金融生态圈建设.pptx
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金融生态圈建设.pptx
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1+1=,金融生态圈的建设,1+1=,目录,01,02,金融生态圈建立的背景金融生态圈搭建流程“钱”景展望,03,一、金融生态圈建立的背景商户的困扰,一、金融生态圈建立的背景客户的困扰,一、金融生态圈建立的背景银行经营管理的困扰,邮政吸金,商户创收,客户获利,一、金融生态圈建立的背景,一、金融生态圈建立的背景,“金融套餐”,“农村一卡通”,农商行,工行建行招行,大数据精准营销,金融生态圈,邮储,一、金融生态圈建立的背景金融生态圈的概念,生态圈:
就是指一切生物的生存状态,以及它们之间和它与环境之间环环相扣的关系。
客户,我行,商户,银行,存款,取款消费,结算,以往资金流转形式,一、金融生态圈建立的背景金融生态圈的概念,客户,我行,商户,有:
存款需:
货物,一、金融生态圈建立的背景金融生态圈的概念有:
客户需:
存款,有:
货物需:
客户,客户,我行,商户,银行吸金资金留存,客户获利享受优惠,商户增收创造利润,一、金融生态圈建立的背景金融生态圈的概念,分类、分层,银行生态圈:
在周边商户资源盘点的基础上,对商户资源进行进一步,制定商户联盟策略和行动计划,最终目标是打造生活圈闭环,建立非金融生态圈,潜入客户各的个生活场景。
一、金融生态圈建立的背景金融生态圈的概念,一、金融生态圈建立的背景国外成熟案例展示,客户,我行,商户,银行吸金资金留存,客户获利享受优惠,商户增收创造利润,一、金融生态圈建立的背景金融生态圈的概念,邮商联盟,目录,01,02,金融生态圈建立的背景金融生态圈搭建流程“钱”景展望,03,二、生态圈的搭建流程邮商联盟搭建原则,明确客群定方向,明确方法找商户,二、生态圈的搭建流程邮商联盟搭建原则原则一:
明确客群定方向,城区网点,样本1:
浙江XX支局51.62%50岁以上客户占比,样本3:
浙江XX支局40.67%种养殖客户占比,城郊网点,农村网点,样本2:
浙江XX支局73.88%外来务工客户占比,二、生态圈的搭建流程邮商联盟搭建原则原则一:
明确客群定方向,老年客群兴趣类:
针织店、棋牌室价值类:
老年大学、书法协会生活类:
超市、服装,务工客群兴趣类:
本地特产价值类:
返乡便利生活类:
百货、副食,种养植客群兴趣类:
农资农具价值类:
子女教育、市场信息生活类:
日常保健、美食特色,9大客群兴趣商家梳理,二、生态圈的搭建流程邮商联盟搭建原则,二、生态圈的搭建流程邮商联盟搭建原则原则二:
明确方法找商户,摸排法两大重点区域沿街商场,借力法两大重点工具百度地图新美大,引荐法四大关键人行业协会、市场管理员投递员、各专业营销员,二、生态圈的搭建流程目标商户开发流程,5、确定协议,3、服务及产品切入、异议处理,1、确定目标客户,4、达成合作,2、确定意向2、3、4、5通过商户洽谈来实现,6、渠道维护,二、生态圈的搭建流程,二、生态圈的搭建流程商户洽谈技巧,第四步合作促成案例佐证明确优惠同业排他,第五步签订协议建立档案梳理信息归档管理,二、生态圈的搭建流程商户洽谈要点,1、心态调整与商户互利共赢,帮其做生意,而非有求于商户。
2、我有什么认真梳理手头客户资源,并做数据化、表格化呈现,明算账,让商家知道与我行合作的未来收益;此外,对于资金紧缺的商家,可以信贷切入。
3、我想要什么活期账户开立,商易通的布放,优惠的刷卡折扣.,走访材料“一表、一单、一卡、一码”,二、生态圈的搭建流程开发工具,“一表”关键点:
商户的基本信息商户个性化需求后续的维护结果,走访材料“一表、一单、一卡、一码”,“一单”关键点:
已开发网点:
联盟商户宣传单未开发网点:
“邮政服务升级月,五重关怀邀您来”宣传单,二、生态圈的搭建流程开发工具,走访材料“一表、一单、一卡、一码”,关键点:
激发合作意愿邀请体验服务,二、生态圈的搭建流程开发工具,走访材料“一表、一单、一卡、一码”,XXX网点商户招募群关键点:
共同维护资源共享,二、生态圈的搭建流程开发工具,相关话术“拜访话术、洽谈话术、异议处理话术、合作促成话术”,详见附件,二、生态圈的搭建流程开发工具,二、生态圈的搭建流程,拜访话术:
话术1:
“您好!
