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招商谈判技巧大全.docx
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招商谈判技巧大全
招商谈判技巧大全
【篇一:
招商谈判技巧大全】
招商谈判技巧大全
角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。
成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而,出乎我意料的是:
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。
通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。
【案例1】
我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。
前台:
您好。
客户:
您好,我们想咨询一下你们的项目。
前台:
好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。
前台:
这是我们的魔术系列,这是我们的整蛊玩具系列?
?
我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接待室。
前台:
你们稍等,我马上请我们的招商经理过来。
2分钟后,招商经理过来了。
经理:
你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样?
客户:
还可以。
经理:
你们了解我们加盟政策吗?
客户:
不是很了解,今天就是过来咨询的。
经理:
好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是?
?
我们有三个级别的加盟方案?
?
您看您还有什么疑问没有呢?
客户:
哦,那我们加盟哪种比较合适呢?
经理:
每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户:
哦,那你们有什么优势呢?
经理:
我们优势很多,我们的品牌优势?
?
我们的产品优势?
?
技术优势?
?
客户:
嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。
经理:
好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。
我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
分析:
招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?
关键在于:
该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投
资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠
成了。
否则,所有的语言都会显得很苍白。
由此可以判断,5分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。
5~10分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做
【案例2】
客户:
您好,我们想咨询一下你们的项目。
前台:
您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?
准备在什么地方投资呢?
客户:
我们来自湖南张家界。
前台:
好的,您贵姓?
我的意思是我怎样向招商经理通报您。
客户:
我姓周。
前台:
周小姐,您好,您稍等。
2分钟后,招商经理进来了。
经理:
您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?
什么时候的航班?
客户:
坐火车过来的,早上刚到。
经理:
哦,辛苦了,这次是顺便过来?
还是专门考察呢,考察几个项目。
客户:
专门考察你们的玩具项目。
经理:
哦,周小姐以前是做什么行业的?
客户:
还在上班啊,主要是想业余做点事情。
经理:
不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。
不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?
客户:
想自己管理,但是现在还没什么经验。
经理:
那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。
您计划是投资多大规模的项目呢?
客户:
大概10万~20万吧。
经理:
现在有合适的店面吗?
客户:
基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。
经理:
非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?
如何投资?
以及投资注意事项。
好了,以上对话用一句话概述:
周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花10-20万投资做玩具项目,自己经营管理
分析:
前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如:
“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?
准备在什么地方投资呢?
”
这句话有两个用意:
1.让客户知道我们很专业,很负责任。
我们的招商经理对你们当地市场非常了解,可以提供专业化的服务和建议。
2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
“经理:
您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?
什么时候的航班?
”
客户:
坐火车过来的,早上刚到。
这句话也有两个用意:
1.了解我们是不是客户考察的第一个项目;
2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结:
简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。
【篇二:
招商谈判技巧】
招商谈判技巧
厂家与经销商之间的关系是互惠互利,互相支持共同发展的,概而言之,就是一种“经济利益共同体”的关系。
但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益,厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则,既不能使自己的根本利益受损失,又能够使客户愉悦地接受合作的条件,达到皆大欢喜的结果呢?
