汽车4S店企业文化建设项目研究分析.docx
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汽车4S店企业文化建设项目研究分析
汽车4S店企业文化建设项目研究分析
1.4S店的概念及现状分析
1.1汽车4S店的定义
1.1.14S店的发源地
德国是4S店的发源地.1998年以后逐步由欧洲传入中国.由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系l、具有购物环境优美、品牌意识强等优势l、一度被国内诸多厂家效仿.
1.1.2其中的4个“S”是指
其中的4个“S”是指:
整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey).
简单一点来说l、就相当于专卖店.是由厂家统一设计l、根据厂家的模式经营管理的.现在国内合资汽车厂家在全国各地都设有4S店.这些厂家直接向4S店供应整车和零配件l、4S店负责销售及代表厂家进行售后服务.但4S店是不能销售别家厂商品牌的汽车的.
1.2汽车4S店在当代中国汽车市场的地位
随着中国汽车工业的迅速发展l、汽车营销渠道也在发生着巨大的变化l、从最初的汽车交易市场逐渐发展成目前的汽车交易市场、品牌专营店、连锁销售、汽车园区等多种形式并存的格局.
近几年来l、在各种汽车销售模式中品牌专营店(4S店)异军突起l、特别是受到2001年以来中国汽车市场井喷式增长的利好刺激l、一大批汽车经销商将大批资金投向汽车专营店l、一个个4S店如雨后春笋般拔地而起l、逐步成为目前汽车销售渠道中的一个重要形式.
1.3汽车4S店的市场优势
就像其他行业的专营店一样l、汽车4S店也是专业、信誉和优质的代名词.正是凭借这样的优势l、它才能在繁杂的中国汽车营销市场中打开自己的一片天.
1.3.1可靠的信誉度
由于和汽车生产厂商建立的密切关系l、4S店无论是整车还是零部件的来源无疑是最正规也是最可靠的. 在管理上l、4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理l、给车主留下良好的印象l、而普通改装店由于人员素质、管理等问题l、经常是出了问题找不到负责的l、相互推委l、互相埋怨l、给车主留下非常恶劣的形象.优质的产品来源和完善的员工、客户管理使消费者感到放心而且舒心.
1.3.2维修技术专业
由于4S店只针对一个厂家的系列车型l、而且有厂家的系列培训和技术支持l、对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业l、做到了“专而精”.而汽车用品经销商接触的车型多l、对每一种车型都不是非常的精通l、只能做到“杂而博”l、在一些技术方面有时是只知其一l、不知其二.所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时l、4S店是有很大的优势.
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后.
1.3.3完善的售后保障
由于拥有完善的客户资料和售后跟踪l、在4S店买车的车主等于给自己的爱车聘请了一位专职医生.定期的保养和检修都非常方便.
4S店的后盾是汽车生产厂家l、所以在售后维修保障方面有独到的优势.特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路l、为以后的售后服务带来麻烦.有的汽车制造商甚至严厉规定:
不允许汽车电子方面的改装l、如果改装了l、厂家不进行保修.如果在4S店改装的车能对车主承诺保修l、消除车主的后顾之忧l、那将是吸引车主改装的重要手段之一l、在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选l、同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争.
1.3.4人性化的客户服务
2008年冬天的雪灾l、给南方大量不适应霜冻天气的车主带来了不少麻烦.身处上海的笔者在春节前夕接到了来自“东昌汽车”4S店的电话l、提醒了大雪天室外驻车需要注意的事项.
像这样的贴心关照让车主正真的享受到“上帝”感觉.
无论是保养还是维修l、在4S店里l、累了有休息室l、渴了有水喝l、无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网l、如果急着用车还有备用车供你使用l、整个流程有专门的服务人员为你打理l、不用自己操心就完成整个业务.
而汽车用品改装店这些方面根本做不到整洁干净的维修区l、现代化的设备和服务管理l、高度职业化的气氛l、保养良好的服务设施.
1.4汽车4S店的生存危机
1.4.1高价带来高门槛
汽车4S店拥有优质的服务和专业的技术l、但却不是众车主的唯一选择.原因在于l、4S店整洁明亮的维修大厅的舒适感的另一端是高昂的配件价格和让人摸不着头脑的工时费.优雅的环境让人们向往l、但昂贵的费用却让车主们牢骚满腹.