我是邮储银行工作人员,目前我们正在开展“客户服务节”活动。
我们有个特惠商家的招募活动,请问您家老板在吗?
A:
不在,向店员询问老板在店时间和联系电话,以便再次拜访。
B:
在,继续刚才话题。
“老板:
您好。
”同步双手递上名片。
“我是。
今天拜访您,主要是我们正在打造一个邮商共赢的客户平台。
如果您有幸成为我们的合作商户,我们将把我行的客户介绍到您这来消费。
当然针对我们招募的商户会员我们的要求是希望要能给我们介绍来的客户在消费上进行适当的折扣.我们在这个片区只优选了家餐饮(或其他类型)的客户,您家如果愿意加入,折扣主要由您自己来定,但我们希望能够比您们自己的会员折扣要低一点,因为这样我们介绍来的客户才会有吸引性.”话术2:
“您好,王总!
我是银行的理财经理王,这是我的名片,这次来是因为我们行在计划开展一个社区异业联盟平台。
在平台初期,各行各业我们都将只选择最优质的一家进行合作,您这边做得非常不错,我们想和您谈谈合作模式”,二、生态圈的搭建流程,洽谈话术:
话术1:
“我行现在共拥有客户2万户,在网点三公里范围内的社区中有80%以上的居民在我行有开卡,其中金卡以上的占千多户。
”异商联盟平台建立起来后,将会作为我行的年度重点项目进行推广。
对于我们行的签约商户,我们将会通过银行网点物理厅堂、电话、微信群、公众号等各种线上线下渠道对其进行推广,帮助签约商户导入客户。
后期在银商联盟有一定规模后,我们还会去和咱们社区的街道办、小区物业、图书馆等各类组织合作,以吸引更多小区客户加入平台,增加银行与商户的客户群。
话术2:
“这次平台初步运营期间,各行各业我们都将只选则最优质的商家进行合作,目前我们已经签约的三家有药店、超市、蛋糕店,您也知道这几家在咱们社区还是非常旺的,饭店呢我们目前优先考虑咱们家的。
平台搭好后,网点会定期组织会员日、社区活动等各类爆点推广宣传活动,平台内咱们的各家商户都会以不同的形式参与进来,在活动中更好的获客,这也是我们商户最为重要的盈利点。
”,二、生态圈的搭建流程,异议处理话术:
情景1:
你们商户联盟平台是什么性质的?
我们做这个平台是为了给用户带来实惠,用积分消费的方式让利给消费者,不收取商户任何的费用,通过商户联盟平台这种模式,让消费者和商户都获得利益,也提升银行储蓄的品牌和用户粘合度,对于您来说,这是一个高客流(自动定位推送功能带来大批周边客户),高收益(除了现金付款,如果刷银行卡满一定次数之后,银行将赠送礼品,同时如果你用的是银行POS机,更有双重优惠),零风险(银行比团购网站可靠,资金安全性高)、免费(不收取任何交易手续费)。
情景2:
折扣率是不是一定要比团购网低才行?