在此,应留意掌握以下几点谈判原则和技巧,对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。
1、基本技巧
(1)、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求,特别是损害公司根本利益的要求,应一口回绝,态度要坚决语气要严肃,绝不留任何余地。
实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假,只是试探一下,并无深入或坚持的决心。
坚持原则,不仅不会影响厂家与客户之间的关系,而且在大部分时候,会赢得客户的尊重和认可,无形中树立了公司和个人形象,为双方的长期友好合作打下人格基础。
(2)、避实就虚,转移话题。
在谈判过程中,客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任,厂家应及时避开,以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替,以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去,陷入一种尴尬局面。
(3)、站在客户的角度上谈判。
为客户着想,这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。
厂家在谈判的过程中,帮助客户分析利弊得失,以客户的立场和心态替客户审视产品,必要时,帮助客户计算经销利益,出一些销售点子,这些对客户而言是非常爱听的,他们会对你所表现出来的诚心感激不尽,使谈判得以更为顺利进行。
(4)、要以己之长,攻人之短。
在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点,市场状况,才能在谈判中处于主动位置,使客户信服自己产品在市场上的地位。
(5)、要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品,此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的,而不是把产品给了客户后就什么也不管了,令客户在心理上有安全感,使其更有信心去经销我们的产品。
(6)、要有良好的耐心。
在谈判时,必须要有良好的耐心,切忌急于求成。
不能让客户觉得你急于达成这些交易,而使自己陷入被动局面。
另外一点,在谈判过程中的某些细节上如价格,因为每一方心目中都有自己的帐本,都会将自己的利益放在第一位,双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上,才能做到互相让步,互惠互利的理想合作地步。
(7)、为客户提供完整的资料。
向客户所提供的资料不但要求完整,而且必须是正式的,要工整而非潦草,最好是打印而非手写的,所提供的数据是确切而非大概的,这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司,使其对厂家充满合作信心。
(8)、注意谈判细节。
如个人的举止、言谈、、卫生等以及谈判环境的布置,这些虽是细节,但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。
(9)、注意比较销量与利润两种指数。
厂家在保证最低利润的情况下,当然希望进一步追求量的提升。
而客户一般都想追求高额的利润效果。
这必然使厂家和客户处于对立面。
对此,厂家应耐心地向客户做工作,综合市场情况,向其阐明公司的营销战术和中长远期策略,以获得对方理解和接受。
2、具体谈判细节
(1)、介绍公司情况的原则。
着重突出公司是一家有实力的、具大规模生产能力的企业。
介绍公司的方面是很多的,如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等,比如我们要强调“大企业”,经销商对大企业更容易产生信任感,他们会认为大企业不仅有更好的信誉,而且会立足于与经销商的长期合作。
(2)、介绍产品的原则。
突出产品是高品质的,尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。
(3)、介绍营销策略。
强调与知名的营销策划公司的全面合作,以及在中心城市的成功实践。
紧扣“营销升级”,强调策划公司顶尖的专业水平,并将与公司全程合作。
经销商会感
到未来是有规划的,因此对未来抱有信心。
(4)、介绍公司独具特色的市场开拓计划。
我们应重点向客户介绍我们的营销计划,使其对经销我们的产品前途充满信心,同时可以承诺为客户提供营销计划资料。
(5)、阐明广告宣传的强有力的支持。
经销商是不可能愿意独自去开拓市场,他们也不具备这种能力和信心。
厂家也不宜有这种不明智的想法。
因此要向客户阐明,在产品的推广过程中,公司将会提供强有力的营销支持。
打消客户的疑虑,让其相信他不会孤军奋战。
在洽谈中,可以大致介绍产品的广告策略,最好能提供一些营销推广策略,使客户对我们产生信任感,而且可能得到有益的信息。
(6)、阐明对经销商的其它支持。
我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训,营销方案的实施培训等。
(7)、争取经销商的信任。
以诚待人,避免华而不实的印象。
通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况,这样可以拉近与客户之间的距离,使客户产生真实感和亲近感,有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步。
(8)、强调经销政策有着成功的实施经验。
包括服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等,而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施,获得经销商支持和认可。
让客户在了解经销政策的基础上,免除后顾之忧,介绍的同时应准备好经销文本,参加谈判者应人手一份,以示重视和正规。
【篇三:
招商谈判技巧主力店招商攻略】
招商谈判技巧主力店招商攻略
、招商谈判技巧商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作,在招商谈判中,是有一定的技巧可循的,熟练的运用各种技巧,可以达到事半功倍的效果,从而成功的实现招商。
在招商谈判过程中,要掌握谈判的节奏,必须做到:
一、利益和压力并用;
二、利用对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争,已获得“渔翁之利”;
三、如果你不愿让步太多,就先让步;
四、不要急于表态;
五、运用“唱红白脸”的谈判战术;
六、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。
招商谈判策略、礼仪与情绪调控
什么时候需要谈判?