都说非保修期或着没有全额保险没人去4S店维修.往往同样的配件l、4S店要比普通的汽配店的价格高出好几倍.例如:
一位宝来车主要做15000公里的定期保养.打电话到4S店询问保养费用得知需要700元左右.
4S店售后服务高价的病因:
A.正厂配件垄断经营:
海汽车配件流通行业协会秘书长水从芳则表示l、4S店对配件的垄断是导致市场上配件价格高高在上的主要原因.据悉l、目前l、国内整车厂大多采用4S专卖形式l、将汽车的维修与正厂原装配件的销售纳入到4S店中.在目前汽车整车销售利润趋薄的状况下l、零部件的销售则可为整车厂与4S店赢得更多的利润.
B.收费灰色地带?
?
工时费:
通过调查可以发现l、工时费仍是目前在汽修行业中存在的老问题.工时费是指汽车维修取得的劳务收入l、它按照汽车维修的结算工时定额和结算单价确定.目前l、行业中对工时费缺乏统一的收费标准l、虽然由厂家指导l、但具体执行时仍由各维修站掌握.目前4S店考虑收费因素较为复杂l、其中不排除借工时费赚取高额利润.
1.4.2经营成本比天高
巨大的初期成本投入和惊人的流动资金需求让4S店被经营成本压得喘不过气来.
一家4S店的投资成本要在1500万元以上l、流动资金也要在1000万元左右l、一个4S店一个月的开销则要25万元左右.
初步计算下开业成本:
专卖店建设费用(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般按15年折旧);购买厂家相关设备及物料费用约200万(设备按10年折旧);每月的流动资金约200万;加上员工工资(按70人)每月18万元、土地租金(按每平方60元计)12万元、广告费用l、另外还有隐性的公关成本等l、每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元
利润方面:
每月销售毛利:
100台*2500元/台=25万元;维修毛利:
1500台/月维修量*500元/台(客单价)*45%(毛利率)=33.75万元;两者合计:
58.75万元;
因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了
1.4.3众人分蛋糕
由于前两年车市的“井喷”行情l、使得汽车制造厂家和经销商都有些头脑发热l、汽车行业的高额利润也吸引了其他行业的企业纷纷进入汽车销售领域.
除了要面对同行的竞争l、来自传统汽车修理行业的挑战.由于传统汽车修理行业进入的门槛更低l、客户分流在所难免.4S店维修部要想维持正常运行l、每月维修量必须达千辆以上l、然而由于维修部只能修所售品牌车型、维修费用高昂等一系列原因l、多数经销商每月的维修量只有200~300辆.如此恶性循环l、危害的还是消费者的利益.据统计l、一过汽车的保修期l、至少有三成左右的车主会选择在外维修保养l、4S店想靠维修保障利润困难重重.
1.5汽车4S店的发展趋势
1.5.1薄利多销的低成本战略
未来的中国汽车市场必然走向大规模集中生产的道路.汽车4S店可以在整车和零部件两方面通过自身和生厂商的强强联手扩大销售网络.甚至可以买断某些单品来降低采购成本.
前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货l、销售量上去后l、要求厂家更多的支持l、降低采购成本l、要求厂家将代理价格降到真正的最低点.
为了让厂家心甘情愿的给予最低价l、还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式l、经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理(并要求独家的).
1.5.2抢先尝试网络营销
美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外l、这个小店与别的配件店并无二致l、但其特色是网上交易l、任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现.
中国的汽车市场总有一天会走上发达国家的模式l、让汽车成为日常家用商品.作为有规模的整车和零部件经销商?
?
4S店有理由做“第一个吃螃蟹的人”.
1.5.3注重汽车文化发展
汽车4S店的生存空间在于客户与经销商之间强大的联系.
未来4S店的发展模式有可能向着“以人为本”的方向发展.现今l、虽然不少4S店也推出不少“试车试驾”活动和“车主俱乐部”活动.但大多是走走形式.仅仅在一个小操场上转几圈和互相交换名片的“车主见面会”无非是走走形式.