我们不一定要求折扣要比他们低,但是我们是免费给您推广,团购网站和你合作肯定是赚您钱的,我们是真心把您的优质服务和高品质的商品推荐给消费者,希望你的产品能让更多的消费者所喜爱。
情景3:
我们现在和美团、点评等团购网站做的很好,为什么要和你们合作呢?
和我们合作,没有资金积压风险,客户是直接现金或刷卡付款,我们是真心要给商户推广,没有任何利润;比别的团购定价低,客户体验和喜好度就上来了;和我们合作,又不影响您继续和其他的网站合作,多一个渠道,没有损失。
二、生态圈的搭建流程,合作促成话术:
现在竞争越来越激烈了,很多商户都在做宣传推广,而且效果不一定会很好,我们邮政储蓄一是宣传面广,二是宣传的客户都是附近的居民,您让利一点点,肯定能通过客流的增加来提升营业额,利润也会增加。
(举例子:
像我们合作的一家超市,原先每天营业额只有三千,跟我们合作后,让出10%的优惠,我们帮助宣传后,现在每天的营业额有六千,利润比以前提高不少)您只需要提供一些您的产品或者店铺的介绍和照片,我们会印刷宣传材料,不需要您花任何费用,同时我们也是正规的合作,会签订合作协议,这也是保障您的权益。
3.那您看,我们是明天上午来还是下午来?
到时您把具体的优惠政策、产品的照片、具体的地址、联系方式给我们,我们马上开始制作宣传单和优惠券。
商户协议模板,合同签订后应妥善保存下列资料:
客户走访信息表,电子建档表,实地拍摄照片。
异业合作协议书。
合作商户的基础管理:
合作商户签约档案保管。
金融业务局对网点签订的异业合作商户情况要进行定期的检查和跟踪,根据合作商户签订协议的种类、时间不同,以月为单位,按照时间顺序逐一列出商户明细并装订归档。
宣传资料的建档。
每次宣传活动涉及的资料(宣传策划书、整体实施方案、各种宣传海报、宣传品、总结等),均应整理一份妥善保管。
二、生态圈的搭建流程开发工具,数据匹配表关键点,梳理电子档案匹配客户信息,二、生态圈的搭建流程开发工具,微信群、朋友圈微信公众号,二、生态圈的搭建流程线上平台功能介绍,二、生态圈的搭建流程线上平台功能介绍功能介绍,朋友圈,微信群,公众号,邮政的线上平台有很多,目前涉及到网点简便常用的有以这几类,二、生态圈的搭建流程线上平台功能介绍(微信),微信已经慢慢的从高收入群体走向大众化,毫无疑问,微信是很好的信息推送、宣传推广的平台。
二、生态圈的搭建流程线上平台功能介绍(微信群),优势:
利用微信群发布商家信息及店内优惠政策,发布相关邮储金融产品内容或金融知识,客户可在群内提出问题或群内交流,也可预约大额,咨询业务等让客户感受平台的便利。
建立我们与客户的微信之家,二、生态圈的搭建流程线上平台功能介绍(朋友圈),一己之力的确是十分有限,但是如果借力用力的话,那么你所使用是百人之力,科技之力,毫无疑问,这些力绝对的要比一己之力厚重得多。
朋友圈分享新开业网点,分享网点积分兑换活动,或商户店内体验,朋友圈凭“积赞数量”享店内优惠等,更好实现三位一体,线上宣传。
二、生态圈的搭建流程线上平台功能介绍(公众号),公众号是新一代的集合金融内容、宣传服务为一体的庞大的线上营销平台,客户关系管理系统,它能够实时地对客户的关系进行管理,培养客户,定期发布金融内容、为商户发布推广信息,了解商户优惠!
