直播话术策划.pptx
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直播话术策划.pptx
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直播话术策划学习目标知识目标了解直播话术概念认识直播话术类别了解直播话术策划要点能力目标掌握直播话术策划技巧掌握直播话术策划流程一、直播话术直播话术就是主播对粉丝讲解的语言技巧与艺术。
直播话术对于主播非常关键,尤其是新人直播,因为话术可以提高直播场观、用户停留、互动转化。
直播话术的设计直播带货的缺点就是粉丝触不到产品,只能通过主播的描述来熟悉产品。
因此,主播的话术设计就非常重要,通过主播的描述让粉丝对产品建立信任感,才能促成转化下单。
在推荐产品时,主播要能够从专业的角度出发,针对某个产品以及其他产品做讲解,并指导粉丝根据自己的情况选择产品。
1.欢迎话术欢迎话术又称为开场白话术,在刚刚开播时,会陆陆续续有粉丝进入直播间,这个时候要吸引尽可能多的粉丝留下观看直播。
介绍几种欢迎话术技巧:
(1)提问式开场,向粉丝提问关心话题
(2)讲经历暖场,从个人经历说起。
(3)故事式开场,讲个简单轻松的故事(4)任务式开场,发布一个好玩小任务(5)福利式开场,开场发福利。
1.欢迎家人们能来我的直播间,喜欢主播的可以先点个关注哦,接下来我给大家表演一个小才艺。
2.欢迎各位靠缘分来到我的直播间,主播是新人呐,有什么做得不好的地方,请多多包涵哦!
3.欢迎xxx进入直播间,你这名字有意思呀(解读观众名字)4.欢迎XX进来捧场,看名字应该是老乡/喜欢旅游/玩XX游戏的是吗?
(找共同点)2.留人话术直播带货留人的话术就是要留住直播间里的粉丝,提高直播间的留存率,也有助于增加直播间的推荐流量。
(1)福利诱惑利用各种福利、抽奖活动,利好政策留住观众和意向客户。
比如薇娅的每场直播开头都是那句,“话不多说,我们先来抽波奖。
”大概510分钟重复提醒一次,用福利来留住直播间的粉丝。
(2)及时回答粉丝问题及时与粉丝互动问答非常重要。
因为在直播间提问的,基本就是极其精准的客户了。
这时候主播要充当客服的角色,及时回复粉丝提问,同时再加上福利话术引导,促进成交。
2.留人话术“直播间的粉丝宝宝们,12点整的时候我们就开始抽免单了啊还没有点关注的宝宝上方点个关注,加入我们的粉丝团,12点整就可以参与抽免单了,还可以去找我们的客服小姐姐去领10元优惠券.”欢迎各位小伙伴们来到我的直播间,大家千万不要走开啊,主播人美歌甜性格好,关注就像捡到宝,小伙伴们走过路过不要错过,喜欢主播的宝宝在哪里?
我马上就给大家表演一波啊。
“直播间粉丝问:
主播能把这条裙子和刚刚的小西装配一下吗?
小个子能穿吗?
微胖的人能穿吗?
主播答:
#(粉丝账号昵称或昵称简称)小姐姐,可以先关注主播,稍等马上为你试穿哦!
粉丝问:
有什么优惠吗?
有秒杀吗?
那个XX(产品名)多少钱?
有优惠券吗?
优惠券怎么领?
主播答:
提问优惠券的那位小姐姐(最好直接说ID名),XX有优惠券X元,X点可以有秒杀。
(然后反复告诉具体的优惠力度及使用方法,确保观众能够在你的指引下,正确的使用优惠并下单)福利诱惑及时解答3.互动话术直播中想要促转化,就必须让直播间粉丝参与进来,与主播产生互动,而且互动也是算法评价直播间是否优质的关键指标。
直播互动除了音浪外有很多种,包括直播间内关注、评论、点击购物车、点击商品、送礼物、加入粉丝团等,点赞也是重要的考核指标之一。
开播时要基于开播目的,尽量引导用户进行有效互动,其中点赞、评论、关注,相对来说是最简单,也是性价比最高的。
4.产品介绍话术产品介绍是直播带货话术里面最基础,也是最重要、最影响转化率的。
可从以下几方面入手:
(1)产品举证出示产品可信证明,证明产品靠谱。
包括但不限于:
销量截图、网友好评、网红推荐、官方资质、专家背书等。
(2)专业+场景化介绍从产品的功效、成分、材质、价位、包装设计、使用方法、使用效果、使用人群等多维度介绍产品,越专业越有说服力。
需要提前对产品足够了解,同时准备好产品单品脚本。
除了专业,场景感也是粉丝下单的重要因素。
将产品介绍场景化,就是多用比喻句,把虚的比喻成实的,实的比喻虚的。
4.产品介绍话术我们的产品,一周销售1.3万份(销量数据);上市当天销售突破8000份(销量数据);32%的顾客都会回购(回购率);好评率99%(好评率);顾客评价4.9分(顾客评分)。
这款卫衣的材质是加绒的,所以你无论是现在穿还是开春的时候穿,都是ok的;穿上它去滑雪,外面再穿个绒服,超好看。
袖子这边有个撞色的og0,整体看起来会比较偏时尚。
尺码方面,像主播身高170,体重115的人来说,穿个M码真的很显瘦,来,导播把镜头拉远一点,切一个全身的效果给大家看看。
香水话术示例:
恋爱中的少女,开心的去找男朋友,那种很甜的感觉;屋顶花园,斩男香,非常适合夏天;穿着白纱裙,在海边漫步的女生,非常干净的那种感觉;有一种下过小雨的森林里的味道。
这样富有场景感的实体描述。
即使观众闻不到味道,但基本上也可以想象到香水带给人的感觉是什么样的,从而打动观众购买!