建立更加全面的车主信息l、比如:
节假日时间、上下班路线、家庭构成甚至是社交范围等详尽的个人信息.给客户完全贴心的关照.
1.5.4开拓二手车市场
二手车市场在发达国家是相当成熟的.上海海通用在几年前已经开始开始实行二手车业务l、在传统的4S基础上加上二手车服务l、主要办理二手车评估、二手车置换、二手车销售等业务.据上海通用北京勤和销售服务店销售人员称l、4S店的二手车服务主要是为了能留住更多的老客户.比如l、客户拥有一辆赛欧l、使用了两年以后l、直接到任何一家上海通用的4S店l、通过专业的二手车评估师评估l、折价可以冲抵上海通用任何新车的车价款.无疑4S店提供的二手车服务吸引了很多上海通用的老用户l、也引得同行纷纷效仿l、上海大众、一汽大众等主流厂家的经销商都开始介入二手车业务.
2.一上海大众朗逸的发展及背景
2.1朗逸的简介
2.1.1基本资料
●基本在延续了A级车市“动感时尚”的设计语言的基础上l、LAVIDA朗逸体现了一种全新的设计DNA——“融合”.作为为中国消费者度身打造的一款新车l、LAVIDA朗逸既保持了德国设计的优秀品质l、又融入了很多体现中国传统文化的审美观念以及站在时代前沿的设计元素.朗逸用充满前瞻性的设计语言为A级车注入了更多的豪华大气感l、改写了消费者对于A级车市场的传统印象l、从而满足了消费者更为本土化的需求.生产厂家:
上海大众
汽车级别:
紧凑型车
上市日期:
2008年6月25日
参考价格:
11.28-16.28万元
外形尺寸(长/宽/高):
4608/1743/1465mm
排量:
1598-1984cc原产地:
无(上海大众自主研发)
理论油耗:
5.8-6.3升/百公里
排放标准:
国4带OBD
2.1.2新车特点
上海大众自主研发的首款A级车LAVIDA朗逸l、在2008年北京车展上成为了众多媒体和消费者追捧的对象.现在北京车展已经落下帷幕l、然而网上对于LAVIDA朗逸的讨论却进行得如火如荼l、LAVIDA朗逸能够受到如此的关注和热议并不是偶然的l、“没有两把刷子怎么出来混”l、朗逸能靠什么在A级车市笑傲登场l、睥睨群车呢?
我们来看看它的“十八般武艺”吧.
“十八般武艺”之时尚车名
LAVIDA朗逸在命名上可谓寓意深刻:
LAVIDA是一个典型的西班牙语单词l、表示生命、生活和希望l、代表了奔放动感的生命力量与乐趣横生的生活形态l、宣扬了一种从内心深处迸发的生命潜质l、以及朝着更加美好的生活前进的激情与动力.
“十八般武艺”之俊朗外表
从整体造型设计来看l、LAVIDA朗逸可谓名副其实l、整车刚劲有力又动感十足l、极具灵动之感.
“十八般武艺”之动感前脸
其前脸巧妙运用了横向延伸的造型元素l、极大地增强了整车的横向气势l、整车车头曲面气势如虹l、动感流畅l、特别是精致大气的镀铬水箱格栅和晶莹剔透的晶钻前大灯l、给人以一种震撼的力量感l、体现了朝气蓬勃的新时代特征.
“十八般武艺”之完美线条
LAVIDA朗逸侧面的比例感非常完美l、和谐的车顶弧线加上简洁而又动感十足的腰线l、整车侧面倍显修长l、运动中又透露着豪华大气.
“十八般武艺”之运动尾部
其流线型的尾部造型让人眼前一亮l、一个非常含蓄的“运动型尾翼”让整车显得独特而又有品位l、而个性化的尾灯造型也极具特色l、轮廓鲜明l、细节考究l、给人一种新颖而锐利的审美感.