因此网络上出现的“微营销”一词,微信公众号就是其中典型的“微营销”平台。
二、生态圈的搭建流程线上平台功能介绍,线上平台丰富了邮政业务宣传形式,提高了宣传效率。
宣传内容发布后可第一时间传达给客户。
利用微信群、公众号,客户可通过该平台可以享受优质快捷的服务。
二、生态圈的搭建流程线上支付渠道搭建,二、生态圈的搭建流程线上支付渠道搭建,15%,47%,16%,22%,超市便利店餐饮店自动售卖机电影院线,18.8万亿,5.9万亿一年增长3倍,超市便利店新零售为主,二、生态圈的搭建流程线上支付渠道搭建总行推出的“聚合扫码支付”,适合多种场景,简单易推,功能单一,扫一扫,扫码-即会员扫码-可支付扫码-享优惠扫码-可购物,掌柜店铺码交易0手续费,支持记借卡与信用卡,交易100到账100,二、生态圈的搭建流程线上支付渠道搭建,邮掌柜“店铺码支付”功能,聚合收款,会员管理,店铺管理,进货批发,征信授信,特惠享受,仅针对中小商超打造生态壁垒严防他行策反场景单一,功能完善,二、生态圈的搭建流程线上支付渠道搭建,二、生态圈的搭建流程线上支付渠道搭建,二、生态圈的搭建流程渠道平台业务对金融生态圈的补充,邮政金融生态圈,移动支付,包快业务,邮乐小店,云数据,农贸特产,掌柜贷邮掌柜,二、生态圈的搭建流程“掌柜贷”对商户维护的补充,上班族,小老板,小额贷款(抵押),10,000,200,000,二、生态圈的搭建流程“掌柜贷”对商户维护的补充,大数据风控,以邮乐购大数据为基础的经营评估模型以金融及互联网大数据为核心的风险评估模型以行为分析为核心的风险监控模型,最快30分钟完成审批精准识别风险贷后及时风险预警,邮政品牌值得信任,地推上门减少欺诈风险,二、生态圈的搭建流程“掌柜贷”对商户维护的补充,最容易,最便宜,便,二、生态圈的搭建流程邮惠购模式对金融生态圈的补充,转型客户维护方式,升级客户联系渠道,拉动批销业务发展,1,2,3,厅堂有限品类监管要求,提升客户体验获客获信获金,纳入邮乐网、邮掌柜体系推进农村电商落实集团战略,产品种类丰富/针对性/价格优惠,短信+电话拜访,密切客户联系低成本高效率,微信公众号推送互动关注客户而不打扰客户,二、生态圈的搭建流程使用总行积分系统操作流程,金融积分客户,商品兑换减免抵扣:
由邮掌柜自行设置兑换规则全省:
黑龙江、吉林、江西部份地市:
浙江,陕西,河南,河北,湖南,湖北,二、生态圈的搭建流程使用非总行积分系统操作流程,客户,积分,微平台,积分兑换,积分优惠购,兑换产品,配送,自提,积分兑换,市州分公司,省11185客服中心,咨询、受理、售后、投诉,产品提供,配送自提售后服务,邮乐网,产品组织邮掌柜第三方供货,二、生态圈的搭建流程“邮乐小店”对客群服务的补充,农村消费者,城市消费者,工业品,农产品,农村掌柜,城村掌柜,助力差异化增值服务体系打造,二、生态圈的搭建流程宣传模式线上方式微信公众号推送朋友圈转发、集赞微信群接龙线下方式网点专区海报和展架展、宣传单体验券、折扣券、优惠卡包,二、生态圈的搭建流程线上宣传方式选择线上方式微信公众号推送朋友圈转发朋友圈集赞微信群接龙,二、生态圈的搭建流程线上宣传方式(公众号推送),二、生态圈的搭建流程线上宣传方式(朋友圈转发),二、生态圈的搭建流程线上宣传方式(朋友圈集赞),二、生态圈的搭建流程线上宣传方式(微信群接龙),二、生态圈的搭建流程线下活动组织方式,线下方式网点专区厅堂海报和展架、宣传单体验券、折扣