联纵智达钱江啤酒大区经理部分.docx
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联纵智达钱江啤酒大区经理部分
钱啤集团纸箱酒产品培训手册大区经理部分
一、纸箱酒大区经理工作职责
(一)管理职责:
1.构筑合完善本区纸箱酒组织架构
2.对区内销售队伍的工作进行管理和追踪
3.对拓展部下达的纸箱酒销售指标进行细分、落实
4.采取各种措施,激发纸箱酒员工队伍的工作热情
5.强化辅导、培训纸箱酒销售人员
6.公正、公开地对纸箱酒销售人员的工作进行评估
7.区内财务状况及纸箱酒相关营销费用的审批、审计
8.及时传递公司有关信息,及时、正确反馈员工意见、建议
9.帮助、指导区域经理作好管理工作
(二)销售职责
1.对本区纸箱酒销售目标负责
2.执行公司拓展部纸箱酒营销计划和策略,并制订相应的本区纸箱酒的营销计划和策略
3.纸箱酒新市场的市场调研、分析,制定纸箱酒市场拓展计划,选择合作伙伴
4.负责区内大、中型市场推广活动,包括组织、策划、执行、控制等
5.指导、监督、评估各城市组织的推广活动
6.全面负责区内销售过程管理,包括渠道、客户、终端、物流、价格体系
7.收集和整理市场信息,评估市场状况,及时向纸箱酒拓展部汇报
8.充分调动、运用各种社会资源,及时避免或消除各种不良影响(如投诉、不实报道)
9.影响、改变客户的经营方式来到达生意目标
二、纸箱酒大区经理常规管理表格化
1.每月3日前填制《纸箱酒大区经理月度工作表》(见表1),并上报纸箱酒拓展部
2.每月28日前填制《纸箱酒大区经理下月工作计划表》(见表2),《下月区域城市行程表》(见表3)
3.每月28日前根据各区域市场的《下月要货计划表》(见表4),进行审核汇总,上报纸箱酒拓展部,为生产、仓储部门提供参考
4.每月28日前根据各市场填制的《下月资金使用计划表》(见表5)进行审核汇总,上报纸箱酒拓展部,为财务资金管理提供依据
5.每月5日前根据《区域经理月度考核标准》(见表6)进行考评,拓展部根据工作成绩、表现及巡查结果进行审批
6.考核内容均属分内职责,考核结果将明显影响薪资收入及各种奖金评比
三、各项考核指标
1.目标完成率:
各项销售指标的完成率
2.效益贡献率:
收盘价考核到位价-[经销商反利(月返、年返)+促销费用(地面进场费+开瓶费+促销小姐费用+区域广告费+其他渠道促销费用)]
3.管理执行能力:
各项信息报表的收集、整理情况;价格控制情况;区域串货控制与处理等
4.费用控制:
(人员工资奖金):
原则:
超出全赔,盈余有奖(比率另定)
5.其它
四、大区经理管理工作技巧
1.沟通管理技巧
●没有手下人的合作,你不可能取得任何成绩,不明上司的意图你肯定会发错误
●主管人员的主要功能在于获取、传达、贯彻信息指令
●书面沟通,包括信函、备忘录、会议记录、笔迹或电话留言等,这些沟通起来比较困难,因为我们无法听到沟通者的声音也无法看到沟通者的手势语,但书面的东西使作者又有充分的机会仔细琢磨他想要表达的内容并选择最清楚的表达方式
●即使是在对你要说的内容很有把握并且对自己的表达也十分满意时,你也可能并未达到清楚有效沟通的目的
●如果老板在听电话,下属都会恭恭敬敬地静立于一旁知道通话结束,而相反,下属在听电话时,老板不耐烦地打断他是很自然的事
●把握时机,创造最佳沟通效果。
世纪的重要性还表现在谁先坐、谁先发话、谁先站起来、谁最后总结
●中途打断别人的话使不对的
●外表形象,注意分寸和场合
2.处理各种矛盾的技巧
●弄清楚这种冲突是什么
●找出这种冲突的原因
●正视所要克服的困难
●检查一下你所采用的方法是否能解决这一冲突
●应当能预见到事情的结果,对其结果的可能性要心中有数
3.高效处理日常工作的技巧
●订立时间表
●及时总结
●注意利用零碎时间。
如果想等到有一段长时间才开始,那将永远开始不了
●以下是剥夺你实践的罪魁祸首:
