发行商联系推出大量的手机电子书。
(备注:
此外我们还要积极的参与到武汉各高校的校园活动中来,比如可以赞助某些高校的相关活动,举办高校择业,就业方面,学习方面的讲座。
在高校新生入学,学生开学的季节里提供相关的一些服务,这样可以很快的提升起我们电信的品牌!
考虑成本,考虑功能。
能否下载到好玩的大量的手机游戏,,
后期的维修服务,收费点常驻校园!
)
特色方案:
目前的主要工作不仅是怎样推销我们的手机这一问题。
而是怎样用最低成本来让学生(消费者)手中的手机升级到智能手机,无障碍的进入3g时代。
从而更好的享受到信息时代的信息服务。
高校学生都已经有了手机,而且他们也有更换手机的愿望。
但是他们买了新手机后,旧的手机怎么处理?
这是一个值得深深思考的问题。
还有就是他们的手机价格方面绝大多数都达到千元,而且我们好多同学的手机也是刚刚更换没多久(在08年的中旬有一大部分的同学更换了手机)。
更为关键的一点就是更换成本的问题。
怎么控制成本,关于这个我建议我们可以采取“天翼“手机试用、以旧换新等的营销策略打入手机市场。
当然,前提是我们的天翼品牌手机已经是智能手机,并且可以直接无障碍进入3g时代。
而且可以提供高校学生需求的一切功能,这只是我们要考虑的一方面。
其次,完善的售后服务才是真正能打动我们的学生顾客的地方。
更换手机以后的优质服务才是我们真正需要把握住的目标。
因为只有这才能留住消费者的脚步。
怎样更新学生手中的手机,回收回来的手机怎样处理,又是一个摆在我们面前的难题了,我建议可以以较底的价格出售给农村地区的农民,让移动通讯的终端进入每一个人的生活。
第五部分:
注意事则莫相忘
在实施方案的活动中我们要谨记以下几点:
1.市场在不断的变化,我们的方案一样需要跟着变。
2.不打或者少打价格战。
3.一切以消费者为中心。
4.树立员工良好的服务意识。
5.用优质的售后服务留住顾客的脚步。
6.在不同的季节提供一些微小的服务(比如:
冬季提供一些热水。
夏季提供一些解暑的绿豆汤等等、提供遮风挡雨的帐篷、提供一些简易桌椅等等)。
7.员工要微笑服务,统一制服,统一工作标准等。
8.对于每一个顾客要一视同仁,不能以貌取人。
9.不要让顾客等的太久。
10.注意销售部位及周边的卫生情况。
11.销售部位的安全情况一样要部署到位等等。
第六部分:
贴心服务是关键
从长远来看,一个品牌如果要树立并保持住,优质高效的售后服务同样是我们应该追求的。
完善的售后服务才是真正能打动消费者的地方。
我们需要做到如下的工作:
⑴顾客不满意导致的退换商品问题,一定要耐心的对待。
除人为因素外,应该及时的予以处理。
⑵对于顾客手机的相关配件一定要在各个维修点,安排到位。
顾客的手机维修服务要制度化,规范化。
⑶相关的维修点要实现消费区的全面覆盖。
第七部分:
与时俱进看市场
我们深刻的了解到市场在不断的变化着。
同样顾客的消费热情与产品的生命周期是有规律的重复演变着。
我们在做好短期任务的同时要很好的把握住市场的变化的趋势。
根据市场的要求逐步的改善我们产品与服务的不足。
根据顾客的要求改善相关的服务
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