券、优惠卡包活动制定与开展,二、生态圈的搭建流程线下活动组织方式(网点)手机银行扫码一毛购,二、生态圈的搭建流程线下活动组织方式(网点),商家优惠展示,二、生态圈的搭建流程线下活动组织方式(网点商户展示墙),二、生态圈的搭建流程线下活动组织方式(网点等候区宣传),二、生态圈的搭建流程线下活动组织方式(商户宣传)海报、收银台水牌、收银员开口宣传,二、生态圈的搭建流程线下活动组织方式,进校园,进社区,二、生态圈的搭建流程后期跟进与维护,每月召开商户经验交流会,建一个商户微信群,召开邮商联盟启动会,定期对商户进行回访,建一个邮商联盟商户资料库,每季开展一次邮商联谊会,二、生态圈的搭建流程后期跟进与维护,1、召开邮商联盟启动大会,树立邮商联盟品牌形象。
在洽谈好商户后和举办具体邮商活动前,召开一次隆重的邮商联盟启动大会(举办地点最好选择在商户处),邀约邮商户参加邮政邮商联盟启动会,通过启动大会在邮商户的心目中树立邮商联盟的品牌形象,显示邮政对邮商联盟的重视,同时也给各位商户提供一个相互交流、相互了解的平台,对今后邮商联盟的发展有着积极的推进作用。
二、生态圈的搭建流程后期跟进与维护2、定期对商户进行回访,确保商户执行到位。
以月度为单位进行常规维护,在检查相关联盟商户标识和设备运营情况的同时,增加商户见面频次,进一步提升关系粘度。
客户消费笔数和金额客户满意情况商家履约情况和推广力度,二、生态圈的搭建流程后期跟进与维护3、建一个邮商联盟微信群及时发布合作进展情况近期金融产品公布换零钱服务各商户间资源共享解答疑惑,4、创建一个邮商联盟资料库网在每次回访、微信群交流中,不断完善邮商联盟客户的资料信息,及时提供商户所需的金融服务的同时,也为商户联谊会(非金融)的开展做铺垫。
二、生态圈的搭建流程后期跟进与维护,二、生态圈的搭建流程后期跟进与维护,5、每月召开商户经验交流会会上公布当月各商家优惠券的使用率,沟通合作问题事项,继而逐步完善合作形式。
会后,根据客户满意度、优惠券使用率、商户沉淀资产三个板块汇总排序,根据排序顺序确定商户在宣传页、H5及网点厅堂的口碑排名展示栏的位置。
每季排名后三位的,进行淘汰。
二、生态圈的搭建流程后期跟进与维护,拓展活动社交平台亲子活动情感平台,二、生态圈的搭建流程后期跟进与维护6、商户享尊贵,邮商联谊会。
亮点:
1、覆盖面积广,以工业街为圆心覆盖周,边商铺16家;2、召开联盟商户交流会,通报优惠券的成功使用情况,核算出该行有效客户引流率达78%;3、资产提升350万元。
工业街支局案列分享,二、生态圈的搭建流程后期跟进与维护,目录,01,02,金融生态圈建立的背景金融生态圈搭建流程“钱”景展望,03,三、“钱”景展望要点回顾三大困境商户竞争惨、客户挑花眼、银行不挣钱商户选定两大原则明确客群定方向、明确方法找商户商户开发六步定目标、谈意向、讲服务、促合作、签协议、勤维护,三、“钱”景展望要点回顾洽谈三大要点心态调整、知己知彼、目标清晰商户开发四大工具一表、一单、一卡、一码线上线下配合6.跟进六步开启动会、定期回访、建商户群、建资料库、经验交流、办联谊会,2.未来愿景,图为Umpqua银行位于旧金山的一家旗舰店,其间配备了一面“触媒墙”一种交互式的数字墙,顾客可以通过其,2.未来愿景,ICBC,ABC,2.未来愿景,1+1=,
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