浅谈营销管理.ppt
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浅谈营销管理浅谈营销管理提纲一、怎样把我们的营销做大二、我们应该怎样做一、怎样把我们的营销做大1、确定以确定以“组织发展组织发展”为核心的经营主题为核心的经营主题目目前前我我们们所所处处的的保保险险市市场场仍仍是是原原始始市市场场,市市场场上上的的竞竞争争对对手手都都处处于于高高速速成成长长阶阶段段,竞竞争争对对手手总总体体上上都都有有弱弱势势,没没有有一一家家是是强强势势品品牌牌。
对对于于一一个个组组织织而而言言,保保费费与与当当地地GDP、人人口口的的相相关关性性较较弱弱,而而与与人人力力平平台台有有密密切切关关系系,没没有有大大的的队队伍伍肯肯定定没没有有保保费费。
基基于于这这样样的的认认识识,所所以以确确定定以以“组织发展组织发展”为核心的经营主题:
为核心的经营主题:
以发展大直辖为切入点,以快速组织发展来提升人力平台。
以发展大直辖为切入点,以快速组织发展来提升人力平台。
以营业组经营为核心,以扎实的系统运作来提升经营平台。
以营业组经营为核心,以扎实的系统运作来提升经营平台。
一切以人为本,建共好团队。
一切以人为本,建共好团队。
一、怎样把我们的营销做大有人不等于有保费,没有人则肯定没有保费。
有人不等于有保费,没有人则肯定没有保费。
增员不等于组织发展,但组织发展必须增员。
增员不等于组织发展,但组织发展必须增员。
最大的不定是最好的,最好的肯定不是最小的。
最大的不定是最好的,最好的肯定不是最小的。
投入不一定有产出,不投入则肯定没有产出。
投入不一定有产出,不投入则肯定没有产出。
只有想不到,没有做不到只有想不到,没有做不到一、怎样把我们的营销做大2、队伍的量队伍的量坚定不移的组织发展坚定不移的组织发展增人是困难的,但我们还要增,因为这是本职工作。
不会增人,犹增人是困难的,但我们还要增,因为这是本职工作。
不会增人,犹如农民不会种田,渔夫不会打鱼,是最大的外行。
增人的频率不是每月如农民不会种田,渔夫不会打鱼,是最大的外行。
增人的频率不是每月增,而是天天增,周周增,月月增。
增,而是天天增,周周增,月月增。
一支在不断萎缩的队伍,绝对不是一个好团队,这是寿险经营的铁一支在不断萎缩的队伍,绝对不是一个好团队,这是寿险经营的铁律。
律。
对于业务员来说,没有组织,天天喊寿险是我要终身从事的事业,对于业务员来说,没有组织,天天喊寿险是我要终身从事的事业,那是说白话那是说白话!
爱一个人就一定要让他发展组织,唯有组织发展才能使员爱一个人就一定要让他发展组织,唯有组织发展才能使员工的收入高且稳定。
工的收入高且稳定。
世界上只有一个成功的原一平,却有千千万万个成功的业务主管。
世界上只有一个成功的原一平,却有千千万万个成功的业务主管。
组织发展的真谛是发展大直辖。
组织发展的速度只有一种选择:
组织发展的真谛是发展大直辖。
组织发展的速度只有一种选择:
快速发快速发展展。
“经理人要学会做在飞速行驶的汽车上换车轮的人。
经理人要学会做在飞速行驶的汽车上换车轮的人。
”一、怎样把我们的营销做大实现组织发展的三大基础:
观念、制度、氛围。
实现组织发展的三大基础:
观念、制度、氛围。
观观念念,也也就就是是组组织织发发展展意意愿愿的的启启动动,利利用用恳恳谈谈会会、一一对对一一的的生生涯涯规规划划、每每周周固固定定一一次次的的“组组织织发发展展”专专题题早早会会、储储备备主主管管班班(新新人人班班)的的灌灌输输、等办法,可以有效地启动意愿。
等办法,可以有效地启动意愿。
制度制度,主要依赖于基本法。
,主要依赖于基本法。
氛围氛围,通过组织发展主题的竞赛活动,通过各层级的对抗赛,通过典范,通过组织发展主题的竞赛活动,通过各层级的对抗赛,通过典范树立、职场布置等各种方式,营造一种大增员的氛围树立、职场布置等各种方式,营造一种大增员的氛围组织发展的关键指标组织发展的关键指标人人力力平平台台的的5个个方方面面:
新新增增人人力力、举举绩绩人人力力、转转正正人人力力、晋晋升升人人力力、绩绩优人力优人力;现阶段最重要的三大指标:
;现阶段最重要的三大指标:
新增人力、举绩人力、绩优人力新增人力、举绩人力、绩优人力。
一、怎样把我们的营销做大发展大直辖的奥妙发展大直辖的奥妙我我们们的的基基本本法法实实际际是是主主管管的的基基本本法法,主主管管的的利利益益最最大大!