“十八般武艺”之超强内饰
与外形的强劲、灵动、个性、精致特点相呼应l、LAVIDA朗逸内饰核心设计语言集中体现了个性(如曲线、椭圆、叠加圆等柔和设计元素的巧妙运用)、经典(如对大众品牌经典设计元素的继承和发展)、精致(如精巧镀铬饰条)、亲切(如分离式烟灰缸、USB接口等人性化设施)的特点l、实现了审美与功能的完美结合.
“十八般武艺”之丰富配置
LAVIDA朗逸共1.6和2.0两种排量l、该车的实际轴距达到2610mml、采用三幅运动方向盘、在高配车型上l、侧气囊、天窗、打孔真皮座椅、倒车雷达、蓝牙系统l、带MP3功能的豪华影音系统都会配备.这样的朗逸配置相对于一辆实用的A级家庭用车来说l、显得非常难能可贵.值得称道的是l、朗逸继此之后又增加了1.4TSI发动机l、来获得更高的性能优势l、不过依然是减配产品l、国外版1.4TSI采用的可是机械与涡轮并存的双增压器型号l、功率更是高达120kWl、而国产型去除机械增压之后只有96kWl、但是升功率依然强悍l、堪比一些2.0L自然吸气型发动机.
“十八般武艺”之灵活操控
采取Tiptronic6档手自一体变速箱l、使驾驶者在不同的路况下可以选择不同的操作模式l、操控乐趣应运而生;手自一体变速箱l、既可以享受驾驭快感l、也能体验车身的智能便捷;六档高密度齿轮比l、让动力分配更均匀l、换档更为自然l、高速驾驭中l、也能有平顺如滑之感;更具人性化的自动学习功能l、通过分析驾驶者的行驶习惯l、自动寻找最佳的换档时机l、让换档时更为顺畅.
“十八般武艺”之强劲动力
在发动机方面l、上海大众LAVIDA朗逸采用的是源自Polo的1.6升发动机和源自大众新发动机平台下的2.0升自然吸气发动机l、其性能上要比帕萨特搭载的老款2.0发动机先进很多.
“十八般武艺”之高科技元素
据说LAVIDA朗逸配备了多达13项智能科技的安全配备l、如四气囊安全保障l、4轮NAO陶瓷元素刹车片(该刹车片只用在宝马5系以上和保时捷等高端车上)l、2.5亿组密码的最新一代电子防盗系统等l、同时环保标准比国家标准高9倍.
汽车江湖风云争霸l、战火纷飞,l、各个细分市场都有一两个号令群雄的领军人物l、它们的地位强大而难以撼动.而作为上海大众重点推出的A级车l、LAVIDA朗逸刚刚亮相就掀起轩然大波l、这不能不归结为朗逸不可小觑的“实力”l、上面列举的只是朗逸“十八般武艺”中的一部分l、相信等到6月份朗逸上市时会有更多的“独门绝技”震撼呈现.
2.2朗逸车型
2.2.1车型及价格
朗逸1.4TSI运动版16.28万
朗逸1.6L手动品悠版11.28万
朗逸1.6L自动品悠版12.48万
朗逸1.6L手动品雅版12.28万
朗逸1.6L自动品雅版13.48万
朗逸1.6L手动品轩版13.38万
朗逸1.6L自动品轩版14.58万
朗逸2.0L手动品雅版12.68万
朗逸2.0L自动品雅版13.88万
朗逸2.0L手动品轩版13.78万
朗逸2.0L自动品轩版14.98万
朗逸2.0手动品悠版11.68万
朗逸2.0自动品悠版12.88万
朗逸2.0自动品尊版16.48万
1.4TSI手动品雅版13.28万1.4TSIDSG品雅版14.68万
1.4TSI手动品轩版14.38万
1.4TSIDSG品轩版15.78万
1.4TSIDSG运动版16.28万.
2.2.2lavida朗逸TSI运动版
外观
Lavida朗逸的前脸造型和大众旗下以往的A级车造型有很大的不同l、尤其是其水滴型的前大灯造型非常独特.Lavida朗逸的大灯组设计给人以一种似曾相识的感觉l、因为其设计理念源自上上海大众“哪吒”概念车.大众家族传统的进气格栅和U字型前脸造型同样在Lavida朗逸身上得到了发扬和继承l、同时l、Lavida朗逸的保险杠造型也很独特l、宽厚有力的保险杠曲线协调l、也从成为Lavida朗逸前脸造型的点睛之笔.