当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判,你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求,如果对方拒绝让步的话,你便需要作出让步,去接近彼此之间的分歧。
如果连你自己都不肯让步的话,谈判便会停滞不前了。
谈判的最终结果是双方的共赢,各取所需。
谈判要点
1、尽量安排在自己的地方谈;
2、尽量让对方说话;
3、对于对方的所提出的论点,应该避免过分的情绪反应;在表达自己的论点时,亦应避免显露个人情绪。
4、如果对方要就某一点作出让步时,应该尽量让对方去做。
谈判的阶段
1、开始:
①衡量情况;②建立关系;③双方表达自己的意见及期望。
2、澄清:
①通过澄清,令双方更了解问题的症结;②尽量套取对方的资料;③衡量对方的坚决程度;④抓紧对方的弱点;⑤削弱双方的信心;⑥衡量情况,并做出相应的协调。
3、协商:
①说服双方让步,使自己处于有利位置;②清楚了解任何让步所涉及的代价;③控制局面。
4、结束:
①达成协议,理清已达成的协议;②为未来的合作机会铺路。
如何克服招商谈判的心理障碍?
口若悬河的招商人员,为何突然变得结结巴巴?
斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?
做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚?
招商谈判首先是将自己的心态放在最佳的位置。
精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果,主要体现在惧高心理、惧钱心
理和害怕竞争三方面,如何克服心理障碍并做好情绪调控,是成功招商的关键。
、客户应对与异议处理技巧
商业地产项目的客户,按照不同的划分标准,可以分为不同的类型。
一般客户类型的划分标准为:
性格差异、职业不同、年龄大小。
比如面对一个盛气凌人型的客户,这类人通常趾高气扬,以下马威来吓唬招商人员,常拒招商人员于千里之外。
应对技巧:
稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。
或者是喋喋不休型,这类客户过分小心,喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。
应对技巧:
先取得信任,加强其对产品的信心,离题太远时,需随时留意适当时机将其导入正题,从下定金到签约需快刀斩乱麻,以免夜长梦多。
招商人员面对的客户形形色色,各种类型都有,在实际招商过程中,应坚持进可攻、退可守的原则,举例来说,假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好,就可以采用逼定技巧来完成招商。
在招商过程中,客户是肯定会有异议的,因此如何应对客户异议,需掌握一定的处理技巧,就可以更好地应对,从而成功招商。
成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
、如何精准把握价格谈判技巧?
客户要求进行价格商谈,意味着客户感兴趣,有成交的可能。
价格商谈是对一个招商销售人员素质的全面考验,绝不仅仅是“讨价还价”。
而且,价格商谈没有“常胜将军”,没有专家价格。
商谈绝对有原则和技巧,通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率。
要做好价格谈判,主要要做到准确把握价格商谈的时机,资料中提供了一些实际案例,作为招商人员,重点学习其中在价格商谈上的原则和技巧,这些方法可以说在任何行业都是通用的。
此外,准确把握客户的价格心理,学会请求支援和运用辅助工具都非常重要,其中要注意的是:
提高成交率,而不是成为价格杀手。
要成为一个优秀的招商销售人员,这几点是必须掌握的:
价格商谈的时机、应对价格咨询、关于谈判、价格商谈的原则、价格商谈的技巧。
二、主力店招商攻略