对对于于营营业业部部经经理理来来说说,直直辖辖组组的的含含金金量量最最高高,部部经经理理应应该该是是最最大大的的主主管管,他他的的角角色色实际应该是主管的协调人、合伙人。
实际应该是主管的协调人、合伙人。
没没有有组组织织发发展展,就就没没有有业业绩绩平平台台的的持持续续提提升升;没没有有快快速速的的组组织织发发展展,就就没没有有业业绩绩平平台台的的快快速速、稳稳定定的的上上升升。
坚坚定定不不移移地地组组织织发发展展,提提升升人人力力平平台台的的五五个个方方面面:
新新增增人人力力、举举绩绩人人力力、绩绩优优人人力力、转转正正人人力力、晋晋升升人人力力,对对团团队队中中的的每每个个人人洗洗脑脑,不不断断激激发发团团队队成成长长的的内内在在动动力力,就就有有可可能能获得一个不断长大的团队。
获得一个不断长大的团队。
一、怎样把我们的营销做大3、队伍的质队伍的质持之以恒的系统运作持之以恒的系统运作增员很重要,但如果仅仅因为坚信增员很重要,但如果仅仅因为坚信“有人就有业绩有人就有业绩”,喊出寿险经,喊出寿险经营第一是增员,第二是增员,第三还是增员,那就大错特错了。
没有扎营第一是增员,第二是增员,第三还是增员,那就大错特错了。
没有扎实的实的基础管理基础管理和和系统运作系统运作做后盾,再大的团队也会散落。
对营销而言,做后盾,再大的团队也会散落。
对营销而言,只抓一个步骤,永远到不了成功的彼岸。
营销工作没有重点,只有切入只抓一个步骤,永远到不了成功的彼岸。
营销工作没有重点,只有切入点,必须把该做的东西全部做好才能有效果。
这就是点,必须把该做的东西全部做好才能有效果。
这就是“木桶效应木桶效应”,木,木桶所能拥有的水量永远由最低的一块板决定。
桶所能拥有的水量永远由最低的一块板决定。
一、怎样把我们的营销做大目标:
目标:
树立目标,建立队伍的共同愿景,立即行动、密切追踪。
树立目标,建立队伍的共同愿景,立即行动、密切追踪。
建立目标的关键:
建立目标的关键:
整整个个团团队队有有目目标标、有有愿愿景景;各各级级队队伍伍、经经理理、主主任任、业业务务员员都都有有目目标标、有愿景。
有愿景。
目目标标设设置置要要有有阶阶段段性性,比比如如小小组组人人力力发发展展:
10人人20人人40人人,比比如如业务员举绩:
业务员举绩:
10002000500010000。
目标必须是大家参与讨论出来目标必须是大家参与讨论出来,才能获得承诺、唤起行动。
,才能获得承诺、唤起行动。
增增员员:
持持续续增增员员是是打打开开组组织织发发展展的的源源头头,所所以以,招招聘聘人人是是头头等等大大事事。
增增员员一一定定是是全全员员增增员员,而而不不仅仅是是主主任任和和经经理理去去增增员员,反反对对1+1,提提倡倡1+5,鼓励鼓励1+10。
增员的考核指标有两个:
增员的考核指标有两个:
增增员员活活动动率率:
已已增增员员的的业业务务人人员员占占全全体体业业务务员员的的比比例例,这这关关系系到到增增员员的氛围,的氛围,氛围比技能更重要氛围比技能更重要。
增员绝对数,增员绝对数,新增人力的总量新增人力的总量。
一、怎样把我们的营销做大系统训练:
系统训练:
使新人使新人迅速开单、转正迅速开单、转正,留住增员;,留住增员;使使业业务务员员顺顺利利晋晋升升主主任任,打打造造大大批批泰泰康康白白(白白领领)骨骨(骨骨干干)腰腰(后后腰)精(精英)。
腰)精(精英)。
训训练练系系统统运运作作:
新新人人班班、衔衔接接培培训训(衔衔接接训训练练、衔衔接接辅辅导导、衔衔接接陪陪同同)、准主任培训班、主任培训、经理研讨等要成体系。
、准主任培训班、主任培训、经理研讨等要成体系。
夕夕会会、二二次次早早会会、主主任任例例会会都都是是重重要要的的训训练练手手段段。
衔衔接接辅辅导导、衔衔接接陪陪同同比衔接训练更重要。
在队伍中树立典范,互相学习,将事半功倍。
比衔接训练更重要。
在队伍中树立典范,互相学习,将事半功倍。
督导追踪:
督导追踪:
要要什什么么就就追追踪踪什什么么。
追追踪踪不不到到位位是是营营销销的的致致命命伤伤!