在车身线条设计方面l、Lavida朗逸腰线设计的相当凌厉l、同时保留了类似明锐的车身侧轮廓l、这一设计的最大好处在于可以方便后座乘客的上下车l、长达2610mm的轴距也保证可Lavida朗逸后排舒适的乘坐空间.
Lavida朗逸的车尾和尾灯造型也非常具有原创性l、不于大众家族的尾灯组设计方式l、Lavida朗逸的尾灯组设计更强调了和前脸的前后呼应l、同时吸取了不少国际名车的设计元素l、在上海大众设计团队的精心修饰下l、整个Lavida朗逸的车尾造型非常紧凑l、尾灯组之间的一道镀铬横条设计巧妙l、将整个车尾连接起来构成了一个整体.
从外观上看l、除了前脸上VW的Logo之外l、在Lavida朗逸已经很难看到以往印象中那中庸的大众传统造型了l、上海大众Lavida朗逸在外观上的突破l、也可以看作是上海大众产品转型的开始l、更加年轻、更加时尚的Lavida朗逸将有望成为今年下半年国内紧凑型轿车的最大亮点.
内饰
四个醒目的原型空调出风口是上海大众Lavida朗逸内饰的一大亮点l、镀铬的拨片和圆环让这四个空调出风口非常醒目l、如果再算上仪表板上的两个醒目的圆形时速表和转速表的话l、这六个平行的圆圈构成了上海大众Lavida朗逸内饰的上半部分造型特征.在配色上l、Lavida朗逸继承了大众车系在国内一贯的“上深下浅”色彩搭配l、但是在二者之间l、参照了日系中级车的设计风格l、加入了一条融合了中控台的桃木搭配l、这也算是Lavida朗逸内饰中的另一大看点.桃木中空面板上镶嵌着银色的吸入式CD机和多媒体系统l、而高配的Lavida朗逸2.0车型还搭载了大尺寸带导航功能的折叠式液晶显示屏.自动/手动空调的位置和传统的大众车型如速腾、明锐等相同l、但颜色却由黑色变成了Lavida朗逸的银色.
在上述诸多“颠覆性”内饰造型亮相的同时l、上海大众Lavida朗逸在方向盘和仪表板方面还是继承了大众车型的造型风格:
与途安、速腾相同的三幅方向盘也出现在了Lavida朗逸上l、高配车型上也将安装多功能按钮l、包括蓝牙耳机控制和音量调节等l、这些配置也会对行车安全产生帮助.
Lavida朗逸仪表板的造型在原有大众传统造型上略有改动l、取消了速腾上的两个小圆形指针盘l、而是全部采用了车载电脑来提供相关的驾驶信息l、同时整个车载电脑的外圈装饰了一个圆形的镀铬线条l、将其和镀铬的时速表、转速表融为一体.在档把部分的设计上l、上海大众Lavida朗逸和其他大众车型基本相同l、变速箱面板则外圈采用了桃木设计l、内圈则是镀铬的档把套件l、在中央扶手的前后l、各带有一个杯座l、细节上Lavida朗逸也考虑的颇为周到.
2.3朗逸的市场定位
Lavida朗逸的市场定位一直是消费者关注的焦点l、作为上海大众未来销量的基石之一l、Lavida朗逸在定位上将瞄准目前市场上销量最好的紧凑型轿车l、这就将包括上海通用刚刚发布的新凯越和去年上市、销量一路飘红的卡罗拉.Lavida朗逸未来将首先推出1.6和2.0升两款排量、预计四个型号的车型.其中1.6升车型将主要针对上海通用新凯越、标致307和福特福克斯等车型;而2.0升Lavida朗逸则将目标瞄准了卡罗拉、思域、速腾等车型.其中l、新凯越和卡罗拉这两个细分市场的销量标杆车型将成为未来上海大众Lavida朗逸的主要竞争对手.