购物中心(shoppingmall)通常由上百家品牌专卖店聚集组成,主力店是这里必不可少的“领头羊”,是拉动人气最有效的方式。
由于自身实力与规模优于品牌专卖店,因此在与shoppingmall的协同作战能力较强,是场内外营销必不可少的战略伙伴。
在招商过程中,最关键的因素就是确定主力店。
一个成功的主力店进驻,将为项目带来巨大的品牌效应,减少招商成本,缩短招商时间,使项目尽快地进入经营的轨道。
、主力店招商整体培训
主力店招商培训由主力店部核心工作任务、人员岗位架构、招商工作流程、标准化管理四大部分组成。
其中,主力店部的核心工作任务包括:
实施主力店区域招商;参与商业主力店业态规划及方案设计;配合起草租赁决策文件;研究创新商业模式开拓新的战略客户;协助主力店提供工程、规划、经营对接服务;
主力店品牌管理与创新包括:
建立主力店品牌库、建立主力店全国客户资料库、建立多产品线的主力店品牌、业态的标准化组合,建立相同产品线在不同地域的品牌、业态标准化组合,实时更新和引进国际流行的主力业态品牌
主力店业态规划与方案设计包括:
新项目市场调研分析、招商经营策略的制定、主力业态选定与占比、规划设计与动线组织、招商中心及各部方案汇审、租金测算与贡献率评估等。
、主力店招商流程与策略
主力店招商流程与执行方案:
①根据项目基本情况分析确定符合项目的目标主力店;②目标主力店的邀约看场考察;
③目标主力店根据项目考察基本情况,提供初步进驻意见(面积和规划)和相关工程技术条件;
④有初步进驻意向主力店进行项目综合调研及论证;
⑤发展商根据主力店综合意见(面积和工程条件等)确定主力店区域草图;
⑥主力店根据自身需求和发展商沟通确定目标区域基本图纸和工程技术条件;
⑦主力店依据项目基本图纸和项目相关资料上报上级审批,公司综合调研情况出具项目初步合作意向书;
⑧主力店与发展商沟通主要商务条件,直至双方达成基本共识;双方租赁合同条款的深层次沟通;正式签约。
招商执行方案内容以招商工作开展要做的事情为线索,按先后次序排序、合理安排时间跨度为招商筹备到主力店落地签约。
主力店招商策略
主要采取的方式:
电话沟通、预约主力店发展负责人,将项目基础资料发送;登门拜访,洽谈约访;项目招商发布、推介会;商业高峰论坛暨莱芜商业名家论坛(聚集意向客户及潜在客户至莱芜,与会同时推介我项目)
主力店招商失败,大多数有7大原因:
①未进行项目定位;
②项目未能准确定位;
③项目未能及时招商;
④缺乏目标客户源;
⑤租金及其年递增北制定不合理;
⑥不了解商业动作方式;
⑦开发商不愿意承担招商费用。
如何成功招到主力店?
如何合理确定主力店与经营散户之间的关系?
、主力店的开店拓展需求这里主要介绍了百货、超市、建材、家居、电器、影剧院、电玩城等主力店的拓展选址要求,主要包括选址区域、楼层选择、需求面积、单层面积、层高要求、楼板承重、给排水、店内垂直交通、租金承受范围、租赁年限、交付租金的形式等。
其中重点介绍了大洋百货、万千百货、广百、红星美凯龙、宜家、沃尔玛、吉之岛、国美电器、百安居等多个大型主力店对开店拓展的具体要求。
、名企主力店业态规划、租赁与物业管理
■嘉禾深圳影城:
目前深圳最大的电影城,为电影爱好者提供最好的视听享受。
■冰纷万象滑冰场:
中国第一个商业用途奥林匹克标准真冰滑冰场,下设“冰纷会”滑冰俱乐部,教练团队实力雄厚。
租赁合约管理:
主要体现在万象城开发商对商家的服务方面,做到电脑化管理,及时提示商家准备续约或撤离,再租金提升时候,及时向商家通报解释,取得商家理解与支持。
提升租金的方法:
由于万象城规划设计合理,立体动线设计减少了楼层之间的租金差距。
案例2:
大悦城主力店物业管理服务方案
大悦城作为全国知名的产品线,在主力店的物业管理服务上有一套黄金方案,主要从主力店的规划设计、主力店的入场手续、主力店的二装管理(成立装修管理小组、编制装修管理工作流程和管理制度、装修管理控制环节)、主力店的物业服务(前期管理阶段、正常经营阶段、不同业态主力店物业服务界面要点)四大方面去做整体操控。
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