专业化销售流程-银行.pptx

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Professionalsalesprocess,专业化销售流程-银行,2,1,销售准备,2,银行保险专业化销售流程及训练,3,售后服务,4,销售认知,5,模拟实景演练,3,定义：

运用才智和辅助工具介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

什么是销售？

4,照顾客户感受、想客户所想，与客户实现多赢技巧和知识作为这种专业销售的实现手段。

什么是专业化销售？

按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到一定目的的销售过程。

5,走过去,讲出来,促成,银保产品是一种非渴求性商品，需要服务和信赖。

银行保险为什么需要专业化销售？

6,利用银行资源（营业场所、信誉和客户），不需为寻找目标客户而发愁；活动范围主要在营业厅内；银行保险渠道适合销售相对简单的保险理财产品；,银行保险销售的特点：

模式,7,客户对银行柜员有很强的信任感。

销售过程短，要化繁为简，各环节话术清晰、简洁；一次性促成的概率比较大；柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性；合作渠道和客户较担心购买后的服务和理赔。

银行保险销售的特点：

过程,8,1,销售准备,2,银行保险专业化销售流程及训练,3,售后服务,4,销售认知,9,保险相关知识准备公司、保险意义与功用、保险理财、投保实务等,销售准备,10,销售辅助工具的准备,销售准备,工作证、公司简介、保险法、产品折页、保单、封套、客户档案手册。

签字笔、计算器、理赔资料、报纸、杂志、相关单证。

11,心理准备,销售准备,保持良好心态，胜不骄败不馁；正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始；信心-对行业、对产品、对市场；耐心-契而不舍的简单，重复自己的工作。

12,仪表准备,销售准备,着装修饰语言微笑,凸显职业形象！

13,1,销售准备,2,银行保险专业化销售流程及训练,3,售后服务,4,销售认知,5,模拟实景演练,14,银行保险专业化销售流程三大步,选择与接触,产品说明,成交,走过去,讲出来,促成,15,银行保险专业化销售流程之,走向谁？

走过去,如何开口？

走过去,16,如何开口-有效接触,接触就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。

由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。

17,1、接触的目的,认可你认可产品认可保险理财认可公司,如何开口-有效接触,18,1、接触目的之认可产品,产品的卖点，金融产品的比较优势。

让客户认可产品-有客户在询问：

你说的是什么东西？

19,1、接触目的之认可保险理财,保险理财产品的独到之处。

认可保险理财-有客户在询问：

我不买保险？

20,1、接触目的之认可公司,雄厚的经济实力，良好的资产运作。

认可公司-有客户在询问：

银行怎么卖保险公司的产品？

21,2、接触的切入时机,销售的机会稍纵即逝。

掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提高销售效率。

22,2、接触的切入时机,客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时；客户办理国债到期兑付时；客户办理期限较长的定期储蓄时；客户办理教育储蓄或零存整取时；客户办理大额活期存款时；客户看过宣传材料主动询问时；自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时；,23,问好微笑-（打前锋）赞美-（价连成）倾听-（第一招）切入产品，导入主题,3、接触的步骤,24,探索式询问。

诱导式询问。

提出客户感兴趣的话题。

询问有主题，引导客户多用开放式问句-您都采用什么合适的理财方式？

您接触过保险理财产品么？

您了解的哪一种理财渠道是比较合理的？

4、接触的技巧之询问,25,5、接触的技巧之倾听,适度倾听，适时提问，时时促成。

26,找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心；让客户逐渐感受到，你是在为他服务；听对方诉说，了解他的需求；试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度；不必急于求成。

6、接触的技巧之注意要点,27,你好!

欢迎光临XX银行,请问办理什么业务?

您好，请问您存多长时间的，如短时间内用不着的话，不如存个保值增值的理财业务。

您好！

我们这里推出了一款既有固定收益又有浮动（分红）收益，无风险的保障型理财产品，我给您介绍一下吧。

您好，张姐，我们行里现在热销一款本金无风险、分红较高的保全型产品，这是折页，您看一下。

您好，存款到期又要转存是吗？

您看，这样一年一年的转，本来您可以获得更高的利息，多亏啊！

不如我给您推荐个收益好保障高的。

您好，我们推出一款新产品，收益较高，安全稳健，在目前投资环境下是非常理想的选择，我给您说一下。

7、一句话接触话术训练,28,银行保险专业化销售流程三大步,选择与接触,产品说明,成交,走过去,讲出来,促成,29,讲出来,讲什么？

怎么讲？

银行保险专业化销售流程之,讲出来,30,说明就是就银行保险产品的利益、功能、特色等进行生动而又生活化的解说，以便使客户进一步增强对产品的了解和信心。

1、活的太久-自己要用2、走的太早-家人要用3、中途波折-大家要用4、存款太多-贬值缩水,讲出来-理念引导、产品说明,现代人对钱的四大烦恼,31,讲什么-理念引导,养老、医疗、保障（自己有保障，个人有尊严）；给孩子准备教育金，是一生的关爱；理财观念探讨；人寿保单不纳入破产债权（民法规定：