任务的耽搁拖延
不断的电话
项目的措置
不速之客
等候来访者
没把工作分配给应该做的人
不必要的文山会海
不必要的通信和客套
4.节省时间的技巧
◆除非绝对必要,不要在重压下做出决定
◆多征求别人的意见
◆不要想事事都占着先机
◆不要怕做出错误的决定,但要避免再重复上次的错误决定
◆要认识到不是所有制的作的事情都要完美无缺,用不着面面俱到
◆作完一个决定之后,马上开始别的事情
◆按计划行事
◆按事情的轻重缓急安排计划
◆不必事必躬亲的事情让不下去做
◆及时调整你的计划表
◆先问问自己,我现在做什么,再动手
◆把一件事情分成几块来做,就不需要整块的时间了
◆如果事情确实太多时,请告诉你的上司,你准备先做什么,再做什么,并征求他的意见
◆找准你要做得和你的员工要做的最佳结合点
◆将工作分成三类:
每日必做的
常规的但非每日不做的(每周或每月的)
非常规的(临时性的)
读信
盘存一月一次
和客户吃饭
回电话
写报告二周一次
和新员工谈话
制定工作表
工作总结一年一次
向上司汇报工作
为员工安排进度一周一次
购办公用品一月一次
开员工总结会一周一次获一月一次
5.分派工作的技巧
◆两种倾向:
一是把所有责任家在自己头上,一是干脆自己什么都不做
◆分派工作的三个组成部分:
什么事;谁来干;怎么干
◆分派工作要注意的:
讲清楚要的结果是什么;制定工作评估标准;给出所有相关信息;把工作分派给那些素质好能力强的人
6.培训的技巧
第一步
第二步
第三步
我告诉你
你告诉我
你来做
我示范
我们一起做
我来做
我来看
你来看
我们一起讨论
7.评价下属的技巧
●随时记录:
公正评价的保障
●不能感情用事
●回顾性交谈:
如果上司不敢直接具体地指出对下属没有达到上次双方约定的要求,那么,
这次行为评估就失败了。
同时要注意过于挑剔某人的毛病没必要
●在信息交流阶段要牢记以下规则:
a在给出反馈信息时,要做实事判断性陈述,不要做价值判断性陈述;如你工作的比
别人慢,而不是:
你比别人懒。
b举例要具体,不要空泛。
如:
你休息了二十分钟,而不是你获得了不正当的利益
c当下属有可能干得更好时,要直截了当地讲出来
d却是下属听清楚了的话
e记住你不是在满足你自己的要求,而是在满足下属的要求,他要获得你所掌握的关
于他的全部信息,以便改进工作。
f不要随便问为什么
g注意下属的情绪
五、纸箱酒经销商的支持和管理
(一)、营销系统对经销商的义务
●提供有竞争力的高品质产品和服务
●帮助经(分)销商获得预期利润
●提供广告和促销支持,扩大产品销售,帮助经(分)销商提高获利水准和知名度
●提供奖励办法奖励经(分)销商
●与经(分)销商共同工作,互传资讯
●根据经(分)销商需求给要求,帮助培训其销售队伍
(二)、对经(分)销商的支持和管理
1.渠道设计原则
●渠道设计应遵循渠道设计过程,保证符合渠道最优化原则给目标消费群体的购物习惯
环境特征企业目标产品特征消费群体
销售途径可能的各种销售渠道方案竞争状态
企业现有销售渠道评估竞品现有渠道评估
最佳渠道设计方案
●在相对合理的情况下,尽可能满渠道设计,提高铺货率,给消费者提供更多的购买机会
●保证渠道的每个环节都能获得合理利润
2.效率最大化原则
销售额占有比重较高的环节优先开发
销售潜力大的环节优先开发
3.尽量避免渠道积压过多产品库存
●库存适当加大,可增加客户压力,促使该其提高积极性,并对其经营的西湖啤酒产生排他作用
●库存太大容易造成串货
●库存太大容易造成退货
●注意季节的影响
●注意天气的影响
●注意畅、滞销品种的变化影响
●及时根据竞品的策略调整对客户的库存压力
4.建立分销资讯系统并经常分析
●根据不同行业特性、当地商业结构、类型客户、地理分布和人力状况,制订不同的拜访频率,合理安排重点客户和非重点客户的拜访次数
●对不同类型的客户制订不同类别需要的资讯收集标准,并建立资讯档案管理制度
●维系良好的客情关系,确保资讯内容的准确性