口红话术示例:
爱玛仕在你的嘴巴上;嘴巴很贵的颜色;看看我的嘴巴哟,是18岁少女才会有的吧!
话术示例1话术示例25.成交话术成交话术是引导粉丝下单的重要节点,直播间成交与线下会销非常相似,面对几百、几千的观众,不仅需要产品质量有保证,主播的介绍有吸引力,还需要运用成交技巧,让用户觉得自己买的东西是有价值的,是实惠的。
成交话术的核心要点有三个:
(1)打消顾虑(提升信任感)一定要在直播间现场试用产品,分享使用体验与效果,验证产品的功效。
这样才有足够的说服力,证明你在用,你觉得很好,才能让你的粉丝信服你,买你的产品。
同时还要描述出产品的使用需求和购买需求,双管齐下,启发用户的购买欲望。
(2)价格锚点,消费者其实并不真的是为商品的成本付费,他是为商品的价值感而付费。
(3)限时限量限“地”。
制造稀缺感,也是销售促单的一种常用手法。
5.成交话术你平常买这只笔需要花多少钱,两块钱要吧?
你今天来我直播间,9.9给你一盒、两盒、三盒,再加一包、两包、三包、四包,这两箱总共70只给你包邮到家。
我就是有好的东西藏不住,一定要跟你们唠唠,看看我们家这个芒果,瓤黄皮薄,轻轻一撕就能轻松拨开,甘甜多汁,你喜欢吗?
如果你喜欢的话,在我直播间,批发价卖给你!
天猫旗舰店的价格是79.9元一瓶,(旗舰店价格价格锚点)。
我们今天晚上,买2瓶直接减80,相当于第1瓶79,第2瓶不要钱(直播低价)。
再给你多减2块,我再送你们雪花喷雾,这1瓶也要卖79块9毛钱(超值福利,买到就是赚到)。
今天的优惠数量有限,只有100个,这款衣服这个颜色就只有最后10件了,卖完就没有了。
话术示例1话术示例26.催单话术很多观众在下单可能会犹豫不决,这时候就需要用催单话术,来刺激用户下单的欲望。
催单直播话术目的就是营造抢购的氛围,给消费者发出行动指令,让粉丝认为不马上下单就再也买不到这么实惠的,或者现在不买就没有机会了,产生紧迫感,然后快速下单。
催单直播带货话术可以抓住以下两个关键点:
(1)重复强调产品效果和价格优势,让用户感觉物超所值反复强调产品的使用效果,并从产品的价格、以及优惠的数量上下功夫。
(2)提醒用户限时限量,营造抢购氛围反复用倒计时的方式督促用户马上下单。
营造时间紧迫、再不买就没了(亏了)的抢购氛围。
6.催单话术这款宝贝旗舰店价格是79.9元一瓶,今天在直播间,买两瓶直接减80元,相当于第二瓶不要钱,还给你多减2块这款宝贝今天只限在我的直播间有这个价格,不用想直接拍,往后只会越来越贵。
以前你用99只能买到50ml,今天在我的直播间,99买100ml,买一瓶送一瓶。
优惠券仅剩20张,要下单的朋友们赶快领券下单哦,使用优惠券加上折扣,只要69元。
这款宝贝今天5000件已经卖完了,现在临时补仓1000件,大家抓紧下单,这是最后一波优惠了哦!
数量有限,宝宝们看中了一定更要及时下单哦,马上就要卖完了哦!
先付先得、最后2分钟!
最后2分钟!
活动马上结束了,要下单的朋友们抓紧咯!
