业务拓展 业绩倍增小CEO业务拓展与管理能力提升.docx
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业务拓展业绩倍增小CEO业务拓展与管理能力提升
业务拓展业绩倍增
——小CEO业务拓展与管理能力提升
1、培训对象:
支局长、店长、渠道经理、商客经理
2、课程时长:
2天/12课时,共计1期
3、培训方式:
问题研讨+案例解析+讲师面授+案例研讨+头脑风暴
4、课程大纲:
内容
第一模块:
背景解析与零售管理
Ø通信运营企业发展历史解析
✓市场培育阶段
✓市场扩张阶段
✓市场保有阶段
✓流量运营阶段
✓“4G”生活阶段
思考:
作为通信运营企业,联通近两年为何大肆销售手机终端?
Ø4G时代,营业厅的工作定位与方向
✓三大营销核心:
流量、终端、应用
✓铁三角结构
✓四大工作方向:
服务营销、管理规范、产品资费、宣传策划
✓我们的“当务之急”
✓我们的“经营之路”
讨论:
现时期,通讯运营企业的历史定位?
Ø渠道管理要点与工具使用
✓设备巡查
(1)设备状况
(2)环境卫生
(3)员工状态
(4)巡检表的使用
✓厅店宣传管理
(1)入门区域
(2)橱窗墙体
(3)手机展区
(4)厅店立柱
(5)背景墙面
(6)宣传展架
(7)电子屏
✓营业厅现场管理关注重点
(1)各岗位关注重点
(2)各区域关注重点
(3)终端柜台巡检
✓营业厅重点业务监控
(1)服务营销关键节点与监控
(2)智能终端营销监控
(3)数据流量营销监控
(4)终端月度销售分析
Ø渠道“展销存”管理
✓进销存管理要点
✓进货统计与分析
✧进什么
✧进多少
✧怎么进
✓营业厅评级分类管理
✓数据及时监控
✧提升销量
✧横向调拨
✧退回
✓物流配送
✓配套考核
✓进销存难点
✧代销模式
✧网点质量
✧数据监控
✧货物调拨
第三模块:
团队协作与拓展维系篇
Ø零售渠道拓展的基本思路
✓确定总体需求数量
✓确定目标网点用户类型
✓不同类型客户的选点标准
✓网点有效覆盖评估
Ø零售渠道布局的基本原则
✓整体布局原则
✓供给与需求匹配原则
✓以客户为导向原则
✓合理效益原则
✓共生、协调原则
✓重点对象重点覆盖原则
Ø常识性心理分析
✓从众心理
✓虚荣心理
✓逆反心理
✓猜忌心理
✓馈赠心理
Ø常态性动机分析
✓求实
✓求新
✓求美
✓求名
✓求廉
✓偏爱
Ø有效沟通——信息加工理论
✓信息传导理论基础
✓信息的获取——倾听
✓信息的加工——思考
✓信息的传达——表达
✓信息的调整——反馈
Ø有效沟通——沟通的目的
✓信息的互通
✓情感的互动
✓行为的互换
Ø有效沟通——沟通要点
✓送出什么,就会得到什么
✓说、听、问三种行为
✓确认沟通要点
Ø沟通技巧——建立信任
✓近似法则
✓建立良好的沟通氛围
✓语言匹配
✓善于观察
✓肢体语言解读
Ø沟通技巧——寒暄赞赏的内容
✓搭讪与寒暄
✓个人角度切入
✓单位角度切入
✓社会角度切入
✓赞赏切入点
练习:
客户接触赞赏
Ø商务会谈基本流程
✓充分的事前准备是商谈的必要条件
✓开场白
✓调查研究
✓证实能力
✓获得承诺
Ø商务谈判技巧
✓确定谈判态度
✓谈判对手信息收集
✓谈判方案准备
✓谈判氛围构建
✓谈判禁区设定
✓谈判语言的简练性
✓“曲线进攻”策略使用
✓“多听少说”尺度把控
✓局势控制
✓“朝三暮四”策略的使用
✓“让步式进攻”策略的使用
第四模块:
互联网营销与财务倒三角支撑
ØO2O的基本特征
✓去中心化
✓去媒体化
✓去中介化
ØO2O线上线下的四种商业模式
✓OnlinetoOffline(线上交易→线下消费体验)
案例分享:
生活服务类团购,就是线上完成交易、线下体验消费的模式
✓OfflinetoOnline(线下营销→线上交易)
案例分享:
1号店曾在地铁站张贴带有二维码电子标签的商品海报,乘客用手机扫描二维码后下单线上支付
✓OfflinetoOnlinetoOffline(线上营销→线上交易→线下消费体验)
案例分享:
每年年初,三大电信运营商都会开展“预存话费××送××”活动,此模式就是在线下营销,在线上完成交易,然后手机客户再到线下完成消费体验
✓OnlinetoOfflinetoOnline(线上交易或营销→线下消费体验→线上消费体验)
案例分享:
某款游戏的道具中有虚拟的麦当劳套餐,玩家购买后,需要到线下的麦当劳店中吃完该套餐,然后再回到线上玩游戏。
此时,游戏中的虚拟麦当劳套餐已经被使用,并发挥效果。
Ø微信营销的价值分析
✓微信的私密性
✓微信的社交性
✓微信的定位性
✓微信的便捷性
✓微信的沟通性
✓微信的管理性
✓微信的潮流性
✓微信的融合性
✓微信的渠道性
✓微信的安全性
Ø微信与移动互联营销模式哲学的内在逻辑
✓微信草根性溯源
✓微信生活化特质
✓微信的二维码逻辑
✓微信的雅俗辩证性
✓微信营销的互动性
✓微信平台的融合性
案例:
银行微信平台与自身APP的对决
Ø微信营销其他营销方式的融合
✓微信和微博
✓微信和短信
✓微信和门户
✓微信和搜索
✓微信和SNS
✓微信和视频
Ø微信营销之粉丝经济逻辑
✓人气便是财气
✓微信粉丝的真实性
✓微信增粉的精准性
✓粉丝增加的连锁性
✓微信粉丝的信任性
案例:
王老吉的病毒性营销
Ø微信营销基本原则
✓营销未动,信任先行
✓定位为准,融合为导
✓内容为王,形式为后
✓数量为标,质量为本
✓耐心为上,恒心为本
✓内容针对化,服务情感化
✓行动标准化,行为统一化
Ø微信营销的基本技巧
✓LSB功能运用
✓二维码引导
✓分享式营销
✓大号小号互推
✓多平台互动
✓线上线下融合互动
✓活动引导
✓品牌为本
Ø“倒三角”的核心是创造客户价值
✓经营划小
✓部分与整体的有机结合
✓独立核算
✓自身价值与市场价值的有机结合
Ø“倒三角”之财务基础操作
✓所有者权益
✓营业收入
✓营业成本
✓营业利润
✓营业外支出
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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- 关 键 词:
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