上海大众希望在未来通过两款不同排量、不同配置的Lavida朗逸能在市场上做到“上下通吃”.其中1.6升排量的Lavida朗逸将对新凯越、标致307和福克斯产生不小的冲击l、从目前的情况看l、这三款车型中l、Lavida在轴距上最具优势l、同时作为一款全新车型l、Lavida也具有标致307和福克斯所不具备的新车效应.
另一方面l、目前上海通用新凯越尽管已经发布l、但其价格尚未公布l、可未来新凯越在定价时l、仍将会把北京现代伊兰特-悦动作为其定价的主要考虑对象.而上海大众Lavida朗逸在定价上则更对地会综合考虑福克斯和标致307的价格因素.目前在国内市场11至13万价格区间上l、Lavida朗逸1.6车型只要定价合理l、相信未来将会在销量上有不错的表现.笔者预计未来Lavida朗逸1.6升车型的价格区间将在12至14万之间l、略低于上海大众的斯柯达明锐.
而在13至16万价格区间上l、Lavida朗逸未来的主要竞争对手将是丰田卡罗拉和本田思域.为了在竞争中突出大众品牌优异的性能和技术优势l、Lavida朗逸有可能将2.0车型的竞争对手锁定丰田卡罗拉1.6和1.8.
在品牌口碑方面l、丰田和大众可谓旗鼓相当l、难分上下.但上海大众Lavida朗逸无论外观还是内饰l、都更像是一款大众版“卡罗拉”.凭借年轻的外观、稳定的性能和运动的风格l、相信未来Lavida朗逸2.0和卡罗拉之间的竞争将会日趋白热化.笔者预计未来Lavida朗逸2.0升车型的价格区间将在13至16万之间l、主要竞争对手将为丰田卡罗拉、本田思域.
2.4朗逸优缺点
优点
车身协调耐看l、各项标准配置比较丰富l、乘坐空间在同级车中具有一定优势l、比较舒适.
发动机与变速器技术含量非常先进l、油耗低l、车身厚实安全.保养周期相对其它车型时间较长l、达到1万公里.
缺点
1.车门有异响(不知道现在改进了没有)
2.1-3档提速慢不过上了4档就马力十足.
3.在15000公里时已经换过车窗升降器(说明配件不成熟)
4.倒车挡有时候比较紧不是太顺手.
5.车子坐满人又开空调l、明显感觉发动机动力不足
3.4S店汽车营销策略介绍
3.1卓越的4S店营销人员素质策略
3.1.1行业知识
行业知识指的是销售人员对客户所在的行业在使用汽车上的了解.如l、面对的潜在客户是一个礼品制造商l、而且经常需要用车带着样品给他的客户展示l、那么l、他对汽车的要求将集中在储藏空间l、驾驶时的平顺等.客户来自各行各业l、如何做到对这个不同行业用车的了解呢?
其实l、这个技能基于你对要销售的汽车的了解.比如l、客户属于服装制造业l、那么也许会用到汽车空间中可以悬挂西服而不会导致皱褶的功能.许多销售人员对客户用车习惯的注意及了解都是从注意观察开始的.
行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上l、还表现在对客户所在行业的关注上.当你了解到客户是从事教育行业的时候l、你也许可以表现的好奇地问:
听说l、现在的孩子越来越不好教育了吧?
其实不过是一句问话l、对客户来说l、这是一种获得认同的好方法.当客户开始介绍他的行业特点的时候l、你已经赢得了客户的好感l、仅仅是好感l、已经大大缩短了人与人之间的距离.汽车销售中这样的例子非常多l、但并不是容易掌握的l、关键是要学会培养自己的好奇心l、当你有了对客户行业的好奇心之后l、关切地提出你的问题就是你销售技能的一种表现了.
3.1.2客户利益
所有的产品都有其独到的特征l、是其它的竞争对手的产品无法比拟的l、但是如何用利益的陈述方法让客户印象深刻是关键.在特征l、优点以及利益的陈述方法中l、只有利益的陈述方法是需要双向沟通来建立的.利益的陈述方法要求陈述出产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的.首先需要确认你理解的客户对汽车的需求l、然后l、有针对性地介绍汽车的各个方面.如果客户有跑长途的需要l、那么你不
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