当企业破产时，股票、债券、存款等都会被冻结，唯有人寿保单不被冻结。

另外，债权人也无权要求受益人以保险利益来偿还债务。

）受益保险金不用于抵债（受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前债务。

受益权债权继承权）,32,保单是不被查封罚没的财产（保险法第二十四条规定：

“任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。

”）不存在争议的财产分配（保险法第六十一条规定人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。

）目前不需要纳税且不能随意质押（个人所得税法第四条规定保险赔款免纳个人所得税。

人寿保险的保险单，必须被保险人书面同意，才可转让或者质押。

）,讲什么-理念引导,33,推荐产品给客户时，保持心态平和，语速平稳，仿佛在与对方聊天。

迅速说出产品的主要特点及优势。

话术运用准确、真实，防止误导，避免不合适的字眼。

从客户需求出发，善于利用客户的从众心理。

销售始于尊重。

产品说明的注意要点：

怎么讲-产品说明,34,客户只会给你一次说明的机会,要把握住最佳的说明时机。

说该说的话，做该做的动作。

说明的过程是否完美,决定着销售是否成交。

切记：

35,功能：

储蓄、投资、分红和保障。

利益：

保证您的本金不受损失,既有固定回报又有分红，而且还能有效规避税务风险。

特色：

整（零）存整取定期储蓄的理财产品，固定收益有分红。

说明范例：

趸缴期缴,怎么讲-三句话说明产品功能、产品利益、产品特色,36,说明话术1：

您好，这是新推出的一款保险理财产品:

有固定收益，每年有分红，息涨随涨，还带保障，买的人很多，你也办几份吧!

37,您好，现在新推出一款获奖保险理财产品，这是一款新的理财工具，即有投资又有保障，它分期投入，定期收益，收益时间长，年年有分红。

适合子女教育金/医疗金/养老金规划，每天都有很多人办理，是您家庭稳健理财的选择！

说明话术2：

38,银行保险专业化销售流程三大步,选择与接触,产品说明,成交,走过去,讲出来,促成,39,促成,怎么促？

如何应对拒绝？

银行保险专业化销售流程之,促成,40,促成就是通过有效的口头语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。

促成的本质：

引导客户做决定。

促成的基础：

目标方向的一致性。

促成的特点：

节奏性瞬间性力度性目标性,促成之怎么促？

41,促成的注意要点,1、解释问题，消除障碍，树立信心。

2、设置购买环境：

让客户觉得选择这个产品是他自己的选择。

并让客户感到备受尊重。

3、在客户决定购买后，认真协助客户办理手续。

促成之怎么促？

42,促成的时机（口头语言和身体语言的传递）客户谈话中仿佛已经拥有客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时,促成之怎么促？

43,促成的方法：

行动法二择一法利益驱动法实证借鉴法。

促成之怎么促？

44,促成之如何应对拒绝？

正确认识销售中的拒绝,拒绝的本质。

面对拒绝的正确心态。

拒绝处理的原则。

拒绝处理的方法。

45,人性的本能习惯性反应、正常反应，不一定是真正的反对成功的开始客户拒绝使交谈得以延续分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法表现形式：

拖延型、怀疑型、冷漠型,如何应对拒绝之拒绝的本质,46,没有拒绝的销售是不完整的销售。

拒绝让表达更充分。

拒绝是客户经理的价值所在。

如何应对拒绝之面对拒绝的心态,47,如何应对拒绝之客户拒绝处理的原则,同理心的建立避免争论和客户简要处理客户的拒绝,48,促成后之双向结束,1、对客户：

感谢您对于*行的信任，希望下次再次光临*行相信我们会为您提供更好的、更优质的服务2、对柜面：

感谢柜面的配合，再次强调只要“多说一句话、多问一句”就能销售成功，就是这样简单,49,选择与接触,产品说明,成交,走过去,讲出来,促成,销售流程三步走业绩之树永常青,50,1,销售准备,2,银行保险专业化销售流程及训练,3,售后服务,4,销售认知,5,模拟实景演练,51,就是在完成产品销售之后，以客户为中心，设身处地站在对方的立场上，本着关怀的态度去为他们提供各种服务，包括帮助他们解决随后各种可能出现的问题。

何为售后服务？

巩固销售成果,52,有利于建立良好的口碑，有利于客户进行二次购买，有利于二次开发或转介绍吸引更多的客户选择购买我司产品，有利于银行和保险公司双方的长期合作。

售后服务重要性,53,关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系。

关系营销致力于不断强化客户的忠诚度。

关系营销致力于找到客户中的影响力中心。

售后服务的实质关系营销,关系营销的本质是为了维系老客户-吸引一个新的客户所消耗的成本是维持一个现有客户的5倍80%的业务是由20%的客户带来的，因此关系营销主要针对的是这20%的客户,54,课程总结：

银行保险专业化销售流程三大步,走过去,讲出来,促成,讲什么？

怎么讲？

走向谁？

如何开口？

怎么促？

如何应对拒绝？

55,1,销售准备,2,银行保险专业化销售流程及训练,3,售后服务,4,销售认知,5,56,专业推销保险与一般商品一样需要有“勤”、“快”的敬业精神与永续服务的精神！

售后服务是义务，而永续服务则是责任！

服务贯穿于销售的始终!