倒数10个数,限量抢购就开始,就下架。
一定要告诉客户,只有这10分钟是这个价格,时间到了就恢复原价。
制造一种紧迫感,让客户马上下单。
现在直播间5000人,我们今天就送前600名等价礼品。
倒数5个数,5(让助理配合说,还剩200单),4(让助理配合说,还剩100单),3(让助理配合说,没了没了)。
话术示例1话术示例27.结束话术在一款产品或一场直播快结束时,一定要预告下一场直播、下一款产品的时间、产品、福利。
同时再次重复提醒直播间的接下来的福利、产品等。
甚至直接告知观众某款产品具体的上架时间段,方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买。
此时,就要用到结束或预告话术来维护或引导下次的直播观看。
7.结束话术主播还有20分钟就下播了,非常感谢大家的陪伴,今天和大家度过了非常愉快的时光,主播最后给大家抽个奖好不好?
大家记得关注我,下次开播就会收到自动提醒信息,我也会想念大家。
下播前我再给粉丝来一波抽奖福利,增加关注,再次强调下次直播的时间。
在直播即将结束之际,我要为大家献上一首我最喜欢的歌曲,希望这首歌能够带给你们温暖和安慰,感谢你们一直以来的支持和陪伴!
“下次直播,我们将会带来最新发行的游戏体验,还有限量版周边赠送哦!
敬请期待!
”各位家人们,马上就要下播了,喜欢我的家人可以点点关注,这样明天开播,大家能第一间收到开播提器。
明天晚上8点,我们直播间不见不散!
感谢宝宝们来观看我的直播,谢谢你们的礼物,陪伴是最长情的告白,你们的爱意我收到了。
“非常感谢大家今晚的陪伴,我希望你们度过了愉快的时光,在这里我要特别感谢一位叫小明的观众,他一直在评论区支持我。
”主播马上就要下播了,感谢大家陪伴,想跟主播学拿货做代理挣钱的,还没点关注的亲们点点关注,明天晚上8点我会直播春季新品,一定要再见哦!
话术示例1话术示例2三、直播话术技巧要在短时间内留住客户,这就需要主播将商品明显的展示出来,如果展示不明显,可能让客户不明白是销售什么产品的。
主播介绍一款商品时切记不宜过长,最好保持5-10分钟,时间过长容易导致无意向的粉丝离开直播间。
所以为了在最短的时间内将商品展现以及充分地介绍商品,就需要主播对商品有足够清晰的了解。
主播清晰、有条理的讲解不仅可以保障主播在有限的时间内展示多种商品,还可以向粉丝展现出专业度,提升粉丝的信赖感。
1.商品展示技巧针对不同的商品,主播在展示技巧上也应该有所区分。
(1)彩妆类、饰品类、百货类一般体积较小,可以直观展示,因此主播展示这几类产品的时候可以坐式直播,但是产品离镜头一定要近,确保直播间的观众可以直观清晰的看到产品。
如果产品种数较多,可以在背景加一个展览货架,可以让直播间的观众了解到有什么产品。
(2)服饰类、配饰类的商品比较注重整体传达效果,因此主播适合站式直播,可以让粉丝看到整体的穿搭效果,在直播时最好为观众360展示产品的效果。
需要注意的是,站式直播为展现整体效果一般需要离镜头较远一些,所以声音较小的主播可以选择随身佩戴声麦。
(3)家电产品类的商品因为体积较大,所以在直播间最好用多机位来展示产品的整体,再向消费者传达产品的细节。
2.商品讲解技巧
(1)对于经济实惠型商品,用户的需求量较大,所以主播可适当加快讲解语速,基本罗列亮点,保持情绪激昂,带动抢购的紧张气氛。
(2)对于单品热销型商品,消费群体特定,主播讲解应尽量突出商品亮点,进行清晰、有逻辑的阐述,表达应起承转合,有画面感,凸显专业感。
2.商品讲解技巧万能销售介绍法则-FABE,是通过四个关键环节,处理好顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。
F:
特征(Features),产品的特质、特性等,如产地、材料、工艺等。
A:
优点(Advantages),本产品的比较优势,更好用、更实惠.B:
给顾客的利益(Benefits),舒适、便捷、健康等。
E:
证据(Evidence),包括技术报告、顾客来信、客户评价等。
3.粉丝互动技巧直播间互动对于粉丝的活跃度非常重要,如果直播间互动足的话,那么进来的新观众就容易被直播间的老观众带的融入到直播中,从来留下来看主播的讲解。
(1)关注优质粉丝
(2)引导分享(3)与生活结合四、直播话术练习根据前文所学内容,针对一场女式羽绒服的“满1000减500”的促销直播活动,编辑7种类型直播话术填写在在下列表格中。
序号直播话术类型话术示例1欢迎话术2留人话术3互动话术4产品介绍话术5催单话术6成交话术7结束话术单元小结本次课我们学到了:
主播话术,主播话术的类别、主播话术策划、主播话术举例等。
思考题:
请分析不同主播之间的话术特点。
搜集整理,并熟读背诵20条直播话术的顺口溜。
感谢聆听!
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