追追踪踪靠靠的的不不是是人人力力而而是追踪工具:
会议和报表。
是追踪工具:
会议和报表。
一、怎样把我们的营销做大业务员脱落的原因业务员脱落的原因只有两个:
只有两个:
没有客户;没有客户;没有增员。
没有增员。
客客户户不不买买保保险险的的原原因因:
不不知知道道保保险险的的好好处处。
业业务务员员不不拜拜访访的的原原因因:
没没有有拜拜访访客客户户的的理理由由。
业业务务员员不不能能签签单单的的原原因因:
没没有有送送出出足足够够的的建建议议书书。
所所以以,团团队队要要组组织织各各种种答答谢谢会会、产产品品说说明明会会、创创业业说说明明会会;团团队队还还要要不不遗遗余余力力地地为为业业务务员员提提供供展展示示材材料料和和接接触触工工具具、简简易易建建议议书书、宣宣传传单单、话话术等等,同时扩大宣传和影响,来支持一线。
术等等,同时扩大宣传和影响,来支持一线。
激励:
激励:
激励包括两种。
精神激励大于物质激励。
精神激励有荣誉榜、荣激励包括两种。
精神激励大于物质激励。
精神激励有荣誉榜、荣誉证书、总经理贺信、感谢信、鲜花、典范分享、早会主持、家属联谊誉证书、总经理贺信、感谢信、鲜花、典范分享、早会主持、家属联谊会等等。
物质激励中最重要的是时点激励(短、平、快)。
会等等。
物质激励中最重要的是时点激励(短、平、快)。
最有效的是最有效的是阶段目标激励。
阶段目标激励。
评估:
评估:
不间断地对属下评估,是一种肯定,是认同别人的过程。
不间断地对属下评估,是一种肯定,是认同别人的过程。
业务员不是他本人,而我们所期望的那个人。
业务员不是他本人,而我们所期望的那个人。
不是业务员太出色,所以我们才对他有信心;而是因为我们自己太出不是业务员太出色,所以我们才对他有信心;而是因为我们自己太出色,所以对他有信心。
色,所以对他有信心。
一、怎样把我们的营销做大管理就是管理就是通过别人把事情做得更有效通过别人把事情做得更有效(效率和效果)的过程。
(效率和效果)的过程。
为什么经营平台的建立和系统运作要以小组为核心?
这是由制度所为什么经营平台的建立和系统运作要以小组为核心?
这是由制度所决定的。
正如前面所讲,我们的决定的。
正如前面所讲,我们的基本法基本法是主管的基本法,最大利益是主管的基本法,最大利益在主管这一层,最容易启动的也正是主管这一层。
因此,以小组经营为在主管这一层,最容易启动的也正是主管这一层。
因此,以小组经营为核心,通过主管这一核心层抓好新增、举绩、绩优、转正、晋升这人力核心,通过主管这一核心层抓好新增、举绩、绩优、转正、晋升这人力平台的平台的5个方面,全面推动标准组的建设,正是当前黄石中心支公司的个方面,全面推动标准组的建设,正是当前黄石中心支公司的营销主旋律。
营销主旋律。
一、怎样把我们的营销做大4、队伍的心队伍的心亘古不变的人心工程亘古不变的人心工程康康熙熙王王朝朝里里有有这这样样一一句句,“万万里里长长城城万万里里空空,百百世世英英雄雄百百世世梦梦”。
康康熙熙帝帝悟悟到到,再再坚坚固固的的长长城城也也不不能能抵抵御御外外族族的的侵侵侮侮,国国家家的的兴兴亡亡最最终终还还在在于于人人心心。
做做业业务务也也是是这这样样。
保保费费=人人力力人人均均人人心心,这这是是一一条条不不变的真理。
变的真理。
关关注注人人心心,首首要要的的是是关关注注民民生生,因因为为物物质质文文明明永永远远大大于于精精神神文文明明。
从从关关心心主主管管、队队员员的的收收入入入入手手,树树立立队队伍伍目目标标,塑塑造造团团队队凝凝聚聚力力,就就能能做到目标一致、思路一致、行动一致。
做到目标一致、思路一致、行动一致。
上下同欲者胜上下同欲者胜。
关关注注人人心心的的另另外外一一环环,也也是是最最重重要要的的一一环环,就就是是爱爱。
无无条条件件的的爱爱。
刻刻
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