5.进行良好的终端管理
●对经销商强调终端管理的重要性
●提供终端管理计划
●培训双方销售人员
●对终端管理定期检查、评估
●及时提供必要的宣传资料等支持
6.管控好稳定的价格体系
●根据公司的价格策略,维护好价格体系
●对经销商做好客情关系和说服工作
●对经销商,用隔月返利或部分年底返利的方式控制
●对批发商,用控制货源或截留返利控制
●对零售价过高的零售点,促成周围批发和零售点降价的方法控制
7.严格控制好串货行为
●区分恶意串货、非恶意串货、良性串货
●串货是追求短期利润行为,其结果往往会破坏渠道各环节的合理利润,应严加控制
●对于恶意串货,要求承担被冲击市场的一切损失,并接受约定的惩罚,否则予以扣留返利、断货,直至中止经销权
●对非恶意串货的,也必须禁止,不听劝阻的,视同恶意串货
●对良性串货应适可而止,并严格控制产品去向
●相关预防措施写入合约,以减少纠纷
●对本企业相关人员,首先任务额么合理,再者制订严格的奖惩制度
8.经销商激励
各种返利
协助其培训管理人员和销售人员
新产品不断上市
开展经销商竞赛
年度经销商会议
协助经销商进行安全库存管理
给予必要的广告支持视
视情况给予促销支持
于经销商一起工作
六、附各种管理表格
表一纸箱酒大区经理月度工作报告
市场名次:
报告人:
日期:
(一)、回款完成及投入控制情况:
地区(城市名称)
合计
计划回款
实际回款
计划投入比例
实际投入比例
●回款超(未达)标原因分析
●投入控制正(异)常原因分析:
(二)、月度营销计划执行情况
(三)、促销实施总结
(四)、存在问题及对策
(五)、所需支持
(六)、其它
表二纸箱酒大区经理下月工作计划表
市场名次:
报告人:
日期:
(一)、回款目标及投入比例控制目标:
地区(城市名称)
合计
回款目标
投入比例
(二)、市场发展计划:
1.更广的渠道、市场:
2.更深入地做好陈列、跟进、价格、助销、库存等:
(三)、健全组织建设计划
1.人员培训、激励、团队建设、职责分工等:
2.促进下属地工作效率:
(四)、客情维护:
(五)其它:
表三纸箱酒大区经理下月区域行程表
市场名次:
报告人:
日期:
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
表四区域下月要货计划表
区域名称:
月份填表人:
填表日期:
品名
规格
客户名称
数量合计
备注
金额合计
表五下月资金计划表
市场名次:
报告人:
日期:
支出项目
申报金额
批准金额
备注
广告费
电视
报纸
路牌
灯箱
销售返利
进场费
柜台管理费
管理人员工资
促销人员工资
运输费用
差旅费
业务费
办公费
通讯邮电费
购置物品费
商检费
招聘培训费
渠道促销费
消费者促销费
表六区域经理月度考核标准
市场:
姓名:
月份:
日期:
工作内容
标准分
考评标准
单项分
自评
营销部评价
回款
30
实际回款额÷计划回款额×30(上限为120%)
投入
15
实际投入额÷计划投入额×15(上限为150%)
管
理
30
分解下达工作任务
每月最少与直接下属进行两次培训、沟通
检查业务主管工作(网点开发、维护、客情、促销)
根据考核标准对各下属进行公正、公开考核
准时提交相关总结、计划等报表
良好的上传下达工作
上级文件与下属报表的建档、保密工作
确实掌握促销方案并做好检查工作
做好促销品、宣传品的检查工作
终
端
建
设
15
根据市场拓展进度,督促完成促销柜的建设工作
柜位、陈列、促销人员素质、销量指标
网点分销指标完成
品种分销指标完成
产品陈列标准达标
宣传品等物料陈列标准达标
独立设计促销方案并取得良好成果(附加分5-10分)
客情
8
与各经销商及重要客户建立良好关系
8
其它
2
完成拓展部或市场部下达的信息